【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】視貝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)創(chuàng)新與管理突圍

主講人/盛斌子老師

第一篇：合作共贏篇

一、           廠家扮演的角色

1.        賣產(chǎn)品

2.        賣服務(wù)

3.        賣解決方案

二、           商家扮演的角色

1.        物流

2.        促銷流

3.        資金流

4.        運(yùn)營中心

三、           廠商關(guān)系的本質(zhì)

1.        業(yè)務(wù)對接

2.        管理對接

3.        廠商一體化

四、合作共贏

1.        價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)

2.        如何分配利潤

3.        如何建立溝通機(jī)制、一起成長

第二篇：生存發(fā)展篇

一、    經(jīng)銷商發(fā)展的生命與規(guī)律

1.   -經(jīng)銷商發(fā)展生命的成長之路

2.   －經(jīng)銷商生命周期下的經(jīng)銷商經(jīng)營任務(wù)－經(jīng)銷商生命周期下的老板角色變化

二、    經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.   —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.   －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.   －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.   －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、    經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1.   －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.   －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.   －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.   －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5.   －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

代理商營業(yè)額和利潤率為何總是停滯不前？公司一直無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感和責(zé)任感不強(qiáng)，執(zhí)行力不夠，工作效率不能最大化？

第三篇：團(tuán)隊(duì)管理篇

一、    微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1.   文化面

2.   制度面

3.   行為面

4.   心態(tài)面

二、    經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的“四輪驅(qū)動”系統(tǒng)

1.   目標(biāo)設(shè)定

2.   計(jì)劃分解

3.   標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)

4.   激勵(lì)控制

三、    團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

1.    五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

2.    薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

3.    PK體系的設(shè)計(jì)

4.    行動承諾卡的實(shí)施

5.    情緒激勵(lì)實(shí)施

6.    抽獎激勵(lì)實(shí)施

7.    其他激勵(lì)實(shí)施

四、    團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1、 精神激勵(lì)：中國式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  一個(gè)夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵(lì)

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵(lì)萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

九江段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第四篇：渠道網(wǎng)絡(luò)篇

一、     電工代理商全渠道是什么？

二、    全渠道，為什么？

1)  打散、重組、碎片

l  市場碎片化

l  渠道碎片公

l  信息碎片化

l  時(shí)間碎片化

2)   六大關(guān)鍵技術(shù)

l  二維碼

l  陀螺儀

l  智能設(shè)備

l  音頻視頻識別

l  VR

l  LBS

三、    電工經(jīng)銷商的全渠道全網(wǎng)營銷

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建O2O平臺

4)        社區(qū)微家裝

5)        各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.        地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)        專業(yè)市場

2)        路邊店

3)        建材超市

4)        連鎖店

5)        百貨店

6)        雜貨店

7)        家裝公司

8)        鋪貼工、安裝工

9)        連鎖平臺

10)    社區(qū)店、房產(chǎn)公司

11)    廠家聯(lián)盟

12)    經(jīng)銷商活動聯(lián)盟

13)    設(shè)計(jì)師工作室

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？

3.        人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)        微商

2)        工長APP

3)        二維碼

4)        圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得家電電工采取何種渠道模式？

第五篇:家裝突圍篇

一、 開關(guān)插座行業(yè)的營銷破局

1、 產(chǎn)品突圍

2、 全網(wǎng)營銷

l  天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商

l  地網(wǎng)：線下全流通渠道

l  人網(wǎng)：全員營銷

3、 商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

二、 家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來

1、 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

2、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

經(jīng)典案例：

l  家裝驛站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安樂窩模式

l  一款A(yù)PP，1億融資－鄰家左右后家裝模式

3、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析

l  東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

l  傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

l  互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

l  訂制家居經(jīng)銷商PK家裝公司全屋整裝

三、 家裝渠道運(yùn)營

1.   傳統(tǒng)家裝的對接方式與運(yùn)營

l  對接部門

l  政策支持

l  推廣手段

案例：家裝對接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2.   家裝渠道合作對象

l  直接與設(shè)計(jì)師合作

l  與家裝公司合作

l  現(xiàn)設(shè)計(jì)師與家裝公司同時(shí)合作

l  與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

l  與包工頭合作

l  與水電工、安裝工、鋪貼工合和

案例：水電工聯(lián)誼會操作

3.   家裝設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀

l  大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；

l  家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

l  一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

l  家裝公司對設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

l  家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

l  家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

l  目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

案例：廣州某大牌設(shè)計(jì)師內(nèi)心肺腑之言

4.   家裝渠道操作難點(diǎn)

l  返點(diǎn)比拼

l  家裝公司見利忘義

l  設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特

l  常規(guī)促銷難以見效

四、 家裝渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  內(nèi)部渠道

l  外部渠道

2.   拜訪接觸

l  社交結(jié)識-先交朋友再做生意；

l  工作拜訪-先做生意再交朋友；

3.   了解需求

1)   設(shè)計(jì)師分類；

l  菜鳥

l  老鳥

l  老鷹

2)   設(shè)計(jì)師需求；

l  產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服務(wù)跟進(jìn)

l  提升成單率；

l  搭建系統(tǒng)平臺；

l  提升單銷值

l  便利；

l  激勵(lì)；

6.   維護(hù)拓展

l  人單合一的追蹤；

l  團(tuán)隊(duì)制勝；

l  流程化作業(yè)；

l  拉網(wǎng)式服務(wù)；

7.   業(yè)績提升

l  促銷活動；

l  創(chuàng)造性思維；

l  公關(guān)活動；

l  “圈”營銷

8.  設(shè)計(jì)師溝通與談判技巧

l  針對合作設(shè)計(jì)師如何談判

l  針對未合作設(shè)計(jì)師如何談判

l  針對不合作設(shè)計(jì)師如何談判

五、 設(shè)計(jì)師活動推廣要點(diǎn)

1.   推廣活動的目的

2.  推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）

p  大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

p  小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱

p  高端沙龍，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)

p  設(shè)計(jì)大賽

p  簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問

p  建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

p  經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)與維護(hù)

第六篇：終端提升篇

一、   巔峰銷售策略

1.        “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局

1)        基本服務(wù)

2)        增值服務(wù)

3)        硬性洗腦

4)        軟性洗腦

5)        吸引-粘住-搞定

2.        BAFE萬能導(dǎo)購法則

經(jīng)典案例回放

二、   硬終端：終端銷售工具系統(tǒng)（原創(chuàng)經(jīng)典）

1.       客戶服務(wù)短信系統(tǒng)

2.       360度終端靚化系統(tǒng)

3.       客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督卡

4.       客戶好評見證墻

5.       客戶溫馨提示卡

6.       客戶需求匹配表

7.       門店業(yè)績倍增之形象管理

8.       低成本終端攔截吸引顧客進(jìn)店

9.       基于顧客行走動線的店內(nèi)布局

10.     產(chǎn)品陳列要制造“不連續(xù)刺激”

11.              門店陳列點(diǎn)、線、面結(jié)合技巧

12.              體驗(yàn)營銷時(shí)代的五種感官刺激

三、   軟終端：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1.   客戶關(guān)系管理細(xì)則

2.   客戶信息統(tǒng)計(jì)表

3.   客戶維護(hù)管理表

4.   客戶感恩回饋簽收表

案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創(chuàng)意宣傳物料？

案例：創(chuàng)意終端物料集錦

四、   多元渠道與終端引流

1、  會員模式

案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位

2、  樣板房模式

案例：四川自項(xiàng)汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長

3、  社區(qū)服務(wù)店

案例：南京江總的合伙人模式

4、  聯(lián)盟爆破

5、  意見領(lǐng)袖模式

案例：馬鞍山集資房團(tuán)購策略

6、  合伙人模式

案例：水電光集成模式

7、  全員營銷模式

案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗(yàn)

8、  事件營銷模式

9、  免費(fèi)裝修模式

10、精品店、體驗(yàn)館，風(fēng)情館模式

11、平臺引流

案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式

12、解決方案模式

案例：深圳一品建材家設(shè)計(jì)師合伙制

13、網(wǎng)絡(luò)推廣模式

案例：蘇州X建材經(jīng)銷商全網(wǎng)營銷模式

——結(jié)束——