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陳國(guó)興:家具小品牌如何傍住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

營(yíng)銷管理

2016-01-20 8905

經(jīng)銷商為市場(chǎng)的公共資源，是品牌得以在市場(chǎng)快速發(fā)展的橋梁，每一個(gè)成功品牌的背后都有許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與之合作共贏的精彩故事業(yè)內(nèi)傳播，品牌與企業(yè)在發(fā)展的路上共同成長(zhǎng)，最終雙方都達(dá)到了自己的目標(biāo)，讓品牌在市場(chǎng)扎下了根并讓企業(yè)快速壯大，而經(jīng)銷商在此過(guò)程中也成為了經(jīng)銷商行列的區(qū)域王者。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的形成并是經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)吹雨打，不斷的學(xué)習(xí)與提升才得到了今天的地位。經(jīng)銷商做大了，強(qiáng)勢(shì)了，是不是只接納大品牌，而對(duì)家具小品牌企業(yè)沒(méi)有合作欲望也不想了解呢?家具小品牌企業(yè)急需快速成長(zhǎng)想找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，如何才能打動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作欲望，并且讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與家具小品牌坐在同一條船上同舟共濟(jì)呢?優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的心里想著什么你是否明白呢?找到事情本質(zhì)也就能為問(wèn)題找到了解決的方法。
適度利潤(rùn)空間是關(guān)系穩(wěn)固的第一步
經(jīng)銷商需要利潤(rùn)是所有與其合作的企業(yè)共知的一個(gè)常識(shí)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源只有一個(gè)渠道，就是將所經(jīng)銷商的產(chǎn)品賣好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻(xiàn)相應(yīng)的利益。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，每個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一定有一到兩個(gè)大品牌為經(jīng)銷商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定，可賺錢的不好賣，好賣的不賺錢是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷商，在產(chǎn)品組合中，會(huì)配置大品牌作為市場(chǎng)的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤(rùn)來(lái)源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠家與經(jīng)銷商共同細(xì)致的精耕市場(chǎng)才會(huì)取的收獲。
可很多的家具小品牌企業(yè)在與經(jīng)銷商的溝通中都會(huì)犯一些錯(cuò)誤，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商銷售額就會(huì)直線上升，當(dāng)銷售額不上升就要求經(jīng)銷商拉低價(jià)格沖市場(chǎng)，以為這樣就能讓市場(chǎng)快速升溫，達(dá)到企業(yè)自己的目標(biāo)。如，隨著消費(fèi)者對(duì)健康的要求不斷增強(qiáng)，而飲用水源水質(zhì)日漸變差，使得凈水器品牌快速得到消費(fèi)者認(rèn)知，可這類產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費(fèi)者的日常必用家電產(chǎn)品，而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時(shí)為了讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速暢銷，就開始要求經(jīng)銷商降價(jià)，以為價(jià)格降了，銷售額就上升了，但在后期操作中，銷售額并沒(méi)有上升，甚至開始下滑，其原因就是因?yàn)閺S家強(qiáng)制要求經(jīng)銷商降價(jià)讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)受損，讓經(jīng)銷商失去了銷售的動(dòng)力。從簡(jiǎn)單的要求降價(jià)來(lái)提升銷量可以看出小品牌對(duì)經(jīng)銷商的策略完全處以不了解狀態(tài)，經(jīng)銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤(rùn)那經(jīng)銷商還有何動(dòng)力經(jīng)銷產(chǎn)品?
作作為小品牌要為經(jīng)銷商留出適度的利潤(rùn)空間，先在經(jīng)銷商的品牌規(guī)劃中占有一席之地，將關(guān)系穩(wěn)固，再尋找擴(kuò)充銷量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的第一步。
個(gè)性化的營(yíng)銷方案是雙方關(guān)系持續(xù)性發(fā)展的根本
家具小品牌企業(yè)為什么沒(méi)有快速做大?原因有很多，但基本的原因無(wú)非是企業(yè)資金不足、產(chǎn)品攻擊力不強(qiáng)、營(yíng)銷策略無(wú)新意等造成的。經(jīng)銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場(chǎng)上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與其合作，市場(chǎng)推廣就有了快速成功的基石。
品牌的潛力從何發(fā)揮，產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)肯定是關(guān)鍵，但適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)溶煉，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營(yíng)銷策略與方案，市場(chǎng)推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就行，大品牌有強(qiáng)大品牌影響力作為支撐，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行推動(dòng)中也能為銷售推波助浪。
家具小品牌企業(yè)因?yàn)橄盗性颍粫?huì)有自己品牌獨(dú)特的營(yíng)銷策略，就要因地制宜，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣方案，只要品牌定位準(zhǔn)了，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表述完美了，渠道推廣精準(zhǔn)了，小品牌也能區(qū)域稱雄。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展，在于小品牌能否時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與經(jīng)銷商共同制定有利于當(dāng)?shù)貐^(qū)域營(yíng)銷推廣方案，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售額上升了，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然能更加深厚。
如某三線煙灶品牌在推廣方面，與其他一線品牌差異化，以知性美女作代言人，既體現(xiàn)品味，價(jià)格又讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。
深度合作將廠商關(guān)系溶為一體
經(jīng)銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷商都在尋求的解決之道。
強(qiáng)勢(shì)品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商能夠達(dá)到滿意的合作，是取決于品牌的強(qiáng)勢(shì)能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)利益。大經(jīng)銷商雖然資金與渠道運(yùn)作能力很強(qiáng)，但與強(qiáng)勢(shì)品牌的合作中也占不了主導(dǎo)的地位，常處于弱勢(shì)狀態(tài)，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經(jīng)銷商要持續(xù)壯大，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。
家具小品牌企業(yè)在優(yōu)勢(shì)不大情況下，能讓經(jīng)銷商與企業(yè)達(dá)成下融洽的魚水關(guān)系是非常不容易的事情，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，說(shuō)明品牌有其發(fā)展的理由。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷間為自己的市場(chǎng)的開拓者，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想，需要互利的商業(yè)模式進(jìn)行組合就形成了合力。例如品牌與經(jīng)銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場(chǎng)，當(dāng)互相都在品牌與市場(chǎng)里有了資源的投入，雙方就會(huì)不分彼此，共同用最大的資源與精力來(lái)?yè)屨?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)、研究產(chǎn)品、塑造品牌，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當(dāng)然，這樣的成功的案例在現(xiàn)有商業(yè)中還不多見(jiàn)，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè)，就會(huì)走在時(shí)代的前沿。這種廠商相互參股的商業(yè)模式，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索。美的是最先嘗試的，不過(guò)還是以單方面為主，廠家參股代理商公司。
家具小品牌企業(yè)雖然發(fā)展緩慢，但小品牌也要有思想要去探索，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為商業(yè)資源，許多小企業(yè)都想占據(jù)此類渠道，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，不但要有理想，更要有實(shí)際的可以運(yùn)作的方法，讓雙方受益，最終經(jīng)銷商將產(chǎn)品作為公司的主營(yíng)方向，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持，只有雙主的不斷磨合，共同研究出最有利的合作模式，達(dá)成一致的方向，共同發(fā)展。

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