經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師盛斌子：金牌櫥柜市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與成交

主講/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程時(shí)間】1.5天-2天（一天一晚或兩天）

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

上篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、    縣級(jí)市場(chǎng)如何細(xì)分

1.   如何用大數(shù)據(jù)尋找縣級(jí)客戶(hù)？

2.   縣級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)類(lèi)型及痛點(diǎn)分析

3.   客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5.   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6.   案例分析：XX客戶(hù)是否合適？

二、    差別化利益

1.   什么是縣級(jí)客戶(hù)內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2.   什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則

三、    接觸點(diǎn)

1.   渠道類(lèi)型及選擇分析

1)   家裝公司

l   特點(diǎn)

l   痛點(diǎn)

l   切入點(diǎn)

2)   設(shè)計(jì)師

3)   五金渠道（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

4)   工長(zhǎng)、安裝工（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

5)   傳統(tǒng)櫥柜門(mén)店（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

6)   傳統(tǒng)廚電經(jīng)銷(xiāo)商（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

7)   傳統(tǒng)家居建材代理商

8)   大家居經(jīng)銷(xiāo)商（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

9)   大家居店長(zhǎng)（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

10) 中小創(chuàng)業(yè)者（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

11) 其他隱性渠道 （特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

12) 大客戶(hù)（特點(diǎn)、痛點(diǎn)、切入點(diǎn)）

13) 工程代理（專(zhuān)注于別墅、會(huì)所、高端商業(yè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)）

14) 其他代理

2.   縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的基本配置

1)   商務(wù)禮儀

2)   標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

3)   套餐物料

4)   合同

5)   關(guān)鍵政策

6)   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書(shū)

3.   準(zhǔn)客戶(hù)選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具：打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.  出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1)   網(wǎng)絡(luò)招商

2)   聯(lián)合招商

3)   實(shí)地尋找

4)   資源互換

5)   倒作渠道

6)   集中作業(yè)

7)   跨界招商

8)   第三方平臺(tái)

9)   微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10) 微營(yíng)銷(xiāo)招商

?        如何蓄水

?        如何經(jīng)營(yíng)朋友圈

?        如何設(shè)置話(huà)題

?        如何在微信端進(jìn)行互動(dòng)

?        如何在微信上進(jìn)行邀約

?        如何利用準(zhǔn)客戶(hù)群進(jìn)行招商

?        微信引爆的135法則

11) 電話(huà)招商

12) 樣板市場(chǎng)

13) 立體招商

5.   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

四、    引爆點(diǎn)-快速成交客戶(hù)的動(dòng)作分解

1.   背景調(diào)查

2.   不同類(lèi)型客戶(hù)痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

1)   老油條型

2)   專(zhuān)家型

3)   菜鳥(niǎo)型

4)   行業(yè)外型

5)   進(jìn)取型

6)   保守型

3.  絕對(duì)成交話(huà)術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)    客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高？

2)    當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶(hù)異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”？

4)    客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

5)    當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

6)    當(dāng)客戶(hù)異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

7)    當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專(zhuān)賣(mài)店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

9)    客戶(hù)任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

10)  產(chǎn)品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

4.  絕對(duì)成交萬(wàn)能公式

5.  銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷(xiāo)售談判步驟

l  銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

下篇：360°精準(zhǔn)“三位一體”縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)

一、    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1.   網(wǎng)絡(luò)地圖

2.   準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招

3.   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

二、    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.   如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)

2.   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

1)   電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

2)   微信群發(fā)

3)   微信加粉

4)   團(tuán)隊(duì)PK

5)   晨會(huì)、例會(huì)

6)   過(guò)程管理

7)   現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)

8)   人員分工

9)   過(guò)程PK，銷(xiāo)售排名

10) 報(bào)表體系

3.   產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、    會(huì)銷(xiāo)引爆

4.  會(huì)銷(xiāo)的基本做局

l  基本服務(wù)

l  增值服務(wù)

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

5.  會(huì)銷(xiāo)的信心流程設(shè)計(jì)

?      公司實(shí)力介紹

?      金牌櫥柜新品展示與推介

?      金牌櫥柜相關(guān)政策宣講

?      專(zhuān)題培訓(xùn)

?      產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

?      紅酒、咖啡、茶飲

?      燈光、鋼琴、音樂(lè)

?      微電影

?      現(xiàn)場(chǎng)布置

6.  潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)  解答客戶(hù)的疑問(wèn)

2)  表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)  確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4)  正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)  收取加盟保證金

6)  采取終端展示空間支持；

7)  確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)  培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9)  擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

7.  樣板市場(chǎng)樣板客戶(hù)

1)  系統(tǒng)導(dǎo)入

2)  促銷(xiāo)收官

3)  縣級(jí)市場(chǎng)邀約

4)  朋友圈子或者業(yè)務(wù)圈子微信裂變

5)  樣板見(jiàn)證

——結(jié)束——