【經(jīng)銷商Ｏ2Ｏ培訓(xùn)講師盛斌子】金牌店長(zhǎng)巔峰銷售

主講/盛斌子老師

課程背景：

《金牌店長(zhǎng)巔峰銷售訓(xùn)練》，從店長(zhǎng)所要具備的銷售能力、管理能力和營銷能力三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)零售連鎖門店店長(zhǎng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的能力提升，從而讓門店有了自動(dòng)自發(fā)的人才復(fù)制系統(tǒng)和銷售管理體系，不但徹底地解決了門店短期經(jīng)營困境問題，更為未來的門店發(fā)展提出了新的營銷理念和指導(dǎo)方法。

上篇    金牌店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)篇

一、職業(yè)化金牌店長(zhǎng)心態(tài)追求

1.  追求目標(biāo)

2.  積極正面

3.  擁抱結(jié)果

4.  平和付出

5.  責(zé)任擔(dān)當(dāng)

6.  老板心態(tài)

二、高效的銷售團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1.  針對(duì)四種類型員工溝通技巧

2.  店長(zhǎng)高效溝通中的傾聽技巧

3.  店長(zhǎng)成功地批評(píng)與贊美店員

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)  某陶瓷店長(zhǎng)如何激勵(lì)負(fù)能量員工如何溝通？

2)  生活家地板北京店長(zhǎng)如何激勵(lì)孫悟空員工如何溝通？

3)  一個(gè)老油條員工是如何溝通的？

三、如何成功激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

1.   人性激勵(lì)驅(qū)動(dòng)理論

2.   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三個(gè)法門

3.   不同類型的員工如何界定與激勵(lì)？

實(shí)戰(zhàn)案例：

1)   打造標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)“夢(mèng)之隊(duì)”

2)   某家居快速門店士所提升案例

3)   促銷活動(dòng)中的團(tuán)隊(duì)如何快速激勵(lì)？？蘇州某燈飾店長(zhǎng)的極速法剛

四、門店團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)工具

1、《門店年度培訓(xùn)計(jì)劃表》

2、《店長(zhǎng)管理日志》

3、《現(xiàn)場(chǎng)管理的SAP執(zhí)行表》

4、《激情四射的早會(huì)經(jīng)營表》

中篇    成就顛峰銷售

一、心理策略：“引君入甕”三道防線策略

二、心理素質(zhì)

1、解剖顧客購物心理地圖與導(dǎo)購?fù)綉?yīng)對(duì)策略

2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)

三、門店“超級(jí)賣手”的五大特質(zhì)是什么？

四、3.0時(shí)代的FABE策略

1.   連環(huán)提問的技巧

2.   由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變

3.   以3.0

FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類顧客

五、應(yīng)對(duì)各類復(fù)雜顧客的招術(shù)

1、 快速化解顧客拒絕的“太極五步法”

2、 店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:

l  清晰你的兩套底線

l  說出他眼前與未來的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)

l  以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案

六、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈        

下篇：營銷管理篇

一、門店業(yè)績(jī)倍增之目標(biāo)管理

1、門店業(yè)績(jī)五維度數(shù)據(jù)分析

2、薪酬考核體系四大原則

3、打造執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

4、組織績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)技巧

案例分析：

1)   浙江某門店的薪酬考核體系

2)   三步識(shí)人法快速選人

二、  門店業(yè)績(jī)倍增之產(chǎn)品管理

1、門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

2、門店庫存管理的四大關(guān)鍵指標(biāo)

3、產(chǎn)品金字塔模型

4、產(chǎn)品三段論

5、不同產(chǎn)品的生命周期管理

6、如何快速打造產(chǎn)品熱銷氛圍

案例分析：OPPO照明的旗艦店產(chǎn)品管理模型及操作步驟

三、門店業(yè)績(jī)倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬裝飾

3、產(chǎn)品

4、硬裝

5、軟裝

6、動(dòng)銷氛圍

7、助銷物料

8、功能規(guī)劃

9、人員形象設(shè)計(jì)

案例分析：某家居店面的誘導(dǎo)式陳列

四、門店業(yè)績(jī)倍增之促銷管理

1.  門店促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

2.  門店促銷活動(dòng)的三種主要形式

3.  如何設(shè)計(jì)一張吸引人的POP海報(bào)

案例分析：某家具品牌工廠直購活動(dòng)

五、門店業(yè)績(jī)倍增之管理工具

1.  《門店銷售業(yè)績(jī)分析表》

2.   《門店產(chǎn)品銷售清單》

3.  《促銷活動(dòng)效果分析表》

4.  《顧客滿意度調(diào)查表》

5.  《VIP貴賓顧客檔案表》