流程步驟

責(zé)任人

流程內(nèi)容

工作表單

公開課計劃

CD、CC、CSA

教務(wù)主任

1、  每月25日開會，確定下月的公開課的工作計劃（時間，主題，形式，任課中外教，教案，教具；推廣計劃，時間，任務(wù)分配等）。

2、  教務(wù)主任召開教務(wù)會，根據(jù)計劃布置公開課相關(guān)事宜。

3、  CD召開銷售會議，根據(jù)計劃布置公開課前期銷售準(zhǔn)備工作

公開課計劃表

預(yù)備會

CD、教務(wù)主任、CC、CSA

外教、中教

1、  課前40分鐘召開。

2、  逐個核對今天確認(rèn)到訪的客戶和孩子的情況，中教和外教了解孩子的情況，CC逐一分析客戶簽約機(jī)會，以便外教重點(diǎn)關(guān)注。

3、  事先安排CD和CC相互支援談單。

4、  確定主推的班型和開班時間。

重點(diǎn)工作：CD全程控制DEMO時間及家長的組織。

教務(wù)長負(fù)責(zé)全部中外教到位及完成流程要求的全部內(nèi)容。

客戶預(yù)約表

課前準(zhǔn)備

銷售團(tuán)隊(duì)、教師團(tuán)隊(duì)

1、課前30分鐘開始準(zhǔn)備。

2、銷售團(tuán)隊(duì)：CC準(zhǔn)備好咨詢用資料（課程介紹、報價單、合同等；CSA準(zhǔn)備簽到表，家長問卷，核對客戶信息無錯漏。準(zhǔn)備孩子名簽；在前臺迎接客戶

3、教師團(tuán)隊(duì)：設(shè)備、教具檢查；

咨詢資料

家長問卷

簽到表

客戶到訪接待

CD、CSA、CC

1、公開課前15分鐘

2、CD、CSA、CC全部在前臺迎接家長；

3、客戶到訪后熱情專業(yè)接待并簡要介紹和參觀環(huán)境；

注意事項(xiàng)：

1、對孩子應(yīng)該給予足夠的關(guān)注，增強(qiáng)家長的信任度                               2、保持微笑、熱情周到、不卑不亢                               

3、盡量避免過于直接的銷售目的，以免引起家長反感

4、CC和客戶先行相互了解（Show Center），就其關(guān)注點(diǎn)給予適當(dāng)講解，避免直接銷售

家長填寫問卷調(diào)查

CD、CC、CSA

1、公開課前10分鐘。

2、CC用一分鐘向家長介紹今天的主要活動、流程環(huán)節(jié)

和時間安排                                                 

3、CSA幫助客戶詳細(xì)填寫家長調(diào)查問卷，以便CC有效分析客戶質(zhì)量及需求點(diǎn)                                                                     

4、根據(jù)客戶的時間，幫助客戶選班型（參照Schedules ）

5、需找客戶的需求點(diǎn)（ppt介紹時可以有針對性）

注意事項(xiàng)：

1、盡量全面深入地發(fā)掘客戶需要，針對需求放大賣點(diǎn)；                                      2、對于客戶提問給予直接回答、客觀評價同行業(yè)機(jī)構(gòu)、全面深入地展示我們的優(yōu)勢；

3、由CSA引導(dǎo)孩子到玩具區(qū)，幫助其安靜和適應(yīng)

家長調(diào)查問卷

課前熱身準(zhǔn)備

CC、外教、中教

1、  公開課的首10分鐘內(nèi)進(jìn)行；

2、請客戶和孩子到活動區(qū)集體參加有趣的熱身活動，保障客戶孩子高漲情緒和積極參與度；                                                                     

3、維持現(xiàn)場，給遲到孩子貼名簽、帶孩子加入活動                                                         4、CC帶領(lǐng)家長一起觀摩；                                                

5、  由中教配合外教擔(dān)任此階段引導(dǎo)老師；

6、熱身準(zhǔn)備之前CSA協(xié)助老師快速整隊(duì)；

注意事項(xiàng)：

1、整體配合、觀察客戶的反應(yīng)，發(fā)掘意向客戶

2、全員做好服務(wù)工作

第一節(jié)課

1、  公開課的第15-50分鐘進(jìn)行；

2、教學(xué)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)學(xué)員到指定教室，公開課的老師開始課堂流程；                                                                       

3、CC帶領(lǐng)家長到指定教室外或者直接到監(jiān)控屏幕觀看15分鐘；                                 

4、保證問卷有效完成；                                          

5、告知家長15分鐘后參加家長說明會。

注意事項(xiàng)：

1、公開課不容許家長陪同進(jìn)入。                                     

2、觀看屏幕環(huán)節(jié)顧問盡量針對孩子的課堂表現(xiàn)結(jié)合對孩子日常學(xué)習(xí)生活情況的了解，及老師的現(xiàn)場教學(xué)方法有目的的點(diǎn)評，以突出勵步的差異化優(yōu)勢 。

家長調(diào)查問卷

家長說明會

CD、CC、CSA

1、公開課開始15分鐘后讓家長停止觀看                

2、PPT主講人（CD）提前5分鐘到教室

3、CSA準(zhǔn)備投影，PPT和所需展示的教材等

4、CC請家長去另一間教室聽家長講座，以便給家長對我們的教學(xué)理念特色及優(yōu)勢和教學(xué)效果成就有全面的認(rèn)

知。

5、家長聽講座期間，CC分析問卷，找出目標(biāo)客戶。

6、CD根據(jù)ppt進(jìn)度和與家長的互動和講解，給CC提供談單的資訊。

注意事項(xiàng)：

1、 CSA給遲到家長和孩子的分流，準(zhǔn)備課間飲水和水果；給家長提供飲水；

2、  說明孩子課間會有老師照顧喝水、上廁所等事項(xiàng)，排除家長的擔(dān)憂

3、  保證35分鐘的時長；

4、開場詞明確告知此次講座所需時長和此時段孩子們有何種活動、安全如何保證、個別不適應(yīng)的孩子的應(yīng)急措施等  (使家長安心投入地聽講）；

5、禮貌的請家長將手機(jī)改為震動，保持室內(nèi)安靜。

6、講解過程中注重信息回饋，適當(dāng)提問、探尋家長的想法，吸引家長的關(guān)注，調(diào)整繼續(xù)講解的思路

7、宣布PPT結(jié)束后再開始回答個別家長尖銳的提問，避免相互影響；

8、售后服務(wù)細(xì)節(jié)留給CC講解，并在結(jié)束時提示家長，給CC提供跟進(jìn)客戶的談話契機(jī)

9、結(jié)束時向家長致謝

銷售ppt

課程介紹ppt

課間休息

中教、CSA

1、休息10分鐘；

2、CSA帶隊(duì)上衛(wèi)生間的時候，注意安全；

3、對不配合的小朋友格外關(guān)注和耐心；

4、中教帶領(lǐng)小朋友在教室內(nèi)做游戲，避免到公共區(qū)域。

第二節(jié)課

CC、中教、外教

1、30分鐘課時；

2、CC引導(dǎo)家長回到觀摩公開課；

注意事項(xiàng)：

此階段是關(guān)單的關(guān)鍵時段！

學(xué)員展示

CC、外教、中教

1、課后10分鐘；

2、CC和中外教說明目標(biāo)客戶的優(yōu)先順序；

3、中外教按目標(biāo)客戶優(yōu)先原則，安排學(xué)員展示。

簽單環(huán)節(jié)

CD、CC、CSA、

中教或外教

1、展示后30分鐘內(nèi)；

2、CC引導(dǎo)各自的家長進(jìn)入合同細(xì)節(jié)和簽單環(huán)節(jié)；                                                               3、在家長PPT結(jié)束后至孩子下課之前，CC給客戶充分  的咨詢和服務(wù)；                                                     

4、孩子在CSA的引導(dǎo)下進(jìn)入課后休息環(huán)節(jié)；

注意事項(xiàng)：

1、中教或外教至少留一個在教室照顧孩子；                                           

2、CSA準(zhǔn)備好充足的水和食物給孩子；

3、兒童游樂區(qū)域益智玩具準(zhǔn)備充足、趣味性強(qiáng)

4、 家長閱讀區(qū)域讀物品種齊全

公開課總結(jié)會

全體參與人員

1、  在送走所有家長后召開；

2解決Demo中出現(xiàn)如下問題：

?。釋虒W(xué)流程和實(shí)施方式和手段所出現(xiàn)的問題加以總結(jié)并提出改進(jìn)方案及建議

　ｂ對簽約客戶所選班次情況和學(xué)生詳細(xì)信息及家長期望關(guān)注點(diǎn)告知教務(wù)部門

　c 成功簽約案例經(jīng)驗(yàn)分享、表彰，未締結(jié)和約的問題解決和方案討論  銷售數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計。

　d 對新出現(xiàn)的影響銷售和品牌美譽(yù)度的情況提出改進(jìn)方案

后續(xù)工作

相關(guān)人員

1、編班；

2、已確定報名的客戶進(jìn)行如下工作：

A  客戶留下定金，簽署臨時協(xié)議，開具收據(jù)；

B  客戶支付全款，簽署正式的入學(xué)合同，開具收據(jù)，并約定三個月后以收據(jù)更換機(jī)打發(fā)票。

未締結(jié)合約客戶追蹤

銷售團(tuán)隊(duì)

1、課程銷售與客戶約定好繼續(xù)跟蹤服務(wù)的方式和時間，并整理好相關(guān)資料送給客戶。

2、深入check客戶拒絕的真正原因是什么？做好記錄

    —— 經(jīng)濟(jì)原因

    —— 距離（家離學(xué)校）

    —— 時間

    —— 家長意識

3、保持樂觀心態(tài)，定期追蹤回訪，不斷發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)，排除顧慮，直到落單

其他

公開課中容易發(fā)生的問題：

l   孩子哭鬧不肯進(jìn)Center，教室 (耐心勸導(dǎo)，準(zhǔn)備好小禮物投其所好）

l   名條上姓名搞錯,家長信息搞錯

l   家長抱怨老師上課（叫人不公平，孩子不適應(yīng)，孩子興趣度一般，聽不懂，不積極參與）

l   家長覺得課程內(nèi)容稍顯簡單

l   班級名額出現(xiàn)狀況（銷售的待賣班表更新不及時）

l   Presentation時受干擾（手機(jī)，家長交談，看雜志，睡覺，提出挑釁的問題）

l   簽約時家長互相干擾或者現(xiàn)場集結(jié)團(tuán)購

l   孩子出來說不喜歡上課，家長要求降價優(yōu)惠

l   家長要求開不正規(guī)發(fā)票

l   刷卡機(jī)發(fā)生問題

l   有在讀學(xué)員家長在公共區(qū)域抱怨

l   參加體驗(yàn)課的孩子和在讀學(xué)員前臺分流不暢