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盛斌子:盛斌子020全網(wǎng)營銷培訓(xùn)與咨詢:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子:《終端爆破獨孤九劍》 (上篇)
2016-10-14 3519

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子:《終端爆破獨孤九劍》

(上篇)

-陶瓷衛(wèi)浴地板門窗照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)寶典

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店面營銷篇


一般情況下,家裝建材專賣店按所處的商圈、位置、人流量不同,操作方法也有所區(qū)別,人流量大的店面是通過裝修、廣告、陳列、氣氛的營造吸引顧客進(jìn)店,并通過豐富的貨品、特價、促銷價、導(dǎo)購手段提高顧客成交率,提升銷售量,提高盈利能力。人流量較小的二、三級城市店面,除了采用以上方法,還必須將顧客維護(hù)作為日常工作的重點,俗話說:“大城市靠人流,小城市靠人情”就是這個道理。所以我們應(yīng)根據(jù)實際情況從“提高顧客進(jìn)店率,成交率,客單價”等三大方面提升店面的銷售業(yè)績。

   店面營銷工程

   客流量

   成交量   

   客單價

一、如何提高專賣店的顧客進(jìn)店率

在自然條件下,店鋪所屬商圈級別、店址選擇、店面裝修及交通環(huán)境等因素直接影響顧客的進(jìn)店率,在這里我們主要探討在以上因素不變的情況下,如何提高顧客進(jìn)店率。

我們可以將進(jìn)店顧客分為自然進(jìn)店顧客和被吸引進(jìn)店顧客兩類進(jìn)行分析,進(jìn)店顧客一是順路進(jìn)店閑逛的顧客,一類是對家居建材有實際需求的顧客,不管顧客是屬于哪一類顧客,提高顧客進(jìn)店率自然會提升店面銷量,進(jìn)店閑逛的顧客,可能是明天的潛在顧客,對家居建材有實際需求的顧客只要能看到自己中意,價格又能接受的產(chǎn)品時,就會成為我們的消費者,所以我們應(yīng)采取一定的措施,提高顧客的進(jìn)店率。

提升顧客進(jìn)店率,我們通常采用“請進(jìn)來,走出去”的辦法,辦法如下:


1 良好的店面形象吸引顧客進(jìn)店

整潔干凈的店面形象,可以給顧客良好的第一印象,專賣店應(yīng)注意門前干凈整潔,無障礙物影響顧客進(jìn)店,門口廣告畫面應(yīng)及時更新,促銷海報用水牌張貼放在醒目位置,店內(nèi)陳列應(yīng)充分體現(xiàn)產(chǎn)品價值感,布置專門的特價區(qū)域,用醒目的廣告招貼標(biāo)注特價產(chǎn)品價格,通過燈光、聲音或陳列等手段營造店面銷售氣氛,吸引顧客進(jìn)店,這是店面自然銷售的基礎(chǔ)。


2利用廣告促銷活動手段把顧客請進(jìn)來

通過一定的廣告促銷宣傳活動,可以將顧客請進(jìn)專賣店,我們可以在專賣店門口用醒目的廣告或店內(nèi)的促銷活動氣氛將路過店面的顧客吸引進(jìn)店;另外,專賣店還可以在繁華的路段設(shè)點辦理VIP卡,散發(fā)店面宣傳資料,讓顧客拿宣傳資料或VIP卡到專賣店領(lǐng)取小禮品來提高顧客進(jìn)店率和店面影響力,給顧客留下良好的印象,培養(yǎng)潛在的顧客。


3聯(lián)合促銷可促使不同行業(yè)共同利用顧客資源

聯(lián)合促銷是通過一定的方式,將不同行業(yè)的顧客加以整合,實現(xiàn)共享顧客的一種促銷手段。不同行業(yè)之間的橫向聯(lián)合,不僅不會影響雙方的銷量,還可以共享顧客資源,對雙方都有好處,如整裝與燈具企業(yè),聯(lián)合促銷。

4 外部推廣渠道拓寬

社區(qū)推廣,家裝渠道,設(shè)計師渠道等外部渠道的拓寬,詳細(xì)操作方式見后頁。



二、如何提高店面成交率

   顧客進(jìn)店率是銷售額提升的前提和基礎(chǔ),但提高成交率才能確保店面獲得更多的利潤。影響店面成交率的因素主要有以下幾方面:


1、提高產(chǎn)品出樣率和保持合理的產(chǎn)品上樣風(fēng)格

專賣店貨品出樣率和貨品存量直接影響店面銷售,進(jìn)店顧客或多或少都對家居建材產(chǎn)品有某種需求或愛好,當(dāng)貨品出樣率豐富的時候,顧客挑選余地較大,挑中的機率相對較高,因此提高產(chǎn)品出樣率是提高成交量的有效辦法,專賣店應(yīng)及時更新貨品,貨品存量不足時應(yīng)及時補貨,一般情況下,有新貨到店,前十天的生意就會較好,以后隨時間的推移,生意會逐漸下滑,原因很簡單:好賣的產(chǎn)品都賣掉了。所以專賣店應(yīng)及時補貨,提高產(chǎn)品出樣率,保持合理的產(chǎn)品庫存,經(jīng)常變換貨品陳列位置和陳列方式,給顧客常新的感覺。

2、配合經(jīng)銷商ERP系統(tǒng)建設(shè)

及時對產(chǎn)品銷量、存量、貨品走勢、暢銷、滯銷貨品進(jìn)行分析,科學(xué)合理地組織貨品:專賣店應(yīng)注意貨品的組織、陳列和管理,專賣店的貨品組織應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔荩瑵M足顧客的需求,如果專賣店經(jīng)營者只是以自己的喜好組織貨品,就會導(dǎo)致貨品適應(yīng)面窄,貨品吸引的也只是跟自己審美觀相似的消費群體。

3、正確運用特價手段處理滯銷或剩余貨品

特價策略是在換季之前針對部分滯銷或少量的剩余貨品進(jìn)行降價銷售的一種策略,因為消費者購買商品的時候是以商品的性價比對商品進(jìn)行衡量的,滯銷或剩余貨品在實行特價后,性價比明顯上升,貨品流通速度自然加快,特價策略的采用,一方面可以提升店面的銷售業(yè)績,為品牌培育更多的消費群體,一方面可以減少配貨中心的庫存壓力,使配貨中心資金鏈活躍起來,便于組織更多的新貨,提升店面銷售業(yè)績,這是一個良性的循環(huán)方式。

4、正確激勵和管理導(dǎo)購人員,提升導(dǎo)購成交能力

導(dǎo)購人員對店面的盈利能力起著至關(guān)重要的作用,正確激勵和管理導(dǎo)購人員是店面經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素之一,導(dǎo)購的服務(wù)質(zhì)量和導(dǎo)購水平直接影響顧客成交率,所以專賣店應(yīng)建立健全各項管理制度,提供有競爭力的薪酬體制,加強導(dǎo)購人員工作心態(tài)和工作能力培訓(xùn),激發(fā)導(dǎo)購潛能。我下面就導(dǎo)購人員的管理激勵方面提供一些意見,供大家參考。

① 慎選導(dǎo)購人員:專賣店應(yīng)慎選導(dǎo)購人員,杜絕任人唯親:招募導(dǎo)購人員時,應(yīng)全面考核導(dǎo)購人員,要做到寧缺毋濫。對已有的導(dǎo)購人員應(yīng)布置合理的銷售任務(wù),設(shè)立獎懲激勵機制,實行末位淘汰制度,使導(dǎo)購人員產(chǎn)生緊迫感,發(fā)掘培養(yǎng)一些優(yōu)秀導(dǎo)購人才。

② 幫助導(dǎo)購人員樹立正確的工作心態(tài),提升導(dǎo)購水平: 專賣店應(yīng)經(jīng)常開會學(xué)習(xí),分享導(dǎo)購經(jīng)驗和導(dǎo)購心得,每天要求導(dǎo)購人員集體找到三款產(chǎn)品的賣點,并熟記,每星期定期考試,對不合格人員予以懲罰,對優(yōu)秀人員予以獎勵。要求導(dǎo)購人員樹立顧客進(jìn)店就是買產(chǎn)品,沒有成交就是自己還沒給顧客介紹到位的觀念,對成交和未成交的顧客予以總結(jié),找到成交的突破口。

5 加強進(jìn)店新顧客管理

顧客進(jìn)店后建議掃微信二維碼送小禮品、做好顧客需求登記,不定期電話拜訪,微信促銷信息推送。


三 如何進(jìn)行客單價提高


1 打造產(chǎn)品系列及組合,如祥云系列,從內(nèi)墻到背景墻,取暖畫,地板,家私等等。

2 推組合及系列產(chǎn)品。

3 圍繞組合推介進(jìn)行銷售話術(shù)培訓(xùn)。


四 終端銷售話術(shù)


1、客戶:我隨便看看


【錯誤說法】


1)好,沒關(guān)系,您隨便看看吧。


2)好的,那您隨便,看吧。


3)那好,您先看看,需要幫助的話叫我。




【TOP建議做法】


1)導(dǎo)購:是的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。沒關(guān)系,您先多看看,可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置,說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?


2)導(dǎo)購:沒關(guān)系,買東西是要多看看,現(xiàn)在賺錢也都不容易,尤其裝房子這么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您買不買,我們的服務(wù)都是一流的。不過,姐,我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列,這款賣的非常好,您可以先了解一下,來,這邊請??


3)導(dǎo)購:您先隨便看看,現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介紹一下我們的內(nèi)墻產(chǎn)品,請問,您家的裝修是什么風(fēng)格?




2、客戶:我回去跟家人商量再說


【錯誤應(yīng)對】


1)這個真的很適合您,還商量什么呢?


2)真的很適合,您就不用再考慮了。


3)(無言以對,開始收拾東西)


4)那好吧,歡迎你們商量好了再來。




【TOP建議做法】


1)導(dǎo)購:是的,您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事,肯定要與家人多商量一下,這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒,我多介紹幾款產(chǎn)品給您,您可以再多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些??


2)導(dǎo)購:先生,如果您是在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套產(chǎn)品非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式**,它的材質(zhì)**,還有的做工**,并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了,如果不裝在您的家里真是很可惜,這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來,因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格!






3、邀請客戶體驗產(chǎn)品


【錯誤說法】


1)喜歡的話,可以感受一下。


2)這是我們的新品,它的最大優(yōu)點是**。


3)這個也不錯,你可以看一下。




【TOP建議做法】


1)導(dǎo)購:姐,真佩服您的眼光,這是我們的新產(chǎn)品,賣的非常好!我認(rèn)為以您的眼光和您對房間的布置要求,這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐,光我說好不行,來,我們把它拿到外面讓你看看,您過來看一下……


2)導(dǎo)購:姐,您真有眼光,這款磚是我們的最新款,專門為高品位的顧客設(shè)計打造!來,我給您介紹一下,這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝,非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然,光我說好還不行,產(chǎn)品是您自己在用,所以您自己覺得好才是最重要的。姐,來,我們把它拿到外面讓你看看,您白己感受一下這款地板**(直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受等)


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