教練式培訓(xùn)才是王道！讓每個(gè)學(xué)員動(dòng)手動(dòng)腦，將個(gè)性化定制方案帶回家！

現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)多么的熱鬧，根據(jù)心理學(xué)原理，效果都會(huì)迅速衰減。因?yàn)椋嘤?xùn)的方法均有局限性。

培訓(xùn)的方法有局限，現(xiàn)在的培訓(xùn)，多是單向的溝通（或者多數(shù)時(shí)間是單向的溝通）。而真正有效的培訓(xùn)，是教練式的，教+結(jié)合，核心5個(gè)步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+輸出結(jié)果；從做作業(yè)到點(diǎn)評(píng)互動(dòng)到輸出結(jié)果，無(wú)一不讓學(xué)員在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，特別是“輸出結(jié)果”這一模塊，讓學(xué)員帶著目標(biāo)與結(jié)果來(lái)學(xué)習(xí)，更是強(qiáng)化了學(xué)習(xí)的效率；輸出成果-讓每個(gè)學(xué)員都有一份個(gè)性化定制的方案帶回家。

終端爆破-移動(dòng)互聯(lián)之全網(wǎng)推廣整合促銷(xiāo)

【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材店長(zhǎng)、操盤(pán)手、品牌經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、附贈(zèng)《終端爆破》書(shū)、頒獎(jiǎng)儀式、誓師大會(huì)、軍令狀

上篇：終端爆破心法篇

時(shí)間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果

一、    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的終端爆破

1.      

渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

2.      

LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

3.      

實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

4.      

三類(lèi)實(shí)體店

l  A類(lèi)O2O情景體驗(yàn)

l  B類(lèi)社區(qū)或家裝店

l  C類(lèi)個(gè)人APP或者微商

二、    經(jīng)銷(xiāo)商做終端爆破的目的與意義

三、    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代終端爆破“6互動(dòng)”

1.  

新品與老品互動(dòng)

2.  

話題與事件互動(dòng)

3.  

線上與線下互動(dòng)

4.  

視頻與游戲互動(dòng)

5.  

會(huì)員與粉絲互動(dòng)

6.  

前端與后臺(tái)互動(dòng)

案例一：一段視頻，點(diǎn)擊率7個(gè)億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷(xiāo)的啟示

四、    經(jīng)銷(xiāo)商終端爆破的偏見(jiàn)

1.  

做市場(chǎng)推廣是廠家出錢(qián)，我干活

2.  

終端爆破就等于打折和降價(jià)

3.  

市場(chǎng)推廣就是賠錢(qián)賺吆喝

4.  

市場(chǎng)推廣就是免費(fèi)替廠家打工

5.  

貼海報(bào)、發(fā)單頁(yè)、請(qǐng)臨促

6.  

只要降價(jià)了，就一定有銷(xiāo)量

五、    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的主題策劃

1.  

能看懂但不能看“透”

2.  

有噱頭與眾不同

3.  

引起關(guān)注與聯(lián)想

4.  

易記易傳播

5.  

懂得包裝

案例：

l  蘇州李總的二維碼引流

l  上海寶山區(qū)某經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)員制度

l  河南商丘87后新生代經(jīng)銷(xiāo)商二年細(xì)分市場(chǎng)不走尋常路

六、    促銷(xiāo)主題及口號(hào)政策套設(shè)計(jì)技巧

互動(dòng)練習(xí)：請(qǐng)點(diǎn)評(píng)如下促銷(xiāo)主題

1.  

產(chǎn)品折扣讓利

2.  

免費(fèi)（實(shí)物、服務(wù)）

3.  

訂金增值

4.  

買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)

5.  

現(xiàn)金返還

6.  

憑證優(yōu)惠

7.  

免費(fèi)試用

8.  

聯(lián)合促銷(xiāo)

9.  

抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售

10. 參與有獎(jiǎng)

11. 公關(guān)贊助

12. 捆綁銷(xiāo)售

13. 限量特供

14. 服務(wù)舉措

15. 熱點(diǎn)炒作

16. 現(xiàn)場(chǎng)展示、游戲、競(jìng)技、問(wèn)答

17. 俱樂(lè)部

18. 老顧客

19. 明星、總裁簽售

20. 旅游、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀

l  參考工具

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1：《促銷(xiāo)口號(hào)及創(chuàng)意主題》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2：《促銷(xiāo)政策套餐設(shè)計(jì)模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3：：《促銷(xiāo)主題及優(yōu)惠技巧》 

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，設(shè)計(jì)一份區(qū)域市場(chǎng)的所在店面的促銷(xiāo)主題及政策套餐

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

中篇：終端爆破動(dòng)作篇

時(shí)間：1.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果、附贈(zèng)《終端爆破》書(shū)

一、  

市場(chǎng)細(xì)分：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)+多元渠道引流

互動(dòng)問(wèn)答：如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)快速引流

1.   收買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)+微信群+卡拉OK

2.   安裝工木工聯(lián)誼會(huì)

3.   一款導(dǎo)購(gòu)APP打天下

4.   紅包+二維碼

5.   360度傳統(tǒng)物料二維碼

6.   微信+房產(chǎn)+傳播公司

7.   盯住對(duì)手400電話

8.   盯住對(duì)手網(wǎng)頁(yè)，做一個(gè)相同的號(hào)碼

9.   微信加粉機(jī)器

10. 免費(fèi)WIFI系統(tǒng)

11. 銀行大數(shù)據(jù)+裝修貸

12. 老用戶(hù)線上線下一體化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

13. 房管局大數(shù)所+水電，煤氣公司大數(shù)據(jù)+空調(diào)工程公司大數(shù)據(jù)

14. 建材導(dǎo)購(gòu)直銷(xiāo)引流

15. 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合體+微信群+紅包+水軍引流

二、  

差別化利益－洞悉家居客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1.  

痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)：

l  價(jià)格低(讓渡價(jià)值)

l  性?xún)r(jià)比高

l  買(mǎi)的放心、用的省心

l  一站購(gòu)齊,一站式設(shè)計(jì)

l  質(zhì)量、工藝、細(xì)節(jié)

l  款式、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、審美

l  品牌溢價(jià)

l  附加價(jià)值

2.  

表現(xiàn)形式：

l  團(tuán)購(gòu)

l  砍件

l  聯(lián)盟

l  簽售

l  精品館、文化錧、風(fēng)情錧

l  工廠直供

l  家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、  

接觸點(diǎn)－360度接觸點(diǎn)模型

(一)  

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.      

天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)      

以淘寶系為主的大眾電商

2)      

互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)      

自建O2O平臺(tái)

4)      

社區(qū)微家裝

5)      

各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商整裝聯(lián)盟

6)      

傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化

7)      

廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.      

地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)      

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2)      

路邊店

3)      

建材超市

4)      

連鎖店

5)      

家裝公司

6)      

鋪貼工、安裝工三層分銷(xiāo)

7)      

連鎖平臺(tái)

8)      

社區(qū)店、房產(chǎn)公司

9)      

經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)聯(lián)盟

10)  

設(shè)計(jì)師工作室

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？

3.      

人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)      

微商

2)      

工長(zhǎng)APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

互動(dòng)話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺(jué)得X品牌采取何種渠道模式？

(二)  

360度全渠道營(yíng)銷(xiāo)與推廣

1、戶(hù)外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷(xiāo)

6、電話精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡(luò)推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶(hù)外廣告：車(chē)體、墻體、燈箱、高炮、花車(chē)、舉牌

11、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購(gòu)房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關(guān)、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會(huì)員、意見(jiàn)領(lǐng)袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營(yíng)銷(xiāo)

四、  

引爆點(diǎn)

1、 基本服務(wù)：

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎(jiǎng)

l  免費(fèi)

l  餐飲、娛樂(lè)、小禮品

l  接送

2、 增值服務(wù)：

l  特價(jià)

l  服務(wù)

l  一站式

l  附加價(jià)值： 生理\安全\社交\自我實(shí)現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀）

3、 硬性洗腦

l  場(chǎng)地

l  燈光

l  音樂(lè)

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、 軟性洗腦

l  團(tuán)隊(duì)演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價(jià)師）

l  … …

l  參考工具

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4：《樓盤(pán)開(kāi)發(fā)完全手冊(cè)》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5：《小區(qū)逼單》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6：《快速靚化－促銷(xiāo)店面裝飾》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7：《電話營(yíng)銷(xiāo)與樓盤(pán)推廣》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8：《廣告與渠道推廣接觸點(diǎn)操作技巧》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9：《樓盤(pán)開(kāi)發(fā)完全手冊(cè)》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具10：《促銷(xiāo)方案參考模板》

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，設(shè)計(jì)一份區(qū)域市場(chǎng)的所在店面全渠道推廣及宣傳方案

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

下篇：終端爆破管理執(zhí)行篇

時(shí)間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、輸出結(jié)果

一、產(chǎn)品/價(jià)格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤(rùn)測(cè)算

3、時(shí)間進(jìn)度\分工表

案例分享：店長(zhǎng)必知的七個(gè)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)

二、 分解任務(wù)\激勵(lì)方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

 l  目標(biāo)如何設(shè)置？

 l  指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

 l  關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置； 

 l  沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

 l  每月一人一份“促銷(xiāo)任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

 l  跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；

 l  提高促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)量；

 l  檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；

2、PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3、管理形式：會(huì)議、微信、短信案例分析

4、促銷(xiāo)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

 l   五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

 l   薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

 l   PK體系的設(shè)計(jì)

 l   行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

 l   情緒激勵(lì)實(shí)施

 l   抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

 l   其他激勵(lì)實(shí)施

5、 促銷(xiāo)激勵(lì)精髓

 1)   精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

 l  一個(gè)夢(mèng)想

 l  儀式化管理

 l  多層次激勵(lì)

 l  樣板人物

 l  自我突圍

 l  陰陽(yáng)互補(bǔ)

 底薪、考核工資、提、獎(jiǎng)勵(lì)、分紅、股權(quán)激勵(lì)

6、 節(jié)假日沖量如何激勵(lì)

 l  薪酬

 l  會(huì)議

 l  福利

 l  競(jìng)賽

 l  信息

 l  活動(dòng)

案例分享：

1、某陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)分解及激勵(lì)模式

2、激勵(lì)萬(wàn)能公式

3、從目標(biāo)到計(jì)劃的“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

三、 人員培訓(xùn)管理

1、紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

 l  為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

2、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

3、管理制度\獎(jiǎng)罰

案例分享：某地板經(jīng)銷(xiāo)商的早課晚課及培訓(xùn)制度

四、 動(dòng)員+演練

1、動(dòng)員大會(huì)

2、實(shí)戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷(xiāo)公司的團(tuán)隊(duì)演練大會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作分解

五、 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行與跟進(jìn)

1、活動(dòng)流程

2、現(xiàn)場(chǎng)模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案

l  參考工具

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具11：《聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)管理架構(gòu)及形式》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具12：《聯(lián)盟爆破推進(jìn)表》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具13：《晨會(huì)夕會(huì)流程》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具14：《十大軍規(guī)》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具15：《目標(biāo)承諾書(shū)》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具16：《促銷(xiāo)激勵(lì)模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具17：《四輪驅(qū)動(dòng)模型》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具18：《現(xiàn)場(chǎng)管理表格》

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具19：《現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急處理技巧》

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，設(shè)計(jì)一份區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)管理計(jì)劃包括：

——目標(biāo)責(zé)任及任務(wù)分配計(jì)劃書(shū)

——時(shí)間推進(jìn)表

——現(xiàn)場(chǎng)管理表

——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策

——爆破日當(dāng)天的關(guān)鍵流程

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

五、  

附篇：品牌聯(lián)盟篇

1.  

聯(lián)盟活動(dòng)定義

2.  

行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

3.  

品牌聯(lián)盟的活動(dòng)內(nèi)容

4.  

品牌聯(lián)盟的活動(dòng)執(zhí)行

5.  

聯(lián)盟原則及規(guī)章制度

l  大結(jié)局（總決賽）

l  參考工具

   實(shí)戰(zhàn)秘籍工具20：《爆破方案參考模板》

   

l  實(shí)戰(zhàn)演練：

請(qǐng)根據(jù)盛老師的背景知識(shí)及參考工具，將上述完整的促銷(xiāo)方案修改完畢，包括促銷(xiāo)主題、政策設(shè)計(jì)、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵(lì)制度完美呈現(xiàn)，分組PK。

l  盛斌子老師實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)+互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

l  頒獎(jiǎng)儀式

l  誓師大會(huì)

l  軍令狀

----

——完——