家居建材講師盛斌子：經(jīng)銷商門店新零售實(shí)操

——經(jīng)銷商理念升級(jí)與營(yíng)銷創(chuàng)新

主講：盛斌子老師

一、           行業(yè)高潮已退，營(yíng)銷回歸原位

(一)    經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.   —從傳統(tǒng)買賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.   －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.   －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.   －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

(二)    經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1.   －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.   －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.   －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.   －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5.   －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

二、           移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售技術(shù)革命

1.        技術(shù)改變未來：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

案例：魚是怎么死的？

渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

2.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

3.        實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度體驗(yàn)

2)        場(chǎng)景應(yīng)用

3)        個(gè)性服務(wù)

4)        私人定制

4.        三類實(shí)體店

l  A類新零售情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)

l  C類個(gè)人APP或者微商

5.        人性永恒不變：最終用戶痛點(diǎn)分析

l   人性金字塔模型

l   價(jià)格低(讓渡價(jià)值)

l   性價(jià)比高（價(jià)格透明）

l   過程服務(wù)

l   質(zhì)量、工藝、細(xì)節(jié)、功能

l   款式、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、審美

三、陶衛(wèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷三大趨勢(shì)

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷

案例：廈門孫總的社區(qū)O2O陶衛(wèi)模式

2、品牌往上走＆往下走

案例：陶衛(wèi)店面的三種形式與

案例：陶衛(wèi)店面的品牌化、連鎖化、資本化、眾籌化、互聯(lián)網(wǎng)化

3、廠商一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創(chuàng)觀點(diǎn)：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌

分水嶺理論…

案例一：廣東四會(huì)何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機(jī)制

四、陶衛(wèi)經(jīng)銷商新常態(tài)下的資源整合與模式創(chuàng)新

1.眾籌

案例：成都某家具經(jīng)銷商的心路歷程

2.聯(lián)盟

案例：蘇州某大陶衛(wèi)經(jīng)銷商的大陶衛(wèi)+體驗(yàn)管的模式

3.事業(yè)部

案例：經(jīng)銷商的虛擬利潤(rùn)中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某陶衛(wèi)經(jīng)銷商廠商事業(yè)部模式

5.四專代理模式

6.合伙人制度

7.工貿(mào)公司制度

8.連鎖加盟模式

五、   陶瓷門店新零售動(dòng)作

1.   社群營(yíng)銷模式引發(fā)大賣場(chǎng)流量思考？ （案例：網(wǎng)紅憑什么火）

思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓建材市場(chǎng)不再冰冷。

2.   新零售的終端爆破模式探索

1)   做局、建場(chǎng)成就銷售

2)   新零售促銷方法16招

3)   新零售促銷方法論

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

3.   賣場(chǎng)多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）

案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

4.   門店的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷結(jié)合

5.   新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

6.   新媒體：自媒體時(shí)代如何進(jìn)行有效的傳播。

7.        新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與賣場(chǎng)未來。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來。）

8.        新零售360°多元引流與成交

1)        收買導(dǎo)購+微信群+卡拉OK

2)        專業(yè)市場(chǎng)或小 區(qū)喬裝拉客

3)        6種創(chuàng)意小禮品

4)        鋪貼工、安裝工三級(jí)分銷

5)        老顧客會(huì)員體系+社群模式

6)        精準(zhǔn)會(huì)員吸客系統(tǒng)

7)        360度全景物料二維碼 附件\二維碼

8)        微信+房產(chǎn)+傳播公司+物業(yè)

9)        二維碼+LBS 的妙用

10)    房管局、水電公司、煤氣公司

11)    行業(yè)協(xié)會(huì)、沙龍、會(huì)所

12)    盯住對(duì)手400電話

13)    聯(lián)盟帶單，以及聯(lián)盟的擴(kuò)大化，用沙龍+會(huì)員+裂變

14)    混進(jìn)業(yè)主群做局營(yíng)銷引流

15)    ……

——結(jié)束——