照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢：十種常見的渠道激勵(lì)

作者：盛斌子

一、   福利促銷

1.  解釋：為鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣（營(yíng)銷隊(duì)伍或經(jīng)銷商），采取福利激勵(lì)為主的促銷方式，包括旅游、培訓(xùn)、拓展、會(huì)議培訓(xùn)等激勵(lì)方式。

2.  一般操作方式：

1)  時(shí)間點(diǎn)選擇：

o   旺季出方案，淡季執(zhí)行

2)  地點(diǎn)選擇（略）

3)  對(duì)象選擇：經(jīng)銷商為主、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)骨干

4)  典型組合方式：

o  可以單獨(dú)操作，也可與其他任何一種渠道激勵(lì)方式組合。

3.  優(yōu)點(diǎn)：

o   激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)略力

o   好的福利促銷寓教于樂，可以提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力

4.  缺點(diǎn)：

o   短期內(nèi)對(duì)銷售提升不明顯

o   單純的娛樂對(duì)團(tuán)隊(duì)能力提升無(wú)幫助

o   活動(dòng)的監(jiān)控管理難度大

5.  適用條件：團(tuán)隊(duì)士氣低迷，人心渙散，營(yíng)銷人員或經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的政策及理念理解不到位時(shí)。

6.  注意事項(xiàng)：

o   針對(duì)團(tuán)隊(duì)的主要問(wèn)題點(diǎn)設(shè)計(jì)福利促銷，比如單純的團(tuán)隊(duì)士氣低迷，可以進(jìn)行心態(tài)調(diào)整；專業(yè)能力不強(qiáng)，可以進(jìn)行專業(yè)能力培訓(xùn)；溝通能力差，可以進(jìn)行溝通技巧的培訓(xùn)。

o   注意活動(dòng)本身的監(jiān)控與管理，防止費(fèi)用的浪費(fèi)與名不符實(shí)的情況發(fā)生。

o   活動(dòng)結(jié)后，及時(shí)核銷，注意核銷資料的真實(shí)性與有效性。

7.  案例（略）

——300家核心客戶集中強(qiáng)化培訓(xùn)與日本游計(jì)劃

①     時(shí)間：2007年9月中旬

②     地點(diǎn)：體育館或其他地點(diǎn)

③     對(duì)象：全國(guó)300家核心客戶老板或總經(jīng)理（限1人）

④     預(yù)算：X萬(wàn)元

⑤     培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及講師（待定，要求國(guó)內(nèi)頂尖級(jí)的講師及機(jī)構(gòu)）

⑥     培訓(xùn)課程安排及時(shí)間安排

“我要飛得更高”-獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商日本六日游計(jì)劃

o  選擇日本游的理由

l 日本離中國(guó)較近，出行費(fèi)用相對(duì)低廉。

l 發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)中，日本游在辦理簽證方面較易，限制條件相對(duì)較少。

l 日本的建材（或家電等）技術(shù)及市場(chǎng)遠(yuǎn)較中國(guó)發(fā)達(dá)與成熟。通過(guò)商務(wù)旅游與考察，讓客戶感受國(guó)際一線市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)理念，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售服務(wù)、終端展示方法，改變經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思想，提升經(jīng)銷商的實(shí)際操作能力。

o  “六日游”對(duì)象：

l “我要飛得更高”全部獲獎(jiǎng)經(jīng)銷商（鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶）

l 分銷管理部大區(qū)總監(jiān)

o  “六日游”時(shí)間安排：待定

o   “六日游”行程設(shè)計(jì)（此行程供參考，以最終確定行程為準(zhǔn)）

行程一：從XX出發(fā)

行程二：從上海出發(fā)

費(fèi)用預(yù)算：

1.  成團(tuán)人數(shù)：140人

2.  報(bào)價(jià)：略

3.  小計(jì)：略

4.  報(bào)價(jià)包含：全程三－四級(jí)酒店雙人間（溫泉酒店二-四人一間）、行程中所列用餐、境外交通、游覽觀光景點(diǎn)門票、中文專職導(dǎo)游。

5.  報(bào)價(jià)不含：護(hù)照費(fèi)、司機(jī)導(dǎo)游小費(fèi)（人民幣45元/人*天）、單間差：280元/晚/間、個(gè)人自費(fèi)、消費(fèi)、自費(fèi)項(xiàng)目※自費(fèi)體驗(yàn)新干線（價(jià)格3500日元/人）、體驗(yàn)富士山（價(jià)格3500日元/人）※自費(fèi)游覽迪斯尼樂園（價(jià)格：8500日元/人，含迪斯尼樂園門票通券＋交通費(fèi)用，不含午、晚餐）以及一切不可抗拒原因所產(chǎn)生的費(fèi)用。

6.  以上團(tuán)隊(duì)報(bào)名資料一般提前30天到旅行社。

7.  旅行社根據(jù)拼團(tuán)客人的情況每人收取5至20萬(wàn)元不等的押金。

8.  客人若取消旅行計(jì)劃，應(yīng)提前一周通知我社，否則需付我社費(fèi)用1500元。

9.  建議購(gòu)買個(gè)人旅游意外保險(xiǎn)（保費(fèi)30元/每人、最高賠付額30萬(wàn)元）和航空保險(xiǎn)。

10. 最終行程以出發(fā)前為準(zhǔn)。不排除因簽證、航空公司、現(xiàn)地交通、匯率及其他不可抗力因素而調(diào)整行程及價(jià)格的權(quán)利。

o  注意事項(xiàng)

l 日本最低押金額為：5萬(wàn)人民幣

l 如果朋友或家庭通行需進(jìn)行聯(lián)保(具體金額根據(jù)客人所提供的材料而定)

l 單個(gè)客人參團(tuán)，押金是最低金額的2倍或3倍（具體的還將根據(jù)客人的實(shí)際材料而定）

l 在機(jī)場(chǎng)辦理托運(yùn)手續(xù)的時(shí)候，一定要將含有液體的行李箱托運(yùn)掉，以免在中國(guó)邊防安檢時(shí)被沒收。

l 日本的電壓110伏，中國(guó)的電壓220伏

l 前往日本可以帶一些食物以防口味不適（必須是真空包裝的，并且在中國(guó)境內(nèi)不能拆帶）

l 兌換貨幣：可前往當(dāng)?shù)氐你y行用身份證進(jìn)行兌換，每次兌換金額：5000美金的同等額

l 水果及飲料不能帶入日本境內(nèi)。

l 所帶香煙為200支；酒2瓶。

l 目前11月份氣溫：12-22攝氏度。

l 客人的基本生活請(qǐng)備一套。

o  辦理簽證

l 上海領(lǐng)館的送簽范圍：（上海市、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省除此之外省份送各領(lǐng)區(qū)的領(lǐng)館。如其他省市有該五省的六個(gè)月以上的暫住證并工作在以上五省，也可在上海領(lǐng)區(qū)送簽。） XX領(lǐng)館不涵蓋范圍：東北（在沈陽(yáng)送簽）、廣東、江蘇、四川。

l 上海居住有效期在六個(gè)月以上，護(hù)照最后頁(yè)本人親筆簽名。

l 本人2寸彩色照片2張白色背景半年內(nèi)的近照；名片2張。 本人身份證正反面、戶口簿全套復(fù)印件:戶口本上的服務(wù)處所要和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，抬頭信紙上的公司名字一致）

l 公司在職證明原件；公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件。

l 申請(qǐng)人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明：超過(guò)六個(gè)月的有效存款證明原件。及房產(chǎn)證的全套復(fù)印件、注：如存款為夫妻一方所有，需提供結(jié)婚證復(fù)印件。如想更確保簽出率：可再提供其他財(cái)產(chǎn)輔助證明：車產(chǎn)證，股票證明，基金證明，商鋪產(chǎn)證。

l 交齊以上材料，最后填寫日本國(guó)申請(qǐng)表，此表上個(gè)人信息（如姓名、拼音、家庭住址、籍貫、工作單位及地址，國(guó)內(nèi)緊急聯(lián)系人需如實(shí)填寫；從國(guó)內(nèi)緊急聯(lián)系人的以下部門可空著，由旅行社代寫。

o  時(shí)間進(jìn)度

附：《日本六日游》客戶名單

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營(yíng)銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國(guó)百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定

金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；

9.《營(yíng)銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營(yíng)銷專著：

《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、

《頂尖營(yíng)銷核心利器》、

《賣場(chǎng)促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。

——客戶評(píng)價(jià)：

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng)   王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長(zhǎng)    杜澤華

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總