盛斌子家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)－陶瓷、衛(wèi)浴、照明地板培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

第一篇：戶(hù)外推廣篇（一）－小區(qū)推廣

前言：本篇共分三個(gè)子篇，分別是小區(qū)推廣篇、泛小區(qū)推廣篇與推廣工具箱。小區(qū)推廣篇主要談針對(duì)新建民用住宅小區(qū)的推廣與策劃；泛小區(qū)推廣則主要指以小區(qū)推廣為核心，整合建材（泛家居）終端（渠道）、設(shè)計(jì)師、家裝公司、水電工、媒體等的推廣方式，所以也可以稱(chēng)為整合戶(hù)外推廣。推廣工具篇箱則包括戶(hù)外推廣常用的協(xié)議、話(huà)術(shù)、調(diào)查工具、分析工具等

前 言

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)而言之，乃是針對(duì)新建住宅小區(qū)的市場(chǎng)推廣行為。小區(qū)家裝是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮點(diǎn)”，具有難以估量的銷(xiāo)售力和輻射效果。所以，切實(shí)做好小區(qū)家裝工作，將是一件意義深遠(yuǎn)的事情。

在小區(qū)推廣的初期，必須要以“擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)檩o”為指導(dǎo)思想，，踏踏實(shí)實(shí)做好小區(qū)推廣工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

第一章  轄區(qū)內(nèi)新建住宅小區(qū)的摸底

住宅小區(qū)是民用建筑家居產(chǎn)品（陶瓷、衛(wèi)浴、家具、家飾、家紡、廚衛(wèi)家電、空調(diào)、冰箱、太陽(yáng)能、地板、涂料、電工、照明、燈飾、浴霸、整體廚房、集成吊頂…）的主要目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，因此如何全面有效地做好住宅小區(qū)市場(chǎng)推廣是建筑家居產(chǎn)品迅速提高市場(chǎng)占有率的工作重點(diǎn)。

住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本情況，才能有的放矢地開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，在調(diào)查前要先進(jìn)規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先攻高檔，有影響力，號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)，最后是一般小區(qū)。不過(guò)，這只是一般規(guī)律，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，是要明確自身品牌定位的目標(biāo)市場(chǎng)，如果是高端市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)然應(yīng)當(dāng)拿下高檔樓盤(pán)。但如果是定位比較低檔的品牌，選擇的小區(qū)未必應(yīng)當(dāng)是高檔的小區(qū)。甚至完全不用做小區(qū)推廣（低端品牌一般不注重市場(chǎng)推廣行為及品牌塑造，完全以產(chǎn)品本身低價(jià)位取勝，廠家很少有或者基本無(wú)資源投入品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣）。明確了品牌定位，然后要根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間，路線，聯(lián)系人等。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位，風(fēng)格，規(guī)模，發(fā)展趨勢(shì)，入住情況，售樓情況，物業(yè)管理水平，業(yè)主群體類(lèi)型，已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。一般而言，越是高檔的小區(qū)公關(guān)難度越大，但消費(fèi)潛力越大。

照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，調(diào)查時(shí)，要隨身協(xié)攜帶表格。當(dāng)然如果記憶力不好，最好準(zhǔn)備一個(gè)錄音器。不管如何，調(diào)查是一個(gè)艱苦的過(guò)程。須要調(diào)查人有良好的公關(guān)能力、與吃苦耐勞的精神。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理，比較，分析和篩選，選擇那些合適企業(yè)產(chǎn)品的中、高檔定位的小區(qū)和在區(qū)域內(nèi)有代表性，有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)。其中原因是一方面是目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓重點(diǎn)，再逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，但是，隨著現(xiàn)在廠家對(duì)小區(qū)拜訪的逐漸增多，小區(qū)物業(yè)、業(yè)主的“免疫力”也在增強(qiáng)。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聰明的調(diào)查人員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的能力性，利用非常規(guī)的渠道獲取小區(qū)信息。例如通過(guò)物業(yè)、家裝公司等。甚至一些水電工手中，都可以獲得很多業(yè)主的資料。總之，調(diào)查的門(mén)檻比以前高，但只要拓展自己的思維，一般都能掌握相應(yīng)小區(qū)的資料。

第二章  小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)按順序進(jìn)行，主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此，在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查資料外還應(yīng)準(zhǔn)備一些其他物品，如產(chǎn)品宣傳資料，小禮品，名片，協(xié)議書(shū)（指與信息提供者的傭金協(xié)議）及優(yōu)惠卡（帶編號(hào)的VIP卡）。在初步建立關(guān)系后，可以通過(guò)他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房地產(chǎn)界的信息、住戶(hù)信息等。建立初步關(guān)系需要抓關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物包括物業(yè)經(jīng)理、保安、售樓人員等。這樣才有可能在實(shí)際工作中獲取有效的信息。

關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1—2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶(hù)感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦公司產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。如經(jīng)小區(qū)同意，在管理嚴(yán)格的小區(qū)出入口放置廣告電子時(shí)鐘或懸掛橫幅標(biāo)語(yǔ)、太陽(yáng)傘、資料架等，既可幫助小區(qū)物業(yè)，也可起到很好的宣傳效果。

第三章  開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，立體適勢(shì)

照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用：

1.       由物業(yè)管理處，售樓處，家裝公司（或設(shè)計(jì)師）代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易于操作。但是，這種方式資料易于浪費(fèi)與流失，如果說(shuō)在前幾年還有效的話(huà)，現(xiàn)在在一二線城市此種方式幾于浪費(fèi)。因此，派發(fā)的單頁(yè)最好放在關(guān)鍵位置，由業(yè)主自愿拿取。或者干脆安排人員在周六或周日人流量較大的時(shí)候派發(fā)。或者在業(yè)主收樓時(shí)統(tǒng)派發(fā)。

2.       捐助制作小區(qū)公益宣傳牌，告示欄，指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受。而且使用周期會(huì)比較長(zhǎng)。

3.       捐助制作門(mén)牌號(hào)或樓層標(biāo)志牌。這種方式難度大一些，一對(duì)一地與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好。

4.       在小區(qū)入口處或其它醒目的位置懸掛橫楅標(biāo)語(yǔ)，這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議，可能還要交納一定費(fèi)用。

5.       有的裝飾公司在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列有辦公位置，可與其協(xié)商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

6.       小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶(hù)面對(duì)面的溝通，效果顯著。

7.       直接在小區(qū)內(nèi)或附近商鋪搞簡(jiǎn)易流動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店。

8.       水電工常會(huì)有比較詳細(xì)的新建小區(qū)業(yè)主資料，可向其購(gòu)買(mǎi)或直接與其合作推廣方式。相互利潤(rùn)分成。

9.       樣板房資助：一般而言，在售樓盤(pán)都會(huì)有樣板房，其中的裝飾材料比如地磚、衛(wèi)浴、燈飾、照明等，企業(yè)可以低價(jià)甚至免費(fèi)贈(zèng)予。但前提條件是企業(yè)必須布置企業(yè)的各類(lèi)宣傳物料等。當(dāng)然，樣板房可不限于此，也可與裝修公司合作，支持前期裝修的部分業(yè)主產(chǎn)品。業(yè)主入住后的三個(gè)月內(nèi)必須布置企業(yè)所期望的宣傳物料。同時(shí)，利用業(yè)主間的聯(lián)合，發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息。

第四章  圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，最大限度的促成銷(xiāo)售

照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，小區(qū)宣傳推最后銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)裝飾公司的介入。由于裝飾公司直接面對(duì)客戶(hù)，掌握裝修的信息，受客戶(hù)的委托，為客戶(hù)信任，具較強(qiáng)的臨門(mén)一腳的助銷(xiāo)能力，因此圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。當(dāng)然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”，即那些沒(méi)有注冊(cè)公司，但長(zhǎng)期從事裝修工作的水電工或裝修工。

與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)不同，針對(duì)裝飾公司的工作應(yīng)圍繞“財(cái)+色”字展開(kāi)。（“財(cái)”指與裝飾公司的利潤(rùn)分配或提成，“色”指企業(yè)產(chǎn)品的花色、造型、工藝等主要賣(mài)點(diǎn)）

1.       首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖。

2.       整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他們忠誠(chéng)，不流失。

3.       照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，收集裝飾公司的信息?？膳扇藪呓种饌€(gè)進(jìn)行記錄，登記；也可通過(guò)電視，報(bào)紙，電話(huà)黃頁(yè)，裝飾公司街頭促銷(xiāo)活動(dòng)，朋友介紹，小區(qū)宣傳等收集裝飾公司信息，了解相關(guān)情況。

4.       家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝飾信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳資料，小禮物，名片，協(xié)議書(shū)，VIP卡等物品。

5.       對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物，如采購(gòu)員，設(shè)計(jì)師，施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業(yè)務(wù)意向，4—7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。

6.       通過(guò)售后服務(wù)爭(zhēng)取客戶(hù)在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，以擴(kuò)大客源。

7.       對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

8.       對(duì)于“散兵游勇”的裝修公司，利用樓盤(pán)的裝修期間去逐個(gè)調(diào)查，即可掌握他們的資料。一般而言，這些人綜合素質(zhì)比裝修公司檔次差些，唯利是圖是他們的主要特點(diǎn)，也比較愿意與廠家合作。

9.       另外，值得注意的一個(gè)現(xiàn)象是，現(xiàn)在業(yè)主在房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布個(gè)人信息（比如租賃、出售）也較為普遍，利用此一方式搜集業(yè)主信息未嘗不可。

10.    還有一個(gè)不能忽視的現(xiàn)象，隨著二手樓市場(chǎng)的逐漸啟動(dòng)，中介手中掌握了大量的二手樓盤(pán)信息，一般而言，新的業(yè)主購(gòu)二手樓之后，會(huì)將原商品房按照自己的需求與愛(ài)好重新裝修。因此，二手樓市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)高度重視起來(lái)。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細(xì)。只要誘之以利，服之以理，獲取信息并無(wú)多大的難度。

11.    總之，要做好小區(qū)市場(chǎng)推廣必須重視宣傳，小區(qū)物業(yè)管理處，售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個(gè)方面， 充分了解情況，以建筑家居和裝修的專(zhuān)業(yè)形象將小區(qū)作做深做細(xì)。

第五章  小區(qū)推廣的形象展具與宣傳用品

為實(shí)施多元化的渠道策略，推動(dòng)小區(qū)展示與宣傳工作的積極、開(kāi)展，廠方應(yīng)該統(tǒng)一設(shè)計(jì)，制作一批形象呢具與宣傳用品，提供給客戶(hù)，使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化及易于操作。具體如下：

1.       地磚、墻磚展具：八層方鋼插頁(yè)架；

2.       展示架

3.       門(mén)牌號(hào)碼，樓層標(biāo)志牌子：貼于小區(qū)各樓層道與各門(mén)牌；

4.       樓層牌

5.       條幅、巨幅

6.       產(chǎn)品樣品

7.       易拉寶、X架

8.       產(chǎn)品堆頭，一般安放在樣板房?jī)?nèi)

9.       公益標(biāo)語(yǔ)，公益鏡框：布置于小區(qū)內(nèi)的公益性廣告；

10.    賀卡、利是封：寄發(fā)給住戶(hù)，要寫(xiě)上客戶(hù)姓名；

11.    形象太陽(yáng)傘：促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳道具；

12.    日字旗，企業(yè)品牌簡(jiǎn)介易拉卷，品牌宣傳片：布置展示現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)品牌宣傳效果；

13.    推廣圖冊(cè)，宣傳單張：門(mén)店，裝飾公司展示推介，小區(qū)宣傳派送；

14.    小禮品：鑰匙扣，看樓插鞋套，紙杯，筆記本，筆，品牌紙袋，小雨傘等。

第六章  適合小區(qū)的促銷(xiāo)工具

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，小區(qū)推廣過(guò)程中，如何合理地選擇和有效地利用一些促銷(xiāo)工具，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的宣傳和銷(xiāo)售帶來(lái)意想不到的效果?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，許多企業(yè)僅因?yàn)橐淮螌?duì)促銷(xiāo)工具的正確動(dòng)用，而使自己在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中決勝群雄，諸如此類(lèi)，不勝枚舉。信息社會(huì)信息流快速傳播流動(dòng)，一招先即可步步贏，關(guān)鍵是如何找到“人無(wú)我優(yōu)，人有我優(yōu)”的推廣工具與方法。下面對(duì)適合小區(qū)的促銷(xiāo)工具予以闡述，以便能給讀者操作小區(qū)推廣提供些許幫助。

1.       廣告宣傳

1)       照明燈飾經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，商業(yè)性廣告，如報(bào)紙，專(zhuān)業(yè)刊物，廣播電臺(tái)，電視廣告等。其中，一些發(fā)行量比較大的地方性報(bào)紙，具有費(fèi)用小，有利于結(jié)合其他促銷(xiāo)策略共同宣傳的特點(diǎn)。而且，小區(qū)業(yè)主往往也較喜歡從報(bào)紙專(zhuān)刊（如大眾報(bào)紙的建材（泛家居）或家居專(zhuān)刊）上獲取相關(guān)信息，所以，報(bào)紙應(yīng)不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。

2)       夾報(bào)廣告：大眾類(lèi)報(bào)紙的隨報(bào)發(fā)行。

3)       公益性廣告，如小區(qū)樓層牌，公益標(biāo)語(yǔ)，公益鏡框，橫幅，日字旗等，已賦予公益性?xún)?nèi)容。另外，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍└＠麢C(jī)構(gòu)，殘疾協(xié)會(huì)等開(kāi)展一些贊助活動(dòng)，也可起到有效的公益宣傳作用。公益性廣告，可謂直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費(fèi)者，具有投資小，見(jiàn)效快等特點(diǎn)，在小區(qū)的推廣工作當(dāng)中，客戶(hù)應(yīng)對(duì)此作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓。

4)       第三方的的宣傳資料，如超市DM發(fā)行量不下于幾萬(wàn)份或十幾萬(wàn)份，或者由地方家裝公司聯(lián)合印制的宣傳DM均可以考慮合作。

2.       促銷(xiāo)活動(dòng)

陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，一般說(shuō)來(lái)，適合小區(qū)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)各種因素的不同，甚至不同定位檔次的樓盤(pán)形式不一，現(xiàn)就幾種常見(jiàn)的形式作些推介：

1)       人員推銷(xiāo)：指小區(qū)推廣人員結(jié)合一些宣傳單張，調(diào)查問(wèn)卷，小贈(zèng)品等開(kāi)展對(duì)小區(qū)消費(fèi)者“一對(duì)一”式的產(chǎn)品宣傳推廣。

2)       終端現(xiàn)場(chǎng)推廣：在規(guī)定的時(shí)間，在小區(qū)內(nèi)的適宜場(chǎng)地開(kāi)展有主題，有組織，有內(nèi)容的促銷(xiāo)形式。

3)       家飾課堂：如不具備相應(yīng)條件的客戶(hù)，可與裝飾公司聯(lián)合開(kāi)展。內(nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格介紹，住房裝修在選材，設(shè)計(jì)，裝修方面的基本常識(shí)，如何合理控制裝修成本等等。要注意的是，開(kāi)展此類(lèi)活動(dòng)時(shí)，事前的籌備工作必須要做到位，譬如，怎樣聯(lián)系邀請(qǐng)，安排接送，地點(diǎn)選擇的便利性，適當(dāng)?shù)男麄鬟m勢(shì)等，并且能讓參與者在課后，真正體會(huì)到主辦方是在“想其所想，供其所需”.

4)       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，限期讓利：指在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)。

5)       購(gòu)物有禮：也即有買(mǎi)就有送。根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)金額和數(shù)量的多少贈(zèng)送不同檔次的服務(wù)或禮品。如送設(shè)計(jì)，安裝（安裝），送家用電器，精美小禮物等。

第七章  常規(guī)兩種小區(qū)的操作方法

根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，小區(qū)形式大致地劃分為開(kāi)方式小區(qū)和非開(kāi)放式小區(qū)兩大類(lèi)。下面針對(duì)每一類(lèi)型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹，以供讀者參考。

一、 開(kāi)放式小區(qū)：這類(lèi)小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校，醫(yī)院，鐵道部，機(jī)關(guān)等單位職工房。該種小區(qū)一般管理較為松懈，相對(duì)而言，人情味較重，通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)工作，容易進(jìn)駐小區(qū)內(nèi)開(kāi)展推廣活動(dòng)。

1.       前期調(diào)查，公關(guān)工作

1)       小區(qū)推廣人員對(duì)目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的摸底調(diào)查，全面收集信息，包括籌資興建的單位名稱(chēng)及負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的單位領(lǐng)導(dǎo)人，承建施工單位的負(fù)責(zé)人，何時(shí)開(kāi)始施工，何時(shí)封頂，業(yè)主狀況，具體交房日期及相關(guān)的其它方面情況，并進(jìn)行書(shū)面整理歸檔上呈至部門(mén)主管。

2)       積極開(kāi)展對(duì)小區(qū)各單位負(fù)責(zé)人的公關(guān)活動(dòng)，如門(mén)衛(wèi)、居委會(huì)、物業(yè)、水電工等。切實(shí)保障下一步推廣工作的順利進(jìn)行。

2.       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，宣傳推廣細(xì)則

1)       小區(qū)樓體建筑施工期：重點(diǎn)要求小區(qū)人員做好宣傳橫幅，日字旗的發(fā)放工作，內(nèi)容可包括一些“慶祝標(biāo)語(yǔ)”或聯(lián)合建筑施工單位推出一些“安全警示語(yǔ)”，“施工質(zhì)量和進(jìn)度提示語(yǔ)”等等。具體位置如小區(qū)正門(mén)，小區(qū)內(nèi)及周?chē)穆放栽O(shè)施，小區(qū)樓體等。

2)       小區(qū)交房，裝修入伙期：該時(shí)期是小區(qū)推廣工作的重要時(shí)期，小區(qū)人員能否把握機(jī)會(huì)切實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將顯得至關(guān)重要。

l  配合公司提供的各類(lèi)展示道具，嚴(yán)格做好樣品展示工作，營(yíng)造產(chǎn)品良好的熱賣(mài)氛圍。

l  安排促銷(xiāo)人員開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和咨詢(xún)，同時(shí)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集，并可約定小區(qū)業(yè)主，每周規(guī)定時(shí)間集體接送到展廳參觀，選購(gòu)。

l  小區(qū)推廣人員必須配合現(xiàn)場(chǎng)展示，做好大量的宣傳單張，賀卡，小贈(zèng)品等的發(fā)放和產(chǎn)品推介工作。

l  與小區(qū)物業(yè)管理部或相關(guān)部門(mén)聯(lián)絡(luò)發(fā)放樓層貼，公益標(biāo)語(yǔ)（如愛(ài)護(hù)花草樹(shù)木，禁止吸煙等）與公益鏡框等公益性廣告，以提高品牌在本小區(qū)的影響力。

l  發(fā)展與進(jìn)駐小區(qū)裝飾公司的合作關(guān)系，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享的格局。

l  與小區(qū)關(guān)鍵人物適時(shí)聚會(huì)，聽(tīng)取他們他們的反饋建議與真實(shí)想法。必要時(shí)采取一定的激勵(lì)措施。共同商討小區(qū)推廣的利益分配。（利益分配的措施不宜主動(dòng)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)主管小區(qū)的關(guān)鍵人物主觀態(tài)度來(lái)揣測(cè)，從而制定合理的激勵(lì)制度）

3)       家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，小區(qū)住戶(hù)入住期：是指開(kāi)始有部份業(yè)主陸續(xù)入住的時(shí)期。此時(shí)如能開(kāi)展一些行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)進(jìn)一步提升品牌形象，發(fā)展?jié)撛陬櫩?，擴(kuò)大對(duì)周邊區(qū)域的輻射效果，將產(chǎn)生不容忽視的作用?；顒?dòng)注意事項(xiàng)包括：

l  選擇適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)開(kāi)展時(shí)間和具體場(chǎng)地，并通過(guò)適宜的展示工具（形象背板，橫幅，易拉卷）布置出現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)吸引力。

l  可根據(jù)當(dāng)?shù)氐馁M(fèi)用情況配合適當(dāng)?shù)拿襟w宣傳（如新聞單位，廣播電臺(tái)，報(bào)紙等）企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)形式。

l  對(duì)于發(fā)布企業(yè)的促銷(xiāo)信息，還有一種近來(lái)較為新穎的方法，即樓盤(pán)的業(yè)主均會(huì)有一個(gè)統(tǒng)一QQ群（或者某樓盤(pán)的均會(huì)有統(tǒng)一BBS），以準(zhǔn)業(yè)主身份進(jìn)入這些QQ群或論壇了解與發(fā)布信息是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的方法。

l  小區(qū)推廣人員根據(jù)前期收集的小區(qū)業(yè)主資料，在活動(dòng)開(kāi)展之前廣泛寄發(fā)活動(dòng)邀請(qǐng)卡。邀請(qǐng)卡的內(nèi)容必須包括：活動(dòng)的具體時(shí)間，地點(diǎn)，活動(dòng)內(nèi)容，參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)獲得何種實(shí)惠與驚喜等。

l  盡可能尋求進(jìn)駐小區(qū)的家裝公司的支持協(xié)助，開(kāi)展“一站式”（購(gòu)磚，設(shè)計(jì)，裝修于一體）的宣傳推廣，提高促銷(xiāo)成功率。

l  必要時(shí)，為降低操作成本，可與家裝公司或其他品牌廠家在小區(qū)內(nèi)專(zhuān)場(chǎng)策劃。共同營(yíng)造產(chǎn)品展示“一站式”氛圍。

l  促銷(xiāo)活動(dòng)的主題必須鮮明，能針對(duì)季節(jié)和消費(fèi)群體的特點(diǎn)，給人留下深刻的印象和體會(huì)。

l  促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容概括起來(lái)有以下方式：現(xiàn)場(chǎng)展示、文藝演出，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)訂貨折讓?zhuān)砂l(fā)宣傳單張與贈(zèng)品，免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)等等。

l  活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可安排免費(fèi)接送專(zhuān)車(chē)，將有意向的業(yè)主及時(shí)送到展廳參觀，洽談。所有活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣人員必須穿品牌工作服，注意儀容儀表，以統(tǒng)一的服務(wù)形象，良好的精神面貌展現(xiàn)給每一位消費(fèi)者。

l  對(duì)于小區(qū)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)，如能配合企業(yè)的終端進(jìn)行整合促銷(xiāo)將起到事半功倍的效果。這樣，遠(yuǎn)終端與近終端將形成良好的互動(dòng)。對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售與品牌提升起到良好的效果。

l  做好老顧客與新顧客的登記，利用顧客資料庫(kù)設(shè)計(jì)積分促銷(xiāo)、或團(tuán)購(gòu)折讓等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。

二、          非開(kāi)放式小區(qū)

陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，在這類(lèi)小區(qū)一般由一些大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)，有專(zhuān)門(mén)的物業(yè)管理部門(mén)管理，大部份屬于商

品房特性。這種小區(qū)是目前的主流形式。由于小區(qū)推廣越來(lái)越成為主流的推廣形式，樓盤(pán)對(duì)于小區(qū)推廣的“免疫力”也越來(lái)越強(qiáng)，廠家操作小區(qū)進(jìn)入壁壘越來(lái)越高。特別是對(duì)一線城市的高樓樓盤(pán)如北京、深圳、上海、廣州、杭州等地的樓盤(pán)，更是設(shè)置了嚴(yán)格的進(jìn)入規(guī)范。該種小區(qū)由于管理相當(dāng)?shù)膰?yán)格規(guī)范，小區(qū)推廣人員

很難進(jìn)入開(kāi)展宣傳推廣工作，如果尋找推廣工作的切入口，成為該小區(qū)作的首要問(wèn)題。在這

里，公司企業(yè)應(yīng)當(dāng)以小區(qū)附近零售店，家裝公司，小區(qū)物業(yè)管理部，小區(qū)售樓部四個(gè)方面為切入口，開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)與推廣活動(dòng)：

1.       小區(qū)推廣人員和門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員密切配合，提高成交率。

首先，小區(qū)推廣人員可以通過(guò)各方面措施廣泛收集目標(biāo)小區(qū)的信息，資料，包括開(kāi)發(fā)商，

裝飾公司，物業(yè)管理部，水電工的資料、小區(qū)業(yè)主的類(lèi)型，戶(hù)型結(jié)構(gòu)等，并將這些結(jié)果以書(shū)面的形式反饋到門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員。同時(shí)，客戶(hù)可根據(jù)小區(qū)人員收集回的用戶(hù)型資料，要求設(shè)計(jì)人員按照公司產(chǎn)品不同的裝飾風(fēng)格，設(shè)計(jì)出幾套小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)房圖紙，并做出企業(yè)產(chǎn)品裝修預(yù)算，把這些資料陳列于門(mén)店，并針對(duì)性的對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員予以培訓(xùn)。

       其次，當(dāng)有該小區(qū)的顧客上店選擇材料時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該結(jié)合設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品

賣(mài)點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行解說(shuō)，并提供給顧客參考選擇，從而大大提高成交率。對(duì)于那些未

達(dá)成見(jiàn)以買(mǎi)的小區(qū)顧客，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法留下顧客的性名，住址和聯(lián)系電話(huà)語(yǔ)，并及時(shí)

交給小區(qū)推廣人員做進(jìn)一步的跟蹤。

2.       與進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

將一些具影響力的家裝公司列為重點(diǎn)合作對(duì)象，并予以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用投入，如提供一些展具，展架進(jìn)行樣品和資料展示，制定出雙方合理的互惠互利的政策，以合同的約束力促進(jìn)彼此的積極性和主動(dòng)性，維護(hù)長(zhǎng)久化合作關(guān)系。同時(shí)，公司客戶(hù)要善于整合利用有實(shí)力的裝飾公司資源，協(xié)助開(kāi)展品牌宣傳推廣活動(dòng)，有效的降低投入成本的同時(shí)，不斷提高我司品牌在小區(qū)的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。

另外，家裝公司的利益與其旗下的設(shè)計(jì)師的利益并非完全一致，設(shè)計(jì)師在裝飾行業(yè)有一塊豐厚的利潤(rùn)來(lái)源，即銷(xiāo)售提成。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品時(shí)均會(huì)獲取一定比例的提成。提成比例對(duì)于不同的產(chǎn)品有一定的差異。但一般均在銷(xiāo)售額的8－20%之間。因此，根據(jù)設(shè)計(jì)師的個(gè)性與愛(ài)好，合理制度公關(guān)措施，將起到事半功倍的效果。

3.       陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，加強(qiáng)小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)的公關(guān)。

小區(qū)推廣人員應(yīng)該采取一些相應(yīng)的方法，與物業(yè)管理部門(mén)建立良好的關(guān)系，譬如，在公

司支持下，不定期地給物業(yè)管理部門(mén)提供一些日常生活用品，辦公用品（如印有“品牌”

標(biāo)識(shí)的一次性紙杯，筆，日記本等），邀請(qǐng)物業(yè)管理部門(mén)負(fù)責(zé)人參與一些非正式的宴會(huì)

活動(dòng)等。在此基礎(chǔ)上，小區(qū)人員可以同物業(yè)管理部門(mén)協(xié)商開(kāi)展一些適度的推廣活動(dòng)，如上

文所述的樓層牌，公益標(biāo)語(yǔ)，公益鏡框，橫楅的發(fā)放工作等。

4.       建立與小區(qū)售樓部的合作關(guān)系。與小區(qū)售樓部形成信息與利益共享的合作共同體，將是小區(qū)推廣工作中的又一銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。如何采取一些行之有效的合作方法，還需要公司在今后的實(shí)踐中去不斷的探索，在這里，僅從兩個(gè)方面談?wù)効捶ā?/p>

l  創(chuàng)造合作的前提條件。如提供售樓部有品牌形象標(biāo)識(shí)的宣傳資料，看樓鞋套，樣板房用磚，精美禮品等方面的支持，在減少售樓部制作成本的同時(shí)，也對(duì)品牌起到適當(dāng)?shù)男麄髯饔谩?/p>

l  努力提升合作效益。在與售樓部建立起一定的全作基礎(chǔ)后，可以嘗試制訂一些互利政策并予以施行，以確保雙方之間更深層次的長(zhǎng)久化合作及產(chǎn)生良好的合作效果。

第九章  小區(qū)的售后服務(wù)

    陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，更多意義體現(xiàn)于對(duì)服務(wù)的銷(xiāo)售。如何讓公司的售后服務(wù)走在顧客投訴的前面，如何從服務(wù)中產(chǎn)生口碑宣傳，刺激市場(chǎng)再銷(xiāo)售，將成為小區(qū)推廣過(guò)程中的重要一環(huán)。就讓公司來(lái)共同探討一下，小區(qū)的售后服力工作怎樣從建立用戶(hù)檔案中開(kāi)始，并一步一步地去完善。

一、          服務(wù)“五步曲”

第一步，建議店面設(shè)立顧客回訪員，對(duì)所有購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的顧客作好詳細(xì)記錄，每天根據(jù)記錄的情況對(duì)顧客進(jìn)行電話(huà)回訪，及時(shí)掌握用戶(hù)裝修安裝的具體時(shí)間，并以書(shū)面的開(kāi)式反饋到小區(qū)推廣部門(mén)。

第二步，小區(qū)推廣人員在登門(mén)指導(dǎo)產(chǎn)品安裝，監(jiān)督施工質(zhì)量前，一定要先了解用戶(hù)所購(gòu)產(chǎn)品的使用場(chǎng)所及產(chǎn)品的特性，避免出現(xiàn)業(yè)務(wù)不嫻熟的局面，同時(shí)帶上尺，定位器，宣傳單張，促銷(xiāo)小禮品等。在用的工具檢查安裝質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與安裝工人拉近關(guān)系，盡量促使其鋪好公司的產(chǎn)品。有質(zhì)量問(wèn)題妥善處理，不讓矛盾激發(fā)，不讓用戶(hù)不滿(mǎn)意。小區(qū)推廣人員自茶水，做到不喝用戶(hù)的水，不抽用戶(hù)的煙。對(duì)手工較好的安裝工，可將其發(fā)展為公司的注冊(cè)安裝師。

第三步，小區(qū)人員在上門(mén)指導(dǎo)安裝的同時(shí)，應(yīng)把握機(jī)會(huì)對(duì)用戶(hù)的親戚朋友，左鄰右舍適當(dāng)?shù)淖鲂┬麄魍茝V?？膳砂l(fā)些宣傳單張，促銷(xiāo)禮品，或?qū)λ井a(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)作一些闡述等。讓家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，潛在的客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品有一個(gè)較深刻地認(rèn)識(shí)，進(jìn)而起到發(fā)展新用戶(hù)的目的。另外，在用戶(hù)的陽(yáng)臺(tái)上可掛些“升華家居賀您喬遷之喜”，“住時(shí)尚豪宅，用升華家居”等條幅，略表慶賀的同時(shí)，又可達(dá)到一定的宣傳效果。

第四步，嚴(yán)格施行“送貨上門(mén)，補(bǔ)貨上門(mén)，退化上門(mén)”的原則。用戶(hù)在裝修施工過(guò)程的退貨，補(bǔ)貨工作可在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)及執(zhí)行，徹底解決用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

第五步，寄發(fā)賀卡，定期回訪（電話(huà)或走訪）。服務(wù)工作沒(méi)有最好，只有更好。公司只有在不斷地追求完美過(guò)程中，才能逐步建立用戶(hù)的口碑，真正能在大浪淘沙的市場(chǎng)中立于不敗之地。

二、          小區(qū)推廣組與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)和配合

小區(qū)推廣人員要做好上述的服務(wù)“五步曲”，切實(shí)保證售后服務(wù)工作的高效運(yùn)行，除了小區(qū)組成員自身的努力外，其它部門(mén)應(yīng)予以密切的配合。

1.       店面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)上店顧客（尤其是成交的顧客）要做好檔案記包括顧客的姓名，住址，職業(yè)，聯(lián)系電話(huà)等。

2.       回訪員應(yīng)根據(jù)上店顧客的檔案記錄及時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤，回訪，并將信息第一時(shí)間反饋到小區(qū)組。

3.       送貨組要密切配合小區(qū)組開(kāi)展“送貨上門(mén)，補(bǔ)貨上門(mén)，退貨上門(mén)”工作，承諾顧客多可退，少可補(bǔ)，破可換。

4.       市場(chǎng)組（或策劃組）與小區(qū)組應(yīng)不斷加強(qiáng)溝通和探討，使小區(qū)的售后服務(wù)工作不僅僅停留在服務(wù)上，可以設(shè)計(jì)，制作一些精致禮品，吉祥物，賀幅或售后服務(wù)推廣方案，讓小區(qū)組人員工在進(jìn)行售后服務(wù)的同時(shí)，更好地開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳推廣。

第十章  小區(qū)推廣人員的管理與考核

小區(qū)推廣工作是一項(xiàng)艱苦的，持久的工作，公司不能對(duì)此抱有立竿見(jiàn)影的幻想。企業(yè)只在有“重宣傳”的指導(dǎo)思想指引下，不斷地加強(qiáng)對(duì)小區(qū)推廣人員的管理和激勵(lì)，切實(shí)保證推廣工作持續(xù)，有交地開(kāi)展下去，繼而達(dá)到最終的目的。

一、          陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，小區(qū)推廣人員每日工作

1.       每日早上8:00—9:00做出勤準(zhǔn)備，工作計(jì)劃并接受主管指示。

2.       每日下班前填寫(xiě)“顧客檔案資料表”，“工作日?qǐng)?bào)表”等。

3.       具體工作內(nèi)容：

l  客戶(hù)拜訪，產(chǎn)品宣傳；

l  收集信息，建立檔案；

l  開(kāi)展或協(xié)助開(kāi)展公關(guān)工作；

l  開(kāi)展或協(xié)助開(kāi)展小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)；

l  小區(qū)和家裝公司的樣品，資料展示；

l  協(xié)助送貨，退貨，補(bǔ)貨，指導(dǎo)鋪貨（安裝）并發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。

l  聯(lián)系發(fā)放小區(qū)的終端宣傳廣告，并拍照留存；.

二、          培訓(xùn)與例會(huì)制度

1.       建立與健全培訓(xùn)機(jī)制。定期對(duì)小區(qū)推廣人員開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)，推廣方法與技巧，案例分析，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)等方面的培訓(xùn)。讓小區(qū)人員真正感到既降低了推廣過(guò)程的難度，又能不斷的汲取到新的知識(shí)，令工作更充實(shí)且更富有意義。

2.       嚴(yán)格執(zhí)行晨會(huì)，周，月工作例會(huì)制度。確保小區(qū)推廣人員每天，每周，每月的工作都有計(jì)劃性和側(cè)重點(diǎn)，思路清晰。同時(shí)，例會(huì)也是對(duì)工作不斷地進(jìn)行歸納總結(jié)，調(diào)整完善，對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題施行整改，對(duì)員工予以激勵(lì)的最佳手段。

三、          激勵(lì)機(jī)制

一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)常見(jiàn)的激勵(lì)方式有以下幾種，僅供客戶(hù)參考：

1.       培訓(xùn)與薪金。

2.       工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)對(duì)員工進(jìn)行分級(jí)，初級(jí)，高級(jí)，優(yōu)秀。每一級(jí)有不同的責(zé)權(quán)，福利待遇等。

3.       提升計(jì)劃：很多員工愿意從事管理工作，也有一些不愿從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的區(qū)域，較大的客戶(hù)等，應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。可設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管理職位。

4.       獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：包括物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)。宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀員工俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡。但應(yīng)注意的是，要讓受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，讓不同的員工都有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

5.       工作會(huì)議和工作競(jìng)賽：通過(guò)會(huì)議和競(jìng)賽開(kāi)展激勵(lì)的形式很多，客戶(hù)應(yīng)根據(jù)各自?xún)?nèi)部的實(shí)際情況有選擇性地進(jìn)行。

第一篇：戶(hù)外推廣篇（二）—“泛小區(qū)”推廣

一、各類(lèi)型場(chǎng)地或終端活動(dòng)執(zhí)行詮釋：

1.  戶(hù)外推廣的適宜場(chǎng)地——終端與準(zhǔn)終端分類(lèi)

2.  戶(hù)外推廣各場(chǎng)地或終端類(lèi)型操作要素及操作細(xì)項(xiàng)：

3.  各場(chǎng)地類(lèi)型操作要求：

二、不同推廣方式的操作模式與方法

戶(hù)外推廣按照活動(dòng)規(guī)模的大小與動(dòng)用的資源多少進(jìn)行分類(lèi)，可粗略的分為整合戶(hù)外推廣、樣板房推廣、社區(qū)服務(wù)站、小型簡(jiǎn)易戶(hù)外推廣。以下對(duì)這些戶(hù)外推廣進(jìn)行逐一說(shuō)明。

1.  “整合”戶(hù)外推廣

1)  陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，大中型整合戶(hù)外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)（一）：

2)  大中型整合戶(hù)外推廣界定標(biāo)準(zhǔn)（二）：

3)  整合戶(hù)外推廣操作方法

2.  戶(hù)外推廣----社區(qū)服務(wù)站

在目標(biāo)樓盤(pán)內(nèi)，甄選所有消費(fèi)群體，把握目標(biāo)消費(fèi)群體的整體裝修進(jìn)度跟進(jìn)，并結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行階段細(xì)分，開(kāi)展入戶(hù)家居設(shè)計(jì)和相應(yīng)的增值服務(wù)。

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，社區(qū)服務(wù)站操作項(xiàng)目主要是在小區(qū)內(nèi)采取快速滲透與流動(dòng)操作，一般周期在4—6個(gè)月，站內(nèi)主體展示物料要求可拆卸、反復(fù)使用，；終端須在站內(nèi)配置至少2人（1人直接入戶(hù)跟蹤裝修進(jìn)度，1人在站內(nèi)負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)及售賣(mài)等）

備注：小區(qū)服務(wù)站這一營(yíng)銷(xiāo)模式是本人在實(shí)踐當(dāng)中較為得意的創(chuàng)意與實(shí)踐成果之一。由于小區(qū)服務(wù)站模式在社區(qū)推廣大中越來(lái)越重要，相對(duì)于其他推廣方式，以本人的實(shí)踐來(lái)看，其優(yōu)越性越來(lái)越明顯。在未來(lái)的幾年樓市發(fā)展中，隨著市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，消費(fèi)者及物業(yè)的法律意識(shí)與市場(chǎng)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，小區(qū)服務(wù)站模式作為戶(hù)外推廣有效模式之一，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越明顯。因此本篇末將以專(zhuān)題附件的方式另行闡述。陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，

3. 樣板房

1)  樣板房選擇：

2)  樣板房建設(shè)可使用物料（針對(duì)開(kāi)發(fā)商與物業(yè)管理公司）：

l  小區(qū)指示牌；

l  樓層貼；

l  新樓盤(pán)套裝信封（內(nèi)含宣傳三折頁(yè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)盤(pán)）；

l  條幅；

l  室內(nèi)X展架（區(qū)域制作承擔(dān)）；

l  銘牌（區(qū)域制作承擔(dān)）；

3)  樣板房操作步驟

4)  樣板房操作方法

4.  戶(hù)外推廣----簡(jiǎn)易小區(qū)推廣

家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子 

資歷背景：

家居建材營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。中國(guó)百位品牌策劃代表人物；廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人。
——咨詢(xún)案例：
歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；
美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定
金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；
聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；
華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破
榮事達(dá)家電、家居核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：
1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》
2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商管理》
3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之終端爆破》
4、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》
6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》
6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》
7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》
8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》
10、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

——營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著：
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》、
《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

培訓(xùn)經(jīng)歷：
內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。


——客戶(hù)評(píng)價(jià)：
盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)
——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟
——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總

主講課程：

·     1、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》；|2、《困局與破局—建材經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)突圍》；|3、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；|4、《渠道沖突管理》；|5、《如何操作家裝渠道》；|6、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》；|7、《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》；|8、《營(yíng)銷(xiāo)人員的量化管理》；|9、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》；|10、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

授課風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣|案例豐富|充滿(mǎn)激情|互動(dòng)提問(wèn)|分組討論，實(shí)戰(zhàn)演練

服務(wù)客戶(hù)：

歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。