盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(cè)（3）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

a、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、樣板房?jī)?nèi)陳列產(chǎn)品KT板、樣板、色卡等資料；

b、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場(chǎng)做宣傳或的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果；

c、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

d、我們?cè)诹闶酆头咒N渠道做促銷活動(dòng)的時(shí)候也要有針對(duì)裝飾公司的促銷；

e、我們?cè)谧雒襟w、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳。

（二）質(zhì)量承擔(dān)：

裝飾公司不會(huì)為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能通過(guò)施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問(wèn)題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：

1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)；

2、要求裝飾公司嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問(wèn)題上一定要接受我們的要求；

3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問(wèn)題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；

4、明確質(zhì)量問(wèn)題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問(wèn)題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。

八、客戶的維護(hù)

1、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護(hù)；

2、當(dāng)裝飾公司有部門(mén)人員變動(dòng)、有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；

3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)全部該用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留1~2個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在20/80的分配，利潤(rùn)高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶維護(hù)的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會(huì)逐漸成為對(duì)方80%的品牌；

4、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)、送禮，平時(shí)的信息交流、語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；

九、推廣　合作

1、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調(diào)、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。

2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分?jǐn)偂皹影宸俊钡某杀径鵂?zhēng)取宣傳的實(shí)樣，形成一定的影響力。

十、裝飾公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)案例

1、辦公室以外的公關(guān)

案例：

小倪是負(fù)責(zé)盛亞裝飾公司開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)員，在多次的拜訪后該裝飾公司已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品有了一定的了解和認(rèn)可，并且簽定了“供貨合同”；可是對(duì)方遲遲沒(méi)有下定單，經(jīng)過(guò)分析后小倪知道是因?yàn)樵摴镜牟牧喜砍探?jīng)理沒(méi)有最終確定使用我們的產(chǎn)品；材料部經(jīng)理和公司總經(jīng)理是兄弟，所以不能用常規(guī)的“回扣”的方法來(lái)公關(guān)，于是小倪從感情投入著手?？紤]到辦公室不能談?wù)搨€(gè)人的事情，小倪就摸清楚程經(jīng)理下班的時(shí)間，然后在該裝飾公司的門(mén)口等程經(jīng)理下班后隨程經(jīng)理來(lái)到他的家里，每次去的時(shí)候都帶上價(jià)值不多的水果等禮品，在程經(jīng)理家里和他談產(chǎn)品、談合作；經(jīng)過(guò) 4、5次的上門(mén)訪談，程經(jīng)理終于明確了合作的事項(xiàng)，隨后很快的時(shí)間里，盛亞公司的定單就到了小倪的手中。

分析：

①辦公室不是非常適合的洽談場(chǎng)所，尤其是不便于雙方感情上溝通，小倪選擇了到程經(jīng)理的家中，洽談的氛圍就大不相同了；

②登門(mén)拜訪體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方的尊重，并不是你帶了多少禮品，每次到對(duì)方的家中不用留很長(zhǎng)時(shí)間，也不要從頭到尾都是談工作，可以談?wù)勂渌矫娴氖虑?；感情上接近了，業(yè)務(wù)工作也就穩(wěn)定了；

2、不要錯(cuò)對(duì)象公關(guān)

案例：

小宋在開(kāi)發(fā)眾意裝飾公司的時(shí)候是通過(guò)工程部曹經(jīng)理引見(jiàn)的，因?yàn)椴芙?jīng)理和小宋是老鄉(xiāng)又同樣都是年輕人，小宋經(jīng)常請(qǐng)曹經(jīng)理吃飯，所以兩人關(guān)系自然相當(dāng)不錯(cuò)，曹經(jīng)理向小宋保證進(jìn)入眾意公司沒(méi)有問(wèn)題；眾意公司還有一個(gè)采購(gòu)部的袁經(jīng)理負(fù)責(zé)材料的采購(gòu)和結(jié)款，小宋對(duì)袁經(jīng)理也非?？蜌猓灰淮尾芙?jīng)理打電話給小宋說(shuō)一個(gè)工地要用內(nèi)、外墻產(chǎn)品，讓小宋給送到工地上，小宋說(shuō)要材料部袁經(jīng)理確認(rèn)一下，曹經(jīng)理說(shuō)不需要。小宋將材料送到工地上由曹經(jīng)理簽字后交付使用了，當(dāng)月25日小宋到眾意公司結(jié)款的時(shí)候，袁經(jīng)理說(shuō)這批產(chǎn)品他不知道不能結(jié)款，小宋說(shuō)：“這是曹經(jīng)理要求送貨并簽字的”，袁經(jīng)理馬上說(shuō)“那你讓曹經(jīng)理和你結(jié)算吧！”費(fèi)了很大的周折才將貨款結(jié)算了。后來(lái)小宋才知道雖然曹經(jīng)理在眾意公司的影響力比較大，但是袁經(jīng)理還是把關(guān)的人，袁經(jīng)理是眾意公司總經(jīng)理的岳父；袁經(jīng)理對(duì)小宋請(qǐng)曹經(jīng)理吃飯等活動(dòng)很抵觸，故意在結(jié)款上為難小宋；然后小宋又向袁經(jīng)理公關(guān)、溝通了很長(zhǎng)時(shí)間才維持了眾意公司的業(yè)務(wù)。

分析：

①業(yè)務(wù)員在一開(kāi)始接觸裝飾公司的部門(mén)經(jīng)理的時(shí)候不能只和某個(gè)人有故密的交往，否則會(huì)引起別人的猜忌和反感；

②不要因?yàn)槟硞€(gè)經(jīng)理和自己將他在公司“說(shuō)一不二”就將所有的希望寄托在他的身上，還要和其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系；

③千萬(wàn)不要忽視裝飾公司材料部（采購(gòu)部）、財(cái)務(wù)部的經(jīng)理，這樣重要的部門(mén)很多都是由總經(jīng)理的親戚或朋友負(fù)責(zé)的，不公關(guān)好了將很難結(jié)款。

1、裝飾公司的材料倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；

①試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工；

③當(dāng)裝飾公司在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失；

④還要對(duì)裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：