家電建材家居經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)“六脈神劍”

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)傳統(tǒng)建材家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手、企業(yè)操盤(pán)手及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就如何有效的產(chǎn)品管理，如何制訂區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，如何針對(duì)市場(chǎng)推廣，終端實(shí)戰(zhàn)、市場(chǎng)分析與診斷、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理等提出了一系列的策略、方法、動(dòng)作分解；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長(zhǎng)期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢(xún)案例的總結(jié)；

課程收益

?  如何進(jìn)行產(chǎn)品管理，及其相關(guān)工具、案例分析.

?  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，什么是爆款思維?產(chǎn)品生命周期的應(yīng)對(duì)策略與管理是什么？

?  如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何有效的分析與判斷市場(chǎng)？

?  如何對(duì)代理商進(jìn)行全通路分析與管理

?  終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理，工具、案例與動(dòng)作分解

?  移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化的時(shí)代，如何進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與落地

?  團(tuán)隊(duì)管理如何進(jìn)行有效的動(dòng)作分解?什么是中國(guó)式團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

?  代理商的日常管理是什么？如何對(duì)代理商朝行有效的激勵(lì)與評(píng)估？

?  如何對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解？

?  如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）

課程大綱

第一劍：產(chǎn)品破局篇

一、      

產(chǎn)品組合策略

1、  產(chǎn)品組合金字塔模型

2、  產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

3、  產(chǎn)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析

4、  品類(lèi)－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

5、  產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

6、  門(mén)店產(chǎn)品組合（銷(xiāo)量/利潤(rùn)）策略

案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、      

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

1、  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉六字決

2、  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、      

產(chǎn)品推介

1、  什么產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

2、  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與爆款思維

3、  產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣(mài)點(diǎn)

四、  

產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

l  工具1：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷(xiāo)政策使用

l  工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l  工具3：產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方式

l  工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l  工具5：新品推廣賣(mài)點(diǎn)提煉法

l  工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

分組互動(dòng)：利用上面的工具，隨機(jī)選取1-2個(gè)工具進(jìn)行練習(xí)，分組點(diǎn)評(píng)與PK

第二劍：終端破局篇

——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設(shè)

一、   硬終端：終端銷(xiāo)售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）

1.       客戶(hù)服務(wù)短信系統(tǒng)

2.       360度終端靚化系統(tǒng)

3.       客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡

4.       客戶(hù)好評(píng)見(jiàn)證墻

5.       客戶(hù)溫馨提示卡

6.       客戶(hù)需求匹配表

7.      

門(mén)店業(yè)績(jī)倍增之形象管理

8.       低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店

9.       基于顧客行走動(dòng)線(xiàn)的店內(nèi)布局

10.     產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”

11.            

門(mén)店陳列點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合技巧

12.            

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的五種感官刺激

二、軟終端：客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

（1）客戶(hù)關(guān)系管理細(xì)則

（2）客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)表

（3）客戶(hù)維護(hù)管理表

（4）客戶(hù)感恩回饋簽收表

案例：一場(chǎng)促銷(xiāo)如何布置門(mén)店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？

案例：創(chuàng)意終端物料集錦

第三劍：推廣破局

一、    多元渠道與終端引流

1、  會(huì)員模式

案例：某80后河南周口三線(xiàn)品牌一線(xiàn)江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項(xiàng)汪總崛起之道，5年從0-700萬(wàn)的成長(zhǎng)

3、  社區(qū)服務(wù)店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯(lián)盟爆破

5、  團(tuán)購(gòu)模式

6、  意見(jiàn)領(lǐng)袖模式

案例：馬鞍山集資房團(tuán)購(gòu)策略

7、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

8、  全員營(yíng)銷(xiāo)模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營(yíng)銷(xiāo)+三層分銷(xiāo)試驗(yàn)

9、  事件營(yíng)銷(xiāo)模式

10、免費(fèi)裝修模式

11、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式

12、平臺(tái)引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

13、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設(shè)計(jì)師合伙制

14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

案例：蘇州X建材經(jīng)銷(xiāo)商全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

15、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

二、  

工具篇

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1：主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2：促銷(xiāo)口號(hào)創(chuàng)意廣告語(yǔ)

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3：促銷(xiāo)政策設(shè)計(jì)－促銷(xiāo)設(shè)計(jì)技巧最新盤(pán)點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4：家居建材家居常見(jiàn)促銷(xiāo)禮品參考

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5：營(yíng)銷(xiāo)策劃案執(zhí)行案模板

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6：品牌聯(lián)盟完全寶典

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與樓盤(pán)推廣

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8：精準(zhǔn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9：小區(qū)逼單技術(shù)

第四劍：渠道破局篇

一、        

市場(chǎng)分級(jí)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

二、        

如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)診斷

三、        

如何進(jìn)行渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

四、        

如何確定四級(jí)管理模式？

1.      

全面進(jìn)入市場(chǎng)

2.      

重點(diǎn)突圍市場(chǎng)

3.      

選擇性進(jìn)行市場(chǎng)

4.      

嘗試型進(jìn)入市場(chǎng)

五、        

渠道商公司化運(yùn)營(yíng)模塊

1.   代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀(guān)分析

l  營(yíng)業(yè)收入

l  進(jìn)貨成本

l  固定成本

l

原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

2.   代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀(guān)分析

l  營(yíng)業(yè)收入

l  進(jìn)貨成本

l  固定成本

l  變動(dòng)成本

l  凈收益

l  盈虧平衡

l  庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

l  人均產(chǎn)出

……

3.      

代理商的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及工具

4.  

代理商全通路建設(shè)與管理

1)      

建材代理（經(jīng)銷(xiāo)商）全通路管理建立

n  獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)：什么是建材行業(yè)“四專(zhuān)型經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）”確立

案例分享：如何讓客戶(hù)認(rèn)可你  

n  理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷(xiāo)商

2)      

全通路構(gòu)成

l  ?     直營(yíng)店

l  ?     同城分銷(xiāo)：一縣一點(diǎn)，一市場(chǎng)一點(diǎn)

l  ?     工程分銷(xiāo)商（大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶(hù)）

l  ?     家裝公司

l  ?     設(shè)計(jì)師

l  ?     大客戶(hù)（銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險(xiǎn)、超市、工廠(chǎng)、電信、房產(chǎn)）

l  ?     .。。。。。

3)      

建材代理商全通路組織架構(gòu)

案例一：北京某建材代理商的架構(gòu)

架構(gòu)二：三亞、重慶模式

案例三：從夫妻店到公司化運(yùn)營(yíng)－X省代理的破繭重生

4)  

辦事處（銷(xiāo)售人員）與區(qū)域代理商的職能界定

案例：做經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手－－建材營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)之路

5.  

區(qū)域代理商的銷(xiāo)售計(jì)劃管理

n  自身診斷：  

n  自身目標(biāo)設(shè)立與分解

n  目標(biāo)的分解設(shè)立要具有較好的可控性

n  過(guò)程控制：對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

案例：某建材企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)分配的說(shuō)明

6.  

渠道商如何對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行深度協(xié)銷(xiāo)。

7.  

渠道商區(qū)域市場(chǎng)年會(huì)執(zhí)行模塊。

8.  原創(chuàng)經(jīng)典：市場(chǎng)與渠道管理分析工具

l  工具1：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與庫(kù)存結(jié)構(gòu)管理工具

l  工具2：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核工具

l  工具3：營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題聚焦矩陣

l  工具4：營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)診斷工具

l  工具5：標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)診斷工具

l  工具6：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)診斷訪(fǎng)談問(wèn)卷模板

l  工具7：競(jìng)爭(zhēng)格局-市場(chǎng)潛力矩陣

l  工具8：營(yíng)銷(xiāo)診斷全面檢核表

l  工具9：營(yíng)銷(xiāo)政策審查工具

第五劍：全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)破局篇

一、          

技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1.      

案例：魚(yú)是怎么死的？

2.      

渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.      

實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.      

三類(lèi)實(shí)體店

l  A類(lèi)O2O情景體驗(yàn)

l  B類(lèi)社區(qū)或家裝店

l  C類(lèi)個(gè)人APP或者微商

二、          

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代碎片化？——渠道接觸點(diǎn)細(xì)分

1.      

天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)      

自建O2O平臺(tái)

4)      

社區(qū)微家裝

5)      

各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商整裝聯(lián)盟

6)      

企業(yè)大家居概念

7)      

傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化

8)      

廠(chǎng)家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動(dòng)話(huà)題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.      

地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)      

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2)      

五金店

3)      

建材超市

4)      

家裝公司

5)      

水電工、安裝工、鋪貼工

歐派案例

6)      

連鎖平臺(tái)

7)      

社區(qū)店、房產(chǎn)公司

8)      

廠(chǎng)家聯(lián)盟

9)      

經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟

10)    設(shè)計(jì)師工作室

互動(dòng)話(huà)題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？

3.      

人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)      

微商

2)      

個(gè)人APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

互動(dòng)話(huà)題：你看好哪種渠道？為什么？你覺(jué)得鴻雁電器采取何種渠道模式？

請(qǐng)?zhí)顚?xiě)如下表格

三、          

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)模式創(chuàng)新

1.      

眾籌

2.      

聯(lián)盟

3.      

事業(yè)部

4.      

股份公司

5.      

四專(zhuān)代理

6.      

合伙人制度

7.      

工貿(mào)公司制度

8.      

連鎖加盟模式

第六劍：管理破局篇

一、  

區(qū)域代理商的銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1.  

自身診斷：

2.  

自身目標(biāo)設(shè)立與分解

3.  

過(guò)程控制：對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

案例：某建材企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)分配的說(shuō)明

二、  

區(qū)域代理商的團(tuán)隊(duì)管理——如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

(一)微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1.  

文化面

2.  

制度面

3.  

行為面

4.  

心態(tài)面

(二)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

1)    五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

2)    薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

3)    PK體系的設(shè)計(jì)

4)    行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

5)    情緒激勵(lì)實(shí)施

6)    抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

7)    其他激勵(lì)實(shí)施

(三)團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)）

1、 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l

一個(gè)夢(mèng)想

l

儀式化管理

l

多層次激勵(lì)

l

樣板人物

l

自我突圍

l

陰陽(yáng)互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

九江段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3、

案例互動(dòng)：節(jié)假日銷(xiāo)或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l

薪酬

l

會(huì)議

l

福利

l

競(jìng)賽

l

信息

l

活動(dòng)

三、  

庫(kù)存管理

案例分享：如何幫經(jīng)銷(xiāo)商做庫(kù)存管理（

1.   庫(kù)存管理的意義：

2.   庫(kù)存管理方法：

案例分享2：尖叫的庫(kù)存管理工具  

四、  

經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與動(dòng)態(tài)評(píng)估

1.   定量分析

2.   定性分析

案例分享：如何讓一個(gè)不主推的客戶(hù)主推

3.   經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)

u  評(píng)估的指標(biāo)

u  評(píng)估的流程

u  實(shí)戰(zhàn)工具：月度考核體系

u  實(shí)戰(zhàn)工具表22：經(jīng)銷(xiāo)商月度考核體系表

u  實(shí)戰(zhàn)工具：終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)考核表

4. 渠道激勵(lì)的22種模式

案例1：某上市公司如何構(gòu)建水電工的合伙人機(jī)制

案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3：廣東某代理商內(nèi)部合伙人機(jī)制

案例4：某企業(yè)廠(chǎng)商一體化案例

銷(xiāo)售型激勵(lì)：

l  ? 臺(tái)階返利

l  ? 限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)

l  ? 銷(xiāo)售競(jìng)賽　　

l  ? 福利促銷(xiāo)

l  ? 實(shí)物返利

l  ? 模糊返利

l  ? 滯貨配額

l  ?  新貨配額

l  ? 階段獎(jiǎng)勵(lì)

市場(chǎng)型激勵(lì)的手段與方法：　　

l  ? 針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)（企業(yè)的渠道費(fèi)用用在消費(fèi)者身上）

l  ? 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金

l  ? 終端建設(shè)及后期維護(hù)投入

l  ? 培訓(xùn)支持

l  ? 市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持

——結(jié)束——