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陳國興:企迪家具建材行業(yè)電話營銷策略

營銷管理

2016-01-20 8853

一、電話營銷人員的強大心理構建
電話營銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因為電話營銷的時候，你不知道談話的對方是什么樣的人，他當時的心理狀態(tài)如何。因此，電話營銷人員需要備以下特質(zhì)：1)內(nèi)心強大，抗挫折能力強;2)聲音甜美，具有磁性;3)能從對方說話中或者呼吸中感受客戶想法。
在實際的電話營銷中，電話營銷人員會面對客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底你的電話從何處而來，這個時候作為電話營銷人員，必須要把電話營銷這件事情當成幫助客戶的心理，許多電話營銷的失敗就是在于電話營銷者沒有強大的心理構建。

二、電話營銷前期準備工作要充分

電話營銷人員在實施電話營銷前必須做好相應的準備工作，檢查自己的電話信號是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，準備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營銷人員要了解并熟悉活動方案，包括活動DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動方案、品牌特點、產(chǎn)品價值等，另外提前編列好客戶可能預計問到的問題清單，只有把準備工作做在前面，在電話營銷過程中，才不會手忙腳亂，做到井然有序。

三、電話營銷必須遵循的步驟

要想實現(xiàn)較好的電話營銷效果，在電話營銷過程中，需要遵循以下步驟：
第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營銷人員在準備階段對準鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進入良好電話營銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。第二步：檢查自己的手機、座機信號是否好，音量是否合適，自己和朋友測試一下。第三步：按準備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進行ABC分級，根據(jù)自己的特點，選擇好自己的第一個客戶，以提高自己的情緒和心情。第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免電話停機。第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認對方是否收到短信，在實際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達80%以上，確認的目的是希望對方有所回應，便于電話營銷人員可以和客戶有對話的機會，這個時候可能有3中情況，一種回答你已經(jīng)買了，這個時候我們可以告訴他，你可以過來或者帶朋友過來比較比較，在實際的電話營銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實際上是沒有買的;第二種情況就是說我很忙，這個時候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭在發(fā)給信息給他，同時說明方便的時候再給他去電;第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是A重點客戶，可以持續(xù)跟進。

四、電話營銷的后續(xù)跟進

在實際電話營銷中，靠一次電話溝通很難打動消費者去現(xiàn)場看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進，跟進的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費者的抱歉感，從而驅(qū)動他愿意來到促銷現(xiàn)場，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費者付出一定成本，這樣消費者到達率自然就增高了。
總之，電話營銷對于目前的建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營銷手段，作為建材經(jīng)銷商，需要及時創(chuàng)新電話營銷手段并結合其他營銷方法，打出營銷組合拳，是很容易感染消費者，在筆者多次的實際終端輔導中，電話營銷甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準度、電話營銷人員的素質(zhì)和有效的電話營銷話術，通過這些組合，就能起到很好的電話營銷效果。

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