文/盛斌子

現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)線下門(mén)店的流量已經(jīng)被瓜分的異常的慘烈；典型的家居建材行業(yè)，比如今年深圳的建材家居市場(chǎng)，單4月底的某天，就有22場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，這個(gè)數(shù)據(jù)還不包括以其他形式開(kāi)展的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。所以，廠家與商家都在抱怨，流量越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低，人員忠誠(chéng)度越來(lái)越低，流失率越來(lái)越高，手段越越來(lái)越豐富，效果越來(lái)越差……最后得出一個(gè)結(jié)論：不做促銷(xiāo)是等死，做促銷(xiāo)是找死。

當(dāng)然，這個(gè)話帶一定的感彩，有他合理的成分；實(shí)際上，市場(chǎng)難做，有很多原因，宏觀原因是經(jīng)濟(jì)L形拐點(diǎn)，廠家越來(lái)越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。微觀原因是，廠家所面對(duì)的市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。

那么，市場(chǎng)到底發(fā)生什么樣的變革呢？

我認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的來(lái)臨，三個(gè)最明顯的市場(chǎng)趨勢(shì)根本上顛覆了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)套路：渠道碎片化、信息碎片化、時(shí)間碎片化；

先說(shuō)渠道碎片化，渠道碎片化，意味著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的接觸點(diǎn)越來(lái)越多，比如建材家居行業(yè)，原有的傳統(tǒng)渠道僅細(xì)分，線上線下結(jié)合的渠道近幾年雨后春筍的冒出來(lái)；比如互聯(lián)網(wǎng)就有幾十個(gè)全國(guó)性品牌，而區(qū)域性的互聯(lián)網(wǎng)家裝甚至有近百家，至于線上線下結(jié)合的冠之以家裝O2O模式的區(qū)域性品牌，則是多如牛毛。但市場(chǎng)流量畢竟是有限的，這就使得有限的市場(chǎng)流量被快速增加的不同渠道形式瓜分；甚至一個(gè)二維碼的存在，使得原來(lái)的單純以廣告形式的載體，比如單頁(yè)、海報(bào)、燈箱、戶(hù)外、車(chē)體、門(mén)頭等等，都可以成為新的細(xì)分渠道；

再說(shuō)信息碎片化，相對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的傳播特點(diǎn)，原來(lái)我們接觸信息的渠道往往是比較單一的，比如報(bào)紙、電視等；隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的來(lái)臨，人的信息接收媒介，很大程度被手機(jī)上的各類(lèi)APP占據(jù)；比如微信，成為時(shí)下人們了解信息的主要渠道之一；

最后是時(shí)間碎片化，現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，社交圈子越來(lái)越多，信息渠道碎片化、銷(xiāo)售渠道碎片化，這也使得時(shí)間相對(duì)以往，更加的碎片，現(xiàn)代人，很難有時(shí)間靜下心來(lái)，長(zhǎng)期的關(guān)注一件事；

既然時(shí)間碎片化、信息碎片化、渠道碎片化已經(jīng)是這個(gè)時(shí)代的主流，那么背后的原因是什么呢？我們常說(shuō)，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，沒(méi)錯(cuò)，技術(shù)的發(fā)展日新月異，這才是營(yíng)銷(xiāo)套路變革的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；這些內(nèi)力包括二維碼、LBS技術(shù)、陀螺儀、音頻視頻識(shí)別技術(shù)、VR技術(shù)、智能穿戴設(shè)備等；這些移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的關(guān)鍵技術(shù)，根本性的顛覆了現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)則；

二維碼成為線下線上（O2O模式）的關(guān)鍵技術(shù)；消費(fèi)者可以通過(guò)掃碼，直接進(jìn)入二維碼的預(yù)設(shè)通道，比如票據(jù)、憑證、視頻、音頻、畫(huà)面、微信微博號(hào)、論壇、網(wǎng)址等，總之，通過(guò)掃碼進(jìn)入的后端，可以隨意的自由定義；

LBS技術(shù)，使得人的位置被精準(zhǔn)的鎖定，這就使得基于地理位置的衍生的需求可以馬上得到滿足，比如生活服務(wù)類(lèi)（打車(chē)、購(gòu)物、養(yǎng)生等），家居建材類(lèi)等需要地理位置需求、深度體驗(yàn)需求的產(chǎn)品能夠馬上實(shí)現(xiàn)對(duì)接；

VR技術(shù)使得人可以進(jìn)入虛擬的空間，在脫離線下有限的空間里，實(shí)現(xiàn)無(wú)窮盡的線上體驗(yàn)，甚至可以自主DIY，把自己的主觀意見(jiàn)融入未來(lái)的產(chǎn)品；

而其他智能可穿戴設(shè)備，可以采集人體各類(lèi)生理甚至心理數(shù)據(jù)，通過(guò)云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的分析與判斷；

正因?yàn)槿绱耍磥?lái)的實(shí)體門(mén)店?duì)I銷(xiāo)體系構(gòu)建定是SOLOMO模式，即基于移動(dòng)端的、本地實(shí)體店的、針對(duì)特定社交圈子的、個(gè)性化定制的。

那么，這對(duì)于家居建材類(lèi)的產(chǎn)品有何借鑒意義呢？

我認(rèn)為，最明顯的趨勢(shì)是，未來(lái)家居建材行業(yè)的主材包中涉及的品類(lèi)，在終端表現(xiàn)形式上，將衍生出三種形式，一種形式姑且稱(chēng)之為O2O體驗(yàn)店（A類(lèi)店），他將集展示、體驗(yàn)、服務(wù)、線上線下推廣、培訓(xùn)、銷(xiāo)售、市調(diào)等功能為一體；他的位置不一定離消費(fèi)者最近，但一定是功能最全、面積最大、形象最好、投入最多；一種形式為B類(lèi)店，對(duì)于家居建材而言，我認(rèn)為他主要體驗(yàn)為離最最終用戶(hù)最近，比如家裝公司、社區(qū)店等；而終端的最小基點(diǎn)，我認(rèn)為是微商，即人人都可以成為終端，通過(guò)手機(jī)商城+VR技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品深度體驗(yàn)與理解；