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趙文波:論直銷企業(yè)培訓系統(tǒng)組織架構的創(chuàng)新 趙文波 
2016-01-20 49050
        我們在《國學智慧與直銷企業(yè)培訓系統(tǒng)的創(chuàng)新》一文中談到,直銷企業(yè)的核心競爭力的排序為:企業(yè)文化第一,培訓系統(tǒng)第二,直銷產品第三。培訓系統(tǒng)的創(chuàng)新可以實現(xiàn)企業(yè)文化的導入和家人(也包括管理人員)素質的提升,家人素質提升包括:1,心態(tài)到位,;2,產品知識到位。心態(tài)到位包括:1,積極性到位,;2,忠誠度,德行到位。上面的1和2是有先后順序的,是有輕重緩急的,不同時期的輕重緩急不一樣?!群髣t近道已?!洞髮W》。

          現(xiàn)在很多直銷企業(yè)重視產品培訓而忽略心態(tài)培訓;其原因沒有體會“直銷是事業(yè)價值的感召”;而事業(yè)價值的感召前提就是“上線老師(人的感召),而“人的感召”最基礎的就是這個人的積極心態(tài)和做人的德行。所以在直銷中,在推直銷產品之前的第一個產品就是“上線老師自己”。這點做好后,下線人才會成為“事業(yè)跟隨者”,否則就容易出現(xiàn)“產品消費者”。這就是為什么很多家人非常努力,下線人也很多,但是很多都是“產品消費者”而不是“事業(yè)跟隨者”,有的由于對上線老師“為人”的挑剔,成為“死線”。我認為直銷公司應定期掌握三個數(shù)據(jù):事業(yè)跟隨者比率;產品消費者比率;死線比率。以此調整培訓系統(tǒng)的戰(zhàn)略。以此來決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。試想想,一個家人的大部分精力去搞懂所有的產品性能,是把精力沒有放在“點上(適合)”。如果這樣,就會成為“做推銷”,而不是“做直銷”。所以,如果直銷公司的培訓系統(tǒng)把超過51%的工作重心發(fā)在“產品培訓上”也會出現(xiàn)——精力不在“點上(適合)”。一個家人,對產品的“精度”掌握,一種即可,其他用課件演示,資料講解即可。大部分精力修煉自己的積極心態(tài)和做人德行以及對事業(yè)的認知度。這就是現(xiàn)實中為什么有的人產品講解非常好卻做不上營銷經理的原因。為什么有的營銷經理做的非常輕松的原因——“感召磁場不一樣”。

        所以直銷企業(yè)培訓系統(tǒng)的總部應有兩個部門:心態(tài)培訓部和產品培訓部;

        心態(tài)培訓部(企業(yè)文化培訓部,或者可取名為~~國學院,~~書院,職能為“中央黨?!保喊▋蓚€部門:積極心態(tài)培訓部和德行培訓部;

        關于培訓講師。衡量一個講師的能力有三點:內容,技巧和磁場。內容就是他的講課內容,技巧就是他的語言,聲音,肢體手勢,磁場就是他的吸引力?,F(xiàn)實中,有的老師即使講產品性能也能講的具有吸引力?!饬繕藴?,以聽眾愛聽為前提,以聽眾的收獲為前提,以聽眾在下課時說“這么快就下課了”為前提。

        所以一個好的培訓師的能力是有道和術組成:磁場,吸引力,能量就是道;內容,技巧就是術。道需要長期的修煉和先天的慧根;術相對要時間短些。所以,直銷企業(yè)好的培訓師衡量標準:道行為先,技術第二。擅長道的適合心態(tài)類培訓,擅長術的適合產品類培訓。之所以先講這些,是為組織架構的創(chuàng)新做鋪墊。

        直銷公司應有總部培訓機構和分公司的分部培訓機構(市場大的以分公司為單位成立,市場小的以區(qū)域為單位成立)

        總部的講師構成。重視心態(tài)培訓的講師(不好找);產品培訓講師次之,必須有,人數(shù)不用太多,其他可在家人中選拔;

        總部可成立講師學院,培訓自己的心態(tài)講師和產品講師;

        分部定期安排事業(yè)分享會(一種心態(tài)培訓的方法);產品培訓會。

        各分部之間實現(xiàn)師資力量整合,優(yōu)勢互補。

        每年 總部的培訓安排。重心以心態(tài)類為主;產品類為輔。

        產品類培訓先期以總部為主,分部為輔助;后期以分部為主,總部為輔(下面的講師已經成長起來了)。

       課程安排頻率要及時,普及,服務隨時壯大的經銷商隊伍。(要科學的編排培訓課程表,必須有)

       課程安排要有次第,整理一整套針對“新家人”“老家人”“高級精英”的課程體系。

       公司重視講師的培養(yǎng),包括在待遇上。

       公司更要重視講師隊伍的企業(yè)文化導入,提高其忠誠度。

       祝愿中國的直銷公司擁有自己強大的培訓系統(tǒng),為自己偉大的直銷事業(yè)做好堅強的后盾1

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