盛斌子家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)－陶瓷｜衛(wèi)浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)（4）

五、現(xiàn)場(chǎng)布置：

（1）  整個(gè)布局呈T型臺(tái)狀，如上圖。

（2）  在門(mén)品處設(shè)置本次沙龍的簽到處并安排3-4位禮儀小姐接待來(lái)賓。

六、前期準(zhǔn)備

（1）  場(chǎng)地租賃：由專(zhuān)人在2005年5月24日前落實(shí)活動(dòng)場(chǎng)地

（2）  專(zhuān)家邀請(qǐng)

（3）  發(fā)出邀請(qǐng)函，在5月22日前確認(rèn)參加室內(nèi)設(shè)計(jì)師沙龍的人數(shù)以便作出安排

（4）  5月24日前確定5-7名青春亮麗的大學(xué)女生，并在進(jìn)行一個(gè)晚上的模特步培訓(xùn)

（5）  產(chǎn)品解說(shuō)詞準(zhǔn)備

（6）  贊助商產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)制作（贊助商準(zhǔn)備）

（7）  媒體宣傳：活動(dòng)前在大型裝飾行業(yè)網(wǎng)72HOME上做活動(dòng)告知

七、物料支持

（1）  背景板設(shè)計(jì)制作：沙龍主題、承辦單位、贊助商等信息。

（2）  印有贊助商LOGO模特秀T恤衫準(zhǔn)備（贊助商提供）

（3）  筆記本紀(jì)念品準(zhǔn)備和3D模型下載卡

（4）  活動(dòng)音響設(shè)備租用

（5）  準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)時(shí)的獎(jiǎng)品：100元的3D模型下載卡、魔獸世界的公測(cè)客戶端精美套裝（30ＲＭＢ）及網(wǎng)易筆記本

（6）  現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的中圓認(rèn)證培訓(xùn)和中國(guó)認(rèn)證室內(nèi)設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部的資料

（7）  現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的關(guān)于贊助商產(chǎn)品或企業(yè)的宣傳資料

（8）  室內(nèi)設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)制作，制作上力求精美和創(chuàng)意，以E-mail形式發(fā)給室內(nèi)設(shè)計(jì)師

（9）  簽到桌一張，簽到本、簽到筆準(zhǔn)備

（10）  抽獎(jiǎng)箱一個(gè)

（11）  印有贊助商LOGO并有幸運(yùn)號(hào)碼的幸運(yùn)卡設(shè)計(jì)制作）

（12）  贊助商易拉寶或X展架就位（贊助商提供）

（13）  主持人兩名，一女一男，能帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛者為佳

（14）  酒水、食品準(zhǔn)備

一、  設(shè)計(jì)師推廣（二）——工裝設(shè)計(jì)師推廣（圖）：

1.  行業(yè)推介會(huì)定義：就行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)（行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體）的推廣對(duì)象（企業(yè)、行業(yè)設(shè)計(jì)師）進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)課題的培訓(xùn)交流。

2.  專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì)定義：針對(duì)工裝項(xiàng)目（已跟進(jìn)或目標(biāo)跟進(jìn)的重點(diǎn)工裝項(xiàng)目）、設(shè)計(jì)企業(yè)，結(jié)合設(shè)計(jì)師培訓(xùn)需求調(diào)查，就一個(gè)溝通主題進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論的活動(dòng)。

3.  設(shè)計(jì)師培訓(xùn)會(huì)定義：根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商工作開(kāi)展需要，針對(duì)已有合作的設(shè)計(jì)師和目標(biāo)發(fā)展的設(shè)計(jì)師，結(jié)合設(shè)計(jì)師培訓(xùn)需求調(diào)查，進(jìn)行家居建材課件專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)的溝通會(huì)。

（一）、工裝設(shè)計(jì)師行業(yè)推廣會(huì)操作指引：

1.  行業(yè)推介會(huì)的操作目的：

l  先入為主，在各行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)中提升企業(yè)品牌的專(zhuān)業(yè)形象和認(rèn)可度。

l  創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)，推動(dòng)連鎖項(xiàng)目銷(xiāo)售。

2.  行業(yè)推廣借力對(duì)象與推廣對(duì)象說(shuō)明：

l  行業(yè)協(xié)會(huì)：必須以同行業(yè)的企業(yè)為主體，在行業(yè)內(nèi)相對(duì)權(quán)威，有一定的影響力、會(huì)員企業(yè)和設(shè)計(jì)師的資源。

l  行業(yè)媒介：以雜志媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體為主要選擇方向。在行業(yè)內(nèi)相對(duì)權(quán)威，有一定的影響力、會(huì)員企業(yè)和設(shè)計(jì)師的資源。

l  行業(yè)企業(yè)：行業(yè)內(nèi)企業(yè)的老總或終端賣(mài)場(chǎng)管理的相關(guān)人員。

l  行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)設(shè)計(jì)師：以個(gè)行業(yè)終端店鋪設(shè)計(jì)專(zhuān)長(zhǎng)的設(shè)計(jì)師，或是在此行業(yè)有一定知名度的設(shè)計(jì)師。

3.  活動(dòng)執(zhí)行階段指引

4.  行業(yè)推廣對(duì)象的來(lái)源途徑

5.  受邀設(shè)計(jì)師標(biāo)準(zhǔn)

（二）、工裝設(shè)計(jì)師專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì)操作指引

l  專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì)操作目的：

l  建立與重點(diǎn)工裝企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

l  配合重點(diǎn)工裝企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，拉動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售。

l  專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì)受邀設(shè)計(jì)企業(yè)條件：

備注：開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)討論會(huì)的重要標(biāo)準(zhǔn)：受邀設(shè)計(jì)企業(yè)一定是有和企業(yè)合作意向的設(shè)計(jì)企業(yè)。

l  受邀設(shè)計(jì)企業(yè)來(lái)源途徑：

l  參加過(guò)企業(yè)工裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)會(huì)的設(shè)計(jì)企業(yè)，并對(duì)企業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)能力認(rèn)可，有培訓(xùn)需求的設(shè)計(jì)企業(yè)

l  接受過(guò)企業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持的設(shè)計(jì)企業(yè)，并對(duì)企業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)能力認(rèn)可，有培訓(xùn)需求的設(shè)計(jì)企業(yè)

l  在進(jìn)行或即將進(jìn)行一個(gè)重點(diǎn)工裝項(xiàng)目的設(shè)計(jì)企業(yè)，需要企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持的設(shè)計(jì)企業(yè)。

l  活動(dòng)執(zhí)行階段指引：

（三）、工裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)會(huì)操作指引

1.  工裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)會(huì)操作目的：

l  在工裝設(shè)計(jì)師群體中加強(qiáng)企業(yè)品牌的專(zhuān)業(yè)形象，提升其對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可度。

l  創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)，拉動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售。

2.  活動(dòng)執(zhí)行階段指引

3.  受邀設(shè)計(jì)師來(lái)源途徑

4.  受邀設(shè)計(jì)師參考標(biāo)準(zhǔn)

案例三：某企業(yè)年度工裝設(shè)計(jì)師推廣方案

一、隱性渠道建立的背景

隱性渠道指直接或間接促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的組織。隱性渠道泛指一切能間接推動(dòng)消費(fèi)的組織，我公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，隱性渠道一般包括設(shè)計(jì)院、裝飾公司、協(xié)會(huì)、建設(shè)局、路燈局、規(guī)劃局等集體單位，也包括設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)、電工等個(gè)人單位等。

隱性渠道建設(shè)被市場(chǎng)證明為行之有效的項(xiàng)目操作推廣渠道，已被視為品牌興起的必經(jīng)之路。我司建立隱性渠道是落實(shí)我司的年度銷(xiāo)售規(guī)劃的連貫步驟之一，對(duì)于培育新客戶資源、一線市場(chǎng)人員的深層次培訓(xùn)都有著深刻的意義。

二、商業(yè)渠道科在隱性渠道項(xiàng)目中的作用

商業(yè)渠道科是公司商業(yè)項(xiàng)目的渠道政策規(guī)劃中心，是商業(yè)項(xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)力支持部門(mén)，為各區(qū)域的商業(yè)推廣和銷(xiāo)售整合優(yōu)化公司資源提供政策及產(chǎn)品等支持。商業(yè)渠道科在全國(guó)各地有著最為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售支持和實(shí)施隊(duì)伍，他們熟悉產(chǎn)品和渠道熟悉銷(xiāo)售和服務(wù)，能為隱性渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)提供最有效的基礎(chǔ)工作。

三、隱性渠道的計(jì)劃實(shí)施的目的

本方案實(shí)施的目的有三個(gè)：

1)   在傳統(tǒng)渠道健全的基礎(chǔ)上建立起隱性渠道的良好合作關(guān)系；

2)   增強(qiáng)店內(nèi)批量成交；

3)   鍛煉全團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目操作特別是借助隱性渠道項(xiàng)目操作的能力；

建立隱性渠道：我們公司傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道建立得較為健全，在分公司（辦事處）層面上擁有較雄厚的人力物力資源，但各分公司（辦事處）人員主要精力在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，難以發(fā)揮出最大的優(yōu)勢(shì)，也忽視了隱性渠道的作用。我們將以簽定合作協(xié)議（或發(fā)放VIP卡）數(shù)量、產(chǎn)生交易額為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的隱性渠道建設(shè)的狀況。

增加店內(nèi)成批量的交易：我們商業(yè)產(chǎn)品終端零售量不高，各經(jīng)銷(xiāo)商反映產(chǎn)品系列不全、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足、供貨不及時(shí)等現(xiàn)象導(dǎo)致店內(nèi)的零售主要是依賴(lài)甲方小批量的工程和個(gè)別家裝公司設(shè)計(jì)人員的推薦。開(kāi)發(fā)陰影渠道，鎖定設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理等，建立良好的合作關(guān)系，促使他們?cè)谠O(shè)計(jì)中小型工程、向顧客推薦、自己施工隊(duì)使用時(shí)充分考慮AP品牌，影響消費(fèi)者，達(dá)到提高店面成批量的交易的目的。

鍛煉全團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目操作特別是借助隱性渠道項(xiàng)目操作的能力：隱性渠道的建設(shè)是一項(xiàng)銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作，只有在整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中進(jìn)行培訓(xùn)和要求同時(shí)量化考核，才能使隱性渠道得以快速順利的建設(shè)起來(lái)，并服務(wù)于我們的銷(xiāo)售，大大提高我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

四、運(yùn)作模式

綜合看來(lái)，在整個(gè)隱性渠道里面可以促進(jìn)AP產(chǎn)品銷(xiāo)售的隱性資源主要體現(xiàn)在以下幾類(lèi)群體上：

A、  專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師（大型）

B、   項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)、電工（施工）

C、   家裝設(shè)計(jì)師

以上三類(lèi)的客戶的屬性及需求不盡相同，因此針對(duì)客戶的具體運(yùn)作是不一樣的。為了能更好的對(duì)這幾個(gè)不同的領(lǐng)域開(kāi)展工作，以到達(dá)我們的預(yù)期效益，我們針對(duì)不同的領(lǐng)域規(guī)劃了不同的操作方案：

1、專(zhuān)業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師     （來(lái)自建筑設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)研究所、行業(yè)設(shè)計(jì)院等）

為了能更好地對(duì)項(xiàng)目涉及跟進(jìn)公關(guān)，提升大、中型項(xiàng)目的AP產(chǎn)品設(shè)計(jì)上圖率，從項(xiàng)目源頭確保AP產(chǎn)品進(jìn)入的可能性，促使設(shè)計(jì)資源利用的最大化，商業(yè)渠道科將組織利用銷(xiāo)售隊(duì)伍有效整合該部分資源：

A、  協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商組建隱性渠道開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，組建俱樂(lè)部進(jìn)行溝通交流。協(xié)調(diào)各方利益共同運(yùn)作設(shè)計(jì)項(xiàng)目，從源頭保證并提高AP產(chǎn)品進(jìn)入項(xiàng)目的勝率。

B、   經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師公關(guān)，確保將AP產(chǎn)品設(shè)計(jì)上圖；經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)及時(shí)進(jìn)行工程報(bào)備，并提供詳細(xì)的項(xiàng)目資料，以便各方的公關(guān)工作能及時(shí)展開(kāi)，確保項(xiàng)目進(jìn)入的成功；

C、     項(xiàng)目所在地的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)項(xiàng)目甲、乙方的公關(guān)，努力實(shí)現(xiàn)AP產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售；

D、    由當(dāng)事各方與辦事處共同協(xié)商，依據(jù)公司的指導(dǎo)思想本著拿下項(xiàng)目為主的原則制定相應(yīng)的運(yùn)作方案；

E、     提升設(shè)計(jì)上圖率；

F、     組建設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部平臺(tái)，加強(qiáng)設(shè)計(jì)師交流；

G、    通過(guò)新品推介會(huì)、設(shè)計(jì)師聚會(huì)、渠道促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)等各種方式促進(jìn)與設(shè)計(jì)師的感情交流與設(shè)計(jì)師結(jié)成伙伴關(guān)系；

2、項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)、電工（施工）

各地裝飾裝修市場(chǎng)，施工方在產(chǎn)品的決定使用、采購(gòu)上具有一定程度上的決定權(quán)，他們直接接觸產(chǎn)品：

A、通過(guò)利益誘導(dǎo)與施工方結(jié)成利益共同體推動(dòng)AP產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

B、通過(guò)新品推介會(huì)、渠道促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)等各各方式促進(jìn)雙方的感情；

C、通過(guò)頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現(xiàn)率；

3、家裝設(shè)計(jì)師

隨著生活水平的提高，人們對(duì)居室環(huán)境要求也更高，但在產(chǎn)品等裝飾材料的選擇方面，由于消費(fèi)者的信息相對(duì)閉塞，因此消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候通常采納設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)師對(duì)推動(dòng)產(chǎn)品在家裝領(lǐng)域的銷(xiāo)售起著非常大的作用。

A、通過(guò)公司的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)體驗(yàn)逐步引導(dǎo)設(shè)計(jì)師提升設(shè)計(jì)水平；

B、通過(guò)頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現(xiàn)率；

C、提升設(shè)計(jì)上圖率；

D、培養(yǎng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)AP產(chǎn)品的慣用性；

E、組建設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部平臺(tái)，加強(qiáng)設(shè)計(jì)師交流；

F、通過(guò)新品推介會(huì)、設(shè)計(jì)師聚會(huì)、渠道促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)等各種方式促進(jìn)與設(shè)計(jì)師的感情交流與設(shè)計(jì)師結(jié)成伙伴關(guān)系；

G、 通過(guò)利益誘導(dǎo)與設(shè)計(jì)師結(jié)成利益共同體推動(dòng)AP產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

　　創(chuàng)建AP俱樂(lè)部：

AP俱樂(lè)部專(zhuān)門(mén)為設(shè)計(jì)師與工程公司、業(yè)主、生產(chǎn)企業(yè)等搭建橋梁的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，分享新資源、新科技的親情化組織。

 廣東AP有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、物流配送的現(xiàn)代化公司，經(jīng)過(guò)十余年的跨越式的發(fā)展，AP在行業(yè)內(nèi)亨有盛譽(yù)，已成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的名牌，2002年榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)，2004年入選中國(guó)500最具價(jià)值品牌，2006年榮獲國(guó)家“名牌”產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。

廣東AP有限公司企業(yè)文化互榮共同發(fā)展，具有積極合作的優(yōu)良傳統(tǒng)。分公司積極開(kāi)展合作交流溝通，與建筑裝飾設(shè)計(jì)界建立良好的關(guān)系，以推動(dòng)企業(yè)界的發(fā)展為己任。本著共進(jìn)互存為目的，特成立AP設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部。

　今后我們俱樂(lè)部的發(fā)展就要靠大家的關(guān)心和愛(ài)護(hù)了，希望有更多的朋友來(lái)參加我們這個(gè)俱樂(lè)部，為工作、生活更添一點(diǎn)活力！

                                             AP設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部

詳細(xì)會(huì)員服務(wù)：

1、為專(zhuān)業(yè)人士提供信息交流、優(yōu)秀作品展示

　　2、專(zhuān)家會(huì)員指導(dǎo)和規(guī)范，進(jìn)行設(shè)計(jì)的提升

　　3、VIP卡優(yōu)惠服務(wù)（八折優(yōu)惠；優(yōu)惠訂房）

4、可獲得每年一屆的廣州國(guó)際技術(shù)門(mén)票

7、每月進(jìn)行一次活動(dòng)，聯(lián)歡會(huì)或旅游等方式。

6、在我們經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，可根據(jù)您的需求制定服務(wù)

會(huì)員資格：

1、AP俱樂(lè)部只對(duì)建筑裝飾、業(yè)內(nèi)人士開(kāi)放

　　2、會(huì)員資格需先提出申請(qǐng)，由AP俱樂(lè)部審核，予與確認(rèn)。

——活動(dòng)解釋權(quán)由AP有限公司保留

申請(qǐng)人：