馬云說：“商業(yè)無秘密。”我認同這句話，所以我愿意將家具終端營銷的秘密分享出來。家具終端爆破包括三個步驟：終端前移——終端攔截——終端爆破。說出來很簡單，但做起來相當復雜，需要高素質營銷團隊的經驗積累和長期實踐。

我認為終端攔截是家具終端爆破三步中最關鍵的環(huán)節(jié)，真正決定爆破的成功與否。就要培訓員工如何實現(xiàn)家具終端爆破。而隨著企業(yè)品牌影響力的擴大，和終端攔截手法的完善，一種以團隊服務為核心的“無賣場銷售模式”將涌現(xiàn)出來。這種模式將對目前的大賣場模式發(fā)起沖擊，并將大大緩解目前制造商、經銷商和地主之間的緊張狀況，而經銷商的地位則將得到大大提升。

謎底：終端前移→終端攔截→終端爆破

終端前移----找到自己的滲透點，讓他人發(fā)現(xiàn)你的存在

在二三級市場的產品都是同質化的，賣場裝修也幾乎都是相似的，低價促銷手段也是你方唱罷我登場。在終端營銷的銷量都急需突破的情況下，突破點就在于尋找到消費者的真正需求。這種需求發(fā)生的時間和地點在哪？是在買好房子打算進入裝修的時候？不， 實際上這種需求在購房的時候就已經顯現(xiàn)了。

所以要精準地找到這一群需求的消費者，并對他們進行有針對性的促銷，就需要將家具業(yè)行業(yè)放置到房地產業(yè)下游的行業(yè)，前移滲入到房地產業(yè)中去！最好的時機在于新房交房前后。此時，由業(yè)務員深入到每個小區(qū)去和消費者面對面溝通，針對消費者的需要提供不同服務。這就是終端前移。

終端攔截：面對面溝通，截留你的需求

終端攔截重在截留客戶需求。此時，裝修設計師最適合做終端攔截的執(zhí)行者，因為他們占盡了天時、地利與人和。

首先，天時與地利。設計師和消費者的溝通時間很長，從丈量房屋到設計圖紙再到最后成交，整個時間是相當漫長的，他們有了時間就有了機會且只有他們才有時間才有機會與消費者面對面交流。

其次，人和。中國人對家的概念很重，家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因為有的人一輩就只有這樣一套房，就只有這樣一個家，所以對“家”，消費者甚至寄予了厚望。為此，消費者非常尊重家裝設計師，并愿意傾聽設計師的意見，為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀，面對設計師，消費者警惕和反感這類負面情緒是很難出現(xiàn)的，相反代以尊重，接受，認同。

在這個時段，消費者會愿意甚至主動向設計師表達需求。設計師則對客戶做出以家具為主的導向性建議，并強調“輕裝修重裝飾修，先家具后裝修”新穎理念——這是對先裝修后家具這一傳統(tǒng)流程的突破，這種客戶先訂家具后訂其它裝修材料及裝修方案的做法，將有助于實現(xiàn)消費者在入住時“所見即所想”的效果：畢竟家具是家居中的主角，對家具的風格的選擇將確保裝修后整個房間的氛圍。

終端前移到終端攔截并沒有什么界限，終端前移是指營銷行為深入到了每一個小區(qū)，終端攔截是指借助一系列手段實施需求攔截，在終端攔截階段引入裝修設計師只是這一攬子

手段之一：有的企業(yè)沒有將終端前移到裝修這樣一個位置就實施了爆破。但就我了解，南方

家私已經開始在裝修前做終端攔截，他們將自己稱之為“家居保姆”——其實質就是在執(zhí)行一種“整體家居”模式。

需要指出來的是，精確的講攔截到的是客戶的需求，即獲得了寶貴的客戶資源信息——當然也可以以訂金的形式將客戶固定下來，確保不再流失——針對這些有明確意向的客戶，我們將做更細致的工作，首先將匯總不同渠道得到的資料完成對消費者需求的詳細細分，并一一加以對接。

而實現(xiàn)終端攔截的最有效工具是“誠信”。基于中國對家的信仰這一人文傳統(tǒng)，消費者非常尊重設計師，這就使得設計師與消費者的溝通十分容易得到第一手完整的客戶資料，不僅如此，這次溝通又是一次情感交流的過程，只要設計師在攔截期間取得了消費者信任，消費者感覺到設計師是以誠信的態(tài)度來推薦產品，那樣消費者就會“認人”購物，即哪怕設計師剛開始并沒有告訴消費者在賣什么樣的產品，但只要消費者認可你的誠信，另外在客觀上賣場又配以了誠信的營銷模式，那么家具銷售量將因此翻上幾番。

終端爆破：需要強大的服務系統(tǒng)和操作流程

現(xiàn)在家具行業(yè)盈利區(qū)間還很大，從而確保了營銷費用的充足，這就讓家具行業(yè)有能力擴大營銷團隊，精化營銷策略，營銷空間提升也在近幾年內提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷手段于一堂，爆破方法的較量成為各支營銷團隊實際執(zhí)行力的PK。

但撥開這些紛紜蕪雜的現(xiàn)象探其實質，我堅持認為是誠信決定了終端爆破的成敗。因為家具行業(yè)與家電行業(yè)不同，相對而言其藝術含量高而技術含量低，完全的標準化是很難的。

因此營銷團隊必須在爆破前、中、后都向消費者支付信任成本，所以，在前移時強調用情感來博取消費者的信任，再通過細分需求來完成攔截，并在爆破后強化貨物和售后服務的及時

中跟進，相比那短短幾天如繁花盛開一樣的“爆破”要艱巨很大，要重要很多。

“終端爆破”實際上是一個資源鏈條，從第一步——對消費者的深度調查開始到第三步通過賣場促銷實現(xiàn)銷量的增漲，期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配，所以我強調，終端爆破需要一個強大的服務體系和操作流程。

由于整個資源整合與分配的過程都是由人來執(zhí)行的，所以這個體系的核心在于人員，在于執(zhí)行，在于機制——要想獲得有執(zhí)行力的團隊就需要好的機制，要有好的機制就需要有好的理念，但有好的理念還需要通過一定方式復制到第一線，并確保無誤。所以我強調培訓的作用，培訓這一軟件比裝修這一硬件更重要。“以人為本”式的終端培訓的加強，將利于機制的貫徹，理念的執(zhí)行，就此而言，針對終端的員工培訓將不斷革新家具行業(yè)。