盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊（2）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

（一）初始階段拜訪的工作目標(biāo)：

1、認(rèn)識裝飾公司的設(shè)計部、采購部、施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；

2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；

3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和色卡；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”、裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；

（二）客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：

1、針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性）根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設(shè)計師、施工隊長等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期正在洽談的工程項目，并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項：

1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵；

2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的幾個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；

3、裝飾公司內(nèi)設(shè)計師、采購員、施工隊長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：

①包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報；

②以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；

③同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因為設(shè)計師可以在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進(jìn)行材料預(yù)算；

④裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的。

（四）拜訪洽談中的注意事項：

1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙；

2、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因為這樣會讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個人管理

1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)；

3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”；

4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運(yùn)用職位的反差：

①裝飾公司的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；

②裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通；

③辦事處總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時憑借業(yè)務(wù)員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會有很好的效果；

④業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。

七、質(zhì)量承擔(dān)

和裝飾公司就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系后，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確；

（一）服務(wù)：

1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；

③當(dāng)裝飾公司在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；

④還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：