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陳國(guó)興:企迪家具策劃：客戶說(shuō) “不”的幾個(gè)原因

營(yíng)銷管理

2016-01-20 9137

家具行業(yè)在國(guó)內(nèi)歷經(jīng)近三十年的歷史沉淀，如今市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)逐漸趨于飽和的狀態(tài)，白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得地板企業(yè)的日子并不好過(guò)。在這種行業(yè)背景下，部分實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)開始將招商作為其拓寬發(fā)展渠道的手段，然而，想要將招商工作達(dá)到理想的效果卻并非易事，那么家具企業(yè)該如何把控招商工作呢?
從外部因素考慮，挑選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商拓寬渠道
對(duì)于家具企業(yè)而言，選擇到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商是自身占有市場(chǎng)份額的有利“武器”。家具企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)提高加盟要求，主要需要考核經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)把控能力和經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)理念是否與品牌文化、品牌發(fā)展思路相一致，是否有決心與品牌一起維護(hù)品牌形象等。當(dāng)然口碑也是很重要的一個(gè)決定因素。對(duì)于家具企業(yè)而言，只有經(jīng)過(guò)鑒別甄選的經(jīng)銷商才有可能與品牌保持長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
招商工作作為家具企業(yè)緩解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的有效手段，受到越來(lái)越多企業(yè)的關(guān)注。在招商工作中，經(jīng)銷商的選取對(duì)家具企業(yè)而言，至關(guān)重要，但是縱觀整個(gè)家具市場(chǎng)，由于行業(yè)的持續(xù)低迷，經(jīng)銷商的資源是十分有限的。在這種情況下，只有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品以及豐厚的利潤(rùn)才能吸引到經(jīng)銷商加盟。因此，家具企業(yè)想要找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商還需通過(guò)各種激勵(lì)政策來(lái)?yè)寠Z客戶資源，以拓寬發(fā)展渠道。
從內(nèi)部因素著手，家具企業(yè)需注重品牌實(shí)力
時(shí)值2014年年末，很多經(jīng)銷商也正在為來(lái)年的發(fā)展做打算，也正在紛紛尋求一些品牌進(jìn)行加盟代理，時(shí)下也成為經(jīng)銷商們挑選品牌的高峰期。因此，家具企業(yè)還需充分抓住這種機(jī)會(huì)，在加盟高峰期之前注重自身品牌實(shí)力的打造，只有有實(shí)力的品牌才能給家具經(jīng)銷商帶來(lái)信心和希望，任何一個(gè)經(jīng)銷商都希望自己加盟的品牌在市場(chǎng)上具有一定的影響力，這樣才會(huì)方便銷售。
家具企業(yè)想要真正俘獲經(jīng)銷商的青睞，就必須要重視品牌建設(shè)，塑造良好的品牌形象。通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，獲得更多的信任、理解和支持才是長(zhǎng)久之計(jì)。但最根本的還是回到自身的產(chǎn)品和品牌打造上來(lái)，只有用自身的市場(chǎng)地位和企業(yè)實(shí)力說(shuō)話，才能讓經(jīng)銷商信服。
在招商工作的開展中，家具企業(yè)和經(jīng)銷商是一種雙向選擇的關(guān)系，只有企業(yè)品牌能夠讓經(jīng)銷商盈利，才能獲得更廣闊的發(fā)展渠道;而家具企業(yè)也需把自身實(shí)力提高，才能吸引更多經(jīng)銷商的加入。家具企業(yè)想要在當(dāng)下市場(chǎng)上很好地把控好招商工作，就需從內(nèi)外因素共同考慮，這樣才能達(dá)到招商的根本效果。

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