盛斌子照明燈飾營銷管理咨詢與經(jīng)銷商培訓(xùn)-案例篇（3）

雙面雷士——中國式江湖營銷的密碼

作者：盛斌子

文/盛斌子

2012年10月

原載：《銷售與市場渠道道版》《中國營銷傳播網(wǎng)》《銷售管理》《全球品牌網(wǎng)》《慧聰商情》《大照明》

一般而言，家居建材行業(yè)的事件不象家電或房地產(chǎn)等行業(yè)那樣引人注目，容易成為社會輿論街談巷議的焦點(diǎn)。但這一次，吳長江“被辭去”雷士總經(jīng)理一職，引發(fā)的“雷士事件”卻不止于行業(yè)，而是走進(jìn)了民眾的視野，成為財(cái)經(jīng)界關(guān)注的重點(diǎn)話題之一?！袄资渴录薄欣谛侣剛鞑サ囊磺幸兀嘿Y本挾持企業(yè)，投資人與創(chuàng)始人權(quán)力斗爭、對賭協(xié)議、渠道與供應(yīng)商“逼宮”、重慶調(diào)查、關(guān)聯(lián)交易…

限于社會輿論興趣所在，媒體關(guān)注與討論的方向，大體圍繞“資本與創(chuàng)始人之間的“恩怨糾葛”進(jìn)行展開。但是，當(dāng)我們抽絲剝繭試圖去分析“雷士事件”時，我們會發(fā)現(xiàn)不少的困惑：

同樣的資本挾持創(chuàng)業(yè)者（或創(chuàng)始人），同樣的資本逼走創(chuàng)始人，“雷士事件”有何不同呢？

關(guān)于資本挾持企業(yè)，屢有“前車之鑒”的情況下（新浪的王志東、阿里巴巴的馬云、蘋果的喬布斯），吳長江難道不知“后事之師”？

吳長江是否一直被資本玩轉(zhuǎn)還是另有圖謀或反制之道？

為何整個產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商、工廠、渠道商聯(lián)合起來“逼宮”，吳長江哪來這么大的號召力？是人格魅力？江湖義氣？還是利益捆綁？

其實(shí)，雷士——這個中國原汁原味、土生土長，這個吳長江一手強(qiáng)力打造帶有鮮明個人風(fēng)格的照明企業(yè)，自有一套“江湖套路”來試圖反制資本的貪婪。

原來，雷士不只一面，雷士與吳長江的十年飛速發(fā)展，不僅是中國式十年發(fā)展的縮影，更隱含著中國文化、中國式營銷的全部密碼——江湖義氣、綠林匪氣、中國式權(quán)謀與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則的交織與碰撞。

一、  

兩個雷士？

當(dāng)我們簡要的梳理雷士的成長，雷士與資本、風(fēng)投之間的關(guān)系時，坊間公認(rèn)的比較靠譜的事實(shí)是：

2000年以后，隨著房地產(chǎn)的市場化，整個建材（包括照明）行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的黃金十年。吳長江以敏銳的眼光、快速的反應(yīng)能力抓住了照明行業(yè)千載難逢的機(jī)會。短短幾年，雷士在照明行業(yè)異軍突起，吳長江也成為照明行業(yè)屈指可數(shù)的風(fēng)云人物。無奈天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，2005年在雷士形勢一片大好的情況下，企業(yè)的三個創(chuàng)始人卻傳出內(nèi)訌，當(dāng)吳長江被另外兩個股東踢走已成定局之時，卻意外翻盤，雷士體系的供應(yīng)商與全國運(yùn)營中心齊心協(xié)力趕走了另外兩個股東。承諾條件是，吳長江要短期融資1.6個億給另外兩個股東作為退出賠償。吳長江前所未有的感受到資金的壓力，面臨絕境的雷士由聯(lián)想柳傳志的引薦，認(rèn)識了此后一直幕后主導(dǎo)雷士融資，素有雷士金融保姆之稱的亞盛公司毛區(qū)健麗，毛區(qū)氏救命于危難之際，成功的幫吳長江化險(xiǎn)為夷，渡過了企業(yè)第一次大的危機(jī)。

2005年以來，雷士更是挾資本的威力，在市場上一路高歌猛進(jìn)、勢如破竹。毛區(qū)健麗更是借勢引進(jìn)了軟銀賽富、高盛。當(dāng)然她處心積慮的導(dǎo)演與策劃，也讓自己成為資本突圍的大贏家。

2010年5月雷士在資本的操控下香港成功上市。

2011年7月施耐德開始與雷士照明達(dá)成合作協(xié)議，施耐德以12.75億港元收購雷士照明 9.2%的股權(quán)，成為僅次于賽富(持股18.48%)、吳長江(持股18.41%)的第三大股東。

吳長江受益于資本威力的同時，也被迫接受股份逐漸被稀釋的結(jié)局。吳氏由最初的第一大股東，逐漸成為小股東，作為上市公司的雷士，吳長江不再有絕對的話語權(quán)。

上市公司的雷士，不再是吳長江來主導(dǎo)話語權(quán)的雷士。作為一介強(qiáng)人，吳在資本運(yùn)營上確實(shí)是弱者，但吳氏絕非等閑之輩，也許，N年與資本打交道的過程中，吳長江受益于資本魔力的同時，一定也感受到了資本的貪婪與威脅。

于是，借助“上市公司雷士”的資本力量，“游離”于上市公司的“地下雷士王國”漸漸開始布局——渠道雷士、供應(yīng)鏈雷士、重慶雷士、中山古鎮(zhèn)的花燈雷士，這些實(shí)體公司不再是上市公司雷士控股，而是由吳長江控股或主導(dǎo)，至少，與吳長江本人有著千絲萬縷的聯(lián)系與瓜葛。吳長江在他的“地下王國”里，打上了鮮明的吳氏個人烙印，這種烙印具有無法替代難以復(fù)制的特點(diǎn)。

在吳長江的“地下王國”里，吳氏一言九鼎。維系這種關(guān)系的，除了現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則外，還有中國式的謀略，江湖義氣、綠林匪氣。

在“上市公司雷士王國”里，資本擁有絕對的話語權(quán)，以資本入駐的股東操縱雷士亦是游刃有余。不管資本是如何的狡詐、貪婪與唯利是圖，畢竟，那是一個現(xiàn)代商業(yè)公認(rèn)的游戲規(guī)則。

于是，吳長江號令群雄的“地下雷士王國”與“上市公司雷士王國”的沖突與矛盾在所難免，隨著合作的深入，矛盾一觸即發(fā)……后面所有的新聞事件，無非是對這個矛盾最好的詮釋與演繹。

二、  

亂世江湖迷蹤拳——吳長江的營銷套路

如果說，吳長江對“資本的力量”又愛又怕的話（創(chuàng)業(yè)初期是愛大于怕，上市后是怕大于愛），那么，他一手構(gòu)建的“地下王國”——體系外的雷士，除了反制上市公司雷士之外，更是雷士在中國照明市場異軍突起、號令群雄的成功密碼。

密碼的核心，或者說吳式在營銷的亂世江湖里所向披靡的絕招，便是吳式獨(dú)有的“迷蹤拳”——中國式營銷招法。中國式營銷成功招法一言以蔽之，可以概括為“觀念指導(dǎo)下的產(chǎn)品與渠道突圍”。

先說觀念突圍——

人的觀念是哪里來的？心理學(xué)專家大體認(rèn)為是先天遺傳與后天環(huán)境的塑造。吳氏性格中的敏銳的商業(yè)直覺、敢為天下先的精神、豪賭的性格在一次次商業(yè)決策時，發(fā)揮的淋漓盡致。

2000年以后，中國迎來了照明行業(yè)發(fā)展的十年黃金時間，這十余年，多少企業(yè)異軍突起，多少企業(yè)平步青云，多少企業(yè)舉步維艱，多少企業(yè)名存實(shí)亡……看看登記與倒閉的大大小小照明燈飾企業(yè)就知道了。亂哄哄，你方唱罷我登場，興起與敗落，常如曇花一現(xiàn)。而吳長江總能駕駛雷士這條船在照明的江湖里劈波斬浪化險(xiǎn)為夷。

如今，站在2012年的時間節(jié)點(diǎn)回首，發(fā)現(xiàn)吳氏的每次做法，都是那么的精準(zhǔn)且有先見之明。

如今，在中國本土照明企業(yè)中，能與雷士照明并駕齊驅(qū)的，唯有歐普照明。其他的二三線品牌大多都難以望雷士項(xiàng)背。雖說歐普就業(yè)績而言能直追雷士（2011年尚有30%左右差距），但就營銷層面的原創(chuàng)程度而言，則與雷士不可同日而語。歐普的成功，源于“埋頭苦干”——戰(zhàn)略上的壓對寶，以及基于此的亦步亦趨學(xué)習(xí)與復(fù)制。至于原創(chuàng)性的東西，則是乏善可陳。而雷士的成功，源于“抬頭巧干”——吳長江本人的敏銳的洞察力與敢為天下先的精神。可以說，吳長江是最早在他的腦海里敏銳的察覺到照明行業(yè)玄機(jī)的人。

基于此，吳氏提前謀劃好了雷士的成長路線圖（經(jīng)營戰(zhàn)略）。在成長路線圖的指引下，雷士營銷更是屢出奇招：不管是上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合、照明行業(yè)專賣店體制、運(yùn)營中心體制，還是隱性渠道開發(fā)、大項(xiàng)目制，都是行業(yè)的原創(chuàng)。都是各個照明品牌競爭學(xué)習(xí)與模仿的對象。特別是照明行業(yè)比較成功的二線品牌OKES照明，則是學(xué)習(xí)雷士模式成功的典范。

再說產(chǎn)品突圍——

產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營銷的基石，這是吳長江的口頭禪。雷士照明成立伊始，廠房是租的，人員是新招的，帳上的現(xiàn)金流很不充裕。在此環(huán)境下，吳長江發(fā)布了激情澎湃且具先見之明的演講。他高調(diào)宣布：“雷士要做行業(yè)第一、要做世界級的品牌”。接下來，吳長江揣著兩萬元到終端市場做調(diào)查?；貋碇?，吳長江用明確而堅(jiān)定的語氣向大家宣布，雷士今后全力以高端商業(yè)照明起家，然后延伸至家居照明、戶外照明與電工等品類。當(dāng)時，整個雷士團(tuán)隊(duì)只有他一票贊成?；厥状耸?，我們不得不佩服吳長江的產(chǎn)品策略上的定位。在吳長江的眼界里，主流市場的產(chǎn)品誰都能做。如果雷士一開始走這條路，只是掙快錢而己。哪談得上創(chuàng)世界級的品牌。如果市場與產(chǎn)品定位在高端，雖然起步很難，但競爭相對不那么激烈，產(chǎn)品利潤高，品牌容易脫穎而出。

說服了眾人之后，吳長江轉(zhuǎn)而主功極具技術(shù)含量的高端商業(yè)照明。商業(yè)照明的核心是技術(shù)，吳長江再次顯示了他高人一招、快人一步的能力，吳氏將在批專家請到公司，并同時與復(fù)旦大學(xué)光能合作所、哈工大光學(xué)研究所等國內(nèi)頂尖研究機(jī)構(gòu)合作。有了一大批專家的加盟，有了兩大機(jī)構(gòu)的技術(shù)支持，雷士之后的工程招標(biāo)中，更是一路攻城略地。

最后，是渠道突圍——

在渠道設(shè)計(jì)與布局上，吳長江主導(dǎo)下的雷士，則是匠心獨(dú)運(yùn)，淋漓盡致的體現(xiàn)了他集現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則、中國式的謀略、江湖義氣、綠林匪氣于一身的智慧。是吳長江職業(yè)生涯最精彩最傳神最廣為人道的神來之筆。

雷士渠道模式的成功，在于專賣店、運(yùn)營中心、隱性渠道三位一體的渠道設(shè)計(jì)（備注：隱性渠道一般指沒有門店進(jìn)行銷售，而又影響甚至決定消費(fèi)者購買，并從中抽取利潤的渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見或不成氣候。就建材行業(yè)來講，一般包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等）。

雷士的渠道成長路線圖大體可以描繪為如下幾個步驟：

第一步，通過人海戰(zhàn)術(shù)大面積開發(fā)經(jīng)銷商

第二步，渠道體系全面升級，全部門店升級為專賣店。2011年始，雷士由于產(chǎn)品線的整合與豐富，更是對門店的升級提出了苛刻的要求：多開店、開大店——省級運(yùn)營中心店面要求升級到2000平方，一級經(jīng)銷商不少于500平方，普通二級分銷則要求不少于300平方。門店的升級，最直接的好處有三：提升品牌形象、滿足消費(fèi)者一站式購齊的要求，占有經(jīng)銷商的資金與精力使之無暇經(jīng)營其他品牌。

第三步，成立運(yùn)營中心，由運(yùn)營中心承擔(dān)產(chǎn)品分銷、物流、資金流、市場管理的職責(zé)。同時，給予運(yùn)營中心各項(xiàng)扶植政策。運(yùn)營中心主要負(fù)責(zé)人則由雷士特派，直接傳達(dá)公司指令，并幫扶運(yùn)營中心管理市場。

第四步，成立突擊隊(duì)，全國與地方兩翼齊飛，全力開拓隱性渠道，掌握產(chǎn)品流通的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

第五步，與運(yùn)營中心結(jié)成利益共同體，或者以吳長江本人的名義控股，或者通過產(chǎn)品、返利政策、賒銷進(jìn)行利益捆綁。

單從上述字面上理解，雷士的渠道模式并無新鮮之處，但中國古人說的好：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不擇于人”。吳長江的很多成功之處，并非前無古人，但他抓住了時機(jī)，在行業(yè)內(nèi)有先發(fā)的優(yōu)勢。畢竟行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源是有限的。雷士抓住了，競爭對手便失去了機(jī)會。

以下讓我們深入解讀2011-2012年雷士的渠道結(jié)構(gòu)圖（如下圖所示），從而領(lǐng)悟其渠道設(shè)計(jì)上的精髓：

    雷士光電營銷系統(tǒng)

    運(yùn)營中心

    股份公司  

    一級經(jīng)銷商 

    核心分銷商

    工程分銷   

    股份經(jīng)銷商   

    分銷商   

    家庭用戶（初次購買、替換） 

    區(qū)域工程（初次購買、配套  

    隱性渠道 

    大客戶（房地產(chǎn)，連鎖）店）

1.  特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)：

n  

運(yùn)營中心實(shí)力強(qiáng)大，區(qū)域市場運(yùn)營能力突出

n  

網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量高，單店產(chǎn)出大

n  

產(chǎn)品線豐富，性價比高

n  

工程投標(biāo)政策靈活、工程領(lǐng)域影響力大

n  

資本實(shí)力充裕

n  

隱性渠道資源豐富

2.  

缺點(diǎn)

n  

人治色彩較濃厚

n  

應(yīng)收帳款較多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大

n  

工程領(lǐng)域渠道沖突嚴(yán)重

n  

高端設(shè)計(jì)師流失嚴(yán)重

3.

點(diǎn)評：

1）    

雷士對運(yùn)營中心的掌控，在于錯綜復(fù)雜的利益與制衡。一言以蔽這，全在于吳長江的“軟硬兼施、恩威并用”。雷士能夠通過辦事處（或業(yè)務(wù)人員）參與對駐地市場的管理、指導(dǎo)、與監(jiān)控，或者施以經(jīng)濟(jì)處罰、撤銷運(yùn)營中心等方式，對其進(jìn)行干預(yù)和控制。當(dāng)然，在商言商，運(yùn)營中心之所以與雷士捆綁在一起，更多是吳長江對運(yùn)營中心的情感與利益輸送：極具誘惑的政策支持+雷士的品牌優(yōu)勢+強(qiáng)大的分銷網(wǎng)點(diǎn)支持下的市場銷售利潤。

2）    

近兩年，雷士更是在許多地區(qū)嘗試走股份公司模式及股份分銷模式（上圖紅色方框內(nèi)所示），這一模式雖然在家電領(lǐng)域較為普遍，但是照明行業(yè)仍是第一次?？墒钦f，雷式在渠道創(chuàng)新上又一次走在行業(yè)的前列。吳長江以個人控股渠道，已經(jīng)成為接下來的重點(diǎn)計(jì)劃。

3）    

吳長江高明之處，在于其個人通過對運(yùn)營中心及一級分銷商一系列的控股行為，掌控了雷士的流通渠道。不管雷士如何做大做強(qiáng)，哪怕吳長江在股權(quán)結(jié)構(gòu)上被邊緣化，雷士產(chǎn)品流通的咽喉——渠道資源，仍然掌控在運(yùn)營中心手里——也就意味著掌握在吳長江手里。

4）    

經(jīng)過融資后的雷士資金充裕，更是利用這一優(yōu)勢，加強(qiáng)對渠道系統(tǒng)與工程項(xiàng)目上的投入，如免費(fèi)鋪樣、增加賒銷額度、工程特殊支持等。這些手段都給行業(yè)的二線品牌造成了極大的壓力?？梢哉f，如果二線的商業(yè)照明品牌不能與雷士在市場與產(chǎn)品之間差異化，一味學(xué)習(xí)雷士產(chǎn)品與渠道模式，必然進(jìn)入市場與產(chǎn)品同時萎縮的局面。

5）    

值得注意的是，想要復(fù)制雷士模式的廠家沒有幾個成功的，這是為什么呢？畢竟設(shè)立專賣店、設(shè)立運(yùn)營中心不具有模仿壁壘。其實(shí)，模仿可以，超越很難，且得不償失。雷士照明具有先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，能夠在一定程度上給模仿者設(shè)置障礙，提高模仿者的成本，而且，雷士照明的渠道優(yōu)勢，實(shí)質(zhì)是專賣店、運(yùn)營中心、隱形渠道、返利政策的有機(jī)統(tǒng)一，而簡單模仿難以實(shí)現(xiàn)渠道的協(xié)調(diào)。另外一條很重要的原因是，雷士的先發(fā)優(yōu)勢具有低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢，因?yàn)樾袠I(yè)的優(yōu)質(zhì)資源（渠道資源、隱性渠道資源）是有限的，后發(fā)的廠家如果想達(dá)到同樣效果，意味著更大的推廣成本。

三、  

吳長江的廠商關(guān)系：中國式謀略、江湖義氣與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則

常有業(yè)內(nèi)不乏真知灼見者，一語道破玄機(jī)評價吳長江。謂之曰：要么大贏要么大輸。此話如今看來或許一語成讖（但真不希望這樣）。卻也不乏有其合理的成分。吳長江的性格，是公認(rèn)的賭徒性格。吳長江在經(jīng)營上的兩次大的危機(jī)，常有意想不到的驚天逆轉(zhuǎn)。其中都不乏供應(yīng)商和經(jīng)銷商全力抬舉與支持。

吳長江的第一次危機(jī)，是2005年三個原始股東分家——正當(dāng)吳長江走人已成定局之時，事情發(fā)生了戲劇性變化，全國各地200個多個供應(yīng)商與經(jīng)銷商，還有公司的中高層干部齊聚惠州雷士總部，三個股東坐在主席臺的位置，最終大家舉手表決，結(jié)果全票通過要求吳長江留下，另兩個股東無奈之下表示退出。當(dāng)此時，供應(yīng)商與經(jīng)銷商伯資金支持起了巨大的作用。

吳長江的人生的第二次大的危機(jī)，便是本次“被辭職門”事件，雷士工廠、供應(yīng)商、經(jīng)銷商集體“逼宮”要求挽留吳長江。幕后是否有吳長江的導(dǎo)演，不得而知。但吳長江的人格魅力與號召力，再次得到了印證。

吳長江主導(dǎo)的廠商關(guān)系，再次體現(xiàn)了中國特色——亦商亦友、有福同享、有難同當(dāng)：

特色之一，特殊的支持政策。比如每家運(yùn)營中心千萬甚至幾千萬鋪底貨與近千萬元的授信支持。比如針對運(yùn)營中心的工程大項(xiàng)目支持，在操作工程時，很多大項(xiàng)目都由吳長江本人親自拍板決定。中國的工程項(xiàng)目，特別是一些大的項(xiàng)目，其“游戲規(guī)則”往往“不足為外人道”，要搞定這種項(xiàng)目，經(jīng)常要求不按常理出牌。這自然需要游離于年度協(xié)議之外的特殊支持，而這種支持又必然與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則有相背離的地方。但這又是土生土長、原汁原味的中國特色。這些所謂的政策支持，往往帶有鮮明的吳式個人風(fēng)格與魅力。

特色之二，控股運(yùn)營中心或一級分銷。事實(shí)證明，無論是家電行業(yè)的格力，還是照明行業(yè)的雷士，廠家控股一級渠道，以一級渠道來管理下線分銷的做法在中國是完全成功的。目前格力模式在家電行業(yè)已經(jīng)成為學(xué)習(xí)與追捧的對象。雷士的模式是否有借鑒格力，不得而知，但雷士類似做法。確實(shí)成功了。

一般而言，在中國市場廠商之間的關(guān)系主要分三種，在消費(fèi)品流通領(lǐng)域，經(jīng)過中國企業(yè)的多年試錯，證明第三種關(guān)系——廠商一體化是相對成功的，這也是為什么格力模式在家電行業(yè)廣為推崇，而雷士的運(yùn)營中心模式，也在整個照明行業(yè)競相模仿。

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對接”，簡單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對市場即無保護(hù)也無支持（除了產(chǎn)品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在中山古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

　　廠商之間第二種關(guān)系是管理對接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護(hù)、導(dǎo)購培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。第一種關(guān)系不可取，第二種關(guān)系是目前照明行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語），因?yàn)?，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。

廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。即廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在具體的表現(xiàn)形式中，股份公司、聯(lián)營公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式在家電行業(yè)的最佳代表是格力公司，目前發(fā)揚(yáng)光大的是美的空調(diào)事業(yè)部。在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。我想，作為中國特色的原創(chuàng)渠道模式，不管在法理上是否有不完善或?yàn)槿嗽嵅〉牡胤?，他都是本土營銷的典范。

特色之三，運(yùn)營心的操盤手由雷士委派。運(yùn)營中心內(nèi)部的管理團(tuán)隊(duì)與組織架構(gòu)由雷士決定，薪酬由兩方共同承擔(dān)。如下表《運(yùn)營中心與辦事處職能界定》所示，運(yùn)營中心體現(xiàn)的更多的是執(zhí)行層面的職能，辦事處體現(xiàn)的更多是的計(jì)劃、檢查運(yùn)營中心的內(nèi)容：

 X年辦事處職能(計(jì)劃、檢查、考評)

 X年運(yùn)營中心職能（執(zhí)行、反饋）

 n 銷售目標(biāo)的達(dá)成

 n 銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定

 n 市場活動策劃、組織、監(jiān)控、評估

 n 各類營銷費(fèi)用的控制。

 n 渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評估

 n 協(xié)助運(yùn)營中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評

 n 銷售目標(biāo)的達(dá)成

 n 各類營銷政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行

 n 區(qū)域市場倉儲、物流

 n 分銷渠道拓展、管理及維護(hù)

 n 區(qū)域市場關(guān)系維護(hù)

 n 售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。

如此盤根錯節(jié)、錯綜復(fù)雜的廠商關(guān)系，作為資本方特別是第三大股東的施耐德當(dāng)然感覺“莫名其妙、難以理解”，經(jīng)過現(xiàn)代資本主義百年商業(yè)洗禮的法國施耐德公司，滿腦袋都是白紙黑字的商業(yè)條款，講究的是契約與透明。哪里見過這么復(fù)雜的“廠商關(guān)系”？但是，這就是中國商業(yè)環(huán)境。中國的營銷，不完全象市場，更象江湖。

但是，畢竟商業(yè)上的交往本質(zhì)上還是“利字當(dāng)頭”，雷士“逼宮事件”中的經(jīng)銷商群體，多數(shù)都是運(yùn)營中心，而廣大的二級分銷商，則大多數(shù)持隔岸觀火、見機(jī)行事的態(tài)度。對于這個層面的經(jīng)銷商而言，利益訴求遠(yuǎn)大于情感訴求。所以，在商言商，說經(jīng)銷商都是些機(jī)會主義者或唯利是圖者并不過分。

所以，理性的市場環(huán)境，最終還得通過現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則行事（否則市場經(jīng)濟(jì)中的各個利益主體，都有一種不安定感）。西方的那套游戲規(guī)則，經(jīng)過百年資本主義的市場經(jīng)濟(jì)沉淀，更利于企業(yè)的長治久安。從長遠(yuǎn)來看，這是毋庸置疑的。

四、  

結(jié)束語

截止筆者今天成稿為止，尚未明確獲知吳長江能否重返雷士照明。雷士風(fēng)波，注定是一場沒有贏家的零和游戲。作為照明行業(yè)的一代風(fēng)云人物與標(biāo)志性人物，吳長江的離去給了我們許多遺憾——照明行業(yè)從此少了許多精彩的營銷故事，少了學(xué)習(xí)與模仿的對象，少了一個振臂一呼應(yīng)者云集的風(fēng)云人物。

但，也許這是一種幸運(yùn)。也許照明行業(yè)乃至中國的企業(yè)界，強(qiáng)人以一己之力主宰企業(yè)命運(yùn)的時代或許已經(jīng)結(jié)束。一個老是出強(qiáng)人的行業(yè)是幸運(yùn)的，因?yàn)橛兴麨槲覀冎敢斑M(jìn)的方向。但老是呼喚強(qiáng)人的行業(yè)，也是注定悲哀的——強(qiáng)人的身邊永遠(yuǎn)是一群侏儒。智者說，你之所以看到強(qiáng)人，是因?yàn)槟愎蛑鐾?

當(dāng)下的照明行業(yè)，正經(jīng)歷著一場全面而深刻的變革——

因?yàn)長ED時代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。

如果說2008年對于照明行業(yè)是一場虛驚的話，那么2012年及未來1-3年的照明行業(yè)，應(yīng)該會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。

而雷士，這個曾經(jīng)引領(lǐng)中國照明行業(yè)十年發(fā)展的明星企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)主導(dǎo)未來的競爭格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實(shí)的寫照。

雷士，如何在市場轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)升級中完成自我的升華，如何挾資本的威力脫胎換骨，再次引領(lǐng)中國照明行業(yè)的發(fā)未嘗不可能。

讓我們共同祝愿，雷士，一路走好！

盛斌子介紹：　

　　　　——家居建材營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，資源整合平臺

——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 　　　

　　　　——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）　　

　　　　——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷?傳播實(shí)戰(zhàn)工具》