引爆門(mén)店-完美促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行

主講/盛斌子老師

上篇：促銷(xiāo)策劃篇

一、  

促銷(xiāo)破局

1、

活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)系統(tǒng)工程

2、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在采取什么樣的促銷(xiāo)售手段

3、

現(xiàn)有常規(guī)守法學(xué)習(xí)

二、  

促銷(xiāo)理解

1、 促銷(xiāo)的核心關(guān)鍵詞

2、 消費(fèi)者的消費(fèi)洞察

3、 顧客真正買(mǎi)的是什么？

三、  

活動(dòng)促銷(xiāo)的九大工具

1、導(dǎo)航圖  

2、聚人氣

3、造聲勢(shì)

4、139法則

5、狠宣傳

6、核心玩法

7、布置終端

8、POP

9、產(chǎn)品陳列

四、  

活動(dòng)策劃的六大階段

1、 策劃有亮點(diǎn)

2、 準(zhǔn)備需到位

3、 預(yù)熱要充分

4、 執(zhí)行最關(guān)鍵

5、 檢查不能省

6、 總結(jié)需及時(shí)

五、  

活動(dòng)思想

活動(dòng)策劃的26個(gè)方法

1、 打折

2、 直降

3、 買(mǎi)贈(zèng)

4、 抽獎(jiǎng)

5、 預(yù)存

6、 聯(lián)合

7、 限時(shí)限量（搶購(gòu)）

8、 文化

9、 返現(xiàn)

10、 套餐

11、 路演

12、 團(tuán)購(gòu)

13、 講座

14、 展示會(huì)

15、 名人

16、 簽售

17、 游戲

18、 拍賣(mài)

19、 秒殺

20、 試用

21、 公益營(yíng)銷(xiāo)

22、 炒作、事件營(yíng)銷(xiāo)

23、 新店開(kāi)業(yè)

24、 以舊換新

25、 免單

26、 擺設(shè)證人

下篇：促銷(xiāo)過(guò)程管理執(zhí)行篇

一、  

促銷(xiāo)中的員工管理

1、促銷(xiāo)員的角色定位

2、促銷(xiāo)員的形象要求

3、促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售服務(wù)技巧

4、店長(zhǎng)在促銷(xiāo)中的角色定位

5、店長(zhǎng)促銷(xiāo)管理的工作流程

6、店長(zhǎng)的四大促銷(xiāo)管理法寶

二、  

促銷(xiāo)中的顧客管理

1、顧客流失的原因分析

2、促銷(xiāo)的顧客對(duì)象及目的

3、促銷(xiāo)時(shí)VIP顧客的短信發(fā)送技巧

4、促銷(xiāo)對(duì)象的心理分析

5、不同類(lèi)型顧客的接待服務(wù)技巧

6、站在顧客角度來(lái)審視你的門(mén)店

7、積極處理顧客的投訴

三、  

促銷(xiāo)中的銷(xiāo)售技巧

第一講：營(yíng)造氛圍，吸引顧客

1、顧客的行走習(xí)慣分析

2、吸引顧客進(jìn)店的10種方法

3、同一條街兩家店的促銷(xiāo)對(duì)比分析

4、如何吸引更多顧客？

第二講：主動(dòng)迎接，探尋需求

1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

2、促銷(xiāo)期間的問(wèn)候方式

3、接近顧客3種技巧

4、了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力

5、望聞問(wèn)切探尋和引導(dǎo)顧客需求

第三講：產(chǎn)品介紹，異議處理

1、產(chǎn)品介紹6個(gè)時(shí)機(jī)

2、FABE、銷(xiāo)售法則和話術(shù)

3、顧客異議背后的含義

4、異議處理3步曲

5、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

四、  

流程管控，讓促銷(xiāo)變得更高效

第一講：促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

1、明確促銷(xiāo)目的，鎖定目標(biāo)客戶群

2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

3、預(yù)算促銷(xiāo)費(fèi)用，分析盈虧平衡點(diǎn)

4、熟悉活動(dòng)方案，分解目標(biāo)和任務(wù)

5、盤(pán)點(diǎn)門(mén)店貨品，提前補(bǔ)貨或調(diào)貨

6、營(yíng)造活動(dòng)氣氛，短信邀約老顧客

7、做好員工培訓(xùn)，召開(kāi)促銷(xiāo)說(shuō)明會(huì)

第二講：促銷(xiāo)中的注意事項(xiàng)

1、人員分工明確，團(tuán)隊(duì)默契配合

2、制造熱銷(xiāo)氛圍，吸引更多顧客

3、提升服務(wù)意識(shí)，塑造品牌形象

4、掌握銷(xiāo)售技巧，快速成交顧客

5、把控庫(kù)存動(dòng)態(tài)，及時(shí)補(bǔ)充貨品

6、跟進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)，調(diào)整員工狀態(tài)

五、  

目標(biāo)管理，確保完成促銷(xiāo)任務(wù)

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、如何就活動(dòng)中需要完成的指標(biāo)與下屬溝通

3、如何落實(shí)與分解活動(dòng)銷(xiāo)售目標(biāo)

4、輔導(dǎo)員工將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

5、及時(shí)對(duì)下屬進(jìn)行促銷(xiāo)方案執(zhí)行過(guò)程的診斷

6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——例會(huì)

8、目標(biāo)管理工具——銷(xiāo)售龍虎榜

——結(jié)束——

?  老師簡(jiǎn)介：                              

現(xiàn)任南方略國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機(jī)構(gòu)，建材家電事業(yè)部董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。              

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

 中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

 南昌大學(xué)客座教授。江西省書(shū)協(xié)會(huì)員。

 《渠道激勵(lì)——中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

?  相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

 《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》

 《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》

 《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》

 《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、　　　2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

等等……

?  核心課程：

1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》

2、《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的門(mén)店突圍與全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)》

3、《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之建材經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

4、《家居建材市場(chǎng)調(diào)研絕招》

5、《建材終端門(mén)店實(shí)戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

6、《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

7、《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》

8、《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

9、《家居建材營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

10、《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》

11、《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器——銷(xiāo)售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》

12、《家居建材O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

?  部分客戶名單：

l  公開(kāi)課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)、

2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)、

2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)、

2014年第四屆LED應(yīng)用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國(guó)照明經(jīng)銷(xiāo)商沙龍、

2014年中國(guó)涂料經(jīng)銷(xiāo)商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)、

2015年8月上海光亞國(guó)際照明展峰會(huì)、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應(yīng)商戰(zhàn)略合作研討會(huì)、

2016年銅仁家居行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)布會(huì)、

2016年玉環(huán)時(shí)尚家居小鎮(zhèn)科技創(chuàng)新研討會(huì)、

等……

l  內(nèi)訓(xùn)課：

歐普照明、榮事達(dá)家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴、樂(lè)宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂(lè)尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門(mén)窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家電器、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達(dá)磁磚、環(huán)球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網(wǎng)、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡(jiǎn)愛(ài)家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調(diào)、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺(tái)灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門(mén)、國(guó)之光科技照明、福臨門(mén)世家、生活家*百洛克等……

?  培訓(xùn)視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網(wǎng)：http://kasajewelry.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓(xùn)見(jiàn)證：

?  客戶評(píng)價(jià)：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得非快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，利于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——西門(mén)子開(kāi)關(guān)事業(yè)部查總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——西門(mén)子銷(xiāo)售總監(jiān)黃總