公司銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

　　  銷售計(jì)劃的架構(gòu)

　　1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。

　　2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

　　(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)

　　(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)

　　(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)

　　(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)

　　(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)

　　(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1。

　　 年度銷售總額計(jì)劃的編制

　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對(duì)手的銷售實(shí)績 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對(duì)手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。

　　2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。

　　3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。

　　4. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。

　　3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100 計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×100

　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)

　　5．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率×100

　　6．附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 ×100 

　　 月別銷售額計(jì)劃的編制

　　1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 

　　2. 將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來 如表所示，將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績總計(jì)起來。

 　3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。

　　 月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。  

　　 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

　　1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

　　2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。

　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。

　　(2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。

　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對(duì)手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。

　　3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額 

　　 銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

　　1. 包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中 在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。 第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。 

　　2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。

　　3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制 用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 

　　 促銷計(jì)劃的編制

　　1. 與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃

　　(1)銷售系統(tǒng)化

　　(2)商品的質(zhì)量管理

　　(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性

　　(4)專利權(quán)

　　(5)樣本促銷

　　(6)展示會(huì)促銷

　　(7)商品特賣會(huì)

　　2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃

　　(1)確定銷售點(diǎn)

　　(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付

　　(3)招待促銷會(huì)

　　(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷

　　(5)代理店及特約店的促銷

　　(6)建立連鎖店

　　(7)銷售退貨制度

　　(8)分期付款促銷

　　3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)業(yè)績獎(jiǎng)賞 (2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化 (3)銷售競賽

　　(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售

　　4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)

　　(1)POP(銷售點(diǎn)展示)

　　(2)宣傳單隨報(bào)夾入

　　(3)模特兒展示

　　(4)目錄、海報(bào)宣傳

　　(5)報(bào)紙、雜志廣告 

　　 銷售帳款回收計(jì)劃的編制

　　1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。

　　2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。

　　3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 

　　 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

　　1. 銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。

　　2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。

　　3. 以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日?qǐng)?bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績相對(duì)照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 

　　 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

　　1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。

　　2. 盡量以利潤中心方式計(jì)算 如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。

　　3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn) 