一、營銷人員應(yīng)具備的六大基本功 1、實戰(zhàn)分享營銷水平的四重境界； 上上策：顧問式營銷； 上策：專家式營銷； 下策：地瓜式營銷； 下下策：乞丐式營銷； 張口就談成交，一定是三流營銷； 2、對行業(yè)市場的深度了解； 3、對目標(biāo)細(xì)分市場的深度了解； 4、對本公司產(chǎn)品的深度了解； 5、找到使用該產(chǎn)品的需求市場和購買力； 6、策劃產(chǎn)品的賣點。要把賣點：說清楚，說明白，說到位，說精彩。 二、什么是大客戶 1、大客戶銷售獲勝前提； 2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別； 3、客戶的購買心理； 4、用整合思維尋找大客戶的六大方法。 5、馨正導(dǎo)師以親身實戰(zhàn)營銷案例分享銷售的“黃金四步” (1)了解信息； (2)確認(rèn)問題； (3)暗示問題； (4)決定購買。 三、大客戶挖掘與購買分析 1、四種客戶類型； 2、潛在客戶的挖掘方法； 3、客戶信息來源； 廣搜客戶資源；不斷篩選升級；優(yōu)質(zhì)必有成交； 4、購買者四維分析； 5、采購決策中的五種角色； 6、如何切入大客戶的贏利系統(tǒng)； 如何找到關(guān)關(guān)鍵決策人？找對人，說對話，做對事。 7、客戶決策時真正關(guān)心的是什么？ 掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西； 8、如何讀懂你的客戶？ 四、拜訪大客戶判定商機(jī) 1、拜訪的目的與拜訪的過程； 2、開始接觸； 如何克服“會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥”； 理解和判斷客戶的性格特征 A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 3、專業(yè)地結(jié)束； 4、拜訪后的跟進(jìn)； 5、有效判定商機(jī)的六大關(guān)鍵。 五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程 1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程，讓對方進(jìn)入你設(shè)定的程序； 你不為客戶制定規(guī)則，他就為你制定規(guī)則； 你的堅定，就堅定了他的不堅定；你的不堅定，就堅定了他的堅定。 2、清楚你究竟在銷售什么； 3、如何建立信任； 獲得他人信任，才能真正影響他人； 4、有效溝通及處理異議； 5、大客戶失控信號是什么？ 六、簽署大客戶 1、大客戶銷售心理曲線； 2、什么是談判？ 3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)； 4、大客戶談判的五個階段； 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。 馨正導(dǎo)師實戰(zhàn)案例分析：塑造痛苦，成功賣出大單。 5、攻克最后一分鐘猶豫。 七、服務(wù)營銷—維系大客戶 1、營銷與產(chǎn)品； 2、什么才是真正的服務(wù)營銷； 3、重新定義營銷組合； 4、如何打造長期競爭優(yōu)勢； 不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多； 5、什么是忠誠客戶？ 6、如何提升顧客滿意度； 7、為什么服務(wù)營銷如此重要？ 8、卓越服務(wù)營銷的六大秘笈。 ①賣產(chǎn)品就是賣人品 ②兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾 ③擴(kuò)大購買 ④重復(fù)購買 ⑤客戶見證 ⑥口碑傳遞技巧 八、營銷者格局塑造----大格局，才能贏得大客戶 如何塑造營銷者的三大格局。