【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】陶瓷區(qū)域經(jīng)理經(jīng)區(qū)域市場(chǎng)診斷與過(guò)程管理動(dòng)作分解

一、           診斷篇

1、  渠道與市場(chǎng)模型分析

2、  產(chǎn)品渠道三維策劃圖

3、  區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效診斷

4、  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)-提升-調(diào)整推進(jìn)表

5、互動(dòng)練習(xí)：如何用《區(qū)域市場(chǎng)全案診斷》快速發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)、提煉核心問(wèn)題？

二、           過(guò)程管理篇

1、  身在千里之外，法眼無(wú)處不在：5張表格，進(jìn)程管理好經(jīng)銷商

1)       核心客戶經(jīng)營(yíng)管理診斷表

2)       市場(chǎng)策劃推進(jìn)計(jì)劃表

3)       管理提升計(jì)劃表

4)       產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃表

5)       渠道開(kāi)發(fā)與調(diào)整路徑圖

6)       年度終端爆破推進(jìn)計(jì)劃

7)       區(qū)域市場(chǎng)廣告、媒體投放計(jì)劃表

互動(dòng)練習(xí)：如何有表3，管理經(jīng)銷商的問(wèn)題點(diǎn)，提出整改建議。

2、  客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①      選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整

3、做好客戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估

l  不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

l  照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

l  實(shí)施客戶年/季考核與評(píng)估管理

l  經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

l  用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

4、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

l  作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策

l  盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

三、幫助客戶提升終端銷量管理模型

1、客戶門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

l  贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

l  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

l  終端門店最有效的七種贏利模式

2、快速提升零售終端銷量五大緯度

l  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

l  氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

l  銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

l  隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

l  促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

3、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

l  得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

l  提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

四、區(qū)域市場(chǎng)增量模型

1、基礎(chǔ)管理增量模型

l 人員日常管理增量 

l 人員考核增量

l 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量

l 數(shù)據(jù)追蹤增量

2、 區(qū)域市場(chǎng)策略管理增量模型

l  產(chǎn)品線管理

l  通路利潤(rùn)管理增量模型

l  產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)管理增量模型

3、 客戶、分銷商通路管理增量模型

l  客戶選擇質(zhì)量

l  管理客戶的實(shí)力投入

l  占用客戶的更多資金

l  提高客戶利潤(rùn)

l  管理客戶的庫(kù)存

l  管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行

l  管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴

l  避免客戶主勞臣逸

l  管理客戶的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)

l  提高客戶的人員管理水平

4、 延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量

l  網(wǎng)絡(luò)延伸

l  渠道精耕

5、 終端管理增量模型

l  終端網(wǎng)點(diǎn)寬度

l  終端網(wǎng)點(diǎn)深度

l  重點(diǎn)終端樣板

l  生動(dòng)化增量模型