《經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下的渠道建設(shè)與運(yùn)營管理提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

                 主講：盛斌子

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

前言

經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨，廠家渠道建設(shè)運(yùn)營與管控的難度“雪上加霜”。在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：

√ 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？

√ 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？

√ 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？

√ 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？

√ 難以對渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

√ 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？

那么，就讓這場課程來解決以上問題吧……

課程簡介

經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，渠道是企業(yè)“過冬”不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，只有彼此抱團(tuán)，不拋棄、不放棄，廠商才能攜手安然捱過“冬天”；新的形勢下，渠道更是企業(yè)的“橋梁”與“坐騎”，企業(yè)只有打造出一支優(yōu)秀的渠道商隊(duì)伍，才能跨越“千山萬水”，迎來“柳暗花明”而生機(jī)盎然的“春天”。因此，渠道不是萬能的，但沒有渠道是萬萬不能的。構(gòu)建高效、務(wù)實(shí)的渠道體系及其渠道價(jià)值鏈，已是廣大企業(yè)順利過冬的關(guān)鍵所在。

本次課程以新形勢下渠道建設(shè)與運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)操作為授課主線，通過分組討論、頭腦風(fēng)暴、互動游戲、案例講解等，旨在讓學(xué)員掌握如何巧妙處理與客戶的關(guān)系，如何構(gòu)建新型渠道關(guān)系，掌握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧，以及渠道管理操作實(shí)務(wù)，有效客情關(guān)系打造技巧等，讓學(xué)員全面了解和把握渠道掌控的方法、細(xì)節(jié)及相應(yīng)工具，進(jìn)而提升市場業(yè)績，獲得最大化的渠道收益與著眼于未來的長久合作。

課程目標(biāo)

1、 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

2、 掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理

3、 學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系

4、 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧

5、 學(xué)會維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)

6、 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)

培訓(xùn)對象

?

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理

?

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

?

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

?

12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分：認(rèn)識渠道

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價(jià)值化

6、終端超級化

第二部分：如何規(guī)劃通路

一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系

1、平行通路特點(diǎn)

2、垂直通路特點(diǎn)

二、垂直通路的三種合作關(guān)系

1、合同式體系

2、管理式體系

3、所有權(quán)式體系

三、實(shí)施顧問式銷售服務(wù)

鏈接：顧問式銷售

1、什么是顧問式銷售

2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別

3、顧問式銷售的意義

4、顧問式銷售的實(shí)施

5、顧問式銷售的要點(diǎn)

6、顧問式銷售的小技巧

四、建立伙伴營銷關(guān)系

五、幾種典型的垂直營銷體系

1、非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

2、較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

3、管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系

六、案例分析

     某著名食品企業(yè)根據(jù)市場形勢成功調(diào)整渠道案例

第三部分：如何開發(fā)渠道？

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

A、資料準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁文件夾

 B、儀容準(zhǔn)備

 C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

√渠道約訪的必要性

√電話約訪前的準(zhǔn)備

√電話約訪原始記錄表

√突破秘書過濾的兩個(gè)方法

√電話約訪要領(lǐng)

√電話約訪作業(yè)流程

√電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤

  B、在客戶心情比較好的時(shí)候

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

  活動：贊美的要點(diǎn)

鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

   2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

   2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面

   3、客戶的異議處理

   4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握

七、合約締結(jié)

1、合約簽訂的內(nèi)容

   2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

八、總結(jié)評價(jià)

1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)

   2、總結(jié)和評價(jià)的方法

九、渠道建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

第四部分：渠道商的激勵(lì)與管理維護(hù)

一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀

  故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策

  √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

√“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動

4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

二、渠道商管理與維護(hù)

  1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

  2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

√輔導(dǎo)

√計(jì)劃

√督導(dǎo)

√管理

√信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

? 設(shè)立與取消

? 銷售合同

? 客戶資料

? 計(jì)劃與供應(yīng)

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務(wù)

? 培訓(xùn)

? 協(xié)助資源配置

? 規(guī)劃區(qū)域

? 檢查督促

? 庫存管理

? 售點(diǎn)廣告

? 促銷活動

? 回收貨款

? 收集信息

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理

√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計(jì)劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、  常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

  √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

  √非規(guī)律性重大喜事

  √非良性意外事件

   故事《善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析