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陳國(guó)興:經(jīng)銷商怎樣應(yīng)對(duì)家具賣場(chǎng)升價(jià)———企迪策劃

營(yíng)銷管理

2016-01-20 8606

企迪策劃：自從家居賣場(chǎng)誕生之后，租金的調(diào)整一直都存在。但是自從2008年開(kāi)始，關(guān)于漲租而導(dǎo)致的各種“矛盾事件”就顯得越來(lái)越多。北到黑龍江，南到廣西，東到上海，西到陜西，到處都能曝出因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)上調(diào)租金而引發(fā)銷售商與物業(yè)方的沖突。
想想也是，2008年對(duì)于中國(guó)家具行業(yè)是個(gè)轉(zhuǎn)折年，一方面過(guò)往的高速發(fā)展開(kāi)始減速，步入調(diào)整期，另一方面，家居賣場(chǎng)開(kāi)始了“跑馬圈地”。所以關(guān)于家居賣場(chǎng)的租金上調(diào)，既有賣場(chǎng)正常的市場(chǎng)調(diào)價(jià)行為，也有賣場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。
面對(duì)家居賣場(chǎng)的租金調(diào)整，如果碰到前者，多數(shù)銷售商往往還能進(jìn)行合理的爭(zhēng)取，讓賣場(chǎng)選擇降低上漲幅度甚至是取消上調(diào)租金，但如果不幸碰上后者，銷售商也只能是欲哭無(wú)淚了。因?yàn)檫@種賣場(chǎng)之間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，多是地方賣場(chǎng)為了抵制新進(jìn)賣場(chǎng)，或是新進(jìn)賣場(chǎng)針對(duì)地方賣場(chǎng)的反制措施。而這也就意味著：一方面，諸多“涉事”的銷售商在原有賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況應(yīng)該很好，最少也是尚可;同時(shí)，賣場(chǎng)的漲租不會(huì)似前者的微調(diào)，而是動(dòng)輒100%甚至更高的“非正?！鄙蠞q，而這種上漲本質(zhì)上與租金并無(wú)關(guān)系，只是逼銷售商進(jìn)行“站隊(duì)”。如果說(shuō)家居賣場(chǎng)的租金上調(diào)還能激發(fā)銷售商的“集體反對(duì)”，那么對(duì)于廠家的漲價(jià)，多數(shù)銷售商都只能是“啞巴吃黃連——有苦說(shuō)不出”了。
過(guò)去6年間，實(shí)木家具和紅木家具已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)最為耀眼的名詞，不管是家具展會(huì)還是家具賣場(chǎng)，實(shí)木家具品牌的比例都是大幅上調(diào)，紅木館也是不斷涌現(xiàn)?；馃岬谋澈?，則直接帶來(lái)了各種木材價(jià)格的頻繁變動(dòng)。廠家熱衷于尋找有潛力的材種，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就大量收進(jìn)，結(jié)果導(dǎo)致木材價(jià)格是“水漲船高”——非洲斑馬木(業(yè)界俗稱烏金木)的價(jià)格在過(guò)去幾年間已經(jīng)翻了幾番，而紅木材種一年價(jià)格上漲80%更是平常。最終這些成本都被連本帶利地轉(zhuǎn)嫁給了銷售商。
對(duì)于銷售商而言，廠家提高家具的出廠價(jià)，雖不似賣場(chǎng)那般“強(qiáng)橫”，但也成為了一個(gè)大難題。有銷售商面對(duì)出廠價(jià)的提高，也是一臉的無(wú)奈：如果漲價(jià)，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境這么差，做得好的沒(méi)幾家，漲價(jià)過(guò)后，可能會(huì)讓原本就蕭條的生意更加清淡;如果死扛著不漲價(jià)，賣場(chǎng)租金、水電費(fèi)、人工費(fèi)都在漲，成本不斷提高，自己也吃不消。
近年來(lái)，家具行業(yè)里面，銷售商一直都被視為是最受傷的群體——“無(wú)品牌，無(wú)根基”導(dǎo)致兩頭被架空，只能不停創(chuàng)造銷售額，保證單店產(chǎn)出比，才能保證自己的利益。
雖然都在談渠道轉(zhuǎn)型，但是對(duì)于龐大的銷售商群體而言，擦亮雙眼，尋一合適賣場(chǎng)，找一合適品牌，要比什么都重要。否則，如果自己簽了品牌代理合同，進(jìn)駐了賣場(chǎng)，等花費(fèi)了不菲的資金，完成店面裝修和鋪貨，再發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那就真的已經(jīng)是“一入宮門深似?！薄牖仡^也難了。

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