家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)盛斌子：終端銷(xiāo)售之“眼、耳、鼻、舌”?。?）

文/盛斌子老師

銷(xiāo)售終端的展廳整體環(huán)境的心理效應(yīng)：微環(huán)境 大學(xué)問(wèn)

人們會(huì)忘記您所說(shuō)和所做的，不會(huì)忘記您給他們的感覺(jué)（聽(tīng)覺(jué)/視覺(jué)/味覺(jué)〈觸覺(jué)〈心覺(jué)）

聽(tīng)覺(jué)＞＞＞：

由于音樂(lè)的包容性和情感性，每個(gè)人都能聽(tīng)懂音樂(lè)，并與音樂(lè)產(chǎn)生一種共鳴，企業(yè)可以利用音樂(lè)的這個(gè)特性，通過(guò)音樂(lè)與顧客的情感溝通，拉近了彼此的距離，從而適時(shí)地通過(guò)交心達(dá)成交易。

音樂(lè)是情感的藝術(shù)，創(chuàng)造了與消費(fèi)者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

   音響的喇叭應(yīng)該朝外，而不是對(duì)內(nèi)。既向店外的意向客戶“廣而告之”，又為店內(nèi)的客戶打造幽靜的購(gòu)物環(huán)境，不至于造成噪音的干擾。

聽(tīng)覺(jué)刺激可以從以下幾個(gè)方面著手：  “人，貨，場(chǎng)”三個(gè)方面制造響聲。

   人：銷(xiāo)售員的吆喝聲及解說(shuō)產(chǎn)品的聲音；現(xiàn)場(chǎng)第三者的意見(jiàn)（店面中作為輔助作為的導(dǎo)購(gòu)或者店長(zhǎng)的輔助性介紹及建議；現(xiàn)場(chǎng)的第二個(gè)客戶，客戶的評(píng)價(jià)和留言，客戶的中獎(jiǎng)感言，客戶的產(chǎn)品使用感言）；    

聲音的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速的掌握也很關(guān)鍵→身體語(yǔ)言

   貨：產(chǎn)品運(yùn)行、操作、演示時(shí)發(fā)出的響聲；讓客戶在聽(tīng)產(chǎn)品聲音對(duì)比的差異化感覺(jué)

   場(chǎng)：演示現(xiàn)場(chǎng)烘托氣氛的背景音樂(lè)、觀眾發(fā)出的聲響。

背景音樂(lè)：  時(shí)間，音量

   早上：“一日之計(jì)在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大腦反應(yīng)沒(méi)多么靈敏，情緒也不穩(wěn)，選擇亢奮音色的音樂(lè)，提高員工士氣的同時(shí)為客戶醒醒腦。打造一個(gè)好的開(kāi)始。

上午：背景音樂(lè)的節(jié)奏要喜慶歡快，可促進(jìn)店面的銷(xiāo)售氣氛，從而提升熱銷(xiāo)的熱度

下午：累了大半天，旋律要輕松溫馨，柔和輕緩，以放松舒心為主，緩和工作壓力及緊張情緒

音量高低：以不影響相互之間的溝通為主，但是上午的音量要明顯比下午高。震耳的背景音樂(lè)在風(fēng)水中稱之為“聲煞”，屬于兇煞的一種，使得人們自然而然地產(chǎn)生出煩躁的情緒，

對(duì)店面的促銷(xiāo)只能起到負(fù)面的影響。

   促銷(xiāo)時(shí)段：現(xiàn)場(chǎng)客戶較多，導(dǎo)購(gòu)人手缺乏。音樂(lè)節(jié)奏要喜慶明快，刺激客戶快速簽單，提高成單率。

播放內(nèi)容：

背景音樂(lè)：流行歌曲（上午），輕音樂(lè)和鋼琴曲（下午）為主。

品牌宣傳片：企業(yè)宣傳和央視廣告

幻燈片：產(chǎn)品圖片、客戶家實(shí)景照片、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)及獲獎(jiǎng)?wù)掌?

員工自編自排的流行音樂(lè)：通過(guò)固定的流行音樂(lè)旋律輕音樂(lè)，把歌詞改掉，歌詞全部改成經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及賣(mài)點(diǎn)特色；既能讓客戶耳目一新，又能提高員工的凝聚力和歸屬感。

洽談區(qū)的設(shè)置：

   1：最好在一個(gè)幽靜的空間，防止客戶在入座之后（意向比較強(qiáng)）受到外界的干擾。

   2：在劃價(jià)的時(shí)候，所用的計(jì)算器最好是設(shè)置為沒(méi)有按鍵音

   3：在談單的時(shí)候，如果有電話進(jìn)來(lái)，希望盡快有人接聽(tīng)，而不是一直在哪里呼叫

   4：談單時(shí)，如導(dǎo)購(gòu)撥通電話，不宜把免提聲打開(kāi)，從而不會(huì)產(chǎn)生額外的噪音干擾。

座機(jī)/手機(jī)的品牌鈴聲

最好能將店內(nèi)的座機(jī)和每個(gè)團(tuán)隊(duì)的手機(jī)納入局域網(wǎng)，從而最大限度的讓每個(gè)客戶都能感受到品牌的規(guī)范化。

口音效應(yīng)：

☆、“口音城市效應(yīng)”：

   根據(jù)有些客戶基本都是本地人，說(shuō)本地方言的“口音”城市，所以最好店面中，至少一個(gè)本地人?；蛘咄獾厝艘獙W(xué)會(huì)幾句簡(jiǎn)單溝通的本地方言。

☆、“名人方言效應(yīng)”：

   利用名人特殊的口音來(lái)排列設(shè)定的廣告詞句。如小沈陽(yáng)，周星馳，楊坤等音色特別的名人。也可以將各種名曲中的句子串燒成自己的臺(tái)詞。用于終端音響和促銷(xiāo)宣傳。

視覺(jué)＞＞＞：

事實(shí)比理由更重要：

相比之下，客戶更相信視覺(jué)和觸覺(jué)，而不相信聽(tīng)覺(jué)。畢竟中國(guó)有“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的傳統(tǒng)俗語(yǔ)。同時(shí)，大量研究證明，人類(lèi)接受的信息中，83%來(lái)自視覺(jué)。 另，11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)（從距離的角度考慮，聽(tīng)覺(jué)居首）， 1%來(lái)自觸覺(jué)。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的中賣(mài)場(chǎng)形象分為：店面形象，商品形象，服務(wù)形象

視覺(jué)的核心和顏色有關(guān)，顏色對(duì)心理及生活的影響已是公認(rèn)的事實(shí)。而且，顏色已被發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)用于心理治療和一些疾病的輔助治療當(dāng)中。

視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的要素：

照明（基本照明，重點(diǎn)照明，裝飾照明）   服飾（工作服）    

特色銷(xiāo)售道具     墻紙色彩處理    品牌標(biāo)記與圖形

燈光照明：

燈光師那么的奇妙，是原本毫無(wú)生氣的水泥建筑變得充滿生機(jī)和詩(shī)意，又是那么的迷人，照亮黑暗的角落，透出溫暖。

兩大作用：一，看清商品及參數(shù)。二，烘托環(huán)境。燈光的強(qiáng)度和色彩可以影響人的心情。

燈光處理技巧：

避自然光：

   建材的顏色效果，很大程度上是靠燈光來(lái)營(yíng)造，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)客戶的建材用在室外，有日光直射。所以最好不易有自然光的影響，盡量隔開(kāi)陽(yáng)光的照射。

照射位置：

   根據(jù)“上強(qiáng)下弱”原則，從上面算起，照射產(chǎn)品1/3的位置，下面展示余光的產(chǎn)品效果。

顏色選擇：

   最宜用白色，因?yàn)榘咨晃杖魏晤伾?，從而可以最大限度的展示各種產(chǎn)品顏色。

產(chǎn)品搭配：

   因產(chǎn)品有不同的顏色，所以燈光要根據(jù)產(chǎn)品做出相應(yīng)的調(diào)整。顏色太深的產(chǎn)品，要把燈光調(diào)強(qiáng)，從而加強(qiáng)重點(diǎn)照明和余光照明的對(duì)比效果。對(duì)于淺色系產(chǎn)品，特別是白色的，要把燈光調(diào)弱些，從而不會(huì)在視覺(jué)上太過(guò)刺眼，干擾了客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇。

時(shí)段調(diào)整：

   早上剛起床時(shí)，再弱的燈光都覺(jué)得刺眼，所以上午店內(nèi)的射燈可以部分打開(kāi)，重點(diǎn)照明為主。下午的時(shí)候，大家忙了大半天，身心比較疲憊，甚至沒(méi)有午休，要用偉哥型亢奮的強(qiáng)光刺激。

高度調(diào)整：

120cm以上是氣氛帶，可做些品牌名稱和榮譽(yù)的燈箱。80—160cm是最佳產(chǎn)品陳列空間，燈光應(yīng)該落在這里。同時(shí)適當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄砀呖梢陨宰髡{(diào)整

天氣季節(jié)：

   可以根據(jù)天氣的陰晴調(diào)整燈光的強(qiáng)弱，而且全國(guó)大多地方一年中的四季也是冷暖分明，燈光的顏色和燈光也可做適當(dāng)調(diào)整。

鏡子組合：

   通過(guò)鏡子和燈光的組合，把展示空間做大的同時(shí)，把空間展示敞亮。鏡子和玻璃一樣，稍有不慎會(huì)犯大忌。鏡子最好能輔助軟裝和飾物，且照射角度要以45度傾斜向上；

色彩匹配：

燈光作用于色彩的話，絕對(duì)是相得益彰的組合，要觀摩和嘗試各種最佳組合匹配。

注意事項(xiàng)：

   過(guò)強(qiáng)、過(guò)近的燈光可能對(duì)被照射物造成損傷。因此，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)檢閱。當(dāng)然了，對(duì)于逐漸暗淡和損壞的燈泡要及時(shí)更新，以免影響照明和發(fā)生意外。

陳列技巧口訣：

顏色：左淺右深，上淺下深，前淺后深。

款式：左簡(jiǎn)單右復(fù)雜，上簡(jiǎn)單下復(fù)雜，前簡(jiǎn)單后復(fù)雜

琴鍵式擺放：黑白黑白黑白。彩虹效應(yīng)：赤橙黃綠青藍(lán)紫。近色效應(yīng)：主要根據(jù)同色系和近色系擺放。

產(chǎn)品墻紙顏色順序：  

   最好是“外淺內(nèi)深”

現(xiàn)在歐式的簡(jiǎn)約風(fēng)格比較流行，所以白色為代表的淺色成為既定風(fēng)格最多的選擇。同時(shí)，現(xiàn)在人的工作壓力較大，情緒上比較焦慮，白色為代表的淺色可以像大自然一樣舒張下身心。

店面外墻玻璃的影響：

   盡量不讓客戶在選購(gòu)的時(shí)候，很容易透過(guò)玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，會(huì)形成各種干擾。

   客戶入座的座位選擇，盡量讓客戶背向店外的行人和門(mén)面。

刺激客戶視覺(jué)效果的技巧：

角度：從不同角度展示同一產(chǎn)品，相同角度展示不同產(chǎn)品（材料，工藝，款式）

燈光：利用現(xiàn)場(chǎng)的燈光變化，讓客戶深切感受相互的反差和對(duì)比度

距離：遠(yuǎn)處和近處搭配來(lái)展示產(chǎn)品，從而防止客戶因視覺(jué)問(wèn)題覺(jué)得產(chǎn)生前后有差距

部分：既展示整體，又展示局部和細(xì)節(jié)。從而全方位的讓客戶了解產(chǎn)品

組合：利用不同產(chǎn)品的各種形式的組合來(lái)展示產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在各種配套的輔助產(chǎn)品

飾品：利用形形色色有特色的裝飾品，尤其是軟裝的各種家居飾品來(lái)突顯產(chǎn)品

引導(dǎo)入座技巧：

洽談區(qū)周邊產(chǎn)品的顏色，桌面，地毯飾物，水果，裝修的風(fēng)格等對(duì)客戶情緒的影響，特別是對(duì)面樣品的顏色對(duì)客戶心情的影響，提前想好怎么引導(dǎo)客戶選擇座位，坐向。

不宜在入座的時(shí)候見(jiàn)到垃圾桶和衛(wèi)生間。當(dāng)然也不宜在店面中看到“拖把”等打掃用具。

垃圾袋的顏色選擇：

   垃圾桶是藏污納垢之地，屬于陰性。所以垃圾袋的顏色應(yīng)該選擇陽(yáng)性中和。所以別選擇黑色和白色的，應(yīng)該選擇黃色，紅色，紫色和藍(lán)色等展露喜慶元素的比較好。