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盛斌子:盛斌子家居建材培訓(xùn)“巔峰銷(xiāo)售”手冊(cè)(9)
2017-05-22 3286
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盛斌子家居建材培訓(xùn)“巔峰銷(xiāo)售”手冊(cè)(9)
內(nèi)容

盛斌子家居建材培訓(xùn)“巔峰銷(xiāo)售”手冊(cè)(9)

主講:盛斌子老師

泛家居(建材、家電)行業(yè)的生動(dòng)化,最關(guān)鍵最核心的在于四個(gè)方面,即:

一、  店面生動(dòng)化布置

二、  專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)生動(dòng)化布置

三、  “遠(yuǎn)終端”——新建樓盤(pán)或家裝公司的生動(dòng)化

四、  傳遞促銷(xiāo)信息的生動(dòng)化布置。

這四個(gè)方面是吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球,塑造品牌效應(yīng),產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在。四者之間是層層遞進(jìn)的關(guān)系。多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)極少涉及終端生動(dòng)化,偶一為之,多數(shù)講的是快銷(xiāo)品的商超部分?;驕\嘗輒止,無(wú)法具備可操作性。

今天筆者作一嘗試,力求拋磚引玉。由于終端生動(dòng)化是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)晶,創(chuàng)意的成分較多,因此,筆者所觸及的內(nèi)容,更多的希望讀者諸君讀后消化吸收,結(jié)合自身的實(shí)際工作推陳出新。

本篇涉及的內(nèi)容是“店面生動(dòng)化”,并非終端形象設(shè)計(jì)與展示,因?yàn)?,店面的形象設(shè)計(jì)與展示是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化程度很高的課題,不同的品類(lèi)如照明、陶瓷、涂料、家具等終端形象設(shè)計(jì)與展示差異性較大,根本無(wú)法統(tǒng)一論述,而且筆者也不具備這樣的能力。而終端生動(dòng)化,可以涵蓋整個(gè)泛家居行業(yè),提煉他們的共通性進(jìn)行闡述。如果把終端展示比喻為一張具體成型的臉(五官臉形已生成),那么終端生動(dòng)化則是對(duì)這張臉的化妝術(shù)——使之“看上去更美”。

須要強(qiáng)調(diào)的是,所有的終端生動(dòng)化物料都是一種工具。是企業(yè)整合傳播的手段之一,體現(xiàn)企業(yè)的品牌信息與促銷(xiāo)信息。因此,作為整合傳播的有效工具,終端生動(dòng)化應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)與貫穿整合傳播當(dāng)中統(tǒng)一的主題與思想。例如,某階段企業(yè)進(jìn)行新品推廣,那么,所有的生動(dòng)化手段都應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格貫徹新品推廣的主題與信息。

一、店面生動(dòng)化布置

店面活性化建設(shè)是終端建設(shè)中非常重要的一部分,同樣的物料,不同的張貼方式、不同的演示方式能起到不同的效果。店面的生動(dòng)化體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1)    店招、門(mén)頭: 

門(mén)頭是店面生動(dòng)化的第一部分,是店面生動(dòng)化的“眼睛”,從操作的角度而言,門(mén)頭可分為兩種,一種是“標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)”,一種是“標(biāo)準(zhǔn)件化”。所謂標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì),指統(tǒng)一形象VI的輸出,但制作交由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或根據(jù)門(mén)頭的大小量身定做。所謂標(biāo)準(zhǔn)件化,指不僅統(tǒng)一形象輸出,而且統(tǒng)一制作,統(tǒng)一尺寸。第一種門(mén)頭的優(yōu)點(diǎn)是便于操作,適應(yīng)性強(qiáng)。缺點(diǎn)是由于制作差異化,容易造成VI走樣以及制作工藝粗糙。第二種情況的優(yōu)點(diǎn)是能?chē)?yán)格保障統(tǒng)一形象輸出。缺點(diǎn)是區(qū)域適應(yīng)性不強(qiáng)。

市場(chǎng)上兩種情況都有,但是越是品牌高端化的企業(yè),越是更多的選擇標(biāo)準(zhǔn)件化,比如肯德基、麥當(dāng)勞等。

2)    燈箱

店招、門(mén)頭雖然在“標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)”還是“標(biāo)準(zhǔn)件設(shè)計(jì)”上有一定的爭(zhēng)議。但燈箱的制作無(wú)疑最佳的選擇應(yīng)當(dāng)是標(biāo)準(zhǔn)件化。因?yàn)闊粝涫軋?chǎng)地的限制性不多,因此更易操作。一般燈箱多為落地與墻面兩種。主要的功能是輸出企業(yè)品牌形象或產(chǎn)品形象。

3)    太陽(yáng)傘     

   太陽(yáng)傘的使用規(guī)范:

   1、太陽(yáng)傘應(yīng)放置在門(mén)店門(mén)前醒目位置,不要被電線(xiàn)桿或樹(shù)木等阻礙視覺(jué)效果;

   2、也可置放在城市主要的街道上;

   3、對(duì)于建材類(lèi)產(chǎn)品,太陽(yáng)傘可以放在物業(yè)、小區(qū)、家裝公司等離目標(biāo)消費(fèi)者最近的地方使用

   3、甚至可以作為促銷(xiāo)贈(zèng)品使用 

4)    海報(bào)

   一般而言,海報(bào)分為成型海報(bào)與空白海報(bào),成型海報(bào)針對(duì)特定的推廣活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)。多為全國(guó)性的統(tǒng)一推廣活動(dòng)。而空白海報(bào)多為長(zhǎng)期使用,根據(jù)臨時(shí)性的促銷(xiāo)需要書(shū)寫(xiě)促銷(xiāo)信息。

   海報(bào)的書(shū)寫(xiě)要醒目,明確的輸出公司促銷(xiāo)活動(dòng)信息;有的市場(chǎng)可以在通道甚至可以在市場(chǎng)門(mén)口張貼活動(dòng)海報(bào)。多點(diǎn)的輸出活動(dòng)信息

海報(bào)、單頁(yè)、吊旗: 

吊牌(也亦稱(chēng)吊旗)可以彌補(bǔ)海報(bào)等的不足,由于生動(dòng)化的空間在終端頂部,其可創(chuàng)意的空間較大。甚至在造型與材料上都可以進(jìn)行創(chuàng)意。

5)     易拉寶、X架、立牌   

易拉寶、X架、立牌的作用幾乎是一樣的,終端現(xiàn)場(chǎng)、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)、小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)均可以擺放。傳達(dá)的信息多為品牌信息或市場(chǎng)推廣的信息。

以上三種物料雖然可視化效果不錯(cuò),但筆者推薦室內(nèi)使用效果較佳。主要原因是戶(hù)外使用不易保存,就個(gè)人的經(jīng)歷而言,無(wú)論是人力(較易觸碰),還是自然力(太陽(yáng)紫外線(xiàn)使畫(huà)面褪色、風(fēng)力吹倒)均易極大縮短其使用期。

6)     證書(shū): 

證書(shū)應(yīng)擺放在服務(wù)臺(tái)醒目位置,注意不能太高,最好稍低于人的視線(xiàn)讓顧客剛好能看見(jiàn)。能充分體現(xiàn)證書(shū)的神圣性和權(quán)威性。

7)    POP、標(biāo)貼:規(guī)范的張貼POP能有效的宣傳、介紹和美化公司的產(chǎn)品,同時(shí)顧客能結(jié)合你的介紹來(lái)對(duì)應(yīng)了解POP所宣傳的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

標(biāo)貼的作用在于突出具體的信息,短小精悍是其特點(diǎn),建材家居業(yè)的POP標(biāo)貼,主要包括新品信息標(biāo)貼、熱銷(xiāo)產(chǎn)品標(biāo)貼、促銷(xiāo)產(chǎn)品標(biāo)貼、店長(zhǎng)推薦標(biāo)貼、品類(lèi)信息標(biāo)貼(價(jià)格、品名、產(chǎn)地、材質(zhì)等)

8)    資料架:資料架是終端或市場(chǎng)推廣的現(xiàn)場(chǎng)不可或缺的組成部分,最大的作用是陳列企業(yè)宣傳單頁(yè)等。便于隨用隨取。

9)    地貼、臺(tái)階貼:在家電行業(yè),有一種新興的POP物料,一般稱(chēng)之為地貼或墻貼,在建材家居行業(yè),也開(kāi)始有一定的規(guī)模。一般而言,地貼的使用僅限于賣(mài)場(chǎng)。張貼位置一般都在人流量較大的入口處或主通道。如果企業(yè)的產(chǎn)品只是大賣(mài)場(chǎng)的一部分產(chǎn)品,則企業(yè)的產(chǎn)品展示位置的下方,建議張貼一份。由于終端的生動(dòng)化空間競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,相對(duì)于其他宣傳物料,地貼無(wú)疑在人流的注目率上具有明顯的優(yōu)勢(shì)。在信息輸出上,地貼傳達(dá)的信息多為品牌信息與促銷(xiāo)信息。但是,地貼的維護(hù)是個(gè)棘手的問(wèn)題,特別是人流量越大的地方,更易損壞。因此,要維護(hù)品牌形象與維護(hù)地貼的品質(zhì),應(yīng)當(dāng)1-3月更換一次為佳。


 

   

   

   

   

   

   

   

 

 


 

 


 

   

   

   

   

   

   

   

 

 


 

 














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