【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】經(jīng)銷商培訓(xùn)“六脈神劍”

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專門針對傳統(tǒng)建材家居行業(yè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的操盤手、企業(yè)操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何有效的產(chǎn)品管理，如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，如何針對市場推廣，終端實(shí)戰(zhàn)、市場分析與診斷、全網(wǎng)營銷、區(qū)域市場的營銷管理等提出了一系列的策略、方法、動作分解；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；

課程收益

?  如何進(jìn)行產(chǎn)品管理，及其相關(guān)工具、案例分析.

?  移動互聯(lián)時代，什么是爆款思維?產(chǎn)品生命周期的應(yīng)對策略與管理是什么？

?  如何分析當(dāng)?shù)厥袌?，抓住機(jī)會點(diǎn)，如何有效的分析與判斷市場？

?  如何對代理商進(jìn)行全通路分析與管理

?  終端店面“硬終端”與“軟終端”的全方位管理，工具、案例與動作分解

?  移動互聯(lián)時代，渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化的時代，如何進(jìn)行全網(wǎng)營銷與落地

?  團(tuán)隊(duì)管理如何進(jìn)行有效的動作分解?什么是中國式團(tuán)隊(duì)管理與激勵

?  代理商的日常管理是什么？如何對代理商朝行有效的激勵與評估？

?  如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？

?  如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計劃）

課程大綱

上篇：經(jīng)銷商如何品牌化運(yùn)營

一、  與品牌廠家合作的正確心態(tài)

1.   消極應(yīng)對，得過且過

2.   急功近利

3.   等靠要

4.   不學(xué)習(xí)成長

案例：某經(jīng)銷商夫妻店到公司化運(yùn)營的啟示

5.   不緊跟企業(yè)

案例：南昌王老板與企業(yè)共同成長的啟示

6.   盲目跟風(fēng)

7.   瞻前顧后，猶豫不決

8.   自以為是

案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示

9.   小富即安

案例：九江段老板的新思維

二、  經(jīng)銷商如何差異化經(jīng)營

1.   市場定位差異化

2.   產(chǎn)品風(fēng)格差異化

l 精品爆款路線

l 品質(zhì)工藝路線

l 風(fēng)格路線

3.   服務(wù)手段差異化

4.   針對品牌代理弱點(diǎn)（痛點(diǎn)）差異化

l 毛利底

l 庫存大

l 隨處放貨

l 廠家壓制

l 產(chǎn)品弱點(diǎn)

5.   推廣差異化

6.   銷售渠道差異化-全網(wǎng)營銷

7.   終端形象差異化

三、  經(jīng)銷商為什么選擇品牌廠家合作？

經(jīng)銷商經(jīng)營的本質(zhì)：掙大錢+掙持久錢+掙放心錢

1.   能否掙大錢？

p 毛利高

p 組合利潤高

p 周轉(zhuǎn)率

2.   能否掙持久的錢？

p 企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力

p 產(chǎn)品設(shè)計能力

p 產(chǎn)品款式、工藝、結(jié)構(gòu)

p 企業(yè)有否系統(tǒng)的規(guī)劃

p 企業(yè)是否具備差異化經(jīng)營能力

3.   能否掙放心錢？

p 質(zhì)量無可挑剔

p 品質(zhì)材質(zhì)過關(guān)

p 客服水平

p 廠家一體化的幫扶模式

p 聘請外腦教練

p 品質(zhì)管理

第二劍：產(chǎn)品破局篇

一、       產(chǎn)品組合策略

1、  產(chǎn)品組合金字塔模型

2、  產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

3、  產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

4、  品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場關(guān)系

5、  產(chǎn)品價格策略與套餐設(shè)計

6、  門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、       產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、       產(chǎn)品推介

1、  什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、  產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

四、  產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

l  工具1：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

l  工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l  工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

l  工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l  工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

l  工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

分組互動：利用上面的工具，隨機(jī)選取1-2個工具進(jìn)行練習(xí)，分組點(diǎn)評與PK

第二劍：終端破局篇

——“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設(shè)

一、   硬終端：終端銷售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）

1.       客戶服務(wù)短信系統(tǒng)

2.       360度終端靚化系統(tǒng)

3.       客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡

4.       客戶好評見證墻

5.       客戶溫馨提示卡

6.       客戶需求匹配表

7.      門店業(yè)績倍增之形象管理

8.       低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店

9.       基于顧客行走動線的店內(nèi)布局

10.     產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”

11.             門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧

12.             體驗(yàn)營銷時代的五種感官刺激

二、軟終端：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

（1）客戶關(guān)系管理細(xì)則

（2）客戶信息統(tǒng)計表

（3）客戶維護(hù)管理表

（4）客戶感恩回饋簽收表

案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？

案例：創(chuàng)意終端物料集錦

第三劍：推廣破局

一、    多元渠道與終端引流

1、  會員模式

案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項(xiàng)汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長

3、  社區(qū)服務(wù)店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯(lián)盟爆破

5、  團(tuán)購模式

6、  意見領(lǐng)袖模式

案例：馬鞍山集資房團(tuán)購策略

7、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

8、  全員營銷模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗(yàn)

9、  事件營銷模式

10、免費(fèi)裝修模式

11、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式

12、平臺引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

13、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設(shè)計師合伙制

14、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

案例：蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式

15、服務(wù)營銷模式

二、  工具篇

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具1：主題及節(jié)假日優(yōu)惠技巧篇

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具2：促銷口號創(chuàng)意廣告語

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具3：促銷政策設(shè)計－促銷設(shè)計技巧最新盤點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具4：家居建材家居常見促銷禮品參考

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具5：營銷策劃案執(zhí)行案模板

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具6：品牌聯(lián)盟完全寶典

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具7：電話營銷與樓盤推廣

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具8：精準(zhǔn)電話營銷

實(shí)戰(zhàn)秘籍工具9：小區(qū)逼單技術(shù)

第四劍：渠道破局篇

一、        市場分級與經(jīng)銷商管理

二、        如何進(jìn)行區(qū)域市場診斷

三、        如何進(jìn)行渠道藍(lán)圖設(shè)計

四、        如何確定四級管理模式？

1.       全面進(jìn)入市場

2.       重點(diǎn)突圍市場

3.       選擇性進(jìn)行市場

4.       嘗試型進(jìn)入市場

五、        渠道商公司化運(yùn)營模塊

1.   代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析

l  營業(yè)收入

l  進(jìn)貨成本

l  固定成本

l 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

2.   代理商經(jīng)營診斷-微觀分析

l  營業(yè)收入

l  進(jìn)貨成本

l  固定成本

l  變動成本

l  凈收益

l  盈虧平衡

l  庫存周轉(zhuǎn)率

l  人均產(chǎn)出

……

3.       代理商的組織架構(gòu)設(shè)計及工具

4.  代理商全通路建設(shè)與管理

1)       建材代理（經(jīng)銷商）全通路管理建立

n  獨(dú)家觀點(diǎn)：什么是建材行業(yè)“四專型經(jīng)銷商（代理商）”確立

案例分享：如何讓客戶認(rèn)可你  

n  理想代理商模型——全通路型經(jīng)銷商

2)       全通路構(gòu)成

l  ?     直營店

l  ?     同城分銷：一縣一點(diǎn)，一市場一點(diǎn)

l  ?     工程分銷商（大型工裝公司、工程代理、特殊關(guān)系戶）

l  ?     家裝公司

l  ?     設(shè)計師

l  ?     大客戶（銀行、醫(yī)院、學(xué)校、保險、超市、工廠、電信、房產(chǎn)）

l  ?     .。。。。。

3)       建材代理商全通路組織架構(gòu)

案例一：北京某建材代理商的架構(gòu)

架構(gòu)二：三亞、重慶模式

案例三：從夫妻店到公司化運(yùn)營－X省代理的破繭重生

4)  辦事處（銷售人員）與區(qū)域代理商的職能界定

案例：做經(jīng)銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路

5.  區(qū)域代理商的銷售計劃管理

n  自身診斷：  

n  自身目標(biāo)設(shè)立與分解

n  目標(biāo)的分解設(shè)立要具有較好的可控性

n  過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進(jìn)行：

案例：某建材企業(yè)銷售任務(wù)分配的說明

6.  渠道商如何對二級分銷商進(jìn)行深度協(xié)銷。

7.  渠道商區(qū)域市場年會執(zhí)行模塊。

8.  原創(chuàng)經(jīng)典：市場與渠道管理分析工具

l  工具1：銷售預(yù)測與庫存結(jié)構(gòu)管理工具

l  工具2：企業(yè)經(jīng)營管理檢核工具

l  工具3：營銷問題聚焦矩陣

l  工具4：營銷問題點(diǎn)診斷工具

l  工具5：標(biāo)桿營銷診斷工具

l  工具6：系統(tǒng)營銷診斷訪談問卷模板

l  工具7：競爭格局-市場潛力矩陣

l  工具8：營銷診斷全面檢核表

l  工具9：營銷政策審查工具

第五劍：全網(wǎng)營銷破局篇

一、          技術(shù)改變未來：這個時代到底發(fā)生了什么？

1.       案例：魚是怎么死的？

2.       渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術(shù)

4.       實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.       三類實(shí)體店

l  A類O2O情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、          移動互聯(lián)時代碎片化？——渠道接觸點(diǎn)細(xì)分

1.       天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)       以淘寶系為主的大眾電商 

2)       互聯(lián)網(wǎng)家裝 

3)       自建O2O平臺 

4)       社區(qū)微家裝

5)       各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟 

6)       企業(yè)大家居概念 

7)       傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化 

8)       廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.       地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)       專業(yè)市場

2)       五金店

3)       建材超市

4)       家裝公司

5)       水電工、安裝工、鋪貼工

歐派案例

6)       連鎖平臺

7)       社區(qū)店、房產(chǎn)公司

8)       廠家聯(lián)盟

9)       經(jīng)銷商活動聯(lián)盟

10)    設(shè)計師工作室

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請設(shè)計渠道藍(lán)圖？

3.       人網(wǎng)：每個人都是端口

1)       微商

2)       個人APP 

3)       二維碼

4)       圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得鴻雁電器采取何種渠道模式？

請?zhí)顚懭缦卤砀?

三、          全網(wǎng)營銷商業(yè)模式創(chuàng)新

1.       眾籌

2.       聯(lián)盟

3.       事業(yè)部

4.       股份公司

5.       四專代理

6.       合伙人制度

7.       工貿(mào)公司制度

8.       連鎖加盟模式

第六劍：管理破局篇

一、   區(qū)域代理商的銷售計劃管理

1.  自身診斷： 

2.  自身目標(biāo)設(shè)立與分解

3.  過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進(jìn)行：

案例：某建材企業(yè)銷售任務(wù)分配的說明

二、  區(qū)域代理商的團(tuán)隊(duì)管理——如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

(一)微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

1.  文化面

2.  制度面

3.  行為面

4.  心態(tài)面

(二)團(tuán)隊(duì)激勵體系設(shè)計：

1)    五星激勵的定義與價值

2)    薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

3)    PK體系的設(shè)計

4)    行動承諾卡的實(shí)施

5)    情緒激勵實(shí)施

6)    抽獎激勵實(shí)施

7)    其他激勵實(shí)施

(三)團(tuán)隊(duì)管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1、 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

九江段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊(duì)？

l 薪酬

l 會議

l 福利

l 競賽

l 信息

l 活動 

三、   庫存管理

案例分享：如何幫經(jīng)銷商做庫存管理（

1.   庫存管理的意義：

2.   庫存管理方法：

案例分享2：尖叫的庫存管理工具  

四、   經(jīng)銷商的激勵與動態(tài)評估

1.   定量分析

2.   定性分析

案例分享：如何讓一個不主推的客戶主推

3.   經(jīng)銷商考評

u  評估的指標(biāo)

u  評估的流程

u  實(shí)戰(zhàn)工具：月度考核體系

u  實(shí)戰(zhàn)工具表22：經(jīng)銷商月度考核體系表

u  實(shí)戰(zhàn)工具：終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營考核表

4. 渠道激勵的22種模式

案例1：某上市公司如何構(gòu)建水電工的合伙人機(jī)制

案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3：廣東某代理商內(nèi)部合伙人機(jī)制

案例4：某企業(yè)廠商一體化案例

銷售型激勵：

l  ? 臺階返利

l  ? 限期發(fā)貨獎勵

l  ? 銷售競賽　　

l  ? 福利促銷

l  ? 實(shí)物返利

l  ? 模糊返利

l  ? 滯貨配額

l  ?  新貨配額

l  ? 階段獎勵

市場型激勵的手段與方法：　　

l  ? 針對消費(fèi)者促銷（企業(yè)的渠道費(fèi)用用在消費(fèi)者身上）

l  ? 市場支持獎勵金

l  ? 終端建設(shè)及后期維護(hù)投入

l  ? 培訓(xùn)支持

l  ? 市場推廣活動支持

——結(jié)束——