馬云說(shuō)：“商業(yè)無(wú)秘密?！蔽艺J(rèn)同這句話(huà)，所以我愿意將家具終端營(yíng)銷(xiāo)的秘密分享出來(lái)。家具終端爆破包括三個(gè)步驟：終端前移——終端攔截——終端爆破。說(shuō)出來(lái)很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)相當(dāng)復(fù)雜，需要高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)積累和長(zhǎng)期實(shí)踐。

我認(rèn)為終端攔截是家具終端爆破三步中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，真正決定爆破的成功與否。就要培訓(xùn)員工如何實(shí)現(xiàn)家具終端爆破。而隨著企業(yè)品牌影響力的擴(kuò)大，和終端攔截手法的完善，一種以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為核心的“無(wú)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售模式”將涌現(xiàn)出來(lái)。這種模式將對(duì)目前的大賣(mài)場(chǎng)模式發(fā)起沖擊，并將大大緩解目前制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和地主之間的緊張狀況，而經(jīng)銷(xiāo)商的地位則將得到大大提升。

謎底：終端前移→終端攔截→終端爆破

終端前移----找到自己的滲透點(diǎn)，讓他人發(fā)現(xiàn)你的存在

在二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣(mài)場(chǎng)裝修也幾乎都是相似的，低價(jià)促銷(xiāo)手段也是你方唱罷我登場(chǎng)。在終端營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)量都急需突破的情況下，突破點(diǎn)就在于尋找到消費(fèi)者的真正需求。這種需求發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)在哪？是在買(mǎi)好房子打算進(jìn)入裝修的時(shí)候？不， 實(shí)際上這種需求在購(gòu)房的時(shí)候就已經(jīng)顯現(xiàn)了。

所以要精準(zhǔn)地找到這一群需求的消費(fèi)者，并對(duì)他們進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)，就需要將家具業(yè)行業(yè)放置到房地產(chǎn)業(yè)下游的行業(yè)，前移滲入到房地產(chǎn)業(yè)中去！最好的時(shí)機(jī)在于新房交房前后。此時(shí)，由業(yè)務(wù)員深入到每個(gè)小區(qū)去和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，針對(duì)消費(fèi)者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。

終端攔截：面對(duì)面溝通，截留你的需求

終端攔截重在截留客戶(hù)需求。此時(shí)，裝修設(shè)計(jì)師最適合做終端攔截的執(zhí)行者，因?yàn)樗麄冋急M了天時(shí)、地利與人和。

首先，天時(shí)與地利。設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者的溝通時(shí)間很長(zhǎng)，從丈量房屋到設(shè)計(jì)圖紙?jiān)俚阶詈蟪山?，整個(gè)時(shí)間是相當(dāng)漫長(zhǎng)的，他們有了時(shí)間就有了機(jī)會(huì)且只有他們才有時(shí)間才有機(jī)會(huì)與消費(fèi)者面對(duì)面交流。

其次，人和。中國(guó)人對(duì)家的概念很重，家庭倫理本位這一傳統(tǒng)文化根深蒂固。而且因?yàn)橛械娜艘惠吘椭挥羞@樣一套房，就只有這樣一個(gè)家，所以對(duì)“家”，消費(fèi)者甚至寄予了厚望。為此，消費(fèi)者非常尊重家裝設(shè)計(jì)師，并愿意傾聽(tīng)設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，為了讓奮斗一生而得到棲身之地更舒適美觀，面對(duì)設(shè)計(jì)師，消費(fèi)者警惕和反感這類(lèi)負(fù)面情緒是很難出現(xiàn)的，相反代以尊重，接受，認(rèn)同。

在這個(gè)時(shí)段，消費(fèi)者會(huì)愿意甚至主動(dòng)向設(shè)計(jì)師表達(dá)需求。設(shè)計(jì)師則對(duì)客戶(hù)做出以家具為主的導(dǎo)向性建議，并強(qiáng)調(diào)“輕裝修重裝飾修，先家具后裝修”新穎理念——這是對(duì)先裝修后家具這一傳統(tǒng)流程的突破，這種客戶(hù)先訂家具后訂其它裝修材料及裝修方案的做法，將有助于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在入住時(shí)“所見(jiàn)即所想”的效果：畢竟家具是家居中的主角，對(duì)家具的風(fēng)格的選擇將確保裝修后整個(gè)房間的氛圍。

終端前移到終端攔截并沒(méi)有什么界限，終端前移是指營(yíng)銷(xiāo)行為深入到了每一個(gè)小區(qū)，終端攔截是指借助一系列手段實(shí)施需求攔截，在終端攔截階段引入裝修設(shè)計(jì)師只是這一攬子

手段之一：有的企業(yè)沒(méi)有將終端前移到裝修這樣一個(gè)位置就實(shí)施了爆破。但就我了解，南方

家私已經(jīng)開(kāi)始在裝修前做終端攔截，他們將自己稱(chēng)之為“家居保姆”——其實(shí)質(zhì)就是在執(zhí)行一種“整體家居”模式。

需要指出來(lái)的是，精確的講攔截到的是客戶(hù)的需求，即獲得了寶貴的客戶(hù)資源信息——當(dāng)然也可以以訂金的形式將客戶(hù)固定下來(lái)，確保不再流失——針對(duì)這些有明確意向的客戶(hù)，我們將做更細(xì)致的工作，首先將匯總不同渠道得到的資料完成對(duì)消費(fèi)者需求的詳細(xì)細(xì)分，并一一加以對(duì)接。

而實(shí)現(xiàn)終端攔截的最有效工具是“誠(chéng)信”?；谥袊?guó)對(duì)家的信仰這一人文傳統(tǒng)，消費(fèi)者非常尊重設(shè)計(jì)師，這就使得設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者的溝通十分容易得到第一手完整的客戶(hù)資料，不僅如此，這次溝通又是一次情感交流的過(guò)程，只要設(shè)計(jì)師在攔截期間取得了消費(fèi)者信任，消費(fèi)者感覺(jué)到設(shè)計(jì)師是以誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)推薦產(chǎn)品，那樣消費(fèi)者就會(huì)“認(rèn)人”購(gòu)物，即哪怕設(shè)計(jì)師剛開(kāi)始并沒(méi)有告訴消費(fèi)者在賣(mài)什么樣的產(chǎn)品，但只要消費(fèi)者認(rèn)可你的誠(chéng)信，另外在客觀上賣(mài)場(chǎng)又配以了誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)模式，那么家具銷(xiāo)售量將因此翻上幾番。

終端爆破：需要強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)和操作流程

現(xiàn)在家具行業(yè)盈利區(qū)間還很大，從而確保了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的充足，這就讓家具行業(yè)有能力擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，精化營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)空間提升也在近幾年內(nèi)提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷(xiāo)手段于一堂，爆破方法的較量成為各支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)際執(zhí)行力的PK。

但撥開(kāi)這些紛紜蕪雜的現(xiàn)象探其實(shí)質(zhì)，我堅(jiān)持認(rèn)為是誠(chéng)信決定了終端爆破的成敗。因?yàn)榧揖咝袠I(yè)與家電行業(yè)不同，相對(duì)而言其藝術(shù)含量高而技術(shù)含量低，完全的標(biāo)準(zhǔn)化是很難的。

因此營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須在爆破前、中、后都向消費(fèi)者支付信任成本，所以，在前移時(shí)強(qiáng)調(diào)用情感來(lái)博取消費(fèi)者的信任，再通過(guò)細(xì)分需求來(lái)完成攔截，并在爆破后強(qiáng)化貨物和售后服務(wù)的及時(shí)

中跟進(jìn)，相比那短短幾天如繁花盛開(kāi)一樣的“爆破”要艱巨很大，要重要很多。

“終端爆破”實(shí)際上是一個(gè)資源鏈條，從第一步——對(duì)消費(fèi)者的深度調(diào)查開(kāi)始到第三步通過(guò)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增漲，期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配，所以我強(qiáng)調(diào)，終端爆破需要一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系和操作流程。

由于整個(gè)資源整合與分配的過(guò)程都是由人來(lái)執(zhí)行的，所以這個(gè)體系的核心在于人員，在于執(zhí)行，在于機(jī)制——要想獲得有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)就需要好的機(jī)制，要有好的機(jī)制就需要有好的理念，但有好的理念還需要通過(guò)一定方式復(fù)制到第一線(xiàn)，并確保無(wú)誤。所以我強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)這一軟件比裝修這一硬件更重要?！耙匀藶楸尽笔降?/span>終端培訓(xùn)的加強(qiáng)，將利于機(jī)制的貫徹，理念的執(zhí)行，就此而言，針對(duì)終端的員工培訓(xùn)將不斷革新家具行業(yè)。