課程大綱
一、現(xiàn)在我們面臨著什么?
A、市場(chǎng)面臨的問題
1、訂單不足：這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來幾乎所有企業(yè)都面臨的問題。
2、利潤(rùn)空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤(rùn)空間幾近于無。
3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫存來應(yīng)對(duì)缺貨對(duì)銷售額造成的巨大影響時(shí)，銷售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢一時(shí)無法回籠；同時(shí)為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. ……
B、銷售面臨的問題
合格的銷售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到？銷售人員的成交率是不是常常不足10%？銷售人員是不是僅憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)單兵作戰(zhàn)，不能形成團(tuán)隊(duì)的合力？好的銷售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗(yàn)卻難以復(fù)制？ ……
很多公司在常常會(huì)受以上問題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。
相比之下，我們?cè)诳匆豢垂S，員工招聘以后進(jìn)行簡(jiǎn)單的崗前培訓(xùn)即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補(bǔ)上；……
既然如此，如果我們把我們的銷售工作流程化、工廠化，會(huì)給我們的銷售帶來什么樣的變化呢？
二、我們現(xiàn)在的策略是什么?
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷等單項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)了，而是系統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。模式優(yōu)則競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，模式弱則陷入“被動(dòng)、無序和惡性競(jìng)爭(zhēng)”的狀態(tài)。主動(dòng)改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤(rùn)并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者，被動(dòng)改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無法找尋出企業(yè)的核心制約，進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充。當(dāng)市場(chǎng)需要時(shí)，則獲取微利；不需要時(shí)，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中，不能找到平衡點(diǎn)？
獲得足夠多的營(yíng)業(yè)額公司獲利保持我們的利潤(rùn)空間按照供應(yīng)商的價(jià)值感定價(jià)按照客戶的價(jià)值感定價(jià)
實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的充分條件是：營(yíng)銷上通過建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引來足夠多的意向客戶，而銷售提高交率，使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購(gòu)買的客戶，而且保持一定的客戶購(gòu)買量。即：
銷售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價(jià)
因此，成交率直接影響著銷售額的實(shí)現(xiàn)，大多數(shù)的公司銷售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷售流程設(shè)計(jì)，從實(shí)際的銷售過程出發(fā)，設(shè)計(jì)一整套的從銷售環(huán)境、銷售道具、銷售技巧、銷售分工與團(tuán)隊(duì)配合、銷售的過程管控等到銷售結(jié)果達(dá)成的銷售程序，大幅提高銷售人員的成交率。
三、我們具體該如何做?
第一步：找出行業(yè)瓶頸
列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構(gòu)整個(gè)因果樹，找到核心問題，構(gòu)建沖突圖，分析對(duì)應(yīng)行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。
第二步：市場(chǎng)上建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
針對(duì)核心制約提出解決方案，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿為標(biāo)準(zhǔn)，向市場(chǎng)推出客戶（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、終端客戶）無法拒絕的新商業(yè)模式。
第三步：銷售上建立高成交率的銷售程序
針對(duì)現(xiàn)在的依靠銷售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷售體系，進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷售程序?qū)?，提高銷售人員的成交率與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
第四步：構(gòu)建企業(yè)支撐市場(chǎng)決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的內(nèi)部能力
從市場(chǎng)端入手，決定我們要做什么才能建立市場(chǎng)的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后回過頭來看看要支撐決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
四、TOC的成功輔導(dǎo)案例
家 電 順德格蘭仕空調(diào)、中山天朗電器、中山TNC電工、中山美的風(fēng)扇、中山樂迪電器、中山安鉑爾電器…
家 具 中山四海家具、廊坊華日股份、湛江信威保羅賽特、鄭州怡品源、東莞藝峰沙發(fā)、溫州美格登家具、東莞恒大家具、深圳芝華士沙發(fā)、力盟（中國(guó)）、顧家工藝沙發(fā)、華日家具…
燈飾照明 中山啟源照明、順德華強(qiáng)本邦照明、中山埃克頓照明、蘇州昆士萊照明、臨沂新輝煌燈飾、廣東昭信集團(tuán)…
紡織服裝 北京派克蘭蒂童裝、鄭州領(lǐng)秀女褲、寧波雅戈?duì)栆r衫、常熟波司登羽絨服、深圳百麗皮鞋、杭州秋水伊人女裝、余姚輝煌毛紡、上海森風(fēng)服飾、常州耀春格瑞紡織 …
機(jī)械制造 上海復(fù)星醫(yī)療、十堰東風(fēng)汽車變速箱、常州豪樂機(jī)械、徐州助力機(jī)械、常州南方軸承、杭州鍋爐集團(tuán)…
其 他 上海中卡集團(tuán)、金壇豐登農(nóng)藥、北京揚(yáng)翔集團(tuán)、南京英達(dá)科技集團(tuán)、陜西正大、東莞東誠(chéng)電子、中國(guó)移動(dòng)…
五、接受TOC輔導(dǎo)后，企業(yè)所發(fā)生的矚目變化----
1、東風(fēng)變速箱廠2009年虧損7000萬，導(dǎo)入TOC后當(dāng)年贏利3000萬元，成為東風(fēng)集團(tuán)“十佳”項(xiàng)目！
2、廣西貴港揚(yáng)翔飼料中原片區(qū)，2009年接受TOC輔導(dǎo)后，銷售額增長(zhǎng)了7.5倍！
3、華日家具，國(guó)內(nèi)最大的實(shí)木家具生產(chǎn)制造商，2007年全面導(dǎo)入TOC管理模式，經(jīng)過四個(gè)月的改善后：當(dāng)年銷量由4億提升至7.8億，成交率由4%提升到17%，準(zhǔn)時(shí)交貨率從60%提升到99%以上，生產(chǎn)前置時(shí)間從45天減少到15天。
4、TNC,中國(guó)最大的電氣開關(guān)制造商之一，導(dǎo)入TOC SDBR+BM四個(gè)月后：準(zhǔn)交率從40%改善至95%，減少生產(chǎn)前置時(shí)間73%以上，減少庫存35%左右。
5、啟源照明，中國(guó)領(lǐng)先的燈飾制造企業(yè)之一。執(zhí)行TOC SBDR+BM管理模式，將準(zhǔn)交率從35%提升到95%以上，將前置時(shí)間從21天減少到7天，減少在制品與成品庫存50%左右。
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六、參訓(xùn)客戶感言
Ø “我的企業(yè)已導(dǎo)入TOC有三年了，效果非常顯著，公司多次安排管理人員參加這個(gè)課程，現(xiàn)在我們企業(yè)已培養(yǎng)出了自己的TOC改善專家”。 ——華日集團(tuán) 總裁 周旭恩
Ø “這是一種嶄新的思維方式，能在千頭萬緒中找出問題核心之所在，可給公司決策以可靠的依據(jù)，并帶來可觀的效益，特別適合象我們這樣的企業(yè)”。
——助力機(jī)械 董事長(zhǎng) 高立軍
Ø “首先從觀念上有了改變．以前總存在著想法，就是與生產(chǎn)配合的部門應(yīng)該解決自己的問題，只有他們的問題解決了我們才能繼續(xù)改進(jìn)，現(xiàn)在的想法有很大改變，我們應(yīng)該更多地先去分析解決制約我們自己的那些問題．另外還有正確的方法所造成的結(jié)果產(chǎn)生的巨大差異” －－－西門子電器傳動(dòng)有限公司 總經(jīng)理 張汝韜
Ø “這次最大的收獲解決了我這兩年的困惑，就是如何找到自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，很受啟發(fā)，我一定會(huì)考慮在我公司推行去建立決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)” 。
－－－集誠(chéng)實(shí)業(yè)有限公司 董事總經(jīng)理 沈秉禾
Ø “直指企業(yè)的核心——生產(chǎn)力問題，提出一個(gè)解放生產(chǎn)力的理論。我相信對(duì)所有希望以最小的投資換取最大得益的企業(yè)管理者來說，這是個(gè)「金萍果」?！。S利集團(tuán) 總經(jīng)理 潘浩勛
Ø TOC課程實(shí)踐性強(qiáng)，分析到位，能針對(duì)企業(yè)的需求制定出相應(yīng)的解決方案，幫助企業(yè)建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也讓我明白了績(jī)效考核的作用實(shí)際不是使員工變得積極而是讓員工做更正確的事情。 ——廣西秋潮塑膠制品有限公司 總經(jīng)理 方淑蓉
Ø TOC營(yíng)銷采用的教學(xué)方法有效性高。課程中學(xué)會(huì)了如何構(gòu)建企業(yè)的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！
——廣西金燕子農(nóng)藥有限公司 總經(jīng)理 黃高
Ø 通過TOC營(yíng)銷精修班的學(xué)習(xí)，讓我對(duì)企業(yè)存在的問題有了更深的反思。 —— 亞多制漆（南寧）有限公司 總經(jīng)理 章浩
Ø 通過TOC營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí),讓我深刻的意識(shí)到，一個(gè)企業(yè)必須把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持并創(chuàng)新，才能在行業(yè)中處于不敗之地。
——南寧麗鵬貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 周燕球
Ø TOC的課程解決我們東磁集團(tuán)發(fā)展中很多深受困擾的問題，如銷售無法預(yù)測(cè)，其他部門無法配合銷售，客戶投訴急劇上升，競(jìng)爭(zhēng)激烈等，我們這是第三次參加張教授的培訓(xùn)。
—— 浙江東磁集團(tuán)董事長(zhǎng)何顯金
Ø TOC化繁為簡(jiǎn)，化腐朽為神奇，聚焦，快速見成效。 ——上海中卡集團(tuán)總裁郭士德
大部分企業(yè)可能面臨的諸多問題----
人員流動(dòng)各部門相互推諉訂單不足執(zhí)行力不佳品牌推動(dòng)力不夠利潤(rùn)下降交貨延期 產(chǎn)能不足 拖款嚴(yán)重 成交率低
“復(fù)雜的解決辦法是行不通的，問題愈復(fù)雜，解決辦法愈是要簡(jiǎn)單?！?nbsp;
--- 高德拉特博士（TOC之父/物理學(xué)家/企管顧問）
科學(xué)家看企業(yè)問題
諸多的管理理論大都集中在企業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟，或每個(gè)程序的改善，認(rèn)為只要所有環(huán)節(jié)各自能做到最好，那么企業(yè)整體必然會(huì)有最大的改進(jìn)。
高德拉特卻不同意這個(gè)看法，他認(rèn)為應(yīng)該把企業(yè)視為一個(gè)系統(tǒng)，首先必須準(zhǔn)確掌握及妥善處理這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)間的互動(dòng)關(guān)系，整個(gè)系統(tǒng)才能產(chǎn)生最大的效益。否則，單單各自改進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)，往往事與愿違，達(dá)不到整體效果。
所以TOC最重要的貢獻(xiàn)在于指導(dǎo)企業(yè)如何集中利用有限的資源，把有限的資源用在整個(gè)系統(tǒng)中最重要的地方，以求達(dá)到最大的效益。如果深入分析TOC的精髓，你看見的正是一整套簡(jiǎn)單、容易明白和接受的法則，簡(jiǎn)單到甚至接近“常識(shí)”(Common sense)的地步。
這正是TOC最大的特點(diǎn)和威力所在。
以色列物理學(xué)家高德拉特，以一個(gè)科學(xué)家的眼光來看企業(yè)的運(yùn)作問題，有著與眾不同的新角度。TOC (Theory Of Constraints 制約理論)就是他的研究成果，以物理學(xué)上的法則，應(yīng)用于管理學(xué)上，這是一大創(chuàng)舉，也是他以科學(xué)家的身份，對(duì)企業(yè)界的重大貢獻(xiàn)。
TOC包含一系列邏輯工具，稱為TOC思維方法(Thinking Processes)，以及由之而引申出來的、針對(duì)企業(yè)各種問題的應(yīng)用專題系統(tǒng)。TOC思維流程為各級(jí)機(jī)構(gòu)科學(xué)決策行動(dòng)方案提供科學(xué)保障，是各級(jí)決策人員不可多得的科學(xué)決策工具。
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