這個(gè)國(guó)慶假期，我連續(xù)看完了三本以麥肯錫命名的暢銷書(shū)------《麥肯錫意識(shí)（mind）》《麥肯錫方法(way)》《麥肯錫工具(engagement)》，作為一家飲譽(yù)全球、地位顯赫的頂尖咨詢公司，麥肯錫創(chuàng)造了許多行業(yè)傳奇，包括在2011年發(fā)布的掀起全球一致反響的誕生大數(shù)據(jù)概念的著名報(bào)告，也培育了非常多的商界杰出精英，其中有上世紀(jì)九十年代讓IBM起死回生的神奇CEO郭士納（1965年加盟紐約麥肯錫咨詢公司），這些在商界如魚(yú)得水的咨詢師們?cè)诠ぷ髦兴\(yùn)用的，都是一套以“解決問(wèn)題”為中心的有效方法論，從這幾本書(shū)可略見(jiàn)一斑，這些書(shū)中所提及的很多方法竅門我也同感身受。相對(duì)于這些功成名就的商界達(dá)人，我的距離當(dāng)然還相當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)，但他們運(yùn)用的方法論對(duì)于我來(lái)說(shuō)也并不算陌生，在我的工作經(jīng)歷中多少也有些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且這幾年我也一直在做是工業(yè)4.0企業(yè)轉(zhuǎn)型大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的咨詢方法論探究和建構(gòu)工作，套用這套叢書(shū)的格言“麥肯錫并不神秘，方法論鑄就神奇”，結(jié)合我自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，我希望談幾個(gè)可能大家對(duì)咨詢最感興趣的問(wèn)題，為什么要做咨詢？咨詢可以做哪些事情？咨詢能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值或者好處？最后再談一些我自己的想法。

      由于咨詢服務(wù)很高的定價(jià)，可能讓很多人第一印象是大企業(yè)才能消費(fèi)得起的專業(yè)服務(wù)，我曾在前期的商務(wù)拜訪中不止一次地聽(tīng)到過(guò)這樣說(shuō)法，你們的服務(wù)我們消費(fèi)不起，潛臺(tái)詞有兩個(gè)，一個(gè)是價(jià)格太貴了消費(fèi)不起，第二是我們企業(yè)規(guī)模小業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單沒(méi)必要用。的確，專業(yè)的咨詢公司的收費(fèi)不可能不貴，否則無(wú)法負(fù)擔(dān)咨詢師所需要的薪酬和福利。為什么有很多企業(yè)還是要購(gòu)買這么貴的服務(wù)？答案不是他們花得起這些價(jià)錢，而是他們?cè)谧兏锏倪^(guò)程中遇到的難題讓他們不得不交出這樣的學(xué)費(fèi)。變革是什么，變革說(shuō)白了就是領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)自己的組織做手術(shù)動(dòng)刀子，而如果要一個(gè)病人給自己做手術(shù)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可想而知。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要通過(guò)購(gòu)買咨詢服務(wù)幫助自己的企業(yè)動(dòng)刀子，為自己的變革決策保駕護(hù)航，借助外部咨詢的力量幫助自己的企業(yè)勝利完成變革的戰(zhàn)略目標(biāo)，我認(rèn)為，這正是愿意采購(gòu)昂貴咨詢服務(wù)的企業(yè)共同的動(dòng)機(jī)。

      變革讓高管們切膚感受各種交織問(wèn)題的煎熬，認(rèn)識(shí)到自身思維的局限和短板。談到這里，可能有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多總裁班和培訓(xùn)，高管們?nèi)ド仙险n洗洗腦就可以啦，筆者也有豐富的商業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，非常清楚培訓(xùn)的價(jià)值及其局限，培訓(xùn)當(dāng)然是一種非常有價(jià)值的組織學(xué)習(xí)手段，但畢竟培訓(xùn)在課堂上，老師和學(xué)員不可能建立一種深入的關(guān)系，企業(yè)管理的復(fù)雜性也不可能在課堂上充分展開(kāi)，老師對(duì)于學(xué)員企業(yè)是不可能在課堂中就建立清晰完整的了解，就像一個(gè)醫(yī)生，在難以充分了解病人病情來(lái)龍去脈的情況下，怎么可能給出好的治療方案？所以，一般來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為培訓(xùn)是不可能幫助組織真正解決變革中的問(wèn)題的。真正的變革中人，才會(huì)體會(huì)到很多問(wèn)題不是簡(jiǎn)單用言語(yǔ)可以說(shuō)清楚的，也才會(huì)明白真正解決這些問(wèn)題不能靠泛泛而談，是需要真刀真槍動(dòng)刀子的，所以咨詢師和客戶的關(guān)系，肯定不是課堂的師徒關(guān)系這么簡(jiǎn)單，而是變革過(guò)程中的合作伙伴，咨詢師在很大程度上充當(dāng)了組織變革的手術(shù)刀的角色。

    既然，無(wú)變革不咨詢，與組織變革遇到的巨大風(fēng)險(xiǎn)和成本相比，咨詢費(fèi)就已經(jīng)顯得無(wú)足輕重了。更多組織不舍得在這方面花錢，說(shuō)到底還是自己沒(méi)有變革打算，要么骨子里安于現(xiàn)狀得過(guò)且過(guò)，要么雖然也知道不變革企業(yè)就沒(méi)前途了，但是對(duì)變革有一種悲觀的畏懼感，就像郭士納入職IBM第一天也有人對(duì)他說(shuō)的：“嗨！我們以前也試過(guò)，但是沒(méi)用”。反正嘛企業(yè)還活著，有些問(wèn)題也就眼不見(jiàn)心不煩了，見(jiàn)一步行一步吧，當(dāng)然這也是一種活法。

    因?yàn)樽兏?，所以咨詢，翻過(guò)來(lái)說(shuō)，如果不變革，也的確沒(méi)什么必要搞什么咨詢撐門面了，這種撐門面的咨詢成果往往成為厚厚的教科書(shū)而后束之高閣，這樣的咨詢項(xiàng)目也不能算成功的了。如果大家能理解為什么要做咨詢了，咨詢可以做哪些事情就很容易理解了。

     首先是教練性的工作，每一個(gè)組織在變革的過(guò)程中都會(huì)遇到前所未見(jiàn)的困難和問(wèn)題，因?yàn)橐郧皼](méi)有經(jīng)歷過(guò)嘛，當(dāng)然是前所未見(jiàn)的了，因此咨詢師首先要做一定的教練性工作拋磚引玉，以實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系破冰和調(diào)動(dòng)客戶的參與熱情，這往往是咨詢師在項(xiàng)目前期的調(diào)研和訪談工作結(jié)合一起做的，很多項(xiàng)目也叫做業(yè)界最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享，如果外部咨詢團(tuán)隊(duì)不通過(guò)這些主動(dòng)的知識(shí)分享來(lái)破冰和激發(fā)雙方良好溝通氣氛，讓大家對(duì)工作方法和內(nèi)容建立高度共識(shí)和統(tǒng)一的思路，往往會(huì)影響后續(xù)的項(xiàng)目推進(jìn)效率和效果。根據(jù)筆者多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，好的咨詢顧問(wèn)首先要培養(yǎng)自己成為一名好的講師，讓客戶在項(xiàng)目一開(kāi)始就能盡快感受到咨詢工作給他們帶來(lái)的沖擊和價(jià)值，這是非常重要的。

     接下來(lái)是顧問(wèn)性的工作，要針對(duì)變革中各種問(wèn)題尋求解決方案了，所謂的顧問(wèn)就要照顧這些問(wèn)題而提出針對(duì)性的解決方案的過(guò)程，顧問(wèn)的工作就是幫助客戶解決這些問(wèn)題。而如何解決問(wèn)題，這個(gè)就涉及到每個(gè)咨詢公司的看家本領(lǐng)，就是所謂的方法論，方法論是什么？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是咨詢師用來(lái)分析問(wèn)題和給出解決問(wèn)題方案的方法套路(way)和實(shí)踐工具(engagement)，而前提是咨詢師有解決問(wèn)題的意識(shí)(mind)，方法和工具是可以復(fù)制的，而意識(shí)是無(wú)法復(fù)制的，正如麻省理工學(xué)院（MIT）終身幼兒園項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Mitchel Resnick所說(shuō)的，創(chuàng)造力無(wú)法被教授，但是可以被鼓勵(lì)和培養(yǎng)，咨詢師的功力不可能靠復(fù)制現(xiàn)成方法來(lái)鑄就，但是可以結(jié)合工作的經(jīng)驗(yàn)逐步培養(yǎng)。咨詢師幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程，就是有意識(shí)地應(yīng)用有效的方法和工具，與客戶緊密合作共同針對(duì)要解決的問(wèn)題建構(gòu)出有效解決方案的過(guò)程，這是顧問(wèn)工作最核心的工作內(nèi)容，而咨詢的交付成果可以看成是雙方建立共識(shí)的解決方案呈現(xiàn)，再通過(guò)咨詢師匯報(bào)和客戶驗(yàn)收的方式把共識(shí)正式明確下來(lái)。當(dāng)然為了有效解決各種復(fù)雜的系統(tǒng)性難題，咨詢師所運(yùn)用的方法論往往也是很龐大的知識(shí)體系，這幾年筆者筆耕不輟地寫(xiě)了累積五十多萬(wàn)這些方面的介紹文字，也感覺(jué)僅僅從我實(shí)戰(zhàn)積累下來(lái)的近兩百G項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)素材中，提煉出了些許皮毛，而相同的方法在不同的場(chǎng)景會(huì)有不同的用法，活學(xué)活用才能真正有效。

      除了幫助客戶完成組織變革任務(wù)，當(dāng)客戶就某些具體的決策舉棋不定的時(shí)候，希望能夠聽(tīng)聽(tīng)咨詢師的意見(jiàn)和建議，很多咨詢師還會(huì)根據(jù)客戶的請(qǐng)求，給出一些參謀性的分析意見(jiàn)。

      總結(jié)一下，咨詢工作本身并不神秘，就是以幫助客戶解決問(wèn)題為目標(biāo)，采用教練+顧問(wèn)+參謀的方法與客戶合作建構(gòu)出解決問(wèn)題的方案。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，引入外部咨詢力量能夠大大的降低變革帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，并且對(duì)于組織的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)帶來(lái)意料不到的積極作用，畢竟任何一個(gè)組織，面對(duì)變革的時(shí)候都難免被慣性思維所左右，就像彼得.圣吉的《第五項(xiàng)修煉》所揭示的，很多組織往往被哪些視而不見(jiàn)的問(wèn)題日積月累所拖垮的，在組織學(xué)習(xí)中，外部咨詢力量可以起到很好的鯰魚(yú)效應(yīng)，企業(yè)培訓(xùn)的師生關(guān)系是短暫的，所以講師對(duì)學(xué)員的影響很快就衰減了，而咨詢顧問(wèn)則是在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間與客戶一起工作，更能發(fā)揮傳幫帶的效果。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，真正的傳奇還是客戶自己鑄就的，咨詢師再怎么厲害，如果沒(méi)有客戶自身的積極變革也不可能鑄就傳奇，我認(rèn)為一個(gè)成功的咨詢項(xiàng)目同時(shí)也是雙方共同的精神財(cái)富，而這筆財(cái)富給客戶最大的價(jià)值在于，從根本上提振了組織持續(xù)推動(dòng)變革的信心和能力，從而走上一條創(chuàng)造商業(yè)傳奇的康莊大道。

       今天的華為在全世界范圍都被公認(rèn)為奇跡，十年前本人曾有幸服務(wù)過(guò)華為深圳總部的各類BIDW項(xiàng)目實(shí)施工作有兩年多的時(shí)間，具身認(rèn)知和參與了華為借助IBM的咨詢力量推動(dòng)變革的一些歷程，可以說(shuō)，華為有今天的成就，一方面當(dāng)然是華為人自身不懈的努力，另外一方面也不能抹殺了IBM咨詢力量的助力，華為為此繳納了總數(shù)高達(dá)二十多億美元的咨詢費(fèi)，我親眼看著IBM貼身輔導(dǎo)華為成為一家真正的全球化運(yùn)作的公司，不止于此，華為還做到了青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，這的確是一個(gè)可以被稱為鑄就了傳奇的成功咨詢案例，華為的成功驗(yàn)證了一個(gè)道理，勇于變革而交的學(xué)費(fèi)再貴，也值得。

      當(dāng)然，話又說(shuō)回來(lái)了，筆者也不認(rèn)為只有大企業(yè)才有資格鑄造傳奇，相比與中小企業(yè)，大企業(yè)的變革本身就是大手筆，而如果咨詢能幫助到更加廣大中小企業(yè)做大做強(qiáng)，那才能算真正的鑄造傳奇。能不能找出一個(gè)路子，既能把一些好的咨詢服務(wù)下沉到中小企業(yè)身上？筆者這些年也在深深思考這個(gè)問(wèn)題，前期也做過(guò)一些不太成功的嘗試，而自從接觸了創(chuàng)客教育領(lǐng)域之后，在建構(gòu)主義和做中學(xué)思想的啟發(fā)下信心大增，最近逐漸有了些想法和思路。我在構(gòu)思遵循創(chuàng)客教育的理念和方法，把原來(lái)傳統(tǒng)以咨詢顧問(wèn)交付解決方案為主的項(xiàng)目式工作方式進(jìn)行提煉、解構(gòu)和分解，改造成一些輕量級(jí)的可以指導(dǎo)中小企業(yè)自己找到解決方案的顧問(wèn)輔導(dǎo)性工作，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把教練+顧問(wèn)+參謀的項(xiàng)目工作內(nèi)容揉碎后再打包，以一種靈活的傳幫帶的方式給中小企業(yè)客戶提供服務(wù)，以此來(lái)幫助他們?cè)趧?chuàng)新創(chuàng)業(yè)和組織成長(zhǎng)中少走些彎路。

      和大企業(yè)的變革難題相比，擺在中小企業(yè)面前最大的問(wèn)題是生存下來(lái)，解決問(wèn)題多采用摸著石頭過(guò)河的方法，不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓，而這種缺乏章法和套路的解決問(wèn)題的方法，雖然簡(jiǎn)單直接，這里面最大的問(wèn)題是缺乏一個(gè)企業(yè)知識(shí)積累和建構(gòu)的機(jī)制和氛圍，所以不可持續(xù)，常常在低層次里面繞圈子。我們可以看到，在中小企業(yè)里面和很多大企業(yè)細(xì)致分工按部就班的員工相比，中小企業(yè)不乏身兼數(shù)職的能人，只是他們很多良好的工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)沒(méi)有被組織有效提煉和管理起來(lái)，還是停留在個(gè)人的頭腦里，很難推廣和復(fù)制。所以，針對(duì)中小企業(yè)的顧問(wèn)輔導(dǎo)性工作可以解決問(wèn)題組織行動(dòng)學(xué)習(xí)為切入點(diǎn)，遵循建構(gòu)主義的知識(shí)是共同建構(gòu)出來(lái)的主張，采用做中學(xué)、學(xué)中創(chuàng)的理念，在解決問(wèn)題中學(xué)習(xí)知識(shí)、建構(gòu)方法，激發(fā)中小企業(yè)員工通過(guò)解決工作中的問(wèn)題學(xué)習(xí)更多知識(shí)提升自身能力的創(chuàng)新創(chuàng)造積極性，同時(shí)配套行之有效的知識(shí)轉(zhuǎn)移和方法指導(dǎo)，避免創(chuàng)新過(guò)程中一些沒(méi)必要的試錯(cuò)成本。

      在具體執(zhí)行上，傳統(tǒng)的咨詢廠商不太可能做這樣的業(yè)務(wù)，而對(duì)于扶持發(fā)展中的中小企業(yè)，業(yè)界當(dāng)下眾多的行業(yè)商協(xié)會(huì)則可以在這方面積極有為，商協(xié)會(huì)作為服務(wù)企業(yè)成長(zhǎng)的行業(yè)資源整合平臺(tái)，當(dāng)然不應(yīng)該回避企業(yè)普遍存在的發(fā)展問(wèn)題，協(xié)會(huì)通過(guò)日常的企業(yè)調(diào)研和走訪活動(dòng)中，比較容易收集到會(huì)員企業(yè)大量的問(wèn)題需求，這些需求單個(gè)不足以形成支撐立項(xiàng)的規(guī)模，而通過(guò)協(xié)會(huì)平臺(tái)的集聚，如果協(xié)會(huì)能給企業(yè)提供發(fā)展問(wèn)題問(wèn)診和專家長(zhǎng)期輔導(dǎo)服務(wù)，許多的小微需求也能累積成一定規(guī)模而且可持續(xù)的業(yè)務(wù)流量，以支撐協(xié)會(huì)組織專家資源培育良好的產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新的生態(tài)氛圍。而對(duì)于廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，等于通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)眾籌的方式來(lái)聘請(qǐng)專家資源，給他們發(fā)展問(wèn)題中的疑難雜癥排憂解難，卻并不需要他們單個(gè)企業(yè)負(fù)擔(dān)昂貴的費(fèi)用成本，也能讓他們切切實(shí)實(shí)享受到協(xié)會(huì)服務(wù)的紅利。

      在雙創(chuàng)的背景下，筆者所構(gòu)思的用咨詢的方法來(lái)幫助中小企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然也算是一個(gè)大膽的創(chuàng)新，而能否鑄就傳奇，筆者覺(jué)得還言之尚早，不過(guò)我愿意在實(shí)踐中去驗(yàn)證和完善這個(gè)想法。

（本稿完成于2018年10月11日）