盛斌子家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)－陶瓷｜衛(wèi)浴｜照明燈飾｜地板｜涂料｜家具培訓(xùn)實戰(zhàn)手冊（4）

五、現(xiàn)場布置：

（1）  整個布局呈T型臺狀，如上圖。

（2）  在門品處設(shè)置本次沙龍的簽到處并安排3-4位禮儀小姐接待來賓。

六、前期準備

（1）  場地租賃：由專人在2005年5月24日前落實活動場地

（2）  專家邀請

（3）  發(fā)出邀請函，在5月22日前確認參加室內(nèi)設(shè)計師沙龍的人數(shù)以便作出安排

（4）  5月24日前確定5-7名青春亮麗的大學(xué)女生，并在進行一個晚上的模特步培訓(xùn)

（5）  產(chǎn)品解說詞準備

（6）  贊助商產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計制作（贊助商準備）

（7）  媒體宣傳：活動前在大型裝飾行業(yè)網(wǎng)72HOME上做活動告知

七、物料支持

（1）  背景板設(shè)計制作：沙龍主題、承辦單位、贊助商等信息。

（2）  印有贊助商LOGO模特秀T恤衫準備（贊助商提供）

（3）  筆記本紀念品準備和3D模型下載卡

（4）  活動音響設(shè)備租用

（5）  準備抽獎時的獎品：100元的3D模型下載卡、魔獸世界的公測客戶端精美套裝（30ＲＭＢ）及網(wǎng)易筆記本

（6）  現(xiàn)場發(fā)放的中圓認證培訓(xùn)和中國認證室內(nèi)設(shè)計師俱樂部的資料

（7）  現(xiàn)場發(fā)放的關(guān)于贊助商產(chǎn)品或企業(yè)的宣傳資料

（8）  室內(nèi)設(shè)計邀請函設(shè)計制作，制作上力求精美和創(chuàng)意，以E-mail形式發(fā)給室內(nèi)設(shè)計師

（9）  簽到桌一張，簽到本、簽到筆準備

（10）  抽獎箱一個

（11）  印有贊助商LOGO并有幸運號碼的幸運卡設(shè)計制作）

（12）  贊助商易拉寶或X展架就位（贊助商提供）

（13）  主持人兩名，一女一男，能帶動現(xiàn)場氣氛者為佳

（14）  酒水、食品準備

一、  設(shè)計師推廣（二）——工裝設(shè)計師推廣（圖）：

1.  行業(yè)推介會定義：就行業(yè)相關(guān)機構(gòu)（行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體）的推廣對象（企業(yè)、行業(yè)設(shè)計師）進行專項課題的培訓(xùn)交流。

2.  專項討論會定義：針對工裝項目（已跟進或目標(biāo)跟進的重點工裝項目）、設(shè)計企業(yè)，結(jié)合設(shè)計師培訓(xùn)需求調(diào)查，就一個溝通主題進行專項討論的活動。

3.  設(shè)計師培訓(xùn)會定義：根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷商工作開展需要，針對已有合作的設(shè)計師和目標(biāo)發(fā)展的設(shè)計師，結(jié)合設(shè)計師培訓(xùn)需求調(diào)查，進行家居建材課件專項開發(fā)、培訓(xùn)的溝通會。

（一）、工裝設(shè)計師行業(yè)推廣會操作指引：

1.  行業(yè)推介會的操作目的：

l  先入為主，在各行業(yè)相關(guān)機構(gòu)中提升企業(yè)品牌的專業(yè)形象和認可度。

l  創(chuàng)造合作機會，推動連鎖項目銷售。

2.  行業(yè)推廣借力對象與推廣對象說明：

l  行業(yè)協(xié)會：必須以同行業(yè)的企業(yè)為主體，在行業(yè)內(nèi)相對權(quán)威，有一定的影響力、會員企業(yè)和設(shè)計師的資源。

l  行業(yè)媒介：以雜志媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體為主要選擇方向。在行業(yè)內(nèi)相對權(quán)威，有一定的影響力、會員企業(yè)和設(shè)計師的資源。

l  行業(yè)企業(yè)：行業(yè)內(nèi)企業(yè)的老總或終端賣場管理的相關(guān)人員。

l  行業(yè)專長設(shè)計師：以個行業(yè)終端店鋪設(shè)計專長的設(shè)計師，或是在此行業(yè)有一定知名度的設(shè)計師。

3.  活動執(zhí)行階段指引

4.  行業(yè)推廣對象的來源途徑

5.  受邀設(shè)計師標(biāo)準

（二）、工裝設(shè)計師專項討論會操作指引

l  專項討論會操作目的：

l  建立與重點工裝企業(yè)的長期合作關(guān)系。

l  配合重點工裝企業(yè)進行項目設(shè)計，拉動項目銷售。

l  專項討論會受邀設(shè)計企業(yè)條件：

備注：開展專項討論會的重要標(biāo)準：受邀設(shè)計企業(yè)一定是有和企業(yè)合作意向的設(shè)計企業(yè)。

l  受邀設(shè)計企業(yè)來源途徑：

l  參加過企業(yè)工裝設(shè)計師培訓(xùn)會的設(shè)計企業(yè)，并對企業(yè)專業(yè)培訓(xùn)能力認可，有培訓(xùn)需求的設(shè)計企業(yè)

l  接受過企業(yè)專業(yè)技術(shù)支持的設(shè)計企業(yè)，并對企業(yè)專業(yè)培訓(xùn)能力認可，有培訓(xùn)需求的設(shè)計企業(yè)

l  在進行或即將進行一個重點工裝項目的設(shè)計企業(yè)，需要企業(yè)提供專業(yè)技術(shù)支持的設(shè)計企業(yè)。

l  活動執(zhí)行階段指引：

（三）、工裝設(shè)計師培訓(xùn)會操作指引

1.  工裝設(shè)計師培訓(xùn)會操作目的：

l  在工裝設(shè)計師群體中加強企業(yè)品牌的專業(yè)形象，提升其對企業(yè)品牌的認可度。

l  創(chuàng)造合作機會，拉動項目銷售。

2.  活動執(zhí)行階段指引

3.  受邀設(shè)計師來源途徑

4.  受邀設(shè)計師參考標(biāo)準

案例三：某企業(yè)年度工裝設(shè)計師推廣方案

一、隱性渠道建立的背景

隱性渠道指直接或間接促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的組織。隱性渠道泛指一切能間接推動消費的組織，我公司經(jīng)營產(chǎn)品，隱性渠道一般包括設(shè)計院、裝飾公司、協(xié)會、建設(shè)局、路燈局、規(guī)劃局等集體單位，也包括設(shè)計師、項目經(jīng)理、采購、電工等個人單位等。

隱性渠道建設(shè)被市場證明為行之有效的項目操作推廣渠道，已被視為品牌興起的必經(jīng)之路。我司建立隱性渠道是落實我司的年度銷售規(guī)劃的連貫步驟之一，對于培育新客戶資源、一線市場人員的深層次培訓(xùn)都有著深刻的意義。

二、商業(yè)渠道科在隱性渠道項目中的作用

商業(yè)渠道科是公司商業(yè)項目的渠道政策規(guī)劃中心，是商業(yè)項目發(fā)展的強力支持部門，為各區(qū)域的商業(yè)推廣和銷售整合優(yōu)化公司資源提供政策及產(chǎn)品等支持。商業(yè)渠道科在全國各地有著最為專業(yè)的銷售支持和實施隊伍，他們熟悉產(chǎn)品和渠道熟悉銷售和服務(wù)，能為隱性渠道開發(fā)和建設(shè)提供最有效的基礎(chǔ)工作。

三、隱性渠道的計劃實施的目的

本方案實施的目的有三個：

1)   在傳統(tǒng)渠道健全的基礎(chǔ)上建立起隱性渠道的良好合作關(guān)系；

2)   增強店內(nèi)批量成交；

3)   鍛煉全團隊項目操作特別是借助隱性渠道項目操作的能力；

建立隱性渠道：我們公司傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道建立得較為健全，在分公司（辦事處）層面上擁有較雄厚的人力物力資源，但各分公司（辦事處）人員主要精力在賣場展開競爭，難以發(fā)揮出最大的優(yōu)勢，也忽視了隱性渠道的作用。我們將以簽定合作協(xié)議（或發(fā)放VIP卡）數(shù)量、產(chǎn)生交易額為標(biāo)準來衡量我們的隱性渠道建設(shè)的狀況。

增加店內(nèi)成批量的交易：我們商業(yè)產(chǎn)品終端零售量不高，各經(jīng)銷商反映產(chǎn)品系列不全、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足、供貨不及時等現(xiàn)象導(dǎo)致店內(nèi)的零售主要是依賴甲方小批量的工程和個別家裝公司設(shè)計人員的推薦。開發(fā)陰影渠道，鎖定設(shè)計師、項目經(jīng)理等，建立良好的合作關(guān)系，促使他們在設(shè)計中小型工程、向顧客推薦、自己施工隊使用時充分考慮AP品牌，影響消費者，達到提高店面成批量的交易的目的。

鍛煉全團隊項目操作特別是借助隱性渠道項目操作的能力：隱性渠道的建設(shè)是一項銷售基礎(chǔ)工作，只有在整個銷售隊伍中進行培訓(xùn)和要求同時量化考核，才能使隱性渠道得以快速順利的建設(shè)起來，并服務(wù)于我們的銷售，大大提高我們的銷售隊伍的銷售業(yè)績。

四、運作模式

綜合看來，在整個隱性渠道里面可以促進AP產(chǎn)品銷售的隱性資源主要體現(xiàn)在以下幾類群體上：

A、  專業(yè)室內(nèi)設(shè)計師（大型）

B、   項目經(jīng)理、采購、電工（施工）

C、   家裝設(shè)計師

以上三類的客戶的屬性及需求不盡相同，因此針對客戶的具體運作是不一樣的。為了能更好的對這幾個不同的領(lǐng)域開展工作，以到達我們的預(yù)期效益，我們針對不同的領(lǐng)域規(guī)劃了不同的操作方案：

1、專業(yè)室內(nèi)設(shè)計師     （來自建筑設(shè)計院、設(shè)計研究所、行業(yè)設(shè)計院等）

為了能更好地對項目涉及跟進公關(guān)，提升大、中型項目的AP產(chǎn)品設(shè)計上圖率，從項目源頭確保AP產(chǎn)品進入的可能性，促使設(shè)計資源利用的最大化，商業(yè)渠道科將組織利用銷售隊伍有效整合該部分資源：

A、  協(xié)助經(jīng)銷商組建隱性渠道開發(fā)隊伍，組建俱樂部進行溝通交流。協(xié)調(diào)各方利益共同運作設(shè)計項目，從源頭保證并提高AP產(chǎn)品進入項目的勝率。

B、   經(jīng)銷商負責(zé)設(shè)計師公關(guān)，確保將AP產(chǎn)品設(shè)計上圖；經(jīng)銷商應(yīng)及時進行工程報備，并提供詳細的項目資料，以便各方的公關(guān)工作能及時展開，確保項目進入的成功；

C、     項目所在地的經(jīng)銷商負責(zé)項目甲、乙方的公關(guān)，努力實現(xiàn)AP產(chǎn)品的最終銷售；

D、    由當(dāng)事各方與辦事處共同協(xié)商，依據(jù)公司的指導(dǎo)思想本著拿下項目為主的原則制定相應(yīng)的運作方案；

E、     提升設(shè)計上圖率；

F、     組建設(shè)計師俱樂部平臺，加強設(shè)計師交流；

G、    通過新品推介會、設(shè)計師聚會、渠道促銷、獎勵等各種方式促進與設(shè)計師的感情交流與設(shè)計師結(jié)成伙伴關(guān)系；

2、項目經(jīng)理、采購、電工（施工）

各地裝飾裝修市場，施工方在產(chǎn)品的決定使用、采購上具有一定程度上的決定權(quán)，他們直接接觸產(chǎn)品：

A、通過利益誘導(dǎo)與施工方結(jié)成利益共同體推動AP產(chǎn)品的銷售；

B、通過新品推介會、渠道促銷、獎勵等各各方式促進雙方的感情；

C、通過頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現(xiàn)率；

3、家裝設(shè)計師

隨著生活水平的提高，人們對居室環(huán)境要求也更高，但在產(chǎn)品等裝飾材料的選擇方面，由于消費者的信息相對閉塞，因此消費者在選購產(chǎn)品的時候通常采納設(shè)計師的意見，設(shè)計師對推動產(chǎn)品在家裝領(lǐng)域的銷售起著非常大的作用。

A、通過公司的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計體驗逐步引導(dǎo)設(shè)計師提升設(shè)計水平；

B、通過頻繁拜訪提升AP在隱性渠道的出現(xiàn)率；

C、提升設(shè)計上圖率；

D、培養(yǎng)設(shè)計師設(shè)計AP產(chǎn)品的慣用性；

E、組建設(shè)計師俱樂部平臺，加強設(shè)計師交流；

F、通過新品推介會、設(shè)計師聚會、渠道促銷、獎勵等各種方式促進與設(shè)計師的感情交流與設(shè)計師結(jié)成伙伴關(guān)系；

G、 通過利益誘導(dǎo)與設(shè)計師結(jié)成利益共同體推動AP產(chǎn)品的銷售；

　　創(chuàng)建AP俱樂部：

AP俱樂部專門為設(shè)計師與工程公司、業(yè)主、生產(chǎn)企業(yè)等搭建橋梁的專業(yè)平臺，分享新資源、新科技的親情化組織。

 廣東AP有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、物流配送的現(xiàn)代化公司，經(jīng)過十余年的跨越式的發(fā)展，AP在行業(yè)內(nèi)亨有盛譽，已成為業(yè)內(nèi)公認的名牌，2002年榮獲“國家免檢產(chǎn)品”稱號，2004年入選中國500最具價值品牌，2006年榮獲國家“名牌”產(chǎn)品稱號。

廣東AP有限公司企業(yè)文化互榮共同發(fā)展，具有積極合作的優(yōu)良傳統(tǒng)。分公司積極開展合作交流溝通，與建筑裝飾設(shè)計界建立良好的關(guān)系，以推動企業(yè)界的發(fā)展為己任。本著共進互存為目的，特成立AP設(shè)計師俱樂部。

　今后我們俱樂部的發(fā)展就要靠大家的關(guān)心和愛護了，希望有更多的朋友來參加我們這個俱樂部，為工作、生活更添一點活力！

                                             AP設(shè)計師俱樂部

詳細會員服務(wù)：

1、為專業(yè)人士提供信息交流、優(yōu)秀作品展示

　　2、專家會員指導(dǎo)和規(guī)范，進行設(shè)計的提升

　　3、VIP卡優(yōu)惠服務(wù)（八折優(yōu)惠；優(yōu)惠訂房）

4、可獲得每年一屆的廣州國際技術(shù)門票

7、每月進行一次活動，聯(lián)歡會或旅游等方式。

6、在我們經(jīng)營范圍內(nèi)，可根據(jù)您的需求制定服務(wù)

會員資格：

1、AP俱樂部只對建筑裝飾、業(yè)內(nèi)人士開放

　　2、會員資格需先提出申請，由AP俱樂部審核，予與確認。

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