盛斌子老師家居建材培訓(xùn):賣(mài)場(chǎng)拜訪(fǎng)“六脈神劍”

第一劍：正人先正己

一、           三個(gè)“螺栓”固定工作

1.       行蹤要固定

l  不要飄忽不定，跟劍客一樣來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤

l  因?yàn)樾雄櫣潭?，我們才可以自我檢核，才能被公司檢核，才能給公司與自己一個(gè)交待。

l  今天的行程要有一張表格，大體什么時(shí)間張三那里、李四、王二小，李寡婦，趙小花，陳玉蓮（不對(duì)，陳玉蓮是演的），回來(lái)要比對(duì)，給公司一個(gè)交待。你不能在李寡婦那里呆的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)對(duì)吧?你不能在喜歡的經(jīng)銷(xiāo)商那里呆的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)吧

l  現(xiàn)在有相應(yīng)的管理軟件，比如（分享 銷(xiāo)客，指掌天下，中銘智，）基于微信端開(kāi)發(fā)的

l  身在千里之外，法眼無(wú)處不在

2.       工作量要固定

比如一天跑30-50個(gè)客戶(hù)，你一般情況低于這個(gè)數(shù)，或者遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)，都是不科學(xué)的，送貨、服務(wù)、放政策、搞促銷(xiāo)、作店面靚化、培訓(xùn)。

3.       拜訪(fǎng)目標(biāo)要固定

每個(gè)老板對(duì)應(yīng)的工作是固定的，要解決什么問(wèn)題？如何解決？張三，今天送貨；李四今天店面靚化；王二小，剛開(kāi)張，我要幫他制定促銷(xiāo)政策；趙小花，長(zhǎng)的挺漂亮的，夫妻關(guān)系好象不和諧，我今天就想去看看他，看看能不能進(jìn)一步的瓦解他們。

上面這些老板，預(yù)期這個(gè)月能拿多少貨，我能幫他人解決啥子問(wèn)題，這個(gè)很重要，全部要明確下來(lái)。

所以，建立一張工具表（客戶(hù)檔案）是很重要的。姓名、電話(huà)、地址、QQ、微信、展示面積、主營(yíng)品類(lèi)、年/月銷(xiāo)售額度。我們展示哪些品類(lèi)，月銷(xiāo)售額，當(dāng)月目標(biāo)，完成進(jìn)度，工作重點(diǎn)，本月（周）重點(diǎn)工作（靚化、服務(wù)、政策、促銷(xiāo)、換貨、清理庫(kù)存）

二、           五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路

1.       出門(mén)準(zhǔn)備一：帶什么物料？

單張、海報(bào)、折頁(yè)、圖冊(cè)、小禮品，多少份？給誰(shuí)？清晰一看“指掌天下”的表格，一目了然。你這張表格在公司平臺(tái)是共享的，也就是你的主管，你的上級(jí)，他是有權(quán)限，看看你工作進(jìn)度的；

你工作完之后，他是可以隨機(jī)抽查的，這份表格里面的每個(gè)客戶(hù)計(jì)劃與實(shí)際（物料發(fā)放、服務(wù)、釋放政策、培訓(xùn)、店面靚化），也就是說(shuō)你的出行路線(xiàn)、停留時(shí)間，幾乎全部被記錄。你只要裝了這類(lèi)軟件，你就被大數(shù)據(jù)管理著（你的路線(xiàn)、速度、停留時(shí)間......）

2.       出門(mén)準(zhǔn)備二：帶什么貨？

這個(gè)都有客戶(hù)檔案，都有事前溝通，客戶(hù)的訂單，有的是通過(guò)第三方物流，同城物流，更多的經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是輻射縣城有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商是自己送貨的。

3.       出門(mén)準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？

檢查要清理終端、張貼海報(bào)、培訓(xùn)等，帶上抹布、膠帶、清洗凈、戒刀等。

4.       出門(mén)準(zhǔn)備四：今天說(shuō)什么？

回想下，客戶(hù)手機(jī)客戶(hù)管理APP或者微信客戶(hù)端的檔案，看看客戶(hù)有哪些投訴或者問(wèn)題卡在哪里的，提前一天商量如何說(shuō)？

客戶(hù)抱怨的問(wèn)題，大體是（做你們的產(chǎn)品沒(méi)掙到錢(qián)、服務(wù)太差、送貨不及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格太高、政策支持力度不夠）

5.       出門(mén)準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店

哪些客戶(hù)是可以產(chǎn)生訂貨的，這里面有點(diǎn)學(xué)問(wèn)

哪些店面是可以進(jìn)貨的，預(yù)期是要進(jìn)多少貨

哪些店面是可以進(jìn)某個(gè)單品的

哪些店面產(chǎn)品線(xiàn)太單薄，可以延長(zhǎng)哪類(lèi)產(chǎn)品

哪些店面商品賣(mài)的好，所以我們也應(yīng)當(dāng)賣(mài)的好

思考維度：

l  競(jìng)爭(zhēng)品

l  消費(fèi)環(huán)境

l  店面

l  老板意識(shí)

l  主推意愿

l  產(chǎn)品陳列

終極目標(biāo)是合享成專(zhuān)賣(mài)店，或者（ABC在類(lèi)店）

第二劍：店外準(zhǔn)備，

整理服裝，看客戶(hù)卡，熟悉老板姓名，反思店內(nèi)工作績(jī)效目標(biāo)

一、           進(jìn)店前看客戶(hù)檔案卡、思考這個(gè)店銷(xiāo)售是否異常

核實(shí)下，如果你這條線(xiàn)路長(zhǎng)期固定，對(duì)那個(gè)老板的習(xí)性了然于胸，對(duì)于他的銷(xiāo)售異動(dòng)非常清楚，那不看客戶(hù)表格，也能摸到一二

二、           進(jìn)店前看客戶(hù)登記卡上的品項(xiàng)記錄

1.       目標(biāo)店：有明確張貼、促銷(xiāo)、服務(wù)、清理庫(kù)存、培訓(xùn)需求的

2.       丟失店

3.       空白店

沒(méi)有我們的產(chǎn)品，說(shuō)服他展示我們的標(biāo)準(zhǔn)展示架，或者展柜，或者中島。當(dāng)然，我們要評(píng)估這個(gè)店是靠譜的。

l  如果他有實(shí)力，不主推我們，那么我們以理服人、以情感人、以利誘人、以害制人，說(shuō)服他跟我們合作

l  當(dāng)然我們要根據(jù)他所在的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的情況，合理布局，如果隔壁有一家主推我們?nèi)盗?，甚至想加盟合享成?zhuān)賣(mài)的，那你可以根據(jù)公司的政策合理開(kāi)發(fā)，是產(chǎn)品措開(kāi)、是BC類(lèi)店等

4.       單品店

5.       多品店

1)       對(duì)應(yīng)競(jìng)品

說(shuō)明他可以賣(mài)高端，那么我們也不可閑著，說(shuō)服他增加相應(yīng)的產(chǎn)品線(xiàn)

2)       補(bǔ)缺

如果他沒(méi)有高端，或者某類(lèi)產(chǎn)品，正好推我們的

3)       協(xié)議（如果此店，又是主推、產(chǎn)品線(xiàn)也比較全，長(zhǎng)期來(lái)講，建議發(fā)展成我們的ABC三類(lèi)店，這里面牽涉到我們的政策支持力度了，什么是專(zhuān)賣(mài)，統(tǒng)一產(chǎn)品、服務(wù)、陳列、形象、培訓(xùn)、進(jìn)貨渠道等，如果我們公司的政策支持力度不足以達(dá)成，那么可以嘗試如下辦法）

——陳列協(xié)議

——獨(dú)家陳列協(xié)議

——獨(dú)家促銷(xiāo)協(xié)議

——保量協(xié)議

——排他協(xié)議

三、           進(jìn)店前思考陳列機(jī)會(huì)工作目標(biāo)

看看此店是屬于哪些層面的目標(biāo)，要我們?nèi)ネ瓿?

四、           進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo)

五、           進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

五金店具有小少散多的特點(diǎn)，我認(rèn)識(shí)上海一個(gè)叫王軍的一東北人，做了20多年的五金批發(fā)業(yè)務(wù)，他自己夸下?？?，手里面有3000家五金店的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。所以五金店有點(diǎn)象建材行業(yè)的士多店。五金店的老板，態(tài)度不一，不過(guò)在商言商。

一、           用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點(diǎn)，多笑一點(diǎn)，恭敬一點(diǎn)，自然人緣好一點(diǎn)

二、           用產(chǎn)品破冰

新品上市、特價(jià)產(chǎn)品上市、有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會(huì)更加的感興趣

三、           用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來(lái)拜訪(fǎng)，更好些

四、           用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷(xiāo)氛圍，免費(fèi)幫您做點(diǎn)推頭

五、           用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

張哥哥，您上次關(guān)心的問(wèn)題，我已經(jīng)幫您解決了，您看，我領(lǐng)導(dǎo)的最新指示和政策，經(jīng)銷(xiāo)商一定很高興，什么是好業(yè)務(wù)員？不是能吃能喝能拍胸脯的業(yè)務(wù)員，而是能解決問(wèn)題的業(yè)務(wù)員才是好業(yè)務(wù)員。

有一次，我在山東煙臺(tái)的時(shí)候，跟一幫韓國(guó)人，韓國(guó)人很象我們山東人或者河北人，唱起酒來(lái)非常的仗義，卡拉OK，拿鞋子裝啤酒喝。

六、           用拜訪(fǎng)與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.       處理客戶(hù)投訴

2.       廣宣品布置

3.       貨架整理

4.       整理庫(kù)存

5.       庫(kù)存訂單建議

七、           設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)：邁小步，不停步

八、           老板說(shuō)“老板不在”

1.       端正心態(tài)

2.       要電話(huà)

3.       局面溝通

4.       多拜訪(fǎng)

5.       找內(nèi)線(xiàn)

6.       熟人介紹

7.       把客戶(hù)變成員工

九、           老板、老板娘、老板他娘三個(gè)意見(jiàn)不一，如何搞定？

1.       第一次，見(jiàn)面，套近乎，打招呼，常態(tài)化推廣

2.       第二次，還不理，繼續(xù)套近乎，打掃衛(wèi)生、整理貨架

3.       第三次，不冷不熱，遞根煙，接了，繼續(xù)干活

4.       第四次，老板娘在店里，地主婆，一臉橫肉（幸虧只有一個(gè)老板娘），余光一掃，惡狠狠的甩出一句話(huà)，不要！老板娘貪財(cái)，告訴他某老板“熱火朝天”，繼續(xù)作服務(wù)，打掃衛(wèi)生.

5.       第五次，老板他娘在，老太太滿(mǎn)嘴黃牙，掉了一半，滿(mǎn)嘴方言，聽(tīng)懂一半是不可能的，欲哭無(wú)淚，老太不錯(cuò)，繼續(xù)干活，熱心腸，遞了瓶水

6.       第六次，這次誰(shuí)？老板他爹？錯(cuò)，還好，他爹前幾年OVER

第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項(xiàng)錯(cuò)漏打

二、運(yùn)用品項(xiàng)分析模型

1.       從您店里的產(chǎn)品功能和周?chē)M(fèi)需求，店內(nèi)缺

2.       從您店內(nèi)價(jià)格帶產(chǎn)品

3.       某個(gè)價(jià)格帶的品類(lèi)不齊全

4.       某品類(lèi)占獨(dú)大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)

四、利潤(rùn)對(duì)比

五、庫(kù)存管理

第五劍：動(dòng)手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實(shí)施

1.       觸手可及的九項(xiàng)工作

2.       營(yíng)銷(xiāo)人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知

1.       產(chǎn)品的利潤(rùn)信息

2.       產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)信息

3.       產(chǎn)品的促銷(xiāo)信息

4.       終端信息告知到達(dá)率

5.       再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門(mén)

1)       約定拜訪(fǎng)時(shí)間

2)       目標(biāo)店?duì)幦《伟菰L(fǎng)

3)       反思績(jī)效