埃爾德集團(tuán)小鞋匠故事

瑞士的埃爾德集團(tuán)，是目前全球最大的收銀機(jī)銷售公司。但在公司成立的最初幾年，因業(yè)務(wù)代表的消極心態(tài)，曾讓公司面臨全盤潰敗的窘境。在這關(guān)鍵時(shí)刻，是一個(gè)小鞋匠稚嫩的“演講”，激活了所有銷售代表頹廢的心境。從此，瀕臨倒閉的公司走上了強(qiáng)盛之路。

　　那年，公司陷入了空前的財(cái)務(wù)危機(jī)之中?？偛貌榉茽栂壬H自來到業(yè)務(wù)代表中間探訪。他深知業(yè)務(wù)代表是公司最重要的資產(chǎn)，而保護(hù)這些資產(chǎn)的最好辦法，就是要激發(fā)他們的活力。

　　查菲爾對(duì)這些神情沮喪的業(yè)務(wù)代表們說：“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正在散布一些小道消息，說我們公司出現(xiàn)了無法克服的財(cái)務(wù)危機(jī);還盛傳謠言，說我們將削減業(yè)務(wù)代表。這些都不是事實(shí)。我今天來，就是召集各位，請(qǐng)大家如實(shí)地為自己辯護(hù)，誠(chéng)實(shí)地說出自己的困惑?！?/p>

　　有位銷售代表說：“我的銷售成績(jī)下降，是因?yàn)槲邑?fù)責(zé)的那個(gè)區(qū)域正遭逢干旱，大家的生意都受到影響，沒有人愿意購(gòu)買收銀機(jī)。還有，今年是總統(tǒng)大選年，每個(gè)人都在關(guān)心選舉結(jié)果，大家的注意力都在總統(tǒng)身上，沒有人有興趣購(gòu)買收銀機(jī)?！?/p>

　　話音未落，第二位業(yè)務(wù)代表就站了起來，他的理由甚至比第一位更消極，言詞中充滿了茫然和頹廢：“我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認(rèn)我正準(zhǔn)備跳槽?！贝藭r(shí)，業(yè)務(wù)代表中的一半人都坦陳自己確實(shí)在另謀出路。

　　查菲爾“騰”地跳到了椅子上，他打斷了業(yè)務(wù)代表們的話，激動(dòng)地說：“現(xiàn)在休會(huì)5分鐘，讓我來擦擦鞋子，但請(qǐng)大家仍各就其位，后面將有精彩的內(nèi)容?！?/p>

　　一分鐘后，公司門口那個(gè)每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了。查菲爾毫無顧忌地把鞋子伸了過去，并在大庭廣眾之下，與小鞋匠聊了起來。

　　“你幾歲了?在我們公司門口，擦鞋有多久了?”查菲爾問他。

　　“我9歲，來了6個(gè)月了”小男孩回答。

　　“很好。你擦鞋一次賺多少錢?”

　　“擦一次5分錢?！蹦泻⒒卮?，“但有的時(shí)候，我會(huì)得到一些小費(fèi)?！?/p>

　　“在你來之前是誰在這里擦鞋?他為什么離開?”

　　“是一位叫比爾斯的男孩，他已經(jīng)17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了。”

　　“那你擦鞋一次只賺5分錢，有辦法維持生活嗎?”

　　業(yè)務(wù)代表們都驚異地聽著男孩下面的回答。

　　“可以的，先生。我每個(gè)星期五給我的媽媽10元錢，存5元到銀行，再留下2元做零花錢。我想我再干一年，就可以用銀行里的錢買輛腳踏車了，但媽媽并不知道這件事，我要給她一個(gè)驚喜?！毙∧泻⒁贿呝u力地擦著鞋子，一邊微笑著回答問題。

　　看著油光锃亮的皮鞋，查菲爾掏出5分錢給了蕭鞋匠，男孩高興地說：“謝謝您，先生?！辈榉茽栍痔统?元小費(fèi)遞給男孩，男孩面露迷人的微笑，還是那樣歡快地說：“謝謝您，先生?！?/p>

　　查菲爾感慨地摸著男孩的頭，說：“小家伙，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講?！苯又榉茽栟D(zhuǎn)向業(yè)務(wù)代表們說：“這位男孩現(xiàn)在做的T作過去是由一個(gè)比他大8歲的男孩負(fù)責(zé)的。他們的工作相同，索取的費(fèi)用相同，服務(wù)的對(duì)象也相同。”

　　“但是，”查菲爾十分激動(dòng)地說：“兩個(gè)人的結(jié)局不一樣!這個(gè)小鞋匠內(nèi)心充滿著對(duì)生活的希望，當(dāng)他工作時(shí)，他臉上總是面帶微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原來那個(gè)男孩性情非常冷漠，悲觀失望，心情不穩(wěn)定。而且，當(dāng)顧客給他5分錢時(shí)，他也不會(huì)說聲‘謝謝’，因此，他的顧客也不會(huì)再給他小費(fèi)，自然也就不愿再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當(dāng)然無法賴此為生?！?/p>

這時(shí)，小男孩搶著說：“我相信，我的努力會(huì)讓很多人需要我…這時(shí)，第一位演講過的業(yè)務(wù)代表頓悟了，他說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因?yàn)槲覀児饨邮芰藙e人的困難，被對(duì)方的困難嚇退了，而沒有在銷售收銀機(jī)的時(shí)候，用我們的快樂和勝利的信念感染對(duì)方并消除他的恐懼心理。其實(shí)，不管對(duì)方有多少困難，當(dāng)你把自己的樂觀和自信帶給他時(shí)，他自然就會(huì)接受你。”

聯(lián)想的“稱呼”變化

　　聯(lián)想創(chuàng)業(yè)之初，許多創(chuàng)業(yè)者都把柳傳志叫做“小柳”、“傳志”。領(lǐng)導(dǎo)者的威信是由權(quán)力、威嚴(yán)與尊重這三部分構(gòu)成，如果這樣稱呼，領(lǐng)導(dǎo)者的威信如何能樹立起來，又如何能開展業(yè)務(wù)呢?所以，聯(lián)想許多的老同志都經(jīng)歷過一個(gè)改稱謂的過程，最后柳傳志終于被稱為了“柳總”。當(dāng)楊元慶任聯(lián)想電腦總裁的時(shí)候，已經(jīng)很有規(guī)則的聯(lián)想，將一個(gè)29歲的年輕人稱為“楊總”便順理成章了，屬下哪個(gè)員工如果冒然把他稱做“小楊”或“元慶”，就顯得很沒有規(guī)矩。

　　但是，現(xiàn)在聯(lián)想要回歸自然，強(qiáng)調(diào)家庭和諧、親情平等的獨(dú)特企業(yè)文化，這樣，才能有利于創(chuàng)造出上下通氣、無拘無束的融洽氣氛。所以，楊元慶最喜歡他的員工叫他“元慶”。他和副總們經(jīng)常掛著與所有員工一樣僅寫著名字的胸卡，在大門口親切地迎接他的下屬：“某某你好”，來賺幾個(gè)“元慶你好”的回應(yīng)。他的員工也在節(jié)日的時(shí)候，化裝成保姆，用一輛嬰兒車推出一個(gè)叫做“楊元慶”的大娃娃。