新零售講師盛斌子：縣級市場開發(fā)與運(yùn)營全攻略

主講/盛斌子老師

第一講  三四級市場的特點(diǎn)、難點(diǎn)與戰(zhàn)略重心

一、           三四級市場運(yùn)作的難點(diǎn)

(一) 三四級市場的劃分和意義

(二) 進(jìn)入三四級市場的好處

1.        規(guī)模和潛力巨大

2.        可以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略自由度

3.        可獲得企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的安全性

【案例1】某著名的微波爐企業(yè)案例

【案例2】格力為什么叫板國美？

4.        可以提高營銷效率

(三) 三四級市場的特點(diǎn)

1.        地域廣袤

2.        品牌輻射力受限

3.        季節(jié)性很強(qiáng)

【案例3】某企業(yè)下鄉(xiāng)村路演案例

4.        經(jīng)銷商素質(zhì)有限

【案例4】一個典型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的典型生活

5.        配送、售后服務(wù)難

(四) 一般企業(yè)營銷存在的問題

1.        市場開發(fā)乏力，難以持續(xù)穩(wěn)定

2.        低層次競爭

3.        渠道沖突不斷，市場秩序混亂

4.        企業(yè)難以支持和管控。

(五) 企業(yè)營銷問題出現(xiàn)原因

1.        缺乏整體規(guī)劃

2.        沒有針對性的策略

3.        資源投入不科學(xué)

4.        營銷組織職能發(fā)育滯后

5.        隊(duì)伍的能力不行

二、           中國三四級市場的基本面

(一) 市場基本宏觀面

1.        發(fā)展?jié)摿薮?

2.        數(shù)量巨大

(二) 需求特點(diǎn)

1.        消費(fèi)意愿、消費(fèi)能力在增加

2.        地域分散、季節(jié)性強(qiáng)

(三) 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為

1.        從眾心理

2.        攀比心理

3.        信息相對對

4.        競爭層次比較低

(四) 三四級市場的渠道特征

1.        強(qiáng)龍難壓地頭蛇

2.        連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大

3.        贏者通吃

4.        渠道的扁平化趨勢開始明顯

第二講  三四級市場的營銷原則與運(yùn)作模式

一、           三四級市場的營銷原則

(一) 對企業(yè)的營銷組織和職能要求

1.        貼近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和審美習(xí)慣

2.        強(qiáng)調(diào)渠道的深度與廣度

3.        強(qiáng)調(diào)傳播的針對性

4.        保障營銷職能

5.        隊(duì)伍的系統(tǒng)執(zhí)行力

【案例5】X品牌適合做三四級市場嗎？

【案例6】某一線照明品牌重返鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的啟示

(二) 三四級市場營銷的主要原則

1.        有效進(jìn)行區(qū)域布局

2.        以渠道為核心

3.        要貼近區(qū)域市場

4.        不要搞一刀切

5.        組織是保障、隊(duì)伍是關(guān)鍵

第三講  三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃(上)

二、           具體的營銷策略導(dǎo)向

1.        實(shí)用定位、價格沖擊

2.        要先推后拉

【案例7】張海的機(jī)心與王老吉的低調(diào)

【案例8】南昌新建市場是怎么被某廚電品牌拿下的

3.        貼近目標(biāo)人群

4.        強(qiáng)調(diào)中心造勢、地面滲透

三、           成功的運(yùn)作模式

1.        以渠道為核心的深度營銷模式

2.        以廣告推廣為核心的高舉高打模式

3.        以價格為王的高端放貨模式

四、           區(qū)域市場的布局和營銷策略的有效規(guī)劃

(一) 三四級市場的類型

1.        利基性市場

2.        競爭性市場

3.        發(fā)展性市場

4.        開發(fā)性市場

(二) 三四級市場的市場戰(zhàn)略

1.        腳踏實(shí)地、一步一個腳印

2.        不打消耗戰(zhàn)

3.        以根據(jù)地為中心向周邊發(fā)展

4.        做透、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實(shí)

(三) 如何定位4種不同類型的市場

1.        利基性市場：精耕細(xì)作

2.        競爭性市場：差異化定位

3.        發(fā)展性市場：培育扶持

4.        開發(fā)性市場：跑馬圈地

(四) 如何進(jìn)行營銷規(guī)劃

【案例9】《亮劍》李云龍的格局與眼界

【案例10】某區(qū)域分公司經(jīng)理是如何搞定佳木斯廣電的

五、           如何選擇重點(diǎn)市場

1.        市場容量要很好

2.        這個市場有典型性

3.        在關(guān)鍵位置

【案例11】毛主席井岡山根據(jù)地的意義

【案例12】某家居二線企業(yè)樣板市場的戰(zhàn)略意義

第四講  三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃（下）

一、            產(chǎn)品策略

1.        貼近市場的需求

2.        要有競爭導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊(duì)

3.        要有讓經(jīng)銷商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合

4.        有把握節(jié)奏產(chǎn)品的組合

【案例13】旭日升的先烈行為

【案例14】某區(qū)域廚電品牌的先知后死之路

二、            價格策略

1.        價格應(yīng)在主價格帶之內(nèi)

2.        滿足渠道的各級利潤的需求

3.        要有足夠的推廣資源和推廣空間

4.        不要主動挑起價格戰(zhàn)

5.        要有防火墻產(chǎn)品

6.        做精準(zhǔn)的資源配置

7.        只限制最高限價和最低限價

三、            渠道策略

1.        復(fù)合型的渠道模式

2.        廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合

3.        總銷與分銷的結(jié)合

4.        進(jìn)行區(qū)域的動態(tài)調(diào)整

四、            促銷和推廣策略

1.        強(qiáng)調(diào)分工和協(xié)同

2.        運(yùn)作重點(diǎn)終端

3.        重點(diǎn)傾斜

4.        廣宣有力、綜合推廣

5.        營造終端氛圍

6.        貼近消費(fèi)者

【案例14】湖南常德有一西湖鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，叫王小二的農(nóng)村喜事營銷突圍

【案例15】江西豐城某鎮(zhèn)萬老八的意見領(lǐng)袖營銷

7.        要有促銷推廣，形式要多樣

8.        促銷節(jié)奏的把握問題

第五講  區(qū)域市場運(yùn)作的具體動作-開發(fā)

一、    市場如何細(xì)分

1.   如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

l  尋找潛在目標(biāo)客戶的原則

l  以目標(biāo)客戶為中心--從4P到4C

l  尋找你公司理想的目標(biāo)客戶

l  階梯性客源開發(fā)策略

l  客源開發(fā)渠道和方法

l  現(xiàn)有的客源儲備狀況分析

l  目標(biāo)客戶分類與管理：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會

l  競爭對手的了解與分析

2.   原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

【案例16】某縣級市場XX經(jīng)銷商是否合適？

二、    差別化利益

1.   什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.   什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

【案例17】某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

三、    接觸點(diǎn)

1.   準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

1)   望

2)   聞

3)   問

4)   切

2.  出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

1)   行業(yè)展會

2)   行業(yè)協(xié)會

3)   企業(yè)會議

4)   傳統(tǒng)媒體招商

5)   網(wǎng)絡(luò)招商

6)   聯(lián)合招商

7)   實(shí)地尋找

8)   資源互換

9)   倒作渠道

10) 集中作業(yè)

11) 跨界招商

12) 第三方平臺

13) 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

14) 電話招商

15) 樣板市場

16) 立體招商

3.   市場開發(fā)的準(zhǔn)備

四、    引爆點(diǎn)

1.   背景調(diào)查

2.   經(jīng)銷商與廠家合作動機(jī)

3.   經(jīng)銷商最關(guān)心什么？

4.   銷售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時機(jī)

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

五、數(shù)字化時代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)   網(wǎng)絡(luò)地圖

2)   準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招

3)   市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、 市場開發(fā)落地

1)   如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)

2)   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

l  電話營銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團(tuán)隊(duì)PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現(xiàn)場溝通話術(shù)

3)   產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、 市場開發(fā)駐守

1)   樣板市場如何打造？

l  市場診斷

l  團(tuán)隊(duì)管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷管理模式

l  經(jīng)營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

2)   如何二次低成本市場開發(fā)？

【案例19】某三線家居品牌樣板市場操作與二次招商成功分析

第六講：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第七講：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

——結(jié)束——

?  老師簡介：

             

l  泛家居、家電銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。

l  專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。

l  主要研究方向?yàn)橐苿踊ヂ?lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地

l  具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

 南昌大學(xué)客座教授。江西省書協(xié)會員。

 《渠道激勵——中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

?  相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

等等……

?  核心課程：

1、《精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》

2、《移動互聯(lián)時代的門店突圍與全網(wǎng)營銷》

3、《精準(zhǔn)營銷之建材經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

4、《家居建材市場調(diào)研絕招》

5、《建材終端門店實(shí)戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

6、《渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經(jīng)營）計(jì)劃》

9、《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實(shí)戰(zhàn)工具》

12、《O2O全網(wǎng)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應(yīng)用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經(jīng)銷商沙龍、

2014年中國涂料經(jīng)銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應(yīng)商戰(zhàn)略合作研討會、

2016年銅仁家居行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)整合營銷發(fā)布會、

2016年玉環(huán)時尚家居小鎮(zhèn)科技創(chuàng)新研討會、

等……

l  內(nèi)訓(xùn)課：

歐普照明、榮事達(dá)家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家電器、西門子開關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達(dá)磁磚、環(huán)球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網(wǎng)、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調(diào)、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓(xùn)視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網(wǎng)：http://kasajewelry.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2. https://blog.sina.com.cn/sbz911

3. https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4. https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

 

?  客戶評價：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經(jīng)銷商

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點(diǎn)鮮明，贊一個

——?dú)W普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關(guān)事業(yè)部查總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——西門子銷售總監(jiān)黃總