【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】新?tīng)I(yíng)銷、新零售、新模式

——生活家地板區(qū)域市場(chǎng)銷售提升

主講人/盛斌子老師

第一篇：新?tīng)I(yíng)銷理念篇

一、          技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1.       案例：魚(yú)是怎么死的？

2.       渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.       實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.       三類實(shí)體店

l  A類新零售情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個(gè)人APP或者微商

二、           家居行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三階段

1.   傳播互聯(lián)網(wǎng)化

2.   銷售互聯(lián)網(wǎng)化

3.   供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化

三、           家居渠道發(fā)展的三大趨勢(shì)

1.   精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例：廈門孫總的社區(qū)O2O家居模式

2.   品牌往上走＆往下走

l  案例：家居店面的三種形式與

l  案例：家居店面的品牌化、連鎖化、資本化、從籌化、互聯(lián)網(wǎng)化

3.   廠商一體化

案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

第二篇：渠道篇-渠道細(xì)分

一、  天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1.       以淘寶系為主的大眾電商 

2.       互聯(lián)網(wǎng)家裝 

3.       自建新零售平臺(tái) 

4.       社區(qū)微家裝

5.       各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟 

6.       企業(yè)大家居概念 

7.       傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化 

8.       廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

二、  地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1.       專業(yè)市場(chǎng)

2.       路邊店

3.       建材超市

4.       連鎖店

5.       百貨店

6.       家裝公司

7.       鋪貼工、安裝工

8.       連鎖平臺(tái)

9.       社區(qū)店、房產(chǎn)公司

10.    廠家聯(lián)盟

11.    經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟

12.    設(shè)計(jì)師工作室

三、  人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)      

微商

2)      

工長(zhǎng)APP

3)      

二維碼

4)      

圈子

第三篇：終端活動(dòng)創(chuàng)新篇

一、          活動(dòng)創(chuàng)新篇-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代終端爆破“6互動(dòng)”

1.  新品與老品互動(dòng)

2.  話題與事件互動(dòng)

3.  線上與線下互動(dòng)

4.  視頻與游戲互動(dòng)

5.  會(huì)員與粉絲互動(dòng)

6.  前端與后臺(tái)互動(dòng)

案例一：一段視頻，點(diǎn)擊率7個(gè)億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷的啟示

一、   新終端活動(dòng)引爆點(diǎn)

(一)  高明的活動(dòng)都在在做“局”

1. 基本服務(wù)

2. 增值服務(wù)

3. 硬性洗腦

4. 軟性洗腦

(二)  

終端如何做局？

1、基本服務(wù)： 

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎(jiǎng)

l  免費(fèi)

l  餐飲、娛樂(lè)、小禮品

l  接送

2、增值服務(wù)： 

l  特價(jià)

l  服務(wù)

l  一站式

l  附加價(jià)值： 生理\安全\社交\自我實(shí)現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀）

3、硬性洗腦 

l  場(chǎng)地

l  燈光

l  音樂(lè)

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、軟性洗腦 

l  團(tuán)隊(duì)演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價(jià)師）

二、          新?tīng)I(yíng)銷、新玩法：多元渠道推廣與引流篇

收買導(dǎo)購(gòu)+微信群+卡拉OK

一款導(dǎo)購(gòu)APP

360度全景物料二維碼 附件\二維碼

微信+房產(chǎn)+傳播公司

LBS

百度推廣

論壇推廣

SNS推廣

微博推廣

微信加粉機(jī)器

免費(fèi)WIFI系統(tǒng)

假裝送貨

隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、安裝工、鋪貼工、安裝工）

事件、話題、公關(guān)、新聞

社區(qū)樣板店

品牌聯(lián)盟體驗(yàn)館

現(xiàn)場(chǎng)促銷禮品+掃碼

銀行大數(shù)據(jù)+裝修貸

老客戶營(yíng)銷

房管局，煤氣水電公司、中央空調(diào)公司

商會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)，各個(gè)協(xié)會(huì)，

DSP

小眾會(huì)所（正和島，私董會(huì)、游艇會(huì)、獅子會(huì)，酒會(huì)，茶會(huì)、旗袍會(huì)） 

第四篇：管理創(chuàng)新篇

一、分解任務(wù)\激勵(lì)方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)） 

 l  目標(biāo)如何設(shè)置？

 l  指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

 l  關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

 l  沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

 l  每月一人一份“促銷任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

 l  跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；

 l  提高促銷現(xiàn)場(chǎng)拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量；

 l  檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；

2、PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3、管理形式：會(huì)議、微信、短信案例分析

4、促銷激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

 l  五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

 l   薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

 l  PK體系的設(shè)計(jì)

 l  行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

 l  情緒激勵(lì)實(shí)施

 l  抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施 

 l  其他激勵(lì)實(shí)施

5、促銷激勵(lì)精髓

 1)   精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

 l  一個(gè)夢(mèng)想 

 l  儀式化管理

 l  多層次激勵(lì)

 l  樣板人物

 l  自我突圍

 l  陰陽(yáng)互補(bǔ) 

 底薪、考核工資、提、獎(jiǎng)勵(lì)、分紅、股權(quán)激勵(lì)

6、節(jié)假日沖量如何激勵(lì)

 l  薪酬 

 l  會(huì)議 

 l  福利

 l  競(jìng)賽

 l  信息

 l  活動(dòng)

案例分享：

1、某陶瓷經(jīng)銷商的任務(wù)分解及激勵(lì)模式

2、激勵(lì)萬(wàn)能公式

3、從目標(biāo)到計(jì)劃的“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

二、人員培訓(xùn)管理

1、紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

 l  為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

2、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

3、管理制度\獎(jiǎng)罰

案例分享：某地板經(jīng)銷商的早課晚課及培訓(xùn)制度

三、動(dòng)員+演練

1、動(dòng)員大會(huì)

2、實(shí)戰(zhàn)演練

案例分享：

某直銷公司的團(tuán)隊(duì)演練大會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作分解

——結(jié)束——