內(nèi)部操作機(jī)制：顧客←市場部←設(shè)計(jì)部←生產(chǎn)部←辦公行政←財(cái)務(wù)部  市場部求財(cái)務(wù)部？

公司內(nèi)部要清楚誰為誰服務(wù)

老板又累又出錯(cuò)，人力工，蹬三輪，十幾年極少與客戶吃飯，朱新禮，史玉柱都不與顧客吃飯

很多行業(yè)會(huì)死，就是因?yàn)椴唤o上下游空間，不分工協(xié)作，就沒有生產(chǎn)力。用機(jī)制來操作勢

處在一個(gè)小買賣思維，有聯(lián)盟的思維是企業(yè)家思維

你說話和員工一樣，格局不大氣，領(lǐng)導(dǎo)思維

有九個(gè)朋友，有兩個(gè)知心，三個(gè)能幫忙，其它不交心

顧客理論：每個(gè)部門都像市場部對(duì)顧客那樣的態(tài)度（心態(tài)）會(huì)怎么樣？每個(gè)部門都要找到自己的顧客是誰！

⒈ 每個(gè)部門對(duì)其他部門都像市場部對(duì)顧客一樣！

⒉ 每個(gè)部門要立刻找到自己的顧客?。ㄎ膯T、設(shè)計(jì)部要問一下顧客，層層討好自己的顧客就好了！）

⒊ 以他的顧客考核他！

財(cái)務(wù)部的顧客？其他最需要的部門，最直接的，市場部！

老板的顧客就是員工！設(shè)計(jì)部的顧客？工作上不配合就是暗殺！  豬  犬者

回去讓每個(gè)部門找準(zhǔn)自己的顧客，由他的顧客評(píng)選他的升遷，以顧客來考核每個(gè)部門，機(jī)制二即顧客理論

例：誰當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)？

① 看顧客采用稿件的比例數(shù)量或創(chuàng)造的產(chǎn)值/設(shè)計(jì)的稿件被采用的多寡/連續(xù)3個(gè)月業(yè)務(wù)第一，當(dāng)隊(duì)長！

② 看市場部的選舉/由他的顧客（市場部選舉）高度/境界/溝通  大學(xué)同學(xué)高速公路收費(fèi)，簡稱腐敗。

③ 設(shè)計(jì)部內(nèi)部再選一次（商感/產(chǎn)業(yè)/自我介紹/上臺(tái)）把大家團(tuán)結(jié)起來，引爆思想

④ 老板審核簽字

操作要點(diǎn)：讓權(quán)力分散，給到民眾

有靈性、勤奮，20年肯定賺一個(gè)億！

例：文員自我介紹，服務(wù)38個(gè)人，一致通過就錄用！讓文員圍繞她的顧客轉(zhuǎn)，在香港，老師給家長送禮，練好后，就在香港立足了！

對(duì)孩子，誰需要誰出生的？那是你的顧客！臺(tái)上的老師就是你們的工具，老板學(xué)有用的，創(chuàng)造財(cái)富！

明確好機(jī)制點(diǎn)：誰喜歡床，誰買！櫥柜，灰色、白色、犯暈

在非人非鬼間周旋——王石

機(jī)制三：渠道機(jī)制：市場經(jīng)濟(jì)  而是政治經(jīng)濟(jì)學(xué)

你的產(chǎn)品必須找到渠道才能產(chǎn)生利潤！

趕不上純經(jīng)濟(jì)自由時(shí)代，建渠道都不能完全純粹市場化，

268臺(tái)VS 80臺(tái)  奇瑞落戶蕪湖  不讓別的車上牌

孩子不是愛老師，孩子是愛優(yōu)秀的老師

人生三大風(fēng)險(xiǎn)：

⑶ 跟錯(cuò)人

⑵ 找錯(cuò)伴侶（找一個(gè)有靈性的女人當(dāng)伴侶，女人找錯(cuò)男人一生就完了，甚至男人找錯(cuò)女人，三代就完了） 

⑴ 學(xué)錯(cuò)東西

老板要明白一家店不賺，一條街開滿才賺，關(guān)鍵你能不能開出第二家？

渠道經(jīng)濟(jì)：在河或湖邊上挖一條溝，把水引出來

天下沒有事兒是復(fù)雜的，復(fù)雜的東西不符合道！

水流出來：1、渠道深挖，渠道低于水位

              2、水位高于渠道

⑴ 水泵抽——宣傳的拉力（90%以上）問題是老板不知道什么時(shí)候宣傳。

⑵ 水底提高了——提高水底（團(tuán)隊(duì)的推力）99%的老板死于這一條，老板要把精力鎖定在渠道上。

團(tuán)隊(duì)推力：當(dāng)企業(yè)最需要老板在這個(gè)時(shí)段做這個(gè)事，就必須做，否則一旦錯(cuò)過，此生都沒有機(jī)會(huì)！

沒懂才用書面語言！

優(yōu)秀的人要極度自私！——成天

一流的企業(yè)家直接開發(fā)高于市場需求的產(chǎn)品

頂尖的領(lǐng)導(dǎo)人集中90%的精力開發(fā)的產(chǎn)品高于市場，結(jié)果就直接流淌（自然流淌）

智慧在于渠道不變的情況下如何提高水位

拉力從小變大  推力從大變小

下面的箭頭是推力！

老板的智慧就在于明了什么時(shí)候使用推力，什么時(shí)候使用拉力，體現(xiàn)在推拉之間。如果老板創(chuàng)立公司前期過多用拉力，過兩三年才發(fā)現(xiàn)沒推力，再去建立地面部隊(duì)，沒有那心境，一般的人沒有那本事！

創(chuàng)業(yè)前期要集中精力建立地面部隊(duì)（團(tuán)隊(duì)），這件事情后來補(bǔ)不了！

心境破碎=已經(jīng)沒有心，一件事情做三年

你想自己為什么買？時(shí)間長了就會(huì)賣了！

經(jīng)營企業(yè)了解人是關(guān)鍵，懂廣告原理、元素、不懂人。

名聲大振不如實(shí)力江湖!永遠(yuǎn)讓你的實(shí)力大于你的名聲！

成長只在前期，后期沒有機(jī)會(huì)，一個(gè)事運(yùn)營最關(guān)鍵的時(shí)候——節(jié)骨眼上

你的心不是事業(yè)心，27萬股，24～35塊一周

老百姓必須用了最方便

機(jī)制四：聯(lián)盟機(jī)制

一、    緊密聯(lián)盟：（統(tǒng)一品牌、獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算、互用資源）  歐盟26（29）個(gè)國家

老板學(xué)東西要體驗(yàn)，然后去用！學(xué)者是了解了，弄懂了！知道了，理解了沒用，練熟了才有用，練到出神入化才能超越對(duì)手，放松，快樂的獲取，獎(jiǎng)牌獎(jiǎng)杯

各地均為獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，各拿各的利潤點(diǎn)，市場已經(jīng)極度扁平

A       B      C       D       超市

1       3      1       2       E超市 7家 太原第一家，10家超市

1               1

A       B      C       D       超市

1       2      3       6      共6家，合并了建立緊密聯(lián)盟，蘭州中型超市中第一名，甘肅省川菜連鎖企業(yè)，質(zhì)量與品質(zhì)的保證

經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營有權(quán)制定規(guī)則，看誰有權(quán)制定規(guī)則！要么制定規(guī)則，要么服從規(guī)則！

中醫(yī)按摩店，建立聯(lián)盟，必須得想辦法

如蒙牛：⑴ 遍地有工廠 ⑵ 不買配送車（運(yùn)輸車）

只要有利潤環(huán)節(jié)，就有人操心

策劃家一旦入股就是消失的前奏！從經(jīng)營一棵樹到經(jīng)營整個(gè)森林

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品還需要推廣的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就還沒有開始！

吃太多了，吃飽是愚蠢的表現(xiàn)，常年吃七八分飽，常年有挨餓的感覺，以后見到過于肥胖的人就是愚蠢，肥胖是第一疾?。?/p>

操作要點(diǎn)：

① 必須是聯(lián)盟人親自操作

② 必須是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人和公司

③ 你必須在行業(yè)內(nèi)有點(diǎn)知名度和影響力

④ 合作必須有太陽，有一個(gè)領(lǐng)袖權(quán)威人物

⑤ 必須一點(diǎn)點(diǎn)推進(jìn)，一個(gè)一個(gè)切入，（除非有危難來臨）列200家，供應(yīng)相關(guān)配料，大酒店要擠進(jìn)聯(lián)盟

⑥ 這是競爭的結(jié)果，180個(gè)店鋪，溫州商城

三大模塊，專門服務(wù)中層，3000家廠家，50萬員工，1000個(gè)員工，執(zhí)行力，財(cái)務(wù)

往下走，再往前發(fā)展，必經(jīng)之路就是聯(lián)盟

蒙牛用什么聯(lián)盟機(jī)制，跟現(xiàn)有的乳品廠聯(lián)盟

做洗衣粉，三萬家家店企業(yè)

培養(yǎng)人的速度跟不上市場成長的速度。培養(yǎng)人的速度沒有市場進(jìn)步的速度快。

老板成功后，人都變好了。

你沒用，就會(huì)被別人利用。

二、    半緊密聯(lián)盟：（獨(dú)立品牌、獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算、互用渠道）

如：銀行與航空公司  好利來與郵政合作，賺錢與做事不一樣

會(huì)把別人的員工變成你的員工，直接找聯(lián)盟

老板喝多就是無能的表現(xiàn)。

學(xué)習(xí)的過程屬于精神、結(jié)果屬于物質(zhì)。你本身賺億萬家產(chǎn)就具備這種能力，學(xué)習(xí)是找回自己。

1500元，30%提成，導(dǎo)致員工沒有風(fēng)險(xiǎn)，但老板不會(huì)在一個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，對(duì)于開創(chuàng)型的，必須讓他有機(jī)會(huì)致富；老板不要耍聰明，要建立風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)機(jī)制，把有本事的捆綁在一起，商場上看到有本事的，就想辦法合作。

誰能做企業(yè)？把鬼才怪才組合在一起！把有獨(dú)到才華的人組合在一起。

用心，不能用心思、心機(jī)；人在哪里，家就在哪里！作為老板，必須成為一等一的教育家！

培訓(xùn)有階段：三階段，三步驟

雙合成、26億與郵局合作 8000萬 puma & Ferrari

半緊密聯(lián)盟操作核心（渠道經(jīng)濟(jì)）：我的顧客是誰的顧客？

                               誰的顧客是我的顧客？

沒有白手起家，只有渠道起家；學(xué)渠道智慧而非市場智慧！

我們的產(chǎn)品跟誰能交叉？能和哪三個(gè)公司？行業(yè)聯(lián)盟？開口講三句話，要講你的資源，顧客交叉才能產(chǎn)生聯(lián)盟，剩下叫幫忙辦事；顧客沒有交叉，就無法產(chǎn)生聯(lián)盟！做任何事要抓住根本，要害與核心！

銀行

移動(dòng)

聯(lián)通                   佟亞俐→保險(xiǎn)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

藥店、診所、美容院

你有什么資源？顧客無交叉，找他即幫忙，謂之大忌，用了也短暫，資源是別人能用上！

一般人請(qǐng)你吃飯，就開始算計(jì)你了！不要找人幫忙，找人幫忙就是小人！不是簡單介紹，聯(lián)盟是互相直接推進(jìn)。因?yàn)閹兔κ强捎锌蔁o，你要在聯(lián)盟中提供你的核心價(jià)值，3換3，不要3換300！小老板是走一步，賺點(diǎn)錢，損失一些人脈！原因就是具有幫忙思想非聯(lián)盟思想。永遠(yuǎn)問自己，我做什么行業(yè)？我的背后有什么資源？不關(guān)心產(chǎn)品好壞。

商場上，人要有平等心態(tài)

建立各種聯(lián)盟  朋友聯(lián)盟

插曲：老板參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段：

一、掃盲階段（沒聽過的人，只要聽就有效，1993～1998.4）先普及完了，中國當(dāng)今約有10萬老板，上完幾乎所有的課。

二、細(xì)致、系統(tǒng)學(xué)習(xí)階段：知識(shí)無好壞，有用才叫知識(shí)，對(duì)你來說

三、自我生發(fā)階段：

了解政治學(xué)，就上中央黨校！

政治——一群比較聽話的人花錢雇一群不聽話的人來管他們。

員工培訓(xùn)三階段：

一、必須分批培養(yǎng)，先讓1/3優(yōu)秀的人來；

二、第一次必須是公司花錢（第一回合）

第二次一人一半，他先拿16000，年底還他8000

第三次他獨(dú)立，1個(gè)全費(fèi)、兩個(gè)半費(fèi)、三個(gè)自掏、剩下的假期都不給

三、 

聯(lián)盟的心態(tài)：人在商場上的心理、心態(tài)；在商場上究竟以什么心態(tài)？大部分人在商場最在乎自己利益，在乎自己的感受。

⑴ 市場，經(jīng)濟(jì)的基本形式是交易，

⑵ 交易的基礎(chǔ)就是平等。

⑶ 平等的交易本質(zhì)就是交換，平等的心態(tài)，1500換1500（般配就是籌碼差不多）

沒有花90%的精力訓(xùn)練員工相信產(chǎn)品之心都是錯(cuò)的。

銷售智慧：拿100塊換50塊  蒙牛牛根生的演講出場案例  郭凡生

當(dāng)你很會(huì)講價(jià)，你周圍的人也會(huì)，商場上過的去就行了，就是交換，在商場上放松自如，簡單，平等地交換，不講義氣要講平等。

學(xué)道德經(jīng)知道每件事的道是什么，就成功了！學(xué)道德經(jīng)是怎么來的，才是關(guān)鍵！

錢是一個(gè)人賺的，但不是一個(gè)人花的，錢可以一個(gè)人賺，但要大家來花！

批發(fā)鞋： 1000*58/雙  85折

10000*48/雙  95折  不懂商業(yè)規(guī)則的都這么干，商業(yè)就是保持鏈條上下游都有空間。

8萬員工，一年4億產(chǎn)值，賣到美國，320億美金 不怨賣貨的怨買貨的（朋友間）

不要與受到幫助就馬上要回報(bào)你的人深交，因?yàn)樗财谕氵@么做！

還別人錢要在別人最需要的時(shí)候

只要你身邊的人很少，就是你占便宜了！

永遠(yuǎn)不與不吃虧的人打交道！

如果一開始順利，后來做不下去，不是意外，而是有人開始仇恨了。

給你賄賂來貸款，錢回來的可能性就不大，銀行的人都明白。

要花2～3年達(dá)到什么結(jié)果，算一次投入產(chǎn)出比是錯(cuò)的，這是典型的個(gè)體戶思維

要花3～4年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)達(dá)到什么結(jié)果

換血+提升  骨干花三年，計(jì)劃三年上什么課

速成的效果沒有后勁，副作用大！

煲湯的后勁兒無窮  姓“余于”的

佛法花380年看完。（光學(xué)佛法，300年不完，必須從根本上入手）

學(xué)習(xí)不是往里裝東西，而是引發(fā)往外生東西。

例：“院長你好，我是你兒子的班主任，我有個(gè)賣藥的表妹，畢業(yè)兩年了，賣藥賣不出去，天天在我這兒鬧，天天煩我……”

曲線聯(lián)盟：不要找別人幫忙，而用一種互換的方式與聯(lián)盟的方式，一個(gè)換一個(gè)，2個(gè)換2個(gè)，每個(gè)人寫下自己可以和別人聯(lián)盟的地方。

商感：你有沒有商感？你的商感好不好？

21世紀(jì)是用外行經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營內(nèi)行的時(shí)代，也是用外行渠道經(jīng)營內(nèi)行渠道的時(shí)代！

想改變，先調(diào)整機(jī)制！

科學(xué)發(fā)展觀=該怎么干怎么干

宗教都大面積提升影響力，法無定法，老板要學(xué)到?jīng)]有任何條條框框。

你聯(lián)3個(gè)盟，相當(dāng)于180個(gè)員工的工作成果，

老板最可怕的是心境破碎了！

復(fù)習(xí)：分配機(jī)制、內(nèi)部操作機(jī)制（顧客服務(wù)理論）、渠道機(jī)制（推、拉）、聯(lián)盟機(jī)制

拍照5000元，拿30張，選8張

思考：向?qū)Ψ秸故緦で蠛献骰蚵?lián)盟，產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，資源，顧客群是誰？

合理VS有用

建立制度的核心參照要看制度是解放了人還是壓抑了人，（制度的參照）

文化是綻放文化，只有自信的人才會(huì)建立解放人的制度

第三板塊：勢

大勢已去VS大勢所趨  但會(huì)贏得未來  不管什么原因失敗，就因?yàn)闆]有掌握勢！

老板經(jīng)營勢！（是、事、市、勢）要抓根本

會(huì)了沒有決策權(quán)是卑微  懂了有決策權(quán)而不上是恥辱

老板必須拿80%時(shí)間來學(xué)遠(yuǎn)見！自己的問題就是天天抓小問題

企業(yè)活在社會(huì)上，老板成為社會(huì)人。老板必須成為公司的校長、必須學(xué)通。

小老板就是小錯(cuò)不犯，凈犯大錯(cuò)

大老板就是小錯(cuò)不斷，不犯大錯(cuò)  一念定乾坤

一、員工職業(yè)生涯規(guī)劃（動(dòng)力）機(jī)制

二、怎么學(xué)？建立學(xué)習(xí)的①標(biāo)桿

②帶著問題去學(xué)

每個(gè)部門學(xué)那個(gè)行業(yè)的頂尖

中小企業(yè)是一個(gè)被遺忘的角落，必須整合在一起學(xué)習(xí)

老板不能輕易學(xué)別人容易（都能）學(xué)會(huì)的事！

別人都容易學(xué)會(huì)的不要去學(xué)，學(xué)就要學(xué)別人一生都不容易會(huì)的！

勢﹥能力  勢﹥智慧

吐故納新

1、 團(tuán)隊(duì)勢（有默契就叫團(tuán)隊(duì)）

肯定很多人跟不上、思維跟不上、體能跟不上

到D了，減緩節(jié)奏，必須換人，吐故納新

水可以把石頭沖走！

2、 老板勢（精力、年齡）

公司90%的問題都是領(lǐng)導(dǎo)人精力不夠，有問題就是精神頭不夠！

很多老板都是在事情最需要裂變的時(shí)候精神頭跟不上！根本智就是精神頭夠

老板一旦陷入人的世界，就會(huì)焦頭爛額，大人物可以把人看散了，手術(shù)醫(yī)生之所以醫(yī)術(shù)精湛是因?yàn)槎疾话讶水?dāng)人！所有成大業(yè)者都是目中無人的人，（好好體會(huì)這句話）經(jīng)營人的動(dòng)力，經(jīng)營人的阻力，心中有愛，下手無情！

凡是買高級(jí)木門的，最注重隔音！

打造團(tuán)隊(duì)等都是在“勢”后面來的，與素質(zhì)能力無關(guān)！70%靠氣勢，30%靠運(yùn)氣！運(yùn)氣（緣）

3、 上下游勢

上游勢：代理熊貓、科健手機(jī)，倒閉了

不能在黃金時(shí)間處理C 以后的代理商

必須自己站起來

A點(diǎn)不看，培養(yǎng)B成為C

見面吃飯與A,B吃飯，運(yùn)營公司就是提前安排

必須比你先知道，提前防范。

老板以對(duì)錯(cuò)看問題，就成為對(duì)錯(cuò)的犧牲品，老板不能被別的因素掌控，從而讓自己立于不敗之地。小老板處理事兒，大老板讓事情發(fā)生。

下游勢：幫助那些站起來進(jìn)入視線的人，同時(shí)經(jīng)營你的上下游。A20,B80,D50

4、 產(chǎn)品勢 運(yùn)營

好的公司，優(yōu)秀的公司都因產(chǎn)品不夠賣而損失利潤!

老板愛產(chǎn)品要像談戀愛一樣，經(jīng)商是跟對(duì)手比心態(tài)，比心理

產(chǎn)品的三個(gè)階段：1、昨日舊愛    2、今日相好    3、明日新歡

企業(yè)要想發(fā)展好，必須靠產(chǎn)品說話！演講精彩就是障礙，對(duì)聽眾有幫助，讓其立刻采取行動(dòng)，

別老提過去，老回憶過去，就是老了

5、 行業(yè)勢（產(chǎn)業(yè)勢）

經(jīng)商之道，時(shí)刻保持自己在前面。小肥羊VS傳呼臺(tái)

看明白，民間、政治參數(shù)，畫上，行業(yè)到哪兒？銷售經(jīng)理最重要的事情——找新的點(diǎn)

一個(gè)舉手偶然、二個(gè)是捧場、三個(gè)就不是偶然

只有沒信心，對(duì)未來沒希望的人才存錢買保險(xiǎn)，創(chuàng)立30年的絕對(duì)優(yōu)勢真空，李嘉誠，王永慶，松下都是這種思維。

所有事即能量，世界是由能量與資訊組成

每個(gè)時(shí)期最高領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)是最有勢（巔峰）

結(jié)婚另一半不旺，必有場外場，鼓掌的都有，沒鼓掌的在掩飾！

凡是老板都會(huì)賭，沒有賭性難成大業(yè)

懂事兒就是懂禮貌，做企業(yè)就是在最有限時(shí)間抓最有效資源

沒有永恒的機(jī)制，每件事背后都有機(jī)制

體力活監(jiān)管腦力活。

三個(gè)交叉有！

凡是發(fā)展好的公司，永遠(yuǎn)有一款產(chǎn)品賠錢！一般人聽不懂！每周、每月?lián)Q

校長不教課，但組合老師來

會(huì)員：高中低層全包

你都還沒思考，就問答案，給你答案，你也不敢動(dòng)！

有根才找策劃，借外腦整合內(nèi)腦

你內(nèi)心要絕對(duì)心動(dòng)（白菜汁）看到空間、再找策劃去發(fā)揮。

第三天：選人  有激情就是活人

樂感差的人，身體不健康

勢：（團(tuán)隊(duì)、員工、個(gè)人、購買勢）

6、 （顧客）購買勢：購買產(chǎn)品的五度理論

⑴ 知名度：（第一次）因?yàn)閲L試而購買

⑵ 認(rèn)可度：（從）第二次購買（開始）

⑶ 美譽(yù)度：用完產(chǎn)品，自發(fā)（不知不覺）跟人介紹

⑷ 忠誠度：你說他用的產(chǎn)品不好，他就急，和你爭（的那種）

⑸ 依賴度：只用這個(gè)產(chǎn)品（大品牌成為大品牌就是有依賴）

一共是100%，公司的生存靠依賴度與忠誠度混在一起

女人用化妝品都要用大品牌，抗衰老，但不能返老還童，不能修復(fù)衰老，用天然化妝品！

做企業(yè)就是把顧客向最高度轉(zhuǎn)化，企業(yè)存在顧客心理！做企業(yè)最怕的是別人知道你，但別人心里真的沒啥！

每年每次報(bào)表：

⑴ 08年產(chǎn)值（營業(yè)額）多少？

⑵ 08年（純）利潤多少？

⑶ 08年運(yùn)營費(fèi)用多少？

⑷ 忠誠度與依賴度顧客所創(chuàng)造的產(chǎn)值和利潤是多少？（這點(diǎn)很關(guān)鍵，評(píng)估產(chǎn)品在市場上是否能立足？）

⑸ 忠誠度與依賴度顧客所創(chuàng)造的利潤夠不夠運(yùn)營費(fèi)用？

⒈ 企業(yè)必須先穩(wěn)定——穩(wěn)定靠依賴度和忠誠度顧客，所有行業(yè)沒有特殊，由最高領(lǐng)導(dǎo)親自抓！（再往深講，代表市場都不需要你了）例：政府穩(wěn)定靠黨員，穩(wěn)定第一位，大膽改革，小心求證

⒉ 穩(wěn)定之后發(fā)展——發(fā)展靠美譽(yù)度顧客，由中層干部抓！（美譽(yù)度上要?jiǎng)?chuàng)造點(diǎn)經(jīng)典故事）

⒊ 發(fā)展之后壯大——壯大靠知名度和認(rèn)可度顧客，由基層抓！所以做大靠員工！

小老板往往不安，心慌！

7、快速反應(yīng)勢，靠的是什么？（內(nèi)外部利益共同體？）

一個(gè)小企業(yè)能持續(xù)變大（核心法門、最根本的玄機(jī)）就是反應(yīng)快

買房很重要，但不要輕易買房子，石頭能飄在水上，關(guān)鍵在于角度+速度

速度決定事實(shí)；速度決定發(fā)展；速度決定賠錢

當(dāng)環(huán)境沒變，他先變了，對(duì)環(huán)境變化，反應(yīng)要快，好利來——一個(gè)單品蛋糕做到26億

動(dòng)起來，足夠勤奮，足夠快，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)真理，大智慧在眼前顯現(xiàn)

一個(gè)公司至少要有50種勢，以上是7大關(guān)鍵勢

第二板塊：印象

光環(huán)效應(yīng)：一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的某種特質(zhì)印象深刻，這種感覺會(huì)像月暈形式的光環(huán)一樣向外擴(kuò)散，以至于看不到其他特質(zhì)，把此特質(zhì)當(dāng)成事實(shí)！

顧客內(nèi)心生態(tài)環(huán)境→顧客容易對(duì)什么產(chǎn)生深刻印象？——怎么產(chǎn)生印象？

永恒的燦爛——湯姆克魯斯

在商場上，你給別人的印象代表你的全部！

員工到死也理解不了老板，到死也讀不懂！

有夢想、進(jìn)取心、有仁義？很多老板連自己賣啥都不知道！公司第一產(chǎn)品是老板，老板要把自己賣給員工。這不是你擺譜的時(shí)代！

老板沒弄明白員工要什么就是沒賣上價(jià)錢！貧窮絕對(duì)不是老百姓要的，貧窮絕對(duì)是社會(huì)問題！

老板的賣點(diǎn)是什么？讓員工得利，讓員工得名，讓員工發(fā)展！

老板是員工要你成為什么人，這個(gè)時(shí)代需要你干什么？要讓員工看到老板就看到遠(yuǎn)景！

聰明人用別人的軟件來指揮自己的硬件！

老板想對(duì)員工負(fù)責(zé)就是讓員工想靠你!員工不存在情感和道義。

員工跟什么老板？有追求，有正事兒、能讓別人過好生活；員工想成為（喝茶、爬坡）這樣的人，但不愿意跟這樣的老板；員工跟全身心放在事業(yè)上的老板（骨子里想、更容易成功）所有領(lǐng)袖都在第一線干！員工跟你走，就是為了有希望！員工是找飯吃，而不是找神崇拜！

老板發(fā)火是無能的表現(xiàn)！人生根本不平衡！

一個(gè)老板如果你什么都懂得話，你就是個(gè)體戶！

光環(huán)效應(yīng)下半部分：（人）一個(gè)顧客對(duì)某一產(chǎn)品的某種特質(zhì)印象深刻，他就以此做出買不買的判斷！

什么是印象？印象就決定了能否活！了解人比較關(guān)鍵，

兩軍對(duì)壘是了解對(duì)方比較重要，知彼知己，百戰(zhàn)不殆！

廣告播完了要讓人有深刻印象，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營印象

講白話，不復(fù)雜，顧客心中的定勢

一家企業(yè)只要員工能和老板講心里話，啥事都好辦

一、七歲理論：全世界的人只有七歲

A、 人喜歡簡單的，簡單印象才深刻

⑴ 喜歡簡單、厭惡復(fù)雜

⑵ 心變得快，在商場上沒有兩毛錢抵御不了的忠誠

⑶ 沒有耐心，沒有耐性

做餐廳、準(zhǔn)備報(bào)紙（隔日?qǐng)?bào)紙）花生、把眼和嘴堵上，只要顧客閑下來，就挑缺點(diǎn)！

經(jīng)常換包裝，換洗發(fā)水=換心情  不斷更新，調(diào)整

老板要安排別人，不是被別人安排，簡約就是永不過時(shí)！

B、 容易快——商家必須變

人如果五年沒換房換車，代表你沒發(fā)展！

二、空白心智（顧客心中沒有這個(gè)影像）

原理：人對(duì)新奇留下深刻印象

商務(wù)男裝——力（利）朗，夏利2000的反面教材（出租車）

你再好，顧客印象不深也是不好！起的名字要有利于傳播

三、冠軍原理——人們最多能記住前三名，顧客心中只裝前三名

老板瘋了，裝修還按設(shè)計(jì)師的思維

企業(yè)最值錢的三個(gè)要素：

1、 產(chǎn)業(yè)

2、 團(tuán)隊(duì)

3、 領(lǐng)袖

馬云當(dāng)時(shí)沉淀最值錢的東西，不要再把焦點(diǎn)放在管理方法上，沒有人教你，推你，只有老板在第一線。

事業(yè)、賺錢、做生意、做買賣、過生活

公司超過20個(gè)人就要養(yǎng)一個(gè)好玩兒的人

領(lǐng)袖要學(xué)習(xí)思維，業(yè)務(wù)員可以投資200回收2000，但老板必須做生生不息的事情。

在后期該用拉力的時(shí)候不拉動(dòng)，會(huì)把企業(yè)團(tuán)隊(duì)拖垮，終身復(fù)習(xí)，學(xué)習(xí)運(yùn)營智慧。

人不是有錢的時(shí)候來學(xué)習(xí)，而是需要的時(shí)候來。

老板在把握進(jìn)程中最值錢的兩條：

1、 專注

2、 節(jié)奏

低成本+差異化+集中化

冠亞季軍

透明皂去污力下降40%

蒙牛 內(nèi)蒙古第二品牌

四、一見鐘情原理：與顧客心中某種定勢重合，顧客心中的定勢比較多！顧客買產(chǎn)品幾乎都是一件鐘情，單方面一件鐘情幸福的較少，雙方面的一件鐘情好點(diǎn)！

能一件鐘情是彼此在心中先有一個(gè)影像，當(dāng)這個(gè)影像與現(xiàn)實(shí)重合彼此產(chǎn)生共振——顧客一直會(huì)在心里期待描繪一個(gè)影像。

老摩根聽腳步知性格

7間房年利潤800萬，一個(gè)水餃￥180

會(huì)賣——老板必須成為一等一的社會(huì)學(xué)家，必須成為一等一的心理學(xué)家。

五、恐懼原理：人買任何東西，顧客最終買任何東西就是因?yàn)榉判模?/strong>

中國保險(xiǎn)賠付率7%，富人買是為了洗錢，員工推銷是賣安全感  投資（降低成本）對(duì)顧客有沒有幫助

六、顧客心中某種文化、道義、（綜合）歷史等，與產(chǎn)品對(duì)接

顧客選擇產(chǎn)品就受以上這些因素影像。

影響人的核心就是幫助人，財(cái)布施、法布施、無為施  布施：無為施，幫別人走出無名與恐懼！

影響人做事：經(jīng)營他做事的動(dòng)力和阻力

經(jīng)營企業(yè)是經(jīng)營別人的感受，關(guān)鍵是顧客的心與顧客的感受。

2009-3-28上午

老板是有血有肉的人，看不出來像老板！

三弦智慧——戒酒代表可以掌控酒，不代表絕對(duì)不喝，紅塵需要你是什么樣，那就是什么樣！

自己產(chǎn)值過2億，還給別人當(dāng)辦公室主任：新疆首富給劉永行當(dāng)辦公室主任。

有疾病、最渴望、最需要解決的是什么？

武力、思想、貨幣（市場）

任何領(lǐng)袖老板，最后就是比誰有影響力，老板經(jīng)商必須得有心情  三弦透一點(diǎn)，有神秘性，為推課做鋪墊。

選出你們這組的董事長，總裁 指導(dǎo)購買 合作，每組是集團(tuán)公司，企業(yè)前3名的，看哪一組對(duì)外建立的聯(lián)盟半聯(lián)盟數(shù)量多，不是看營業(yè)額，只要顧客交叉就可以簽聯(lián)盟，一種是成交的，一種是建聯(lián)盟。

機(jī)制、聯(lián)盟、只比簽約聯(lián)盟的多少!

運(yùn)營大賣場規(guī)則：看哪家集團(tuán)公司對(duì)外建立的聯(lián)盟數(shù)量多，占90%，現(xiàn)場定金和成交額占10%

⑴ 合同以交定金后生效，訂金最低額200元

⑵ 只給收入方記業(yè)績

⑶ 若是置換合同，雙方都記業(yè)績

⑷ 本組內(nèi)交易不記業(yè)績（內(nèi)部聯(lián)盟不算）

⑸ 評(píng)分截止，第三天16：30

⑹ 分?jǐn)?shù)——合同總額*20%+實(shí)收現(xiàn)金

做強(qiáng)                 做大                 做久

生存                 發(fā)展                 基業(yè)長青

現(xiàn)金流               運(yùn)營模式             接班人

資源的節(jié)點(diǎn)：傳真機(jī)

印象：光環(huán)效應(yīng)

印象策略：

老板帶領(lǐng)高層開會(huì)，視覺印象不能太復(fù)雜，定點(diǎn)，什么元素

你和你老公誰洗衣服？沒結(jié)婚？不重要，男朋友（學(xué)一秒這種不露聲色地處變不驚！）

顧客買產(chǎn)品憑印象，研究產(chǎn)品還是研究人怎么產(chǎn)生印象！

⒈ 最便宜、最實(shí)惠

原理：永遠(yuǎn)有一大批（一部分）顧客就買這種產(chǎn)品

例：神州電腦  天天平價(jià)（沃爾瑪）找代言人要想咱們這個(gè)顧客群體最喜歡什么人？

經(jīng)商是你賣的那個(gè)檔次里最有利潤的產(chǎn)品！

你經(jīng)常在五星級(jí)酒店消費(fèi)，你才有資格考慮投資五星級(jí)酒店，否則就是陪練，你自己是否是那個(gè)層面？

⒉ 最貴、品質(zhì)最高、（品位）最好，最有象征意義

原理：一部分先富起來的人買什么都追求高品質(zhì)，那是一種象征！

如：開跑車，所有疲憊都是值得的，喜歡被別人羨慕的感覺，人希望收獲尊重!

永遠(yuǎn)有20%的人買真品，永遠(yuǎn)邪不壓正；所有的一線品牌都是這樣成功的，大品牌都是滿足象征，產(chǎn)品不是滿足功能，大品牌是為了滿足某種感覺

印象策略

⒊ 某方面第一

原理：顧客認(rèn)為第一就是好！第一就買

例：波司登羽絨服——銷量第一?。ㄈ　⑷珖?、全球、這一款）

奧康皮鞋——中國鞋王

    鞋業(yè)

第一世家——蒙古風(fēng)格裝修專家

⒋ 有歷史淵源

原理：（人們內(nèi)心的感覺）顧客認(rèn)為，流傳久遠(yuǎn)的就是好！就是相信！

例：全聚德烤鴨

劉備、（五世淵源）摔太太？不具備皇族血脈，不能只靠對(duì)人好來留人，僅僅因?yàn)槟銓?duì)其好而留下來的，也不是能人。如：營養(yǎng)酒、太白酒業(yè)、大夏貢、阿里巴巴

⒌ 專家策略（最專家、最專業(yè)印象）

原理：顧客相信專家，他認(rèn)為專家就是好。  專家：前半生害人，后半生救人

男人衣柜——海瀾之家  ZARA  Nike  周潤發(fā)只演電影，除了央視，不接受任何電視臺(tái)采訪。

⒍ 與顧客心中某種文化、傳統(tǒng)、道德、道義、習(xí)俗、策略等重合

原理：人們活在過去，用新產(chǎn)品和過去產(chǎn)生聯(lián)結(jié)/顧客是被誰感動(dòng)？被自己打動(dòng)！

例：金六福酒、腦白金、腦黃金

世外不會(huì)有高人、世內(nèi)才有高人，所有成功的領(lǐng)導(dǎo)人都能把握微妙的市場

《征途》史玉柱每天打游戲10個(gè)小時(shí)，連續(xù)打10個(gè)月，用最依賴，忠誠度客戶的思維來開發(fā)市場，體味市場，把說服老人與長壽聯(lián)系上，說服年輕人與活力，夢想聯(lián)系上，送禮有標(biāo)志，能讓對(duì)方猜出價(jià)格，大部分人不明白送禮的神韻，黃曉（巧）玲——宋城集團(tuán)，獨(dú)到深入理解

向史玉柱、金庸、王志剛等三個(gè)人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)《征途》的操作手法要學(xué)人家的命脈

每個(gè)行業(yè)的老板能成功，他就是對(duì)那個(gè)行業(yè)有獨(dú)到的理解！凡是企業(yè)做好的，都是對(duì)此行業(yè)和人文社會(huì)有獨(dú)到的理解和深刻的把握，做企業(yè)就比領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)那個(gè)產(chǎn)業(yè)的把握和獨(dú)到的理解！沒有獨(dú)到的把握，就是花拳繡腿。捕捉生活，捕捉實(shí)際，以紅塵為師兄，向紅塵學(xué)習(xí)，融入境界，無形無相，經(jīng)營企業(yè)都是經(jīng)營印象！

做事業(yè)是為人服務(wù)，你要了解人的心理

好利來蛋糕，好洗

一個(gè)民族在某一時(shí)期強(qiáng)大，它有一種精神

劉永行把飼料拿起來就吃，問左右，人都不喜歡吃，豬能喜歡吃嗎？

培訓(xùn)，活在第一線，消化行業(yè)，各公司

⒎ 最先原創(chuàng)策略（最先發(fā)明）

原理：顧客認(rèn)為最先的原創(chuàng)的就是好?。櫩驼J(rèn)為最先就是最好）

例：（木梳）譚木匠——有比較才有存在  三九齒科——酒店式齒科醫(yī)院  因?yàn)闀充N產(chǎn)品假貨多，天堂傘

⒏ 希望策略（激起顧客希望）

原理：顧客（人）為希望而活！

圣經(jīng)、古蘭經(jīng)、心經(jīng)、金剛經(jīng)，四大經(jīng)書必看！

例：中央電視臺(tái)廣告部

碧桂園——給你一個(gè)五星級(jí)的家！

例：心有多大，舞臺(tái)有多大  鶴舞白沙  我心飛翔

老板永遠(yuǎn)不能忙亂，要有時(shí)間思考

⒐ 條件反射策略

原理：一種感覺重復(fù)久了，人們會(huì)產(chǎn)生依賴

例：王老吉、古龍香水、農(nóng)夫山泉

所有大牌香水，尤其男士香水更是這樣，大牌香水都不香

分析健力寶案例

人開心是第一含量（例：趙本山）市場上一個(gè)企業(yè)能活下去，有印象，就這么關(guān)鍵！

⒑ 真誠策略

原理：人們最后被真誠打動(dòng)（顧客接受、原諒真誠）

例：海爾（真誠到永遠(yuǎn)）

在中國出事兒，別講理；不能和中國人民講理，人民是用來愛的，顧客是用來愛的，激起民憤，國家必須辦你！

小品牌（賺不到錢的）圍著顧客轉(zhuǎn)，必死無疑，（滿足顧客，圍繞顧客）；大品牌是讓顧客圍著你轉(zhuǎn)

⒒ 激情、引發(fā)某種情緒！

原理：人們都想有生命力

例如：可口可樂

⒓ 外星人策略

原理：人們渴望奇遇（顧客渴望奇遇、刺激、新鮮）

例：我們要生生不息開創(chuàng)新的印象，傳遞給顧客清楚明確（樸實(shí)）的印象！

創(chuàng)新得有創(chuàng)新機(jī)制，經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營印象，或者說客戶接觸點(diǎn)的概念，一切圍著印象轉(zhuǎn)，不斷加深加強(qiáng)

⒔ 最耐用策略（不一定品質(zhì)好，但抗折騰）

原理：永遠(yuǎn)有一群這樣的顧客，如：捷達(dá)車

⒕ 安全

原理：人們用產(chǎn)品追求安全感

顧客最后拿錢就是因?yàn)榉判幕蚰猛赍X后覺得放心

澳門葡京賭場和馬來西亞云頂賭場就是顧客用來洗錢覺得放心！

公司能否降低成本，要根據(jù)公司要給顧客傳遞的印象來決定，經(jīng)營企業(yè)，一切都是圍繞印象轉(zhuǎn)，（例：裝修辦公室）

用空間賺錢、用空間改變命運(yùn)，圍繞我們的生產(chǎn)方式及過程

現(xiàn)在感覺沒了？依賴工具、方法、策略

最高領(lǐng)導(dǎo)人時(shí)刻要把握做企業(yè)的感覺，不斷地培養(yǎng)自己的商感。

第一板塊：理念

使命：（是公司的根本理念）公司為什么存在，公司存在為誰？為誰創(chuàng)業(yè)？為什么創(chuàng)業(yè)？

老板想做事業(yè)，員工想和老板做買賣！

制度是讓員工的能力得到充分釋放的理念？ 人不是什么時(shí)候都能改變的！商場與人生不存在平均值。

經(jīng)營企業(yè)不能按平均數(shù)量，心性都會(huì)體現(xiàn)在理念上，使命上

有材（才）的人被有財(cái)?shù)娜耸褂茫?/strong>

理念能拉動(dòng)力量，有用，能拉動(dòng)三方的力量，

⑴ 股東、員工

⑵ 顧客

⑶ 國家、社會(huì)、政府

咱們的公司應(yīng)該拉動(dòng)誰？

⑴ 員工

⑵ 股東

⑶ 客戶

企業(yè)里有問題就是老板虛偽，無數(shù)公司都沒寫為啥，拉動(dòng)股東、員工

凡是在民間喊產(chǎn)業(yè)報(bào)國的大多消失了！因?yàn)閲鴽]報(bào)你嘛！

拉動(dòng)：今年多納50萬（200萬）稅

理念——印象——?jiǎng)荨獧C(jī)制