教練式培訓才是王道！讓每個學員動手動腦，將個性化定制方案帶回家！

現在的企業(yè)培訓，無論現場多么的熱鬧，根據心理學原理，效果都會迅速衰減。因為，培訓的方法均有局限性。

培訓的方法有局限，現在的培訓，多是單向的溝通（或者多數時間是單向的溝通）。而真正有效的培訓，是教練式的，教+結合，核心5個步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+輸出結果；從做作業(yè)到點評互動到輸出結果，無一不讓學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，特別是“輸出結果”這一模塊，讓學員帶著目標與結果來學習，更是強化了學習的效率；輸出成果-讓每個學員都有一份個性化定制的方案帶回家。

終端爆破-移動互聯之全網推廣整合促銷

【培訓對象】家居建材店長、操盤手、品牌經理

【培訓方式】講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、附贈《終端爆破》書、頒獎儀式、誓師大會、軍令狀

上篇：終端爆破心法篇

時間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結果

一、    移動互聯時代的終端爆破

1.      

渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

3.      

實體店的分化模式SOLOMOPO

4.      

三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、    經銷商做終端爆破的目的與意義

三、    移動互聯時代終端爆破“6互動”

1.  

新品與老品互動

2.  

話題與事件互動

3.  

線上與線下互動

4.  

視頻與游戲互動

5.  

會員與粉絲互動

6.  

前端與后臺互動

案例一：一段視頻，點擊率7個億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯合體促銷的啟示

四、    經銷商終端爆破的偏見

1.  

做市場推廣是廠家出錢，我干活

2.  

終端爆破就等于打折和降價

3.  

市場推廣就是賠錢賺吆喝

4.  

市場推廣就是免費替廠家打工

5.  

貼海報、發(fā)單頁、請臨促

6.  

只要降價了，就一定有銷量

五、    移動互聯時代的主題策劃

1.  

能看懂但不能看“透”

2.  

有噱頭與眾不同

3.  

引起關注與聯想

4.  

易記易傳播

5.  

懂得包裝

案例：

l  蘇州李總的二維碼引流

l  上海寶山區(qū)某經銷商的會員制度

l  河南商丘87后新生代經銷商二年細分市場不走尋常路

六、    促銷主題及口號政策套設計技巧

互動練習：請點評如下促銷主題

1.  

產品折扣讓利

2.  

免費（實物、服務）

3.  

訂金增值

4.  

買贈促銷

5.  

現金返還

6.  

憑證優(yōu)惠

7.  

免費試用

8.  

聯合促銷

9.  

抽獎銷售

10. 參與有獎

11. 公關贊助

12. 捆綁銷售

13. 限量特供

14. 服務舉措

15. 熱點炒作

16. 現場展示、游戲、競技、問答

17. 俱樂部

18. 老顧客

19. 明星、總裁簽售

20. 旅游、演唱會、熱點事件、XX秀

l  參考工具

   實戰(zhàn)秘籍工具1：《促銷口號及創(chuàng)意主題》

   實戰(zhàn)秘籍工具2：《促銷政策套餐設計模型》

   實戰(zhàn)秘籍工具3：：《促銷主題及優(yōu)惠技巧》 

l  實戰(zhàn)演練：

請根據盛老師的背景知識及參考工具，設計一份區(qū)域市場的所在店面的促銷主題及政策套餐

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

中篇：終端爆破動作篇

時間：1.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結果、附贈《終端爆破》書

一、  

市場細分：精準鎖定目標客戶+多元渠道引流

互動問答：如何精準鎖定目標客戶快速引流

1.   收買導購+微信群+卡拉OK

2.   安裝工木工聯誼會

3.   一款導購APP打天下

4.   紅包+二維碼

5.   360度傳統(tǒng)物料二維碼

6.   微信+房產+傳播公司

7.   盯住對手400電話

8.   盯住對手網頁，做一個相同的號碼

9.   微信加粉機器

10. 免費WIFI系統(tǒng)

11. 銀行大數據+裝修貸

12. 老用戶線上線下一體化精準營銷

13. 房管局大數所+水電，煤氣公司大數據+空調工程公司大數據

14. 建材導購直銷引流

15. 經銷商聯合體+微信群+紅包+水軍引流

二、  

差別化利益－洞悉家居客戶的購買痛點、興奮點

1.  

痛點、興奮點：

l  價格低(讓渡價值)

l  性價比高

l  買的放心、用的省心

l  一站購齊,一站式設計

l  質量、工藝、細節(jié)

l  款式、設計、風格、審美

l  品牌溢價

l  附加價值

2.  

表現形式：

l  團購

l  砍件

l  聯盟

l  簽售

l  精品館、文化錧、風情錧

l  工廠直供

l  家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、  

接觸點－360度接觸點模型

(一)  

移動互聯時代的全網營銷

1.      

天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯網家裝

3)      

自建O2O平臺

4)      

社區(qū)微家裝

5)      

各類經銷商整裝聯盟

6)      

傳統(tǒng)家裝互聯網化

7)      

廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯網生態(tài)鏈

互動話題：我們如何構建自己的天網工程？

2.      

地網：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯網化

1)      

專業(yè)市場

2)      

路邊店

3)      

建材超市

4)      

連鎖店

5)      

家裝公司

6)      

鋪貼工、安裝工三層分銷

7)      

連鎖平臺

8)      

社區(qū)店、房產公司

9)      

經銷商活動聯盟

10)  

設計師工作室

互動話題：我們如何構建自己的地網工程？請設計渠道藍圖？

3.      

人網：每個人都是端口

1)      

微商

2)      

工長APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得X品牌采取何種渠道模式？

(二)  

360度全渠道營銷與推廣

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設計師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷

6、電話精準營銷

7、O2O在線商城

8、網絡推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業(yè)市場廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會員、意見領袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營銷

四、  

引爆點

1、 基本服務：

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎

l  免費

l  餐飲、娛樂、小禮品

l  接送

2、 增值服務：

l  特價

l  服務

l  一站式

l  附加價值： 生理\安全\社交\自我實現（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點事件、XX秀）

3、 硬性洗腦

l  場地

l  燈光

l  音樂

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、 軟性洗腦

l  團隊演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價師）

l  … …

l  參考工具

   實戰(zhàn)秘籍工具4：《樓盤開發(fā)完全手冊》

   實戰(zhàn)秘籍工具5：《小區(qū)逼單》

   實戰(zhàn)秘籍工具6：《快速靚化－促銷店面裝飾》

   實戰(zhàn)秘籍工具7：《電話營銷與樓盤推廣》

   實戰(zhàn)秘籍工具8：《廣告與渠道推廣接觸點操作技巧》

   實戰(zhàn)秘籍工具9：《樓盤開發(fā)完全手冊》

   實戰(zhàn)秘籍工具10：《促銷方案參考模板》

l  實戰(zhàn)演練：

請根據盛老師的背景知識及參考工具，設計一份區(qū)域市場的所在店面全渠道推廣及宣傳方案

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

下篇：終端爆破管理執(zhí)行篇

時間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結果

一、產品/價格/方案

1、明確主推產品

2、利潤測算

3、時間進度\分工表

案例分享：店長必知的七個經營管理數據

二、 分解任務\激勵方案

1、任務分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

 l  目標如何設置？

 l  指標過多和沒有指標是一樣的結果；

 l  關鍵指標的鑒定和基數設置； 

 l  沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領導和公司；

 l  每月一人一份“促銷任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

 l  跟進、考核，只認方案不聽原由；

 l  提高促銷現場拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

 l  檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

2、PK獎勵設置

3、管理形式：會議、微信、短信案例分析

4、促銷激勵體系設計：

 l   五星激勵的定義與價值

 l   薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設計

 l   PK體系的設計

 l   行動承諾卡的實施

 l   情緒激勵實施

 l   抽獎激勵實施

 l   其他激勵實施

5、 促銷激勵精髓

 1)   精神激勵：中國式管理的6個標準

 l  一個夢想

 l  儀式化管理

 l  多層次激勵

 l  樣板人物

 l  自我突圍

 l  陰陽互補

 底薪、考核工資、提、獎勵、分紅、股權激勵

6、 節(jié)假日沖量如何激勵

 l  薪酬

 l  會議

 l  福利

 l  競賽

 l  信息

 l  活動

案例分享：

1、某陶瓷經銷商的任務分解及激勵模式

2、激勵萬能公式

3、從目標到計劃的“四輪驅動系統(tǒng)”

三、 人員培訓管理

1、紅寶書是關鍵-標準化的業(yè)務操作手冊

 l  標準化業(yè)務操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

 l  為什么沒有標準化業(yè)務操作手冊

 l  標準化業(yè)務操作手冊的標準確認

2、實戰(zhàn)培訓\演練

3、管理制度\獎罰

案例分享：某地板經銷商的早課晚課及培訓制度

四、 動員+演練

1、動員大會

2、實戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷公司的團隊演練大會關鍵動作分解

五、 現場執(zhí)行與跟進

1、活動流程

2、現場模塊管理

3、應急預案

l  參考工具

   實戰(zhàn)秘籍工具11：《聯盟團購管理架構及形式》

   實戰(zhàn)秘籍工具12：《聯盟爆破推進表》

   實戰(zhàn)秘籍工具13：《晨會夕會流程》

   實戰(zhàn)秘籍工具14：《十大軍規(guī)》

   實戰(zhàn)秘籍工具15：《目標承諾書》

   實戰(zhàn)秘籍工具16：《促銷激勵模型》

   實戰(zhàn)秘籍工具17：《四輪驅動模型》

   實戰(zhàn)秘籍工具18：《現場管理表格》

   實戰(zhàn)秘籍工具19：《現場應急處理技巧》

l  實戰(zhàn)演練：

請根據盛老師的背景知識及參考工具，設計一份區(qū)域市場的促銷管理計劃包括：

——目標責任及任務分配計劃書

——時間推進表

——現場管理表

——團隊激勵政策

——爆破日當天的關鍵流程

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

五、  

附篇：品牌聯盟篇

1.  

聯盟活動定義

2.  

行業(yè)概況及聯盟成立

3.  

品牌聯盟的活動內容

4.  

品牌聯盟的活動執(zhí)行

5.  

聯盟原則及規(guī)章制度

l  大結局（總決賽）

l  參考工具

   實戰(zhàn)秘籍工具20：《爆破方案參考模板》

   

l  實戰(zhàn)演練：

請根據盛老師的背景知識及參考工具，將上述完整的促銷方案修改完畢，包括促銷主題、政策設計、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵制度完美呈現，分組PK。

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

l  頒獎儀式

l  誓師大會

l  軍令狀

----

——完——