盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(cè)（6）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

u 社區(qū)推廣篇

對(duì)于全屋整裝產(chǎn)品，所謂社區(qū)推廣，就是針對(duì)新建小區(qū)的推廣行為，社區(qū)推廣的重要性不言而喻，具備難以估量的銷售力和輻射效果。

小區(qū)推廣四大步驟

   調(diào)研摸底

   進(jìn)駐準(zhǔn)備

   立體推廣

   銷售引爆

一 調(diào)研摸底

1 選擇什么樣的小區(qū)？

根據(jù)建材家居本身的中高定位，選擇檔次接近，或者略高的新小區(qū)。

2調(diào)研什么？

調(diào)研內(nèi)容包括“小區(qū)風(fēng)格，總戶數(shù)，業(yè)主類型，售樓情況，開(kāi)盤(pán)時(shí)間，入住情況，已裝修和未裝修情況，物業(yè)管理水平”等。

3 從哪里入手？

注意攜帶調(diào)查表，記憶力不好建議攜帶錄音工具，從“小區(qū)售樓人員，小區(qū)二手房銷售，小區(qū)物業(yè)人員”入手，選擇好打交道的底層人員入手，施以小恩小惠，拿到關(guān)鍵信息，并通過(guò)底層人員順利找到物業(yè)及售樓部的中層人員。

二 進(jìn)駐準(zhǔn)備

1 和誰(shuí)建立關(guān)系？

小區(qū)售樓部或者物業(yè)管理的中層人員

2 需要準(zhǔn)備什么？

“產(chǎn)品資料，小禮品，名片，協(xié)議書(shū)”等

3 如何維護(hù)關(guān)系？

保持前1—2次/周拜訪，維護(hù)關(guān)系，讓相關(guān)人員感覺(jué)自己受到重視。

4 如何降低費(fèi)用

可和陶瓷地板油漆等其他大家居產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)駐，降低進(jìn)駐費(fèi)用。

三立體推廣

1 小區(qū)樣板間的打造，在物業(yè)售樓處打造樣板間，或者租用業(yè)主房間，打造樣板間，在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間，租期約半年。開(kāi)展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨(dú)操作，亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

2和小區(qū)商議，在小區(qū)出入口懸掛橫幅，電子時(shí)鐘，資料架，在資料架上擺放宣傳資料。

3捐助小區(qū)太陽(yáng)傘，公益牌，

4捐建小區(qū)門(mén)牌號(hào)及樓層指示牌，雖然難度較大，但可以協(xié)商。

5 當(dāng)?shù)丶已b論壇，社區(qū)論壇發(fā)帖。

物料匯總：

產(chǎn)品樣品，展示架，條幅巨幅，展架易拉寶，賀卡（寄給業(yè)主），太陽(yáng)傘給，公益牌，產(chǎn)品圖冊(cè)，小禮品等

四 銷售引爆

1 積累客戶資料，包括姓名、電話、地址、購(gòu)買需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時(shí)間，裝修預(yù)算等，方式如下：

1）        

大額度代金券的派發(fā)，收集業(yè)主資料。

2）        

業(yè)主資料購(gòu)買，通過(guò)水電工，物業(yè)管理人員，購(gòu)買相關(guān)資料。

3）利用節(jié)假日，舉辦地推活動(dòng)，派送小禮品，手機(jī)業(yè)主資料。

2 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)舉辦

1)在固定日期，舉辦社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng),邀約業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽約，

　3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷：比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房，并在樣板房?jī)?nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過(guò)抽獎(jiǎng)的方式制造聲勢(shì)，免費(fèi)為個(gè)別業(yè)主裝修，但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議，將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議?；蛘呗?lián)合其他建材品牌促銷，比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

　4.商超團(tuán)購(gòu)或會(huì)員卡推廣：針對(duì)設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式，根據(jù)不同的消費(fèi)層級(jí)設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時(shí)，從渠道推廣的能力來(lái)說(shuō)，普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國(guó)外建材超市的。相對(duì)而言，國(guó)外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，只要在管理上與建材超市對(duì)接，就可省去不少推廣的麻煩。

　5.追本溯源，尋找小區(qū)業(yè)主的出處：有些購(gòu)新樓盤(pán)的業(yè)主萬(wàn)分十分復(fù)雜，但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分人是來(lái)自同一個(gè)單位。特別是附件有大的企業(yè)地級(jí)市。這種情況就特別明顯。因此，如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè)，成員又多來(lái)自同一個(gè)單位的情況，小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了