我們的結論是：保障導購隊伍高素質的有效機制及優(yōu)秀的導購員標準應是壓力、動力、溝通力、反應力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業(yè)績以及為企業(yè)的人才戰(zhàn)略培養(yǎng)、儲備可用之材，其間的邏輯關系如下圖所示：

　　所謂壓力，乃是指企業(yè)針對導購管理而設計的競爭機制，包括業(yè)績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對導購管理而設計的激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓制度等。壓力與動力是一種同向合力的關系，是一種機制，有了這種機制才能保障企業(yè)能蘊育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力的高素質的導購員。前者是達成后者的充分且必要條件。正如一位管理學專家所言“杰出的表現一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導購員說服消費者、經銷商、公司內部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導購員將總部經民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應力，主要指導購員現場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導購員對導購技巧、方案、策略等業(yè)內“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。

　　力是物理學上的一個概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎，也是宇宙法則。同樣，管理領域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導購管理中的“六力合一論”的理論依據正源于此。

　　導購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學的管理機制，這是保障導購隊伍高素質的必要基礎和充分條件。壓力，主要是導購管理機制中的競爭機制，包括業(yè)績評估、準導購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時導購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度，現分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點為綱要性質及策略層面，具體的執(zhí)行性的細化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

　　1、壓力即競爭機制第一任務是對所有導購員進行業(yè)績評估，主要為一些硬性指標，如任務完成率，同期增長率，市場占有率提升等進行量化考核。在實施過程中注意數據運用及來源的準確性，如任務分配數，實際完成數，同期完成數，競爭對手實際完成數等。嚴厲杜絕數字出官的現象。否則就失去了公平競爭的基礎，造成競爭的不合理性；

　　2、壓力即競爭機制第二項措施是引入“準導購員制”，根據杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊伍中導購隊伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準導購員制”就是針對差等生的競爭機制。準導購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標準提成。保底銷量規(guī)定的普通商場導購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個月度，如果準導購員在考核期內沒有完成保底銷量，當月即自行離職。如果準導購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導購員所在賣場的銷量，并且達到基本銷量時，下月度即接替其成為正式導購員。同樣，現有在編導購員由于業(yè)績不好，也可能降職為準備導購員；

　　3、壓力即競爭機制的第三項措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導購員已不能僅僅加以嚴格考核，而必須是對最差的導購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導購資源的合理使用，并促進零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據導購員的銷售報表匯總排序，對連續(xù)三月排名倒數后十名的導購員，確認后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導購員的核定，以撤消對分銷質量低下賣場的導購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網點的平均分銷效率，如此建立每月導購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關營銷主管及營銷代表，對導購員進行調整。

　　4、壓力即競爭機制的第四項措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數據做為指標，而以導購員的報表或信息反饋的準確性、及時性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經銷商對其印象等作為考評指標。為什么要引入“情感考評”呢？實際上，對于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網點乃大勢所趨，導購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績亦不可能突飛猛進。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網點，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

　　5、壓力即競爭機制的第五項措施導購考試制度，導購員達成交易的概率，導購員對企業(yè)文化，產品技術功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費心理了解程度等同樣是達成交易的關鍵所在。最終銷售量的完成是靠導購員的“臨門一腳”。導購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導購員崗前及在崗的日常培訓管理績效。二是面向全體導購員，對導購員基本技能、知識水平的把握。

　　6、壓力即競爭機制的第六項措施即臨時導購員制度；由于家電業(yè)高度市場化，表現在終端上就是競爭激烈，因此，臨時導購便應運而生，臨時導購重在臨時性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時導購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產品賣點。賣場臨時導購員的設立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應放到零售賣場去，實行“一帶一”傳幫帶的方式，強化提高臨時導購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現較好的臨時導購員可以脫穎而出，加強這部分臨時導購的管理與培訓，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時導購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導購管理中的競爭機制，同樣，導購管理中的動力，即激勵機制（星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓制度）也同樣重要。以下分而述之：　

　　1、動力即激勵機制之導購員星級評定，乃是對現有導購員做星級評定，優(yōu)秀導購員，是取得零售業(yè)績增長的中堅力量，他們個人工作能力強，企業(yè)忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻最大，他們工作能力也可以為其他導購員提供借鑒。同時其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠遠高于普通賣場導購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導購員的過程是有著很大人力、物力、財力投入的——培訓、激勵，薪酬、重點培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導購員的星級評定的主要依據為工作年限、工作績效、及溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力等指標。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險、帶薪休假、福利套餐、聯誼會、報銷商場征收的各種管理費用等；

　　2、動力即激勵機制之職業(yè)規(guī)則，主要表現為對優(yōu)秀的導購人員進行晉升途徑的描述，因為“不想當將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權利。只有這樣，優(yōu)秀的導購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽感。才能“我愛我家”！同樣，通過導購員的晉升機制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時，可以就地材；

　　3、動力即激勵機制之具競爭力薪酬制，指導購員的薪酬制設計上一是底薪設計可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺提成，應是本行業(yè)內最高水平之一；二是薪酬制設計應考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內陸省市等的消費水平及工資水準是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調類制冷產品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

　　4、動力即激勵機制之培訓制，就是定期召集導購人員進行交流、培訓，培訓的內容一般為產品知識、企業(yè)文化、導購技巧、競爭產品攻略、實戰(zhàn)模擬等，培訓的教師可以外聘，可以內部自身培養(yǎng)。通過培訓、交流，不僅很好的增長了專業(yè)知識，而且融洽了干群關系，增加了導購隊伍的歸屬感。

　　壓力（競爭機制）與動力（激勵機制）是相輔相成的關系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動性。二者的有機結合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力的高素質的導購隊伍。關于導購員的素質論，眾說紛紜，我的觀點是，優(yōu)秀的導購員應是溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優(yōu)秀導購員的充分且必要條件。以下對導購員的“四力”進行逐一論述：

　　一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導購員必備的基礎，是綜合能力中的重中之重。因為導購員的工作雖然是推銷產品，但本質上是與人打交道，與消費者、經銷商、內部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導購員溝通力重點解釋：

　　1、誠信為本：不僅企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實。如某冰箱品牌的促銷員為了將產品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費者賣回家后用了一段時間發(fā)現根本與事實不符，結果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；

　　2、一流的說服技巧：良好的導購員應是德才兼?zhèn)?，這種才更多的表現為說服能力，關于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計等，這些均是說服能力、達成交易的寶貴的經驗總結。但是，我認為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個共同的基礎，那就是以消費者的利益為導向，了解顧客的心理”；

　　3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產品和企業(yè)形象一致；現在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導購員的言談舉止同時也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關系廠家的品牌形象。　

　　4、掌握產品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業(yè)和產品的形象，產品知識，產品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達出來，滿口的專業(yè)術語是很難讓那些對產品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當然也無助于說服顧客購買。當你已經成為產品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產品，這樣不僅為顧客提供了產品，還提供了附加價值——良好的服務，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

　　5、處理好和商家的客情關系 ：良好的客情關系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。但差的客情關系卻會嚴重影響廠家零售業(yè)績。和商家的良好的客情關系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產品容易諒解你的過失容易接受你在店內外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數。這也是有中國特色的市場經濟之一吧。

二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動都有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴密的監(jiān)控和評估。促銷員在現場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現場示范產品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務如冰箱、空調、洗衣機等銷售流程較為復雜，一件產品的銷售要經過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進到位。所謂營銷無大事的說法就體現在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導導購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

　　三、反應力：

　　1、市場如戰(zhàn)場，市場第一線的較量就體現在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應，不放過任何一次介紹的機會；因為當顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，因此，優(yōu)秀的導購員應快速反應，第一時間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產品介紹的詳細些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，家電雖然是理性產品，但是顧客做出的購物決定時往往是那么一瞬間，這就要求導購員能及時捕捉顧客的需求點。能夠對癥下藥。所謂“能攻心，則反側自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，即寬嚴皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個道理。

　　2、市場一線導購員，除了賣商品之處，還擔負著收集競爭對手情報、收集消費者信息的責任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場如戰(zhàn)場，企業(yè)的市場部的很多政策、策略、思路均是根據市場一線的情況迅速調節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導購員應將市場上收集到的信息如消費者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應的對策。

　　四、創(chuàng)新能力：

　　指導購員對導購技巧、方案、策略等業(yè)內“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力；創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，同樣，導購員對自身素質的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創(chuàng)新，走在市場的前端。企業(yè)中，只有導購員每日與消費者與競爭對手直接打交道，更能直接從現場發(fā)現問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。導購員對導購技巧的創(chuàng)新運用，更多的來源于學習和實踐，實際上，凡是優(yōu)秀的導購員，均從實踐中總結出了一套獨具特色的推銷方法，企業(yè)市場部，應將這些經驗進行總結和提高。定期組織導購員進行交流和培訓。同時，由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費者的差別，所以，導購員將總部的策略型方案運用到市場一線的時候，應是見機行事。特別是分公司市場部，由于工作范圍不僅是導購員的管理，還包括促銷方案、賣場活性化、產品出樣等策略的制定和實施，而這些策略及方案的制定，主要的信息來源往往是導購員創(chuàng)新性的意見或建議。

　　導購管理中“六力合一”論，由壓力與動力原理所建立的競爭機制和激勵機制，是保障導購員素質（溝通力、執(zhí)行力、反應力、創(chuàng)造力）的充分且必要條件，導購隊伍的綜合素質，是保障企業(yè)終端績效及人才儲備的關鍵。導購管理的六力合一論，是企業(yè)市場部的基礎工作，其對企業(yè)的發(fā)展、分公司的業(yè)績，不可能朝夕之間立竿見影，只有企業(yè)市場部人員持之以恒的“齊抓共管”，業(yè)績才能顯現出來，但是，一旦管理松懈，弊端卻立刻顯現出來。正如千里之堤己建，維持之心乏力，一旦洪水滔滔，勢必漏洞百出。家電業(yè)一直缺乏有效的導購管理機制，六力合一論，在這方面作了有益的探索。