【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營(yíng)銷之區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與成交

【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程時(shí)間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

上篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

一、    市場(chǎng)如何細(xì)分

1.   如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2.   原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.   客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶？

5.   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6.   案例分析：XX客戶是否合適？

二、    差別化利益

1.   什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2.   什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

三、    接觸點(diǎn)

1.   渠道類型及選擇分析

?        家裝公司

?        設(shè)計(jì)師

?        五金渠道

?        工長(zhǎng)、安裝工

?        門窗門店

?        傳統(tǒng)家居建材代理商

?        鎖業(yè)代理商

?        會(huì)銷渠道

?        中小創(chuàng)業(yè)者

?        隱性渠道

?        大客戶：門企或房企

?        工程代理（專注于別墅、會(huì)所、高端商業(yè)樓盤開發(fā)的客戶）

?        其他代理

2.   市場(chǎng)開發(fā)前的基本配置

1)   商務(wù)禮儀

2)   標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3)   套餐物料

4)   合同

5)   關(guān)鍵政策

6)   市場(chǎng)開發(fā)建議書

3.   準(zhǔn)客戶選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.  出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)

1)   網(wǎng)絡(luò)招商

2)   聯(lián)合招商

3)   實(shí)地尋找

4)   資源互換

5)   倒作渠道

6)   集中作業(yè)

7)   跨界招商

8)   第三方平臺(tái)

9)   微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10) 微營(yíng)銷招商

?        如何蓄水

?        如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

?        如何設(shè)置話題

?        如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)

?        如何在微信上進(jìn)行邀約

?        如何利用準(zhǔn)客戶群進(jìn)行招商

?        微信引爆的135法則

11) 電話招商

12) 樣板市場(chǎng)

13) 立體招商

5.   市場(chǎng)開發(fā)的準(zhǔn)備

四、    引爆點(diǎn)-快速成交客戶的動(dòng)作分解

1.   背景調(diào)查

2.   不同類型客戶痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

1)   老油條型

2)   專家型

3)   菜鳥型

4)   行業(yè)外型

5)   進(jìn)取型

6)   保守型

3.  絕對(duì)成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)    客戶說(shuō)價(jià)格太高？

2)    當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？

4)    客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

5)    當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

6)    當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

7)    當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

9)    客戶任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

10)  產(chǎn)品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

4.  絕對(duì)成交萬(wàn)能公式

5.  銷售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

下篇：精準(zhǔn)“三位一體”市場(chǎng)開發(fā)系統(tǒng)

一、    市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備

1.   網(wǎng)絡(luò)地圖

2.   準(zhǔn)客戶資料庫(kù)收集12招

3.   市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備

二、    市場(chǎng)開發(fā)落地

1.   如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話溝通話術(shù)

2.   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

1)   電話營(yíng)銷

2)   微信群發(fā)

3)   微信加粉

4)   團(tuán)隊(duì)PK

5)   晨會(huì)、例會(huì)

6)   過(guò)程管理

7)   現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)

8)   人員分工

9)   過(guò)程PK，銷售排名

10) 報(bào)表體系

3.   產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、    會(huì)銷引爆

4.  會(huì)銷的基本做局

l  基本服務(wù)

l  增值服務(wù)

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

5.  會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

?      公司實(shí)力介紹

?      名門鎖業(yè)新品展示與推介

?      名門鎖業(yè)相關(guān)政策宣講

?      專題培訓(xùn)

?      產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

?      紅酒、咖啡、茶飲

?      燈光、鋼琴、音樂(lè)

?      微電影

?      現(xiàn)場(chǎng)布置

6.  潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)  解答客戶的疑問(wèn)

2)  表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)  確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4)  正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)  收取加盟保證金

6)  采取終端展示空間支持；

7)  確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)  培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開業(yè)促銷、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9)  擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

——結(jié)束——