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陳國(guó)興:家具行業(yè)電商是新路徑

營(yíng)銷管理

2016-01-20 9374

企迪策劃：在家具業(yè)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商基本遵循守店等客的守舊銷售模式，說(shuō)到變通性，最多是給店面張燈結(jié)彩或者在店門口放個(gè)易拉寶，走出去的營(yíng)銷模式較少。但伴隨市場(chǎng)的變化，和賣場(chǎng)人氣的銳減，從前兩年開始，也陸續(xù)在經(jīng)銷商群體中聽到花樣越來(lái)越多的“新路徑、新渠道”。雖然賣場(chǎng)和工廠對(duì)經(jīng)銷商的支持不多，但經(jīng)銷商群體在自我尋求出路，傳統(tǒng)的坐等顧客上門發(fā)揚(yáng)光大的同時(shí)，尋找新路徑，實(shí)現(xiàn)新突破，成為經(jīng)銷商們爭(zhēng)相議論的話題。
如今，經(jīng)銷商的新路徑花樣正在多變，最為常見的是以下幾種：淘寶開店引人流、設(shè)計(jì)師合作拉客、房地產(chǎn)商聯(lián)合搞活動(dòng)……這些渠道看似既接地氣又不太難實(shí)現(xiàn)，小投資看似能帶動(dòng)大銷售，每一個(gè)路徑看似都緊抓當(dāng)下的熱門渠道。但在嘗試過的經(jīng)銷商們看來(lái)，實(shí)際效果怎樣呢?新路徑的出現(xiàn)，給經(jīng)銷商們看到了希望，但這些新路徑是否能如愿變成新出路?請(qǐng)看下文分析。
淘寶不成熟
馬云帝國(guó)的強(qiáng)力武器“淘寶”，在雙十一取得的輝煌同樣讓家具人們目瞪口呆，淘寶，一個(gè)新生的平臺(tái)，從表面上看，進(jìn)入門檻低，收益高，這對(duì)家具經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)是不可多得的推廣渠道。從去年就有在熟悉的一位經(jīng)銷商處聽說(shuō)其要在網(wǎng)上開店，增加人流，不管是把人流從網(wǎng)上引到實(shí)體店，還是把不喜歡實(shí)體店產(chǎn)品的消費(fèi)者推薦到產(chǎn)品更加齊全豐富的網(wǎng)上店，怎么計(jì)算都不會(huì)是一筆損失。
今年，恰逢五一過后，見市場(chǎng)不如意便想起這位老友，打電話給其詢問淘寶店可生意興隆，不料其大為感慨：“淘寶這一塊目前對(duì)于賣家具來(lái)說(shuō)，還不成熟，畢竟客戶還是喜歡看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品。比如，如果顧客不滿意店里的某款產(chǎn)品，我就推薦淘寶店上類似的款式、質(zhì)地、材料的產(chǎn)品給他，但他死活不相信，糾結(jié)一定要看到實(shí)物，認(rèn)為網(wǎng)上都是騙人的。所以這一塊難做?！?br /> 淘寶雖看似簡(jiǎn)單操作，但它顛覆以往的現(xiàn)實(shí)交易方式換以虛擬的交易方式對(duì)于部分行業(yè)的產(chǎn)品而言是一大時(shí)代進(jìn)步，但對(duì)于需要明確知道其空間擺放感，長(zhǎng)短寬高等的家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，仍需要更多的思考和變通。
此外這位老友還提到一點(diǎn)，既然線下引線上不行，那反過來(lái)可以嗎?他表示也很無(wú)力，因?yàn)榫€上引到線下需要推廣，不僅是資金的投入，更需要一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，小型經(jīng)銷商根本不具備這個(gè)實(shí)力。如果推廣不開，那么淘寶店人氣很少，也跟著談不上引流到實(shí)體店一說(shuō)。當(dāng)然，如何讓消費(fèi)者相信淘寶店上的產(chǎn)品，也是要考慮的問題。
與設(shè)計(jì)師合作遭信任危機(jī)
對(duì)于經(jīng)營(yíng)高端家具的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，跟設(shè)計(jì)師合作靠譜性相對(duì)較高。一般能夠消費(fèi)得起高檔家具的客戶一般都“不差錢”，在“不差錢”的同時(shí)，由于“土豪”的風(fēng)靡，也有更多的人開始注重設(shè)計(jì)，注重品味和文化韻味，畢竟有錢但沒品被人戲稱為“土豪”是一件很丟臉的事。要置辦家具，怎么擺放，怎么搭配對(duì)于“土豪們”來(lái)說(shuō)，找設(shè)計(jì)師最為合適。
一般流程無(wú)非是客戶說(shuō)出自己想要的家的理想裝扮效果給予設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師再出設(shè)計(jì)草圖，雙方意見統(tǒng)一后，設(shè)計(jì)師帶客戶到各賣場(chǎng)看家具。如果設(shè)計(jì)師有合作的經(jīng)銷商，一般設(shè)計(jì)師會(huì)帶領(lǐng)客戶先到合作的經(jīng)銷商處挑選家具，并促成交易，通常一個(gè)設(shè)計(jì)師會(huì)有多個(gè)合作經(jīng)銷商。如果交易成功，那么經(jīng)銷商將付設(shè)計(jì)師一定的“合作費(fèi)”。據(jù)了解，這個(gè)合作模式曾能給經(jīng)銷商們帶來(lái)過不錯(cuò)的額外收獲。
但到了今年，之間嘗試和設(shè)計(jì)師合作的經(jīng)銷商們普遍反應(yīng)，這個(gè)渠道目前越來(lái)越難以有收益，因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越聰明，有了自身對(duì)家具的思考，不再相信設(shè)計(jì)師的介紹，就算接受介紹，到了合作經(jīng)銷商店中也會(huì)討價(jià)還價(jià)，下單很難。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，去過的賣場(chǎng)多了，見的設(shè)計(jì)師多了，相互間對(duì)于上當(dāng)受騙交流也多了，也就不會(huì)輕易聽設(shè)計(jì)師的爽快下單了。
這是消費(fèi)者成熟的表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是一種有助的推力，但對(duì)于經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)卻是新路徑面臨挑戰(zhàn)的信號(hào)。
房地產(chǎn)合作困難
今年上半年，房?jī)r(jià)出現(xiàn)些許的下降，但也不妨礙消費(fèi)者的買房熱情。只要買房依舊熱，那么家具行業(yè)就不會(huì)走向沒落。買了房，必定要置辦全屋的家具，家具行業(yè)的經(jīng)濟(jì)也將被帶動(dòng)。
現(xiàn)在的房子，精裝修更受消費(fèi)者喜歡，在交房屋鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成。最麻煩、最不便的一環(huán)不用消費(fèi)者再去煩惱。這同時(shí)也是一個(gè)商機(jī)，精裝修時(shí)需要用到的建材類產(chǎn)品都可以和房地產(chǎn)合作，在房子源頭處就鎖定了市場(chǎng)。衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具等都可有不錯(cuò)的合作，但家具就難了。
似想如果你買的房子連家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因?yàn)闆]有對(duì)這個(gè)家有過“參與感、“設(shè)計(jì)”等，歸屬感很弱。日本有一群令人佩服的房屋改造大師，大師們就算對(duì)客戶的整個(gè)房子進(jìn)行裝修，也會(huì)留下這個(gè)家曾經(jīng)的“歷史”，也許是以前的一幅畫，也許是以前的一塊木頭，讓客戶知道裝修完后，家還是家。況且，每個(gè)客戶對(duì)家具的風(fēng)格、款式的要求都不同，衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具只要方便使用，基本問題不大，但家具確實(shí)是很難不去注重“與眾不同”的一塊，所以家具經(jīng)銷商們要跟房地產(chǎn)合作，難度很大。
……
一路分析下來(lái)，淘寶開店引人流、設(shè)計(jì)師合作拉客、房地產(chǎn)商聯(lián)合搞活動(dòng)三個(gè)模式在目前都面臨挑戰(zhàn)，每一種方式都有其不足之處，而且很難有好的解決辦法。市場(chǎng)中不斷涌現(xiàn)的新路徑，都需要經(jīng)歷市場(chǎng)的考驗(yàn)，新路徑不等于新出路。
雖然目前還沒一個(gè)經(jīng)銷商新渠道大獲全勝，但市場(chǎng)必然助推經(jīng)銷商不斷向前，一條路不通，可以換一條路，只要信念還在。

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