盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊（5）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

1）商用及工程市場

二、工程渠道的目的：

（1）便于實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售。所有的工程配套項目都是大宗的集團(tuán)采購，相對于終端銷售，工程配套可實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，一個工程的銷量往往是其他渠道全年銷量的若干倍。

（2）減少終端費(fèi)用，降低經(jīng)營風(fēng)險。工程配套的銷售不需要任何終端銷售費(fèi)用，即使有返點(diǎn)產(chǎn)生，也是根據(jù)實(shí)際銷售的比例來執(zhí)行，而且是拿到工程款后才兌現(xiàn)，因此，工程配套具有低費(fèi)用，低風(fēng)險的特點(diǎn)。

（3）省略中間銷售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。工程配套銷售是直接將產(chǎn)品賣給開發(fā)商的銷售路徑，無需經(jīng)過二級商、零售商等中間渠道，自然也就省略了中間渠道的利潤分割。

（4）縮短推廣周期，利于消費(fèi)者體驗。通過工程配套，可以直接將產(chǎn)品安裝到消費(fèi)者家庭，這不僅大大提升了推廣的效率，也能夠讓消費(fèi)者更加直接的體

驗到新風(fēng)系統(tǒng)帶來的高品質(zhì)生活。

（5）達(dá)到與開發(fā)商長期合作的目的。開發(fā)商借助新風(fēng)系統(tǒng)來提升樓盤品質(zhì)，促進(jìn)樓盤的銷售，必然會對產(chǎn)品的提供者產(chǎn)生好感。通過新風(fēng)系統(tǒng)的合作，便于經(jīng)銷商與開發(fā)商建立長期、廣泛的供求關(guān)系。

三、進(jìn)駐工程渠道的方法及策略

1、工程渠道人員需要具備什么能力？

工程渠道人員要熟練掌握新風(fēng)系統(tǒng)行業(yè)和奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)的產(chǎn)品知識，清楚奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)的賣點(diǎn)和優(yōu)勢；同時要對公司產(chǎn)品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權(quán)限上要把好關(guān)，為后期的談判預(yù)留空間。

要具備良好的心態(tài)：

一是要有耐心。我們在實(shí)際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經(jīng)開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)是一個大部分人都不知道的新產(chǎn)品。需要我們耐心細(xì)致地在與大客戶的溝通中說明奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)的神奇作用，以及它能夠帶來什么利益（對身體的健康、提升樓盤的品質(zhì)等等）。還有就是在價格談判的時候，可能會出現(xiàn)拉鋸戰(zhàn)，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產(chǎn)品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經(jīng)驗，作為一名年輕后輩，在日常與客戶的溝通交流中，應(yīng)始終保持一種虛心請教的心態(tài)，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。

三是要懂得調(diào)整自己的心態(tài)。市場競爭越來越激烈，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來越高，做業(yè)務(wù)有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態(tài)，才能不斷地激勵自己去進(jìn)步和突破。

2、如何開發(fā)工程客戶渠道？

（1） 搜索相關(guān)情報：

工程渠道人員在開拓市場時，必須先掌握與市場相關(guān)的情報。特別是基本資料的收集，比如當(dāng)?shù)啬男┓康禺a(chǎn)工程要開工，哪些政府部門需要重新裝修等，了解并掌握這些信息方式有很多方式，比如我們可以參加當(dāng)?shù)氐母鞣N協(xié)會活動、訂閱當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)刊物或者相關(guān)的公告。

（2）尋找客戶的途徑：

A、利用搜索到的情報資源。

B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源，通過其他同行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

（3） 準(zhǔn)客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，可以從以下幾點(diǎn)判斷是否是準(zhǔn)目標(biāo)客戶：

A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權(quán)， D、有無接近的可能性。

（4）如何接近客戶：

通過電話預(yù)約，打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會與客戶會面時進(jìn)行充分銷售

描述再拿出來。

（5）上門拜訪：

有些客戶對工程渠道人員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待工程渠道人員的到來；但也有一些客戶，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對工程渠道人員活動深感厭煩，甚至拒工程渠道人員于門外，使沒有經(jīng)驗的工程渠道人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預(yù)約。

（6）說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展推銷方法，使客戶充分了解你的我們的奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)，以便爭取客戶的合作。 面談時要善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流

把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么

必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；工程渠道人員的銷售時間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

3、如何做好客戶管理工作

（1）是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。

這就需要去全面收集工程信息，制定一個工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進(jìn)度表。在宣傳物料上除了利用總公司提供的資源，我們還可以在展廳里設(shè)置工程項目的展示櫥窗（已施工的奧得奧新風(fēng)系統(tǒng)圖片和相關(guān)證明資料），用來宣傳和體現(xiàn)我們的工程實(shí)力，方便我們與工程客戶進(jìn)行溝通。

（2）是要了解和把握好工程關(guān)系方。

搞清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續(xù)地跟進(jìn)。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習(xí)慣、興趣愛好，經(jīng)?；c(diǎn)時間與其溝通：隔三差五電話聯(lián)系，吃頓飯聊聊天，節(jié)假日前后上門探訪。通過建立交情來開發(fā)新客戶，維系老客戶。特別要用心耕耘好重點(diǎn)客戶。因科學(xué)規(guī)律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產(chǎn)生在20%的重點(diǎn)客戶身上。