照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢：十種常見的渠道激勵

作者：盛斌子

一、   會議促銷

1.  解釋：為貫徹企業(yè)的營銷思路或政策，解決市場問題，采取集中討論、講座為主要手段的促銷。有時條件需要,也參雜培訓(xùn)、拓展、軍訓(xùn)等形式。

2.  一般操作方式：

1)  時間點(diǎn)選擇：

o   淡季執(zhí)行或旺季到來前執(zhí)行

o   市場問題點(diǎn)較多，須要整改

o   經(jīng)銷商士氣差，須要提升士氣，統(tǒng)一思想

o   新官上任時

o   有重要思想須宣貫（如年度營銷政策）

2)  地點(diǎn)選擇（略）

3)  對象選擇：經(jīng)銷商為主、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)骨干

4)  典型組合方式：

o  與培訓(xùn)會共同開展

3.  優(yōu)點(diǎn)：

o   有利于問題的集中反應(yīng)、歸納、整理、解決。

o   有利于政策或思路的有效傳達(dá)

o   有利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升

4.  缺點(diǎn)：易流于形式，效果與預(yù)期適得其反

5.  適用條件：

o   營銷政策的集中傳達(dá)

o   問題或建議的集中反應(yīng)、歸納、整理

o   團(tuán)隊(duì)士氣或能力的提升

6.  注意事項(xiàng)

o   及時做好會議事前的溝通、協(xié)調(diào)工作

o   明確會議目的與待解決的問題點(diǎn)

o   注意會議的關(guān)鍵點(diǎn)：議題與議程設(shè)計

o   關(guān)注會議的執(zhí)行細(xì)節(jié)：時間、地點(diǎn)、餐飲、住宿、接待、送行、人員安排等

o   關(guān)注會議的創(chuàng)新點(diǎn)：經(jīng)銷商專題報告（實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）、培訓(xùn)、拓展、先進(jìn)人物表彰等

o   注意活動本身的監(jiān)控與管理，防止費(fèi)用的浪費(fèi)與名不符實(shí)的情況發(fā)生。

o   會議，及時核銷，注意核銷資料的真實(shí)性與有效性。

7.  案例：

二、   老品（或滯銷品）促銷

1. 解釋：為了清理滯銷品或老品的庫存，加快滯銷品的流速與庫存周轉(zhuǎn)，在經(jīng)銷商訂貨時配以一定的滯銷品，并針對滯銷品設(shè)計相應(yīng)獎勵方案的渠道激勵形式。

2. 一般操作方式

1)  時間點(diǎn)選擇：

o  元旦-春節(jié)

o  五一節(jié)

o  行業(yè)的銷售旺季（如建材行業(yè)9-12月裝修旺季、樓盤交樓時間段及待裝修時）

o  開業(yè)、試業(yè)

o  周年慶

o  廠慶

o  老品、滯銷品庫存過大時

o  新品需要上市時

o  打擊競爭對手時

o  全年(或半年)任務(wù)沖刺時

o  月末最后幾天任務(wù)沖刺

2)  對象選擇：代理、核心客戶為主、區(qū)域市場A類客戶

3)  典型組合方式：

o  特價品（或老品、滯銷品）促銷與臺階返利捆綁

o  特價品（或老品、滯銷品）促銷與消庫補(bǔ)差捆綁

o  特價品（或老品、滯銷品）促銷與暢銷品捆綁

o  特價品（或老品、滯銷品）促銷與暢銷型號或利潤產(chǎn)品捆綁

o  特價品（或老品、滯銷品）促銷與實(shí)物促銷捆綁

o  臺階返利與終端促銷捆綁

o  臺階返利與上述多種的混合

3. 優(yōu)點(diǎn)：

o   加速呆滯品的消化，及時完成資金回籠

o   加速庫存的周轉(zhuǎn)

4. 缺點(diǎn)：如果老品的促銷設(shè)計不合理，終端無法形成最終銷售，無形中增加了經(jīng)銷商的庫存，占有了經(jīng)銷商的資金

5. 適用條件：

o   老品或呆滯品庫存大，競爭力下降，銷售前景不容樂觀

o   為新品上市理清障礙

6. 注意事項(xiàng)

o   計算呆滯品庫存量，根據(jù)投入產(chǎn)出比，合理設(shè)計促銷活動

o   注意呆滯品的最終銷售，以免加大經(jīng)銷商的庫存，占有經(jīng)銷商的流動資金

o   最好渠道與終端聯(lián)動

o   做好經(jīng)銷商的信息宣導(dǎo)工作

o   特別是利用節(jié)假日銷售旺季時，加大終端促銷氛圍的營造。

o   做好導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作，利用導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)最終銷售

7. 案例

案例一：電工滯銷品渠道激勵方案

一、  促銷主題：喬遷大喜,XX大禮！ 

二、   促銷策略：

1.  渠道激勵以高額臺階返利吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨

2.  以終端強(qiáng)勢促銷吸引消費(fèi)者購買，（經(jīng)銷商將獲取的渠道利潤完全轉(zhuǎn)化到消費(fèi)者身上，并且自身出讓部分零售利潤）

3.  以隱性渠道及戶外推廣傳播促銷信息（直接融入家居戶外推廣與隱性渠道推廣

4.  將電工的銷售與家居的銷售捆綁在一起，保障終端與渠道聯(lián)動

三、  促銷方式

1、 渠道激勵：經(jīng)銷商月度進(jìn)貨X萬，返點(diǎn)8%；經(jīng)銷商月度進(jìn)貨Y萬，返點(diǎn)10%；經(jīng)銷商月度進(jìn)貨Z萬，返點(diǎn)12%。詳見附件一.

2、 終端促銷：方式一：購買XX建材（或家電等）產(chǎn)品滿200元，加1元送電工開關(guān)一個。方式二：導(dǎo)購員電工提成獎。詳見附件二

3、 終端布置：海報、空白海報、促銷單張、條幅、折頁。詳見附件三

4、 戶外推廣：嫁接現(xiàn)有XX家居戶外推廣，但要保障電工有效的傳達(dá)率。略

5、 市場培訓(xùn)：成都、重慶、山東、河南各安排一場針對電工的專業(yè)培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、銷售技巧。詳見附件四

二、  時間進(jìn)度與任務(wù)分工表（略）

三、  預(yù)算分析（略）

附件一：渠道激勵

一、促銷時間：2007年8.1-9.31

二、返利標(biāo)準(zhǔn)：（由于四省經(jīng)銷商能力不同，進(jìn)貨臺階由各省根據(jù)實(shí)際情況上報）

三、  說明：

1、 憑通過審核的辦事處執(zhí)行方案方能執(zhí)行與結(jié)算

2、 上報執(zhí)行方案中須有詳細(xì)的電工任務(wù)分解表

3、 上報執(zhí)行方案須有詳細(xì)的物料分配計劃（具體到每個參與促銷的終端）

4、 結(jié)算資料及手續(xù)須附合渠道管理室下發(fā)渠道激勵結(jié)案政策的相關(guān)要求

四、  保障措施

1、 客戶電工總體完成率不得低于80%，否則不享受此促銷政策

2、 辦事處8、9月的家居品類渠道激勵，須與電工完成率捆綁，保障電工的完成率不低于80%，否則影響家居返利的核銷。

3、 促銷活動期間不得以滯銷品名義退貨

4、 促銷活動期間無擾亂市場秩序的行為。

附件二：終端促銷

一、促銷主題：喬遷大喜,XX大禮！

二、促銷時間：（略）

三、促銷對象：參與電工促銷的專賣店

四、促銷方式：

— —促銷方式之一：購買XX建材（或家電等）產(chǎn)品滿200元，加2元送電工插座一個（P06或Y08）。

1、執(zhí)行說明：凡在活動現(xiàn)場購買XX建材（或家電等）產(chǎn)品滿200元（零售價）者，加1元送價值10元（供貨價）的五孔插座一個；如購買滿400元者，則加2元送五孔插座二個。依次類推，多買多送。

盈虧分析：（略）

2、 注意事項(xiàng)：

①     終端促銷物料布置附合公司要求：店內(nèi)電工展示處需張貼統(tǒng)一下發(fā)的促銷信息海報；店頭須懸掛統(tǒng)一主題促銷的條幅。導(dǎo)購員應(yīng)將促銷產(chǎn)品及活動禮品作為重點(diǎn)陳列。如：活動海報、活動單頁、產(chǎn)品資料、贈品等宣傳物料。

②     活動海報必須注明‘?dāng)?shù)量有限，送完為止’。

③     專賣店導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)積極向顧客發(fā)放禮品，做好登記，活動結(jié)束后上報公司。并讓顧客簽名，及時發(fā)放產(chǎn)品資料、活動宣傳單頁與老板名片。作為享受渠道返利的依據(jù)。

④     向顧客推介時，應(yīng)將此項(xiàng)活動的重要信息向顧客推薦購買

⑤     陳列時應(yīng)將促銷產(chǎn)品列為重點(diǎn)，及時地告知促銷信息并醒目地標(biāo)識。

⑥     禮品不能用來更換等價的其他產(chǎn)品。

—  —促銷方式之二：導(dǎo)購員電工銷售提成獎

說明：為了鼓勵導(dǎo)購員銷售電工的積極性，分銷管理部決定從本次四省統(tǒng)一促銷活動中拿出部分費(fèi)用用于導(dǎo)購員的促銷

一、獎勵額度分析：（略）

二、注意事項(xiàng)

1、 所有享受提成獎勵的導(dǎo)購員做好姓名、電話、店名的登記，以備核查

2、 所有參與電工促銷的導(dǎo)購員必須熟悉本次電工統(tǒng)一促銷的內(nèi)容，及時做好電工的銷售推薦

3、 導(dǎo)購員對終端電工物料的管理負(fù)重要責(zé)任

附件：促銷活動的宣傳與終端布置要求

說明：公司此次集中投放大量的市場促銷資源，就是要集中力量，全力炒熱市場，獲得最大的消費(fèi)者關(guān)注度。為此，公司專門設(shè)計了系列新的宣傳物料來支持本次活動。

一、   促銷活動專用物料：

店內(nèi)電工展示處需張貼統(tǒng)一下發(fā)的促銷信息海報；店頭須懸掛統(tǒng)一主題促銷的條幅海報著重

宣傳“喬遷大喜,XX大禮！”這一主題，同時傳遞了基本促銷活動信息，要求分公司

必須在店門口最醒目處張貼?？瞻缀笥糜诜止咎顚懢唧w的促銷內(nèi)容，要求和專用海報組

合使用

二、   終端售點(diǎn)布置要求

注明：

p  海報原則上每店最少3張（專用海報2張+空白海報1張）

p  條幅由總部提供標(biāo)準(zhǔn)，公司給予的費(fèi)用支持，辦事處當(dāng)?shù)刂谱鞑⒏鶕?jù)店面實(shí)際情況調(diào)整條幅尺寸，條幅費(fèi)用不得超過公司標(biāo)準(zhǔn)；

p  專用宣傳資料，擺放整齊。各系列宣傳單張齊全，方便消費(fèi)者查看。

p  辦事處促銷資源真正投放到終端，嚴(yán)禁進(jìn)行截留，渠道管理部將于8月份進(jìn)行檢查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以上違規(guī)行為將對該分公司經(jīng)理給予相應(yīng)處罰并停止2個月的電工促銷資源。

三、  推廣物料費(fèi)用及分配明細(xì)表（略）

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達(dá)16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——?dú)W普照明董事長   王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總