廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動(dòng)作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營銷管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

【直面挑戰(zhàn)】

l  面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

l  市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？

l  市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

l  營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

l  渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

l  尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口；

【課程收益】

1.  學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2.  在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開發(fā)客戶

3.  學(xué)會(huì)利用增量模型診斷區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)核心問題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場銷售

4.  學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域市場銷售人員的過程管理，落實(shí)的到動(dòng)作分解的程度，快速復(fù)制

5.  分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對(duì)客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對(duì)零售終端的政策？

6.  學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.  學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶安全“分手”的技巧。

8.  解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

第一講：區(qū)域市場規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.   難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

2.   難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

3.   難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1.   學(xué)會(huì)SWOT分析。

2.   領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3.   區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4.   如何快速打造出一個(gè)樣板市場？

5.   面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6.   如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇

一、   銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定

1.  曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊”

2.  不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照

3.  國際公司的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢

4.  如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、   銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.  一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣

2.  標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

三、   銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

1.  拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶”

2.  讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么

3.  “抓壞人”--誰是需要被重點(diǎn)檢核的員工

4.  “挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點(diǎn)

5.  終端檢核流程五步驟

6.  公司全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟

四、   銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”

1.  考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期

2.  三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具

3.  兩個(gè)考核“絞肉”工具

4.  “絞肉機(jī)”管理的步驟和常見故障排除

五、   銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì)

1.  偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊”

2.  開場道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓”

3.  樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.  態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段

5.  死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快

6.  多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看

7.  命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒

8.  開會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理

9.  吸星、采陰補(bǔ)陽

10.“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點(diǎn)”&送大家上路

早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動(dòng)模型”

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場開發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、   市場開發(fā)準(zhǔn)備

1.  網(wǎng)絡(luò)地圖

2.  準(zhǔn)客戶資料庫收集12招

3.  市場開發(fā)準(zhǔn)備

二、   市場開發(fā)落地

1.  如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)

2.  集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

l  電話營銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團(tuán)隊(duì)PK

l  晨會(huì)、例會(huì)

l  過程管理

l  現(xiàn)場溝通話術(shù)

3.  產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、   市場開發(fā)駐守

1.  樣板市場如何打造？

l  市場診斷

l  團(tuán)隊(duì)管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷管理模式

l  經(jīng)營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

l  如何二次低成本市場開發(fā)？

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第四講：有效管理客戶的六大系統(tǒng)

一、客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估

⑥調(diào)整

二、客戶的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)客戶的積極性

——銷售型激勵(lì)

1.  銷售返點(diǎn) 

2.  臺(tái)階返利 

3.  模糊返利 

4.  消庫補(bǔ)差 

5.  實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 

6.  福利激勵(lì) 

7.  會(huì)議激勵(lì) 

8.  渠道開發(fā)獎(jiǎng) 

——市場提升激勵(lì)

1.  新品推廣 

2.  店面陳列 

3.  團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 

4.  終端促銷 

5.  O2O精準(zhǔn)促銷 

6.  市場秩序 

7.  廣告或物料支持 

8.  管理對(duì)接 

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、客戶亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施客戶年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶“設(shè)局”場景。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第六講：區(qū)域市場目標(biāo)管理篇

一、目標(biāo)分解方法

分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標(biāo)定下來后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。   

分解到各層級(jí)市場單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場開發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。    

分解到客戶：各層級(jí)代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶結(jié)構(gòu)問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。

   

到渠道類型

分解到產(chǎn)品：去年各類產(chǎn)品的銷售占比數(shù)據(jù)有沒有做過統(tǒng)計(jì)？如果沒有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒有先設(shè)定出來？新產(chǎn)品的銷量有沒有預(yù)估？每個(gè)客戶的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場上跑，還問我？找抽?。?

   

分解到季/月度

二、目標(biāo)分解流程

第一步：底層自定

底層銷售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場具體情況，制定個(gè)人月度、季度、年度目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶、每類產(chǎn)品的業(yè)績目標(biāo)，提交給上級(jí)。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。

第二步：逐級(jí)匯總

銷售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級(jí)匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷售總監(jiān)手上。

第三步：目標(biāo)敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。

第四步：目標(biāo)下達(dá)

將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級(jí)、每個(gè)銷售人員簽訂任務(wù)承諾書，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷售目標(biāo)。

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶目標(biāo)分解表格。

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第七講：區(qū)域市場增量模型

一、   基礎(chǔ)管理增量模型

1.   人員日常管理增量

2.   人員考核增量

3.   專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量

4.   數(shù)據(jù)追蹤增量

二、   區(qū)域市場策略管理增量模型

1.  產(chǎn)品線管理

2.  通路利潤管理增量模型

3.  產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

三、   客戶、分銷商通路管理增量模型

1.  客戶選擇質(zhì)量

2.  管理客戶的實(shí)力投入

3.  占用客戶的更多資金

4.  提高客戶利潤

5.  管理客戶的庫存

6.  管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行

7.  管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴

8.  避免客戶主勞臣逸

9.  管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù)

10.提高客戶的人員管理水平

四、   延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量

1.  網(wǎng)絡(luò)延伸

2.  渠道精耕

五、   終端管理增量模型

1.  終端網(wǎng)點(diǎn)寬度

2.  終端網(wǎng)點(diǎn)深度

3.  重點(diǎn)終端樣板

4.  生動(dòng)化增量模型

六、   商業(yè)模式增量模型

1.  眾籌

2.  股份

3.  合伙

4.  聯(lián)鎖

5.  事業(yè)部

6.  分紅

7.  股權(quán)激勵(lì)

8.  四專型分銷

——結(jié)束——