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系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐家
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徐建斌:金牌店長(zhǎng)1.0-門(mén)市賣(mài)手
2016-01-20 50834
對(duì)象
店長(zhǎng),導(dǎo)購(gòu)員,經(jīng)銷(xiāo)商,區(qū)域經(jīng)理
目的
專(zhuān)業(yè)賣(mài)手
內(nèi)容
顧客為什么會(huì)離開(kāi)? 顧客不信任? 顧客沒(méi)信心? 產(chǎn)品同質(zhì)化? 逮住說(shuō)不停? 【學(xué)習(xí)收益】 五項(xiàng)基本,五步成交。 賣(mài)手-五項(xiàng)基本 第一模塊.專(zhuān)業(yè)四美。 儀表美。讓顧客感覺(jué)舒服。 微笑美。拉近顧客的距離。微笑傳遞溫暖,帶來(lái)財(cái)富。微笑訓(xùn)練3方法。 語(yǔ)言美。讓顧客得到尊重。優(yōu)美語(yǔ)言四要素;服務(wù)的情境用語(yǔ)。 心靈美。讓顧客感到放心。真誠(chéng)心,同理心,感恩心。 第二模塊.專(zhuān)業(yè)四知。 行業(yè)知識(shí)。行業(yè)特性;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 商品價(jià)值。商品屬性;商品賣(mài)點(diǎn)。 顧客價(jià)值。算算一個(gè)顧客值多少錢(qián)? 角色認(rèn)知。 第三模塊.顧客四性。 顧客依賴性。品牌認(rèn)知,品牌喜好。準(zhǔn)顧客的四種類(lèi)型。 顧客知覺(jué)性。猶豫徘徊,判斷迷失;理性中上升感性,感性中不乏理性。 顧客動(dòng)機(jī)性。顧客的焦點(diǎn)關(guān)注;顧客的關(guān)注排序;獨(dú)特的動(dòng)機(jī)偏好。 顧客主觀性。顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。搜尋,興趣,信心,滿足。 第四模塊.高效溝通。 會(huì)聽(tīng);會(huì)問(wèn);會(huì)看;會(huì)說(shuō)。 引導(dǎo)-利益-共識(shí)。顧客說(shuō)服自己。 親和-認(rèn)同-情感。建立熟稔關(guān)系。 不同風(fēng)格的溝通。老鷹-強(qiáng)勢(shì)冷靜;鴿子-友善感性;鸚鵡-表達(dá)挑剔;蝙蝠-分析比較。 第五模塊.樂(lè)享工作。 陽(yáng)光心態(tài)。相信自己;相信團(tuán)隊(duì);相信產(chǎn)品;共贏價(jià)值。 主動(dòng)積極。目標(biāo)承諾;用心投入; 結(jié)果說(shuō)話。 每天進(jìn)步。做好自己。 賣(mài)手-五步成交 第一模塊.迎客招呼。 環(huán)境準(zhǔn)備。清掃,清潔,檢查,整理。燈光,音樂(lè),氣味…. 迎賓準(zhǔn)備。面帶微笑,體態(tài)自然,精神飽滿。 細(xì)微的關(guān)懷。 招呼的時(shí)機(jī)。招呼的三種方式。錯(cuò)誤的招呼方式。 招呼的禁忌。 第二模塊.探詢需求。 提問(wèn):1.為什么客戶反應(yīng)很淡漠?2.客戶會(huì)被我們說(shuō)服嗎? 望、問(wèn)、聞、切,顧客綜合診斷。 顧客會(huì)不會(huì)買(mǎi)。初步判斷客戶。 顧客要買(mǎi)什么?顧客關(guān)注1234。 三句問(wèn)話的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)。第一句話,確認(rèn)顧客要什么?封閉式的確認(rèn)。第二句話,知道顧客喜歡什么? 第三句話(根據(jù)時(shí)機(jī)提問(wèn)),創(chuàng)造客顧意想不到的。提問(wèn)顧客使用可能隱含性問(wèn)題。 顧客提問(wèn)模擬訓(xùn)練。 第三模塊.引導(dǎo)感受。 精準(zhǔn)把握顧客所要,推介合適產(chǎn)品。 掌握FABE的銷(xiāo)售法則。特性-優(yōu)勢(shì)-利益-實(shí)證。 產(chǎn)品的邏輯演義。哪里好-利益;好在哪里-優(yōu)勢(shì);為什么好-特性。 商品好處的俗話語(yǔ)言表達(dá)。 暗示性的能量字匯運(yùn)用。1,叫做因果提示——而且、并且。2,會(huì)讓你、會(huì)使你。 顧客主觀的推介法則。體驗(yàn)-買(mǎi)點(diǎn)-實(shí)證-故事的銷(xiāo)售法則。體驗(yàn)方式:看聞摸拉推敲。 挖掘隱含問(wèn)題的銷(xiāo)售。常見(jiàn)的問(wèn)題;存在的隱患;特殊的人群;生活方式。 創(chuàng)造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。賣(mài)出不同;不同賣(mài)發(fā)。 第四模塊.轉(zhuǎn)化異議。 顧客的常見(jiàn)異議和問(wèn)題?問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。不知-不信-不滿-不誠(chéng)。 顧客真實(shí)心理。顧客異議是機(jī)會(huì)。 常見(jiàn)顧客意見(jiàn)處理辦法。價(jià)格太貴了;品牌沒(méi)聽(tīng)過(guò);款式很一般;品質(zhì)不放心。 應(yīng)對(duì)異議種模式。是的…而…我看…。是嗎?...也許... 六大顧客異議的應(yīng)對(duì)方法。認(rèn)識(shí)引導(dǎo)法,差異比較法,價(jià)值類(lèi)比法,恐懼施壓法,面子虛榮法;重復(fù)利益法。 應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的錯(cuò)誤話語(yǔ)?!拔覀儾⒉毁F”,“我們有便宜的”….. 常見(jiàn)顧客猶豫的情境處理。顧客問(wèn)的很專(zhuān)業(yè);同行的說(shuō)不好;我再看看吧;回家和太太商量一下;你們不如某某的好; 尊重客戶的不同意見(jiàn)。 第五模塊.滿意成交。 到底是顧客猶豫還是我們?cè)讵q豫不決。 成交的三大信號(hào)。迅速成交的六大法門(mén)。 主動(dòng)成交 ?!熬瓦x這一件吧,相信你的眼光?!?#160; “陳先生,那我就給你下訂單了。”   選擇成交。 假定成交。 機(jī)會(huì)成交。 優(yōu)惠成交。 保證成交。 適當(dāng)提示,順勢(shì)推介。 填寫(xiě)單據(jù),確認(rèn)金額。溫馨提示,相關(guān)承諾。 感謝送客。
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