【新零售講師盛斌子】新零售成交動(dòng)作分解

主講人/盛斌子老師

一、      找到他

1.         非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購、店長、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

2.         專業(yè)市場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)

3.         老顧客，老小區(qū)

4.         小區(qū)共享禮品

5.         聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)

6.         小區(qū)門禁卡，上面有二維碼。

7.         任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群

8.         搞定群主，聯(lián)合促銷。

9.         混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?

10.     U盤6G的，里面500MB是我們的素材庫，以及本小區(qū)的樣板房Ar效果圖，當(dāng)然還有產(chǎn)品介紹，還有產(chǎn)生互動(dòng)，免費(fèi)設(shè)計(jì)，申請(qǐng)表格

11.     高端會(huì)所、別墅，比如美容院、SPA、高爾夫、健身中心、桑拿、高端的足浴按摩、高端的美容美發(fā)，房產(chǎn)中介，家裝公司、車友會(huì)、車主群、QQ群，共享交換，

12.     物業(yè)、保安、清潔阿姨

13.     老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

14.     泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

15.     房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)

16.     銀行平安袋

17.     生態(tài)系統(tǒng)

18.     微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

19.     本地生活服務(wù)號(hào)

20.     本地的徽商大號(hào)

21.     搞同城購物

22.     打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

23.     微信加粉機(jī)器

24.     免費(fèi)WIEI系統(tǒng)

25.     本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

二、      勾引他

(一)   信息方向

1.         新品信息：圖片+文字

2.         產(chǎn)品工藝信息

3.         生產(chǎn)流程信息

4.         量房信息

5.         安裝服務(wù)信息

6.         售后服務(wù)信息

7.         店面形象信息

8.         樣板房信息

9.         房間驗(yàn)收合格信息加上客戶點(diǎn)贊信息

10.     明星代言信息

11.     品牌投入信息

12.     品牌獲獎(jiǎng)、專利

13.     促銷現(xiàn)場(chǎng)信息

14.     成交曬單信息

15.     客戶代言信息

16.     老顧客送錦旗信息

17.     沙龍活動(dòng)或者推廣活動(dòng)信息

18.     免費(fèi)吃喝玩樂游戲互動(dòng)小禮品信息

19.     團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長、勵(lì)志、正能量的故事

20.     公益慈善信息家裝、風(fēng)水、命理、八字

21.     生活絕招：4分突發(fā)事件，挽救一條人拿，心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、

22.     話題營銷

(二)   信息分類與頻次

1.         純商業(yè)類

2.         公益類

3.         知識(shí)普及類

4.         正能量類

5.         話題類、公關(guān)類

6.         私密、親子

7.   頻次

8.         文字設(shè)計(jì)

9.         圖片設(shè)計(jì)

10.     朋友圈個(gè)人照

11.     個(gè)性簽名

(三)   發(fā)送時(shí)間：

1.         早

2.         中

3.         晚

4.         臨睡

5.         12：00以后

(四)   客戶分類管理（在通訊錄里面）

三、      粘住他

1.         粘住他的關(guān)鍵字：圈子、話題、互動(dòng)、二次轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)鍵中的關(guān)鍵是互動(dòng)

2.         首次加好友策略與招術(shù)

3.         如何互動(dòng)

4.         如何點(diǎn)贊、評(píng)論、觀點(diǎn)陳述

5.         聊天背景圖

6.         聊天的文字語言技巧

7.         后續(xù)互動(dòng)一對(duì)一管理

8.         給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議

1)         建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷

9.         拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)

1)         促銷（團(tuán)購、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性

2)         服務(wù)的即時(shí)性

現(xiàn)在成交難否？把顧客邀約進(jìn)店難不？免費(fèi)的信息難不？故事講的好，一點(diǎn)都不難，我們的朋友圈里。

l   案例：利用服務(wù)做局面的技巧

3)         產(chǎn)品即時(shí)性

4)         政策即時(shí)性

5)         貨期安裝即時(shí)性

四、      搞定他

(一)   場(chǎng)景問答-購買場(chǎng)景的迷局與破解

1.        客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.        處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.        客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.        客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.         客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.        如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.        哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.        巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

9.        正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法

10.    客戶覺得樣品或者款式太少了

11.    客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

13.    顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.    現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？

15.    顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶說沒有聽過這個(gè)品牌

19.    每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

20.    顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

22.    拆解“退單”的糾結(jié)迷局

(二)   逼單絕活-成交的臨門一腳

1.        客戶采購預(yù)算的分析

2.        如果客戶說超出預(yù)算

3.        針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.        客戶覺得價(jià)格貴了

5.        如果客戶上來就詢價(jià)

6.        為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.        客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.         “你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.        客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？

10.    “假單”營銷

11.    讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動(dòng)作

14.    成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

五、      榨干他

1.         用政策榨干

l   先做局模式

l   抽獎(jiǎng)模式

l   套餐模式

2.         用服務(wù)榨干

3.         用量房榨干：先報(bào)少10%，量房后進(jìn)入成交階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)耗的差不多了。

4.         用品牌服務(wù)榨干：云南某代理的全省公益慈善行動(dòng)，有消費(fèi)者者參與感，全程參與，頒發(fā)證書。

5.         用溫暖榨干：

—結(jié)束—