展會立體招商及市場開發(fā)培訓(xùn)

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

第一講   展前邀約篇

一、          展會目的

1.       品牌宣傳

2.       市場調(diào)研

3.       現(xiàn)場招商

二、           市場如何細(xì)分

1.  如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

1)  準(zhǔn)客戶來源

l  歷史沉淀

l  行業(yè)購買

l  同行介紹

l  行業(yè)協(xié)會

l  傳統(tǒng)媒體

l  網(wǎng)絡(luò)招商

l  實(shí)地尋找

l  資源互換

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、SNS、百度關(guān)鍵字

2.   原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在會場現(xiàn)場第一時(shí)間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.  經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.  案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

三、    差別化利益

1.  什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.  什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

四、          電話營銷+短信群發(fā)+微信加粉

(一) 微營銷技巧

(二) 電話行銷的核心理念：

(三) 電話行銷的三大準(zhǔn)則

(四) 電話行銷前的準(zhǔn)備：

(五) 陌生電話推銷的11大步驟

(六) 電話中建立親和力的十一種方法：

(七) 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及話術(shù)：

1.       你們到底是干什么的？

2.       你怎么會知道我的手機(jī)號碼？

3.       客戶掛斷電話怎么辦？

4.       我知道了

5.       考慮一下

6.       你們公司打的太多了

7.       過一段時(shí)間再說

8.       太忙了

(八) 日常電話邀約時(shí)間安排：

第二講   展場布置篇

一、           展臺設(shè)計(jì)布置技巧

1、展臺布置原則

①目的性原則

②藝術(shù)性原則

案例：德國某公司的展臺布置原則

③功能性原則

④科學(xué)性原則

⑤靈活性原則

2、設(shè)計(jì)要求

①要和諧，不要雜亂無章；

②要簡潔不要復(fù)雜；

③要突出焦點(diǎn)；

④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；

⑤要有醒目標(biāo)志；

⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計(jì)；

⑦要考慮空間；

⑧要考慮人流安排；

⑨展臺要易建易拆；

⑩設(shè)計(jì)要慎重，不輕易更改。

3、展覽設(shè)計(jì)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

①整齊而統(tǒng)一

②創(chuàng)造性

③時(shí)代性

④真實(shí)性

⑤時(shí)代和民族性

⑥環(huán)境意識

⑦直接審美

4、設(shè)計(jì)的規(guī)定和限制

①有關(guān)展臺的規(guī)定

②有關(guān)展覽用具的規(guī)定

③有關(guān)人流的規(guī)定

④有關(guān)消防的規(guī)定

⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制

⑥音量色彩限制

⑦有關(guān)勞工的規(guī)定

⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定

二、           展覽設(shè)計(jì)的影響因素

（1）面積：

（2）位置：

（3）形狀：

（4）形式：

（5）區(qū)域：

（6）道具因素：

①  產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等

②  文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；

③  裝飾用品

④  展臺用品：

三、           展品布置

1. 展品選擇

①展品選擇原則

②選擇展品考慮因素

2. 展示展品

①展品布置構(gòu)思

②展臺布置技巧

3. 展臺的工作

①接待客戶；

②洽談工作；

③記錄；

④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；

⑤調(diào)研工作；

⑥操作示范；

⑦資料工作；

4. 展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運(yùn)安排等；

②提前做好展品處理的有關(guān)準(zhǔn)備工作；

③回運(yùn)的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運(yùn)輸公司；

④做好總結(jié)；

⑤后勤掃尾工作；

案例：把買家留住

第三講   展場成交篇

一、          創(chuàng)意現(xiàn)場吸客、引流

1.       “場”不驚人死不休

2.   一 “雷”到底

3.       不秀下限不會“活”

4.       “溫情”之下暖三冬

二、          接待禮儀

從頭開始

清爽的面部

耳部很重要

酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

衣著姿態(tài)

腳部禮儀

銷售人員表情不可缺

三、   現(xiàn)場接待流程

1.  接待申請

2.  確定接待級別

3.  接待準(zhǔn)備\細(xì)節(jié)

4.  機(jī)場（車站）接車

5.  安排住宿或餐飲

6.  展廳參觀

7.  工廠參觀

8.  領(lǐng)導(dǎo)接見

9.  安排住宿或餐飲

10.合作事項(xiàng)

11.領(lǐng)導(dǎo)洽談

12.送客

13.電話回訪

四、   接待話術(shù)

1.  客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

2.  客戶：你們這些產(chǎn)品大概什么價(jià)位啊？

3.  客戶：不用了，我就隨便問問。

4.  客戶：你們現(xiàn)在國內(nèi)都有多少家店？

5.  客戶：現(xiàn)在開店有什么支持

6.  客戶：你們公司是怎么定位的？

7.  客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？

8.  客戶：你們在哪些地方有店？

9.  客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少?

10. 客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11. 客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？

12. 客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

13. 客戶：一個(gè)XX平方的店大概擺多少套產(chǎn)品？

14. 客戶：像你們有哪些競爭品牌??？

15. 客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16. 客戶：年返點(diǎn)有多少？

17. 客戶：意向金會退嗎？

第四講   展場傳播篇

一、           會展公關(guān)活動

1、開幕式

2、招待會

3、拜會

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會議

7、禮品

8、評獎

9、表演

二、           會展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷

①廣告的規(guī)模和時(shí)間

②廣告的內(nèi)容確定

③廣告的媒體選擇

2、會展新聞工作

①新聞工作準(zhǔn)備

②新聞工作方式與程序

③新聞片的內(nèi)容特點(diǎn)

④新聞資料

{案例}海爾e時(shí)代新聞稿

3、記者招待會

①內(nèi)部商定時(shí)間、地點(diǎn)、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；

②注意時(shí)間安排；

③書面邀請記者；

④準(zhǔn)備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；

⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復(fù)；

⑥布置現(xiàn)場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀(jì)念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個(gè)，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。

②舉辦記者招待會時(shí)，就可以考慮安排記者采訪工作。

③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。

④記者采訪展臺時(shí)，要盡量展示公司的標(biāo)志或形象。

⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。

⑥后續(xù)安排

5、會刊

①會刊的內(nèi)容

②展會會刊編制注意事項(xiàng)

③電子會刊(展示電子會刊)

第五講   展后跟進(jìn)篇

一、    市場開發(fā)落地

1.  如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)

2.  確定拜訪路線

二、    市場拜訪

1、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)  銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

2)  客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

3)  成功的開場白與打開話題的技巧

4)  如何贏得客戶的好感 

5)  了解或挖掘客戶需求的具體方法

6)  銷售員必備的銷售工具

2、 準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

1)  望

2)  聞

3)  問

4)  切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

3.  集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

l  電話營銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  路線設(shè)計(jì)

l  團(tuán)隊(duì)PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現(xiàn)場溝通話術(shù)

4.  產(chǎn)品推介會的12大絕招

5.  銷售商務(wù)談判技巧

l  銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

6.  SPIN顧問式的銷售方法

l  關(guān)鍵問題答疑

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)

?  實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

三、    市場開發(fā)駐守

1.  樣板市場如何打造？

l  團(tuán)隊(duì)管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷管理模式

l  經(jīng)營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

2.  如何二次低成本市場開發(fā)？

——完——