《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷拓展與品牌創(chuàng)新實(shí)務(wù)》

                                                             主講：宋德標(biāo)

【課程背景】

酒店?duì)I銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。

什么是品牌？品牌一種精神象征、一種價(jià)值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。品牌是給一個(gè)講師帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，它的載體是用以和其他講師的課程相區(qū)分的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于學(xué)員心智中形成的關(guān)于其載體的印象。

    【課程目標(biāo)】

酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營(yíng)管理工作的龍頭，許多酒店都將營(yíng)銷視為提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最為重要的手段之一。本課程在對(duì)酒店?duì)I銷理論重新審視的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展了一些新的營(yíng)銷思路與營(yíng)銷，在營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作方面：

強(qiáng)調(diào)服務(wù)文化的建設(shè)，以內(nèi)部營(yíng)銷推動(dòng)外部營(yíng)銷工作的進(jìn)行；

在產(chǎn)品沒(méi)計(jì)方面．強(qiáng)調(diào)引入主題以實(shí)現(xiàn)酒店的差異化；

在銷售方式方面，通過(guò)組織會(huì)員俱樂(lè)部實(shí)現(xiàn)顧客的忠誠(chéng)；

通過(guò)分時(shí)銷售實(shí)現(xiàn)客房產(chǎn)品價(jià)值的最大化，為度假型、旅游區(qū)域酒店的營(yíng)銷方式注入新的活力；借助顧客的口碑實(shí)現(xiàn)品牌迅速有效的傳播；

借助網(wǎng)絡(luò)，酒店業(yè)天然的耦合關(guān)系．使酒店由傳統(tǒng)的主動(dòng)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為顧客主動(dòng)尋找灑店產(chǎn)品的“軟營(yíng)銷”模式。

【課程收益】

一：明確市場(chǎng)定位，細(xì)分客源市場(chǎng)。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展?fàn)I銷。

三：堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)格局，培置自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

本課程分享具體措施如下：

1、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、“微笑服務(wù)”，即是營(yíng)銷態(tài)度，又是對(duì)客人最直接的問(wèn)候與友善。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

5、建立優(yōu)質(zhì)的、高效的客源網(wǎng)絡(luò)。

6、及時(shí)，妥善處理好顧客投訴。

綜上，營(yíng)造“全員營(yíng)銷”的企業(yè)文化氛圍，在獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的，從而提高酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【為什么參加本課程學(xué)習(xí)】

本課程的分享旨在以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)原理為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)，對(duì)酒店（餐飲）業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷作全面、系統(tǒng)的闡述和研究。幫助學(xué)員掌握以下操作技能：

1、了解：酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)與營(yíng)銷的區(qū)別；市場(chǎng)的構(gòu)成

2、熟悉：市場(chǎng)運(yùn)行的高峰期、低谷期和平行期；市場(chǎng)銷售中管理者的作用和角色；酒店銷售所面對(duì)的獨(dú)特挑戰(zhàn)。

3、運(yùn)作：市場(chǎng)計(jì)劃的益處；市場(chǎng)計(jì)劃的組成和功能；市場(chǎng)計(jì)劃的六個(gè)步驟；酒店的定位的含義和確定定位的兩項(xiàng)選擇；市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)

4、總結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷中的預(yù)算和營(yíng)銷預(yù)算的制定過(guò)程；銷售目標(biāo)失敗的原因

【學(xué)員對(duì)象】

酒店業(yè)主、高層、中層管理人員

【授課時(shí)長(zhǎng)】

12課時(shí)/ 2天

【授課方式】

講解、案例分析、練習(xí)、互動(dòng)式教學(xué)。使培訓(xùn)過(guò)程輕松、趣味、自然，讓學(xué)員能始終主動(dòng)的關(guān)注培訓(xùn)進(jìn)程。

【課程綱要】

前言：中國(guó)酒店?duì)I銷的十三大病癥

第一講     酒店服務(wù)營(yíng)銷品牌策略要素組合

1、市場(chǎng)策略

2、市場(chǎng)策略結(jié)構(gòu)圖

3、市場(chǎng)策略：品牌戰(zhàn)略

4、市場(chǎng)策略：服務(wù)戰(zhàn)略

5、市場(chǎng)策略：文化戰(zhàn)略

6、市場(chǎng)策略：營(yíng)銷戰(zhàn)略

7、課程小結(jié)

第二講  服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷要素組合的比較

1、酒店?duì)I銷推廣管理的七大目標(biāo)

2、酒店服務(wù)營(yíng)銷要素組合

3、酒店業(yè)營(yíng)銷策略探討

4、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)策略

第三講  建立酒店?duì)I銷建設(shè)要素組合的步驟

1、酒店業(yè)市場(chǎng)細(xì)分和定位步驟

2、酒店?duì)I銷組合的概念

3、酒店?duì)I銷組合的變革

4、酒店?duì)I銷組合的特點(diǎn)

5、酒店?duì)I銷組合運(yùn)用的原則

6、酒店?duì)I銷組合的作用

7、顧客滿意服務(wù)的構(gòu)成

第四講  酒店?duì)I銷策略模式創(chuàng)新

1、度假酒店、旅游區(qū)酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

2、旅游區(qū)酒店業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷模式檢討

3、酒店管理如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略模式

5、酒店低碳文化營(yíng)銷

6、整合營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇

第五講  酒店產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略

1、營(yíng)銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)概念

2、營(yíng)銷是每一位員工的陽(yáng)光事業(yè)

3、營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng) 

4、關(guān)注顧客的忠誠(chéng),而不僅僅是滿意

5、聚焦差異化 

6、關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)

7、 避免陷入無(wú)差別陷阱 

第六講   營(yíng)銷管理與企業(yè)管理關(guān)系

1、營(yíng)銷管理與企業(yè)管理的內(nèi)涵

2、營(yíng)銷管理與企業(yè)管理關(guān)系     

3、現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理對(duì)于企業(yè)管理的作用

4、差異化在營(yíng)銷中的作用

第七講   旅行社與酒店如何實(shí)現(xiàn)雙贏

1、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下旅行社與酒店的關(guān)系

2 、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致旅行社與酒店利益受損

3、供需矛盾是雙方利益沖突的焦點(diǎn)

4、旅行社和酒店在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有贏家

5、合作與良性競(jìng)爭(zhēng)是雙贏的基礎(chǔ)

第八講  質(zhì)量管理是品牌建設(shè)與營(yíng)銷策略創(chuàng)新的保障

1、什么是酒店的服務(wù)質(zhì)量

2、酒店的服務(wù)質(zhì)量要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

3、如何增加顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)

4、如何增加顧客對(duì)服務(wù)價(jià)值的體驗(yàn)

5、服務(wù)質(zhì)量的基本屬性和構(gòu)成要素

6、服務(wù)質(zhì)量的測(cè)評(píng)體系

7、現(xiàn)代酒店質(zhì)檢部門的功能有何變化

8、服務(wù)質(zhì)量的控制方法

9、如何提高酒店服務(wù)質(zhì)量

課程總結(jié)