盛斌子建材家居培訓“巔峰銷售”手冊（1）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

P1 建材家居全屋智能速裝系統(tǒng)

LOGO 中國深圳

P3 銷售有困難，建材家居來幫您

本營銷手冊致力于解決代理商銷售過程中的各大疑惑及難點，從實戰(zhàn)出發(fā)，涉及“裝飾公司渠道推廣，設計師渠道推廣，工程及商用渠道推廣，社區(qū)推廣”等多個渠道的營銷開拓，全面提升代理商營銷水平，促進快速賣貨。

u 裝飾公司推廣篇

由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的信息，受客戶的委托，為客戶信任，具較強的臨門一腳的助銷能力。

裝飾公司推廣八步驟   

   調(diào)查

   分析  

   開發(fā)

   準備   

   客戶   

   拜訪    

   業(yè)務

   管理    

   質(zhì)量

   服務   

   客戶

   維護 

   推廣合作

（一）調(diào)查分析

調(diào)查分析是為更準確地尋找目標客戶；每個地方的裝飾公司都會很多，快速找到適合合作的裝飾公司，可提供參考的標準有：

1公司業(yè)務規(guī)模：

以家庭裝潢為主要業(yè)務的公司，月業(yè)務量應達到15~20套房子；以工程裝潢業(yè)務為主的公司，其業(yè)務應該是整個工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡單的水電鋪設或單項的部分工程。因為業(yè)務量小的公司材料采購不正常合作關系不緊密結款緩慢，而且業(yè)務量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會選用低檔次低價位的材料，不適合建材家居品牌的定位。

2公司的設計水平：

該公司具備專業(yè)的設計師隊伍，設計師的待遇好、設計部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設計比賽中獲過獎。重視設計或設計能力很強的公司在行業(yè)內(nèi)會有較高的口碑并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，能和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矠閹悠涫褂梦覀儺a(chǎn)品的用量不斷提高。

3公司的性質(zhì)：

裝飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質(zhì)。私營或私營股份制公司對于材料的價格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風險承擔等要求高，貨款結算難度大、結算周期長，有一定的資金風險；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風險小、貨款結算穩(wěn)定，但在公關上難度大，尤其是要多方公關，幾乎不同部門的主管都要做公關工作。

4公司的信譽：

裝飾公司的信譽直接關系到合作的長遠和資金的風險，因此業(yè)務員在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批）或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。

（6）競爭品牌的調(diào)查：

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裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？

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該品牌的質(zhì)量價格、結算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況。

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裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？

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該品牌采用了什么樣的公關方法？

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該品牌的產(chǎn)品市場知名度？

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雙方合作的穩(wěn)定性？

二 、開發(fā)準備

1、相關產(chǎn)品資料

1）一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽、當?shù)孬@獎證書、檢驗報告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；②業(yè)務員在派發(fā)資料時一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因為裝飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

③同時業(yè)務員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。

2、報價單及合同：

任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。

3、合作基礎：

裝飾公司的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始的，從利潤，人工成本為其算賬，闡述建材家居全屋整裝利潤合理，做大包節(jié)省人工的優(yōu)勢。

三 、客戶拜訪

業(yè)務員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：

產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等；

足夠量的產(chǎn)品資料、樣板；

推銷工具如名片、計算器等等；