皇室美家是廣州企迪企業(yè)管理顧問有限公司旗下一O2O家具建材綜合型平臺的網(wǎng)站，董事長陳國興老師，網(wǎng)站主要提供家具，建材，家居飾品和家裝設計等產(chǎn)品和服務。網(wǎng)站在全國各大城市均擁有自己的體驗館，網(wǎng)站自成立之初就致力于打造中國第一家居促銷平臺。皇室美家，讓天下沒有難買的家具。
皇室美家網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供高質(zhì)量的裝修設計，優(yōu)質(zhì)的裝修施工管理服務，以及家具建材等一整套的電子商務解決方案。憑借線上線下的優(yōu)勢，力求為消費者實現(xiàn)“透明裝修，居家無憂”的家居夢想。
皇室美家網(wǎng)是我司傾力打造的中國第一家具促銷平臺，為您提供最專業(yè)，品類最齊全的家居產(chǎn)品，始終以顧客至上，并將增強顧客滿意度作為我們的最終目標。
企迪策劃陳國興老師有多年的家居培訓經(jīng)驗，電子商務的到來，陳老師也在網(wǎng)絡上開展各種家具促銷活動，幫助廣大家具商家做電子商務，趕快加入皇室美家聯(lián)盟來吧。
歡迎咨詢陳國興老師家具爆破培訓。
咨詢聯(lián)系： 李老師 1`8`5`0`2`0`1`8`8`6`8`
電話：0`2`0`-`3`8`4`6`6`0`2`0
Q`Q：1`7`9`3`6`0`2`5`4`6
地`址`：`廣`州`市`越`秀`區(qū)`廣`園`西`路`礦`泉`街`1`3`7`號`8`3`2`3`室
皇室美家：w`w`w`.`h`s`m`j`a`.`c`o`m 企迪策劃：w`w`w`.`q`i`d`i`d`.`c`o`m
以身“試讀”
營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的
銷售就該在哪。小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，在小區(qū)設置一道“屏障”，把顧客攔截在競爭對手之前，將令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？
1建立專職小區(qū)推廣隊伍
小區(qū)推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。
1、小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責
①負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并
培訓小區(qū)推廣人員；
②負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；
③建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；
④開展小區(qū)
市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；
⑤帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的
銷售目標；
⑥協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。
2、小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：
①開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；
②對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；
③負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；
④展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；
⑤負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；
⑥發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；
⑦負責小區(qū)售后服務工作；
⑧完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
1、招聘
對小區(qū)推廣
銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。
建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關系。
小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的
培訓，考核合格后再上崗。
3、制度
建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。
4、激勵
制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。
5、“打氣”
小區(qū)
銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)
銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。
6、小區(qū)推廣部的過程管理
①“三會制度”：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展狀況，解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。
②“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映
市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。
2建立樓盤檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預計裝修日期、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。
3進行樓盤分類
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
1、集資房
特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。
2、商品房
特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。
3、拆遷戶、出租樓盤
特點：裝修時間短、
經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
4、小別墅
特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
4評估開發(fā)價值，確定進駐方式
1、投入產(chǎn)出分析
在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確幾組數(shù)據(jù)。
①需投入多少人？進行多少天？
②前期的公關費是多少？
③租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。
2、進駐小區(qū)的方式
①租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。
②與家裝公司聯(lián)合進駐
③與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐
④宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
⑤公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
⑥贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
⑦雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。
⑧人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
3、不同時期的宣傳方式
①初期
小區(qū)建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
樓盤
銷售階段，重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。
同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。
②中期
中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。
③后期
后期（零星裝修期）通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。
4、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會
小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。
①切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。
③展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
④提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。
5對物業(yè)管理處進行公關
在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。
建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤
銷售前，一般最少2天要拜訪一次。
6進駐前的物料清單
1、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。
2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是
經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。
3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。
4、
形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準
形象臺及桌椅若干。
5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。
6、宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、
銷售記錄等。
7、小禮品：贈送給業(yè)主。
8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。
9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否，直接關系到成交量多少。
一張好的小區(qū)單張要具備以下特點：
①公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。
②產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。
③有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到
市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量
銷售。
④有應用的案例。應用案例是
銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。
⑤有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
⑥最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。
7正式進駐
正式進駐小區(qū)進行推廣、
銷售，有三種方式可供選擇。
1、單獨進駐
①場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
②場地布置：一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
2、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與
家具等，其目標顧客一致，
銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。
3、與家裝公司聯(lián)合進駐
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。
8接待與介紹產(chǎn)品
1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務
禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。
3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。
4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。
5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。
9掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務
禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。
2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/div>
4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。
5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?/div>
6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
7、掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。
10參觀預約登記/確認
對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú?a target="_blank" style="color: black;" >市場的公司總部展廳參觀。
在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。
11接送目標顧客至展廳參觀
接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著
銷售成功率已達60%以上。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿。接送參觀的時間最好是周六、日。
1、在接送前一天確認參觀的顧客名單。
2、提前半小時來到預定地點（一般在小區(qū)的正門口或公交車站）
3、組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。
4、為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排。
12展廳接待
顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。接待的動作主要有：
1、倒水
2、介紹產(chǎn)品與服務：使用FABE法。
3、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品的防污性能、光澤度等
4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算
5、舉辦“家裝課堂”
6、接受產(chǎn)品預訂
7、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。
8、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
13家裝課堂
1、時間：一般選在周六、日。
2、地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。
3、時間：1.5個小時左右。
4、
講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深
銷售人員。
5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。
6、設備：使用投影儀、電腦。
14接受預訂
顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過一些方法。
1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。
2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！薄懂a(chǎn)品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。
15團購
團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分兩種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。
二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。在一些
房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領一族”就特別有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。
16小區(qū)回訪
根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。
對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功
銷售。
在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。
17口碑宣傳
在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
小區(qū)攔截營銷“60字訣”
建隊伍，制地圖，先分類，再評估；
公關好，成本少，籌備足，進駐早；
誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約；
接送客，看展廳，家裝課，敲預訂；
隨著跨國建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。小區(qū)推廣并不復雜，學好以上十七步，馬上動手，你可以由生手變熟手，熟手變高手。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
