精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與過程管理動作分解

-從理念到動作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計劃

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

【直面挑戰(zhàn)】

l  面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。

l  拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？

l  市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？

l  市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

l  營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

l  客戶店面如何布局？

l  不促不銷，還能突圍不？

l  如何逼單話術(shù)絕對成交？

l  場景銷售是如何搞定消費者的？

【課程收益】

1.  “局”理論為什么是移動互聯(lián)時代成交的頂尖法則

2.  如何與客戶溝通？如何把握客戶心態(tài)，成就商機(jī)？

3.  如何快速的尋找客戶，鎖定客戶？

4.  如何分析客戶的銷售態(tài)勢？

5.  如何教客戶店面成交？

6.  如保幫客戶設(shè)計現(xiàn)場的場景話術(shù)與逼單技巧如何？

7.  如何對客戶過程管理，提前預(yù)警

8.  學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.  學(xué)會對客戶進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。

10. 促銷活動如何設(shè)計，才能引爆商機(jī)？

第一講：多維市場精準(zhǔn)開發(fā)

（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

一、 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、 市場如何細(xì)分

1)  如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2)   原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)  客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)  原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？

6)  案例分析：XX客戶是否合適？

2、 差別化利益

1)  什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)  什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計劃實施

1)  銷售計劃制定的科學(xué)方法

2)  銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)  客戶拜訪流程及注意事項

4)  成功的開場白與打開話題的技巧

5)  如何贏得客戶的好感 

6)  了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)  銷售員必備的銷售工具

4、 接觸點

1)  準(zhǔn)客戶選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

l  企業(yè)會議

l  傳統(tǒng)媒體招商

l  網(wǎng)絡(luò)招商

l  聯(lián)合招商

l  實地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業(yè)

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

l  電話招商

3)  市場開發(fā)的準(zhǔn)備

5、   引爆點

——終端推銷模型一：破冰

1)       跟店主搭訕的6個方法 

2)       碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？ 

3)       老板說“老板不在”，咋辦？ 

4)       老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？ 

5)       ……

——終端推銷模型二：10個分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)       不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品

2)       …… 

——終端推銷模型三：如何為產(chǎn)品講利潤的故事？

1)       投其所好，講好利潤故事 

2)       給老板算賬

3)       ……

——終端推銷模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型

1)  幫老板解決后顧之憂

2)  放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風(fēng)險

3)  別人都不怕，你怕個球？ 

4)       ……

二、  數(shù)字化時代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)  網(wǎng)絡(luò)地圖

2)  準(zhǔn)客戶資料庫收集12招

3)  市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、 市場開發(fā)落地

1)  如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)

2)  集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

l  電話營銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團(tuán)隊PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現(xiàn)場溝通話術(shù)

3)  產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、 市場開發(fā)駐守

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份集中作業(yè)流程圖。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評： 

第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己

一、          三個“螺栓”固定業(yè)代工作

1.       行蹤要固定

2.       工作量要固定

3.       拜訪目標(biāo)要固定

二、          五項準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路

1.       出門準(zhǔn)備一：帶什么物料？

2.       出門準(zhǔn)備二：帶什么貨？

3.       出門準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？

4.       出門準(zhǔn)備四：今天說什么？

5.       出門準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店

第二劍：店外準(zhǔn)備，

一、          進(jìn)店前看客戶檔案卡、思考這個店銷售是否異常

二、          進(jìn)店前年看客戶登記卡上的品項記錄

1.       目標(biāo)店：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的

2.       丟失店

3.       空白店

4.       單品店

5.       多品店

三、          進(jìn)店前思考陳列機(jī)會工作目標(biāo)

四、          進(jìn)店前思考異常價格管理工作目標(biāo)

五、          進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

一、          用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點，多笑一點，恭敬一點，自然人緣好一點

二、          用產(chǎn)品破冰

新品上市、特價產(chǎn)品上市、有獨特賣點的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣

三、          用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、          用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費幫您做點推頭

五、          用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰

六、          用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.       處理客戶投訴

2.       廣宣品布置

3.       貨架整理

4.       整理庫存

5.       庫存訂單建議

七、          設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、          老板說“老板不再”

九、          老板、老板娘、老板他娘三個意見不一，如何搞定？

第四劍：店內(nèi)檢查

一、          品項錯漏打

二、          運用品項分析模型

1.       從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費需求，店內(nèi)缺

2.       從您店內(nèi)價格帶產(chǎn)品

3.       某個價格帶的品類不齊全

4.       某品類占獨大，不利

三、          店內(nèi)陳列機(jī)會

四、          利潤對比

五、          庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實施

1.       觸手可及的九項工作

2.       營銷人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知

1.       產(chǎn)品的利潤信息

2.       產(chǎn)品的賣點信息

3.       產(chǎn)品的促銷信息

4.       終端信息告知到達(dá)率

5.       再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份拜訪提綱及動作

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評： 

第三講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶流量的門店引流策略

出奇制勝-終端引流與多元推廣

導(dǎo)購聯(lián)誼+微信群+卡拉OK

360度全景物料二維碼 附件\二維碼

微信+房產(chǎn)+傳播公司  

微信加粉機(jī)器

假裝送貨

新小區(qū)推廣

隱性渠道（設(shè)計師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

社區(qū)樣板店

品牌聯(lián)盟

現(xiàn)場促銷禮品+掃碼

老客戶營銷

四、提高消費者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.       “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局

1)       基本服務(wù)

2)       增值服務(wù)

3)       硬性洗腦

4)       軟性洗腦

5)       吸引-粘住-搞定

2.       BAFE萬能導(dǎo)購法則

五、  場景銷售-場景問答-購買場景的迷局與破解

1.       消費者抓住一個產(chǎn)品比較參數(shù)不放時怎么辦

2.       處理消費者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.       消費者為什么不讓跟著咋辦？

4.       消費者說自己隨便看看，不用跟著，到時再叫你，咋辦？

5.       消費者東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.       如何解決“看了就走”或者“只看不說”的消費者？

7.       哪些方面可以提高消費者的滯留時間？

8.       巧妙接近消費者的開場話術(shù)

9.       正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.   消費者說“過～天再來買，～的時候再來買”

11.   夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

12.   顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計師，產(chǎn)品之后才能決定”

13.   現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

14.   顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

15.   如何防止小孩攪局

16.   “我再看看吧！”如何拆解？

17.   顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

18.   拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、       逼單絕活-成交的臨門一腳

1.       消費者采購預(yù)算的分析

2.       針對消費者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

3.       消費者覺得價格貴了

4.       如果消費者上來就詢價

5.       為什么顧客會感慨“好貴啊”

6.       消費者說是和老板是好朋友了，要求再打折

7.       “你能便宜點嗎？”

8.       消費者覺得貴了，您是說價值，還是換商品呢？

9.       “假單”營銷

10.   讓消費者相信這個價格是最優(yōu)惠的理由

11.   安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

12.   假定成交的動作

13.   成交時，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價格咋辦？

七、門店促銷活動策劃

1.  促銷的主題及方向設(shè)計

1)  能看懂不能看透

2)  有話題

3)  易記易識別

4)  懂得包裝

5)  聯(lián)想暗示

2.  終端促銷爆破“6互動”

1)  新品與老品互動

2)  話題與事件互動

3)  線上與線下互動

4)  視頻與游戲互動

5)  會員與粉絲互動

6)  前端與后臺互動

3.  360度終端爆破模型

1)  市場細(xì)分

2)  差別化利益

3)  接觸點

4)  引爆點

4.  促銷政策設(shè)計-20各促銷政策模型

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份消費者“設(shè)局”場景。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點評。

——結(jié)束——